2024年3月11日发(作者：)
推销实务课程
教 学 计 划
娄底工贸职业中专市场营销专业组
二００九年十二月十八日
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《推销实务》课程主要内容
课程性质
教学目标
教学内容
教学组织
教学材料
一、课程性质
《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。
推销实务课程与专业岗位群关系图
推销实务（支撑作用）
市场研发
营销调研
与预测
客户管理
产品推销
营销策划
销售管理
2
在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。
二、教学目标
目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
教学目标细化表
教学目标 内 容
掌握《推销实务》基础理论知识；正确认识课程的性质、任务及其研究的对象。全面了解课程的体系、结构。对《推销实务》有一个总体的认识。
知识目标
掌握《推销实务》的基本内容、基本概念、基本原理和基本方法。掌握推销基本策略、技巧，紧密联系实际，学会分析推销实际案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中。切实提高学生分析问题、解决问题的能力，真正掌握本课程的核心内容
重点培养学生的推销意识和推销实战能力；培养学生良好的人际沟通能力、技能目标
语言表达能力、应变创新能力以及高度的热情等职业素养。
培养科学态度、协作能力、实践精神和创新精神，通过合作学习、模拟实训态度目标
与企业实习，让学生在实践中主动学习、学会学习，初步形成营销行业职业能力，不仅具备良好的职业素养、专业知识与技能，而且还具备适应职业变化的终身学习能力。
三、教学内容
第一章推销概述
教学要求
使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。
重点与难点
3
推销的本质、推销模式
主要内容：
（一）什么是推销
（二）推销的原则与过程
（三）推销方格理论
（四）推销模式
思考与练习：
1、推销有哪些特点？
2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则/
3、什么是推销方格理论？
4、什么事推销模式？简述各种模式的操作步骤。
第二章 推销人员
教学要求
使学生掌握推销人员应完成的职责和任务，应具备的素质和能力重点与难点
推销员的职责、推销员的素质与能力
主要内容
（一）推销人员的职责
（二）推销人员应具备的素质
（三）推销人员的职业能力
思考与练习：
4
1、推销人员的职责是什么？
2、推销人员应具备哪些素质和能力
第三章 推销礼仪
教学要求
掌握送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用
重点与难点
各种礼仪的要求
主要内容：
（一）送访礼仪
（二）交谈礼仪
（三）体态礼仪
（四）服饰礼仪
思考与练习：
1、推销人员应掌握哪些方面的礼仪?
第四章 推销准备
教学要求
掌握推销产品前应准备的内容和要求
重点与难点
推销环境的分析及推销准备的内容
5
主要内容：
（一）了解推销环境
（二）进行产品准备
（三）熟悉公司情况
（四）掌握顾客情况
（五）制定推销计划
思考与练习：
1、推销员要了解那些推销环境？
2、推销员要做好哪些推销准备工作？
第五章 寻找顾客
教学要求
明确准顾客的特点，掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格审查的内容重点与难点
顾客资格审查及寻找顾客的方法
主要内容：
（一）寻找顾客的基本概念
（二）寻找顾客的方法
（三）顾客资格审查
思考与练习：
1、寻找顾客的方法有哪些？
2、顾客资格审查的内容有哪些？
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第六章 推销接近
教学要求
掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程
重点与难点
接近顾客的方法
主要内容：
（一）接近准备
（二）约见顾客
（三）接近顾客
思考与练习：
1.接近个体顾客时需要准备哪些资料？
2.顾客约见的方法有几种？各有何优缺点？
第七章 推销洽谈
教学要求
熟悉推销洽谈的原则与步骤，掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。
重点与难点
推销洽谈的方法和技巧
主要内容：
（一）推销洽谈的目标与内容
（二）推销洽谈的原则与步骤
（三）推销洽谈的方法
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（四）推销洽谈的策略和技巧
思考与练习
1、推销洽谈的原则有哪些？
2、推销洽谈的策略、方法各有哪些？
3、推销洽谈的技巧涉及哪些？
第八章 处理顾客异议
教学要求
认识顾客异议的定义、类型和成因，并正确对待顾客异议，掌握处理顾客异议的方法和技巧
重点与难点
顾客异议处理的方法和技巧
主要内容：
（一）顾客异议的类型及成因
（二）处理顾客异议的原则和策略
（三）处理顾客异议的方法
思考与练习：
1、如何认识顾客异议？
2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？
第九章 推销成交
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教学要求
熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法
重点与难点
成交信号的辨别，成交促成方法
主要内容：
（一）成交的信号
（二）成交的策略
（三）成交的方法和技巧
（四）成交后跟踪
思考与练习：
1、什么是成交信号？成交信号有哪些表现形式？
2、推销活动中有哪些成交的方法？
3、如何和顾客建立良好的关系？
第十章 电话推销与店堂推销
教学要求
掌握电话沟通的技巧，掌握店堂推销的步骤
重点与难点
电话沟通技巧，店堂推销步骤
主要内容：
（一）电话推销
（二）店堂推销
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思考与练习：
1、电话推销时应注意那些细节？
2、店堂推销应注意哪些问题？
第十一 章推销人员的管理
教学要求
掌握推销人员绩效评估的依据与方法，了解推销人员的招聘、选拨、培训
重点与难点
推销员绩效评估的方法
主要内容：
（一）推销人员的招聘与选拨
（二）推销人员的薪酬与激励
（三）推销人员的培训
（四）推销人员的绩效评估
思考与练习：
1、推销人员的激励措施有哪些？
2、简述推销人员绩效评估的依据和方法
四、学时组织
（一）市场营销专业所开设的推销实务课程，应当按以下要求组织教学：
1、本课程内容采用模块结构，包括基础模块、选修模块和实践模块。其中基础模块、和实践模块为必学内容。本课程的建议课时数为82学时，具体内容详见学时分配表。
2、实践模块的教学可采用集中课时或课上与课下相结合的方法进行。可采用“案例分析”、“小组讨论”、现场模拟等方式，组织学生亲身实践。
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模块整合学时分配表
模块
一、
推
销
前
的
准
备
案例讨论
理论教学
主要内容
1．推销概念、特点、要素、功能、作用、推销观念与环境
2．顾客与推销人员心理、推销方格理论、推销模式。
3．推销人员的职责、素质与能力开发。
案例一：只顾生意，不解人意。
案例二：这到底是为什么？
案例三：成功的关键在于个性
１．寻找顾客的必要性，寻找顾客的方法，顾客资格鉴定，建立顾客档案。
二、
推
销
员
工
作
过
程
理论教学
５．成交应具备的基本条件，成交的基本策略与方法，成交的续后工作。
案例案例一：某家具公司推销员的访问计划
案例二：以实际产品为例，讨论使用五种以上的接近４．顾客异议的含义、产生的原因与处理方法
２．推销接近的准备工作，约见与接近顾客。
３．推销洽谈的含义、种类与原则，推销洽谈的准备工，推销洽谈的方法。
教学内容
理解推销含义、特点与要素。了解推销的功能与作用以及推销的产生与发展。掌握各种推销观念，学会对推销环境进行分析。
了解顾客与推销人员心理，理解推销方格理论，掌握推销模式。
理解人员的职责与素质，掌握推销人员应具备的基本能力。
引导学生用所学的推销观念理论分析现实问题。
培养学生处理突发事件的能力。
让学生认识到推销人员职责的神圣，更加注重素质与能力的提高。
了解寻找顾客的必要性，掌握寻找顾客的方法，学会对顾客进行资格鉴定并建立顾客档案。
了解推销接近与约见顾客的必要性，掌握约见顾客的方法与接近顾客的技巧。
了解推销洽谈的准备工作，理解推销洽谈的含义、种类、与原则。掌握推洽谈的方法。
理解顾客异议的概念、了解顾客异议产生的原因，掌握顾客异议处理应坚持的原则与处理时机的把握，重点掌握各种类型顾客异议的处理方法。
理解成交应具备的基本条件，掌握成交基本策略与方法，了解成交的后续工作
掌握顾客资格审查的内容，要求学会制定推销访问计划
掌握寻找及接近顾客的方法
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4
4
4
4
4
4
2
2
4
学时
2
2
2
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模块
分析
主要内容
顾客的方法
教学内容
学时
案例三：如何创造一个良好的洽谈气氛
案例四：不同产品顾客异议的处理方法
案例五：推销人员使用的成交方法
推
销
员
的
管
理
合计
理推销组织，推销控制，推销人力资源开发。 授课
实践项目
案例一：推销人员规模的确定
案例二：推销人员之间业绩的评价
三、论
掌握推销洽谈的方法和技巧并能灵活运用
了解顾客异议的类型和成因，掌握处理顾客异议的方法
学会辨别成交信号，掌握成交促成的方法
熟悉推销组织的设置，掌握推销控制的程序与方法，了解推销人力资源开发的途径。
2
2
2
4
掌握推销组织的设置方法与业绩评价。
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实践（实训）课教学内容表
类别
序号
实验项目 实验要求
学会对推销环境进行分析，能灵活运用各课时
1
基
础
型
的
实
训
5
综
推销准备工作 种推销模式开展推销活动。提高学生作为推销人员应具备的各种基本能力。
4
2 寻找顾客
要求学生在顾客类型分析的基础上，采用各种方法寻找顾客。学会建立顾客档案。
利用各种约见顾客的方法，与接近顾客的技巧，成功实现推销接近。
利用各种推销洽谈的方法来说服顾客
谨遵顾客异议处理的原则，把握顾客异议4
3
4
推销接近
推销洽谈
4
4
顾客异议的处理 处理的时机，利用顾客异议处理的基本方法灵活处理各类顾客异议。
综合模拟训练 通过情景模拟，使学生体验推销工作流4
8
12
6
合
型
的
实
训
7
程，利用所学的各种方法和技巧，开展各类推销工作。
通过在实习单位的实习或各种社会实践，
社会实践
使学生能够将所学的推销方法与技巧应用于实际工作中，排除推销过程中遇到的各种困难，最终实现推销目的。
合计
3周
28课时+3周
（二）教学方法与手段
1、教学方法
推行“快乐教学”的理念，建立了平等交往的师生“对话”机制，营造一种自由、轻松、开放的课堂氛围，尽量使理论教授生动、简练、愉悦，以精选案例教学、推销情景模拟、分角色扮演、任务驱动、仿真模拟训练等教学方法，着力突出对学生推销实际能力的培养，实现教学理论与实践结合，并通过网络教学延伸，帮助学生巩固所学知识，进一步丰富专业知识结构，加深对课程内容的理解。
主要特色教学方法一览表
教学
方法
具体做法
选取推销中碰到的典型实例进行剖析的案例
教学法
教学方法，如在顾客异议处理时，选取了“土豆案例”通过案例形式的教学，使学生注意力集中，增强兴趣，加深印象
不定期地聘请企业营销专家进课堂，到学校进行推销案例讲座
学生分配以具体的推销任务为中心，通过实地推销完成推销任务
在引入案例的过程中，以分组的形式，让分角色 学生分角色分别扮演推销员和顾客，演示推销扮演法 礼仪及推销的行为规范、策略等，体验推销全过程
实施效果
既满足了教学职业岗位竞争和推销实践的需要，又能较好调动学生配合教师完成教学内容。加强了课程的针对性、趣味性、感悟性，培养学生由个别到一般的理念思维分析能力，
专家
讲座法
任务驱动式
教学法
极大的丰富了教学内容，活跃了学习氛围，加深了学生对社会、对职业的了解。
真正掌握推销技能并通过项目竞赛培养竞争意识和团队合作能力。
使枯燥的理论学习变得形象直观。活跃了课堂气氛，也体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。
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1、设立模拟营销公司。了解公司制的涵义，熟悉和掌握公司的经营模式和运作，轮流扮演公司销售部各级员工角色及消费者角色，让同学们熟悉销售的环节和流程，掌握推销技巧和策略，体验消费者心理，增强同学们的分析能力和提高沟通能力，以及团队协作能力仿真
模拟
等，从而提高学生的就业能力。
2、SimMarketing市场营销模拟实验室
一个有效的营销环境，让参与练习的学生有机会从各个角度进行营销决策，并且通过市场调研报告的形式得到决策的结果，然后做出下一期的决策。通过这种模拟实践的方式，有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。
网络
教学
在校园网上为学生提供教学课件、案例库、习题集等拓展学习资料以及在线自测和在为学生课后学习、网上辅导提供了平台。尤其在线交流为学生们答疑解惑，起到延伸学生第二课堂学习的作用。
使理论知识与实践技能有效衔接，推动理论知识转变为学生的推销技能。
训练法 结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造延伸法 线交流，
2、教学手段
在教学手段的选择和运用上，始终坚持传统和现代教学手段相结合，激发学生学习兴趣，培养学生的自主学习能力和实现技能培养目标。
1、多媒体课件教学手段的选择和运用上，始终坚持传统和现代教学手段相结合，激发学生学习兴趣，培养学生的自主学
所有教学内容都有精心制作的PPT课件，将重点、难点通过多媒体课件演示，帮助学生更为直观地学习理论并掌握实践操作技能。
2、视频录像
通过观看管理大师的教学光碟和企业推销管理实景实战培训的视频录像及学生自作的演练录像，给学生提供了高速度、高容量的信息资源，更以其声、形、音、画合而为一的动感场景和较大的虚拟设计功能为教学增加吸引力和感染力，
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学生自己的实际表演录像又为学生进行自我评价和相互学习提供了条件，为学生创造一个能全面调动学习兴趣，激活创造性思维的环境。
3、开设网络课堂，突破了传统教学的时间和空间限制
从空间上讲，学生的学习环境与场所得到极大拓展，只要有电脑、有网络，学生就可以进行课程学习，而不只是局限于教室、实训室。
从时间上讲，网络课堂24小时开通，学生可以自由选择时间上网学习，自主选择学习内容，增强了学习的主动性，对培养学生的创新意识和创新能力有着重要意义。
4、通过教学软件，构建虚拟环境
运用市场营销实验室安装的市场营销沙盘演练教学软件，结合虚拟现实技术和互联网通讯技术，构建一个虚拟的，完整的有效的推销环境，设立了虚拟公司，展开产品销售工作，通过这种仿真实践方式，让学生进行实训演练与体验，有效提高学生的学习兴趣，提升教学效果，保证教学质量。
（三）课程考试
本课程改变了传统的以课堂理论考核为主的方式，突出职业动手能力的考核，考核形式多样，构建了比较完备的考核体系，反映出学生推销素质和能力的综合水平。
比率10%40%30%20%职业素养考查技能考核实习推销业绩专业理论笔试
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具体考核内容如下：
（1）专业理论笔试（40分），主要考察学生对教材中的基本概念、基本原理、基本策略的理解与课外知识的掌握。
（2）技能考核（20分），由主讲教师和外聘专家组成的考核小组，从案例分析与情景模拟两方面对学生的专业技能进行考核。主要考察推销技巧的驾驭能力，语言表达能力，应变创新能力等职业能力。
（3）实习推销业绩（30分），由推销任务的完成程度、顾客的评价和实习单位的评定三部分组成。具体实施过程如下：
①由实习指导老师联系实习单位，选定某一具体商品作为本次实习的推销对象，规定推销时间，布置推销任务。
②由主讲教师制定《推销信息反馈表》，在学生推销期间随机发放给顾客，由顾客自行填写后及时收回，以获取顾客对推销员的评价信息。
③实习单位根据学生的敬业爱岗、诚实守信、吃苦耐劳的职业道德和推销策略与技巧的灵活运用，进行综合评定。
（4）职业素养的考查（10分），主要包括：职业态度、职业兴趣、课堂表现等。通过此种形式使学生明确学习目的，鼓励学生学习的主动性和创造性，并培养较强的纪律观念和良好的职业性格。
五、教学材料
（一）指定教材
《推销实务》，崔利群苏巧娜 主编 高等教育出版社
（二）参考书目
1、《推销实务与技巧》 薛春海 中国经济出版社 1989
2、《实用销售》 韩建中 红旗出版社 1992
3、《推销理论与技巧》 黄孝山 中国经济出版社 1996
4、《现代推销实务》 李红梅 电子工业出版社 2006
5、《推销为王》 林平 海潮出版社 2006
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