2024年3月6日发(作者：)
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拉赞助方法与技巧
把顾客当成上帝， 为什么是上帝？ 因为他们是我们的衣食父母。
还有一句话：
什么是客户？客户就是我们的收入， 没有客户一切都是白搭。
市场拓展部的上帝就是赞助商， 他们是我们收入的来源， 我们事业的推动力， 也是我们以后创业的根基。
在拜访赞助商之前， 我会对每个客户的情况作全面的调查， 进行认真的研究， 对他们可能提出的问题做各种设想和演练。
可以说今天的结果是因为过去的付出， 过去的每一份每一点滴的付出都会在今天你拉赞助中得到很好的体现。
如果你在跟赞助商谈判时真正准备好了， 你在台面上就能从容不迫， 对答如流， 就不会丢三落四手忙脚乱。
你在操作过程中， 就会减少很多的麻烦， 节省很多不必要的时间， 磨刀不误砍柴工 请大家一定切记！ 那么， 拉广告赞助之前到底要准备什么呢？ 从什么地方准备？ 一、 准备足够的名录 在之前的例会上我多次强调， 作为一个拉赞助者的手上拥有充分大量的名录是最基本和最重要的。
如果， 你想成为一个金牌的拉赞助者， 充分的锻炼你的能力，
掌握大量的名录更是必不可少。
拉不到赞助的都有一个通病， 就是潜在的客户不多， 每次出去
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拉赞助好像有一个思维定势， 到学校周围挨家挨户地串门。
但到头来都会铩羽而归， 说自己没有能力，真的不行， 其实恰恰相反， 你已经很棒了， 因为你非常有激情很努力， 但走错了路，
力气用错了地方等于白搭， 而金牌拉赞助者更是懂得如何收集资源，
掌握了大量的潜在客户，可以说， 谁有了 终端客户， 谁就拥有了 财富， 人脉就是钱脉， 资源就是财源。
这就是为什么要广泛的结交朋友的原因。
有很多部员为什么没有完善的客户资源？ 一方面因为部分部员懒， 不愿意去搜集， 根本就没有那个意识， 当时仅仅是凭着一时热血进来， 但我要告诉你， 你做什么就要认真用心去做， 要不就不要做， 反而浪费你的时间。
另一方面就是他不知道怎样去开发， 平时很多资源都从身边白白流走， 忽视甚至没有去收集整理这方面的资源。
可想而知， 一个拉赞助的手上没有一个客户就想要拉到的广告或横幅， 要把业绩做上去，简直是天方夜谭， 这就叫巧妇难为无米之炊。
偶然碰到一个半个的也是瞎猫碰上死耗子，不长久！ 收集客户资源是广告赞助招商的重中之重， 它和谈判、 签约不相上下， 是根基是基石。
你只有找到客户， 才有用武之地， 才有发挥的地方， 否则再多的技巧和方法也都是空的泛泛而谈。
那么， 如何寻找， 开发和积累客户？ ①你要明确你的目
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标市场是什么？ 你的赞助商的范围是什么？ 像我们《城市生活》
发行的人群及范围是什么？ 如何去寻找这些客户？ 我们校团刊《山政青年》 主要是以我校大学生为主要发行群体， 此外几乎所有领导和教师每人一本， 外校的也有发行。
知道这个你就要明确你的目标市场是：
以我校大学生（法学专业为主， 还有外语、 经济、 计算机等专业） 为主要消费群体的企业和公司， 另外领导和教师也有发行，
这方面相关企业的范围更广了， 只有先了 解自己才能准确把握好有效的客户资源。
如：
教育培训机构（公考， 司考， 考研，四、 六级， 自考）、 数码产品、 品牌服饰、 品牌鞋、 美妆（美容美发、 祛痘）、 饮料（可口可乐、 百事、 统一、 康师傅）、 奶类（伊利、 蒙牛、 维维）、
食品（方便面、 巧克力、 蛋糕）、 旅游景点、 网络游戏、 网站（人人、 腾讯、 开心、 Google）、 高端消费群体（银行、 保险、 车类、 酒类） 等等。
在这些目标市场里面你要再细分制作成表格， 把名单列出来，
然后根据可能的程度把它分成 A、 B、 C 三级。
重点的先做快做， 把 80%的时间用在 A 级客户上， 防止被别人抢先一步。
②当你明确了工作方向、 范围之后， 就要知道通过什么样的
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方法途径寻找这些客户， 这也是我们平时最需要留心注意的。
第一， 也是最重要的最有效的方式， 就是收集在我们学校校园里所有宣传的公司。
在 宿舍、 班级、 校园里发的传单， 在广告栏张贴的海报， 到处悬挂的横幅， 摆放的展板， 搞的活动和讲座只要在我们学校有过宣传的肯定会需要继续宣传， 如果我们给他们提供更好的宣传方式，
他们肯定会选择我们。
要把它们的名称、 地址、 联系方式、 QQ 号都分类记录下来，
方便以后使用。
第二， 上网查找。
互联网是个聚宝盆， 上面几乎有你所需要的全部信息。
尤其是一些比较大的企业公司， 你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
你可以用搜索引擎：
百度、 Google 搜索你想知道相关领域相关企业的联系方式， 也可以上一些以大学生为群体的网站如人人网， 腾讯网， 开心网， 这些网站本身和在上面做广告的公司都会在大学里宣传。
还有一些比较专业性网站如驱动传媒， 普加网， 社团网， 大学生网等上面汇聚了很多以大学生为主要市场的公司和单位。
像普加网上的成百上千这样的公司的详细资料就非常好。
其实大学生很快也是以后社会的中坚力量， 所以几乎所有网站想会选择大学生作为业务推广的对象， 尤其是新开发出的网络游戏
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等新产品， 像新浪、 搜狐、 凤凰、 淘宝、 网易、泡泡、 天涯、
猫扑等。
还有很多 SNS 网站（社会化网络） 如：
facebook 、 twitter、 爱情公寓、 若邻网、 豆瓣网、 海内网、 淘宝的淘江湖、 中国移动的 139 社区、 搜狐网的白社会等。
总之， 互联网的资源是无穷的， 关键是看你怎么去挖掘。
第三， 注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、 做报道的单位， 说明他们都有做广告，
扩大知名度的需求， 或者说明它们企业的经济效益比较好。
一些我们常见的报纸：
齐鲁晚报， 山东商报， 电视媒体还有路牌广告， 公交车广告，校园广告栏及在图书馆期刊阅览室里大部门杂志广告， 上面都有大量的信息和资源。
平时要注意收集， 有的可以平时带着纸笔记录下来， 有的可以剪下来， 有的可以用手机记录下来。
包括公司的地址电话， QQ 号以及当时想到的一些要点和感悟都要记录下来，好记性不如烂笔头。
第四、 通过亲朋好友同学同事的介绍， 如果能够通过一些有实权有资源的学生会或社团的介绍那就更好。
通过他们的介绍， 你可以了解一些有效的客户资源， 他们肯定与那些公司有过合作， 也可以告诉你对方公司的一些特点和合作时
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候的细节。
帮助你更好的拉到相关公司的赞助。
同时对你有帮助的人， 你也要给以别人相应的回报， 虽然朋友帮忙是出于友情但我们要学会感恩， 成功的人都是善于感恩的人！
毕竟我们这种工作注定要结交更多朋友， 最重要的是维护好现在的朋友。
我们可以互相交换一下资源， 因此有些客户资源我们已经差不多全开发了， 与其自己留着， 不如分享给别人。
第五， 也是很有效的， 就是平时多出去扫街。
尽管我们学校门口的店， 不知被多少学生社团的串过， 但那些还在学校宣传的和一些新开的店还是有很大的希望的。
毕竟他们之所以在我们学校附近落户， 肯定是以我们学校为主要消费市场， 多多少少也适合做宣传的。
还有山大路一些数码电子产品店都有希望， 这些离学校近的可以亲自跑一趟， 但也不是长久之计， 谁有那么多的时间和精神去耗费在这种扫街 上呢， 这在后面的客户维护上我会提到。
二、 准备策划阶段 机遇总是给有准备的人。
可以说准备策划阶段是取得赞助非常重要的一个环节，只有在面谈之前准备充分了， 才能万事俱备只欠签合同。
①一张有吸引力的名片 名片是出去拉赞助的， 介绍自己并让对方记住自己最好的方式之一。
因此我们下一步的一个任务就是在名片的背面做广告来获得赞
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助为我们制作名片提供资本。
一方面可以不用自己出钱就可以获得自己的名片， 另一方面也可以对外宣扬这些商家(要选择比较有高度的商家) 是我们长期的合作对象， 提升我们的整体形象。
当然纸和笔一定要随身携带， 因为你需要记录跟商家谈话的要点和其他重要信息。
②策划书 首先， 你要明确你写这个策划书的目标是什么， 要找到什么样的赞助商， 如何说服赞助商等等。
其中如何说服是最关键的问题， 即提出一个便利双方受益的合作方案。
策划时要考虑这些问题(1) 对方需要什么？ 虽然要求各不相同， 但是归根到底有一点是很明确的即希望通过合作产生宣传效益，
促销产品， 进而带来经济效益(2) 我方优势何在， 如何发挥？ 这是对前一问题的回答， 是说服与合作的依据。
(3) 两者结合， 分析双方合作的结合点， 提出使对方宣传有效果的合作方案， 也就我们的策划书。
当然， 做策划书之前， 首先要根据以上思考作调查研究， 寻找可行的合作伙伴， 尽可能做到有的放矢， 根据合作对象， 有针对性的设计你的策划书。
在寻找合作伙伴过程中， 需特别考虑我方优势与对方的契合点，
比如学校活动具有宣传方面的优势， 科技类的找电脑商、 网站， 体
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育活动去找体育器材专卖， 艺术活动晚会一类找美容美发、 时装化妆等商家， 从理论上说这样成功率会更高。
这是说服对方的重要条件。
做策划时， 务必注意自我定位， 即强调是平等的合作关系：
你提供财力， 我提供人才， 我们一起把活动搞好， 我得到你的支持使活动顺利开展， 你在活动过程得到广告宣传达到双赢。
所以自我定位固然不可过高过傲， 但也不宜太贱 太低， 因为拉赞助本质上是合作， 是一种利益的交换。
这就要求我们在策划书上要尽可能表现得客观严谨， 尽可能突出宣传方式及实施细节。
此外， 还要坦诚相待， 能做什么不能做什么， 有什么优势， 可以如何发挥. . 一目了然决。
不开空头支票， 力求让商家看见你的策划书有这种感觉， 你是负责任的， 你是有经验的， 你是替他着想的。
我们出去拉赞助的策划书一般要有这几个组成部分：
校团刊 《山政青年》杂志社简介 （一定要简）， 活动简介（包括活动的宗旨和口号等）、 活动安排（时间和地点等）、 宣传方式（我们可以给对方一个什么样的宣传， 注意与赞助商两者的结合）、 商家义务、 宣传效果经费预算等等。
至于如何写策划书， 能阐明想法行之成文即可， 没有固定模式，
后期我给你们提供一些之前写过的策划。
建议你写策划书时这样思考：
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我的目标是说服对方和我合作， 那么应该准备哪些素材， 素材应该如何组织， 一切围绕着怎样才能最有利地说服对方展开， 因为是否达到说服对方的目标是衡量一份策划书的最终标准。
对于经费预算， 一定要特别重视，要尽可能做到明确而详实， 需要多少现金和物品， 现金花在什么地方， 物品有何用， 一目了然，
说明活动结束后会把相关发票和提供给对方过目。
力求给对方一种印象：
不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求。
③两个市场与付诸实践 我在出去拉赞助时， 碰到商家问到最多的问题有：
你们学校的市场有多大？ 你们校团刊的发行量、 发行范围、 发行方式怎样？ 你们校期刊的影响力多大？ 你认为通过这次宣传能扩大我们在你们学校的市场吗？ 对于商家来说， 他们最感兴趣的是两个市场即学校的市场和商家现有的市场， 更好地融合和拓展这两个市场是商家参与赞助学校活动的目的。
举个例子， 某同学在拉眼镜店的杂志广告赞助时， 他马上将以前收集的信息再进行整理， 通过对比， 他发现一个现象：
市区有三家眼镜店经常在学校做活动、 发传单。
其中 A、B 两店宣传力度特别大， 打折活动从最初 6 折到现在
1 折。
相对而言， C 店宣传方式很单一，只贴了一两次海报。
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于是他锁定了目标C 店! 目标锁定后， 她特意跑到三家眼镜店理解情况， 进行详细对比， 拟定了几套合作方案后， 她揣上一份策划书并满怀信心地奔 C 店去了。
在明白这位同学的来意之后， 老板很高兴地接待了她， 他先是不急不慢地将 A 店和 B店在学校的活动情况进行详细讲解， 然后再把自己的建议和想法巧妙地提出来， 用激烈的市场竞争激发老板宣传欲望。
之后再把刊物样本和广告价格提供给对方参考和选择， 一一解除他的疑虑， 整个发展过程都在这位同学的预料之中， 最让他津津乐道的是， 在临走的时老板 还特意请客感谢了他。
在每一个部分里认真分析两个市场很重要， 重点考察商家现有市场和学校市场中的消费者数量、 年龄、 结构、 消费水平、 消费习惯、 消费结构及商家的经营模式， 宣传渠道和市场竞争力， 能形成一份书面市场调查资料， 通过策划书的形成展现给商家是最有说服力的。
三、 准备一剑封喉的话术 学习推销的目的是为了把产品卖好，
销售的最高境界不是卖产品而是卖话术。
同样，拉赞助的最高境界就是一剑封喉的话术。
最成功的拉赞助者通常都有一套最得体的台词， 其它的都是根据这套台词添油加醋变化而来的。
拉赞助最重要是找对人， 说对话， 抓需求， 创造需求， 如何对话？ 下面我将针对不同阶级提供一些不同的话术参考：
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①开场的话术（电话预约阶段） 首先必须进行自我介绍：
您好， 我是山东政法学院校团刊《山政青年》 杂志社的， 我们下一期杂志快要发刊了， 想跟你们合作一下， 帮你们做一下宣传，
你看怎么样？ 很多时候我们碰到的往往都是前台或秘书， 我们不必跟他们多费口舌， 因为他们根本就没有任何决定权， 要尽量绕过他们去跟市场部的负责人联系或者要到负责人的电话。
前台和秘书知道是对公司有利的一般都不会过多难为你， 都会让你与负责人取得联系。
开场的台词至关重要， 如果说话声音太小或提前没有准备导致停顿， 会大打折扣对方对你的第一印象， 这里的台词还包括下面要讲的邀约， 谈判沟通等的台词， 这些台词自己整合出适合自己的后，
一定要反复练习。
怎样练？ 可以两个人对练， 也可以在每周例会上练，让大家提意见， 这也是我们以后例会内容的一部分经常的演练。
然后找一些小企业， 试一试， 检验一下这套台词还有哪些不够完善之处， 还有哪些问题没有考虑到， 还需要做哪些补充， 或发展哪些新的卖点等。
如果通过几次使用的效果都不是很好， 这时就必须马上停下来， 大家坐在一起分析原因， 要充分发挥自己小组和整个市场拓展部成员的优势， 互相进行脑力激荡， 共同商榷应对话术， 最后归纳总结形成一套最有效最得体的台词， 背得滚瓜烂熟。
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这些经验都是我很多次失败的教训和成功的经验中总结出来的， 一定要听， 一定要这样做， 当你还没有成功的时候， 必须有个蓝本有个流程步骤， 必须先模仿， 有成绩了之后你才能发挥。
②邀约的技术 如果对方赏识你提出的赞助策划或同意约个时间见面详谈是最理想的情况， 倘若对方说一句不 你就打道回府？
绝对不能这样， 只要有一线希望就要尽百分之百的努力！ 对方说不
时， 一般会以资金紧张经济困难， 捉襟见肘为理由。
你必须挖空心思， 想法子找出彼此合作的可能性。
任何一个单位都会感到经济紧张， 即使再有钱的单位也会觉得没钱花， 但是你的活动给他的企业发展推波助澜， 就是再困难他也会挤出钱来赞助你。
问题：
我很忙， 没时间。
应对：
张总， 我知道你很忙， 所以才打电话来跟你约个时间， 我不会耽误您太多时间，只要十几分钟就可以了。
但这十几分钟， 也许对你们公司品牌推广和产品销售有帮助，
你看，是明天上午 还是下午我们见个面。
我知道你并不是没有时间， 而是你认为这个赞助究竟有没有价值。
如果有价值的话， 我相信， 你在没有时间也会挤出时间来了解。
比如说， 你做我们校刊的杂志广告或活动赞助就能够让你的潜
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在市场翻一翻， 你会说没有时间吗？ 比如说， 你说对吗？ 问题：
我对这个不感兴趣， 你找其他公司吧。
应对：
张总， 我非常理解你的心情， 当你不完全了解清楚我们这个校刊的影响力和活动的时候不感兴趣是很正常的， 你不了解就感兴趣，
反而就奇怪了。
我相信， 你真正了解这个项目之后， 也许就会感兴趣。
你不感兴趣， 也没关系的。
就算了解一下目前在我们学校大学生市场的一个的信息。
现在是信息时代， 信息就是财富， 说不定这个信息不像你想象的那样， 也许从这个信息里面能够得到意想不到的收获。
反而了解一个信息没有坏处， 总不会吃亏， 我不会耽误你很多时间， 只要十几分钟就可以了。
你看是明天上午还是明天下午我们见个面。
问题：
我们经费很紧张， 有机会再合作吧！ 应对：
现在每个企业的经费都很紧张。
就是再有钱的单位， 也总是缺钱。
现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上， 让他发挥最大的效益。
现在我们的这个活动就能达到这样的效果。
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我不会耽误你的时间， 只要十几分钟就可以了。
你看， 是明天上午还是明天下午见个面。
问题：
我们目前不需要（还没有计划）， 以后再说吧。
应对：
张总， 我知道你现在业务非常忙， 还没有顾及我们学校大学生这块市场。
还不需要， 那是因为你还没有发现我们学校目前潜在的市场和不了解我们这个活动。
如果你不清楚不了解就赞助， 反而就起了怪了。
我相信当你真正了解我们学校目前市场状况和我们这个活动，
也许会感兴趣临时准备一套市场宣传方案的。
不需要也没有关系， 就当为以后做大学生市场了解一个信息。
我们针对你们的产品在我们学校做过市场调查的， 我不会耽误你很多时间， 只要十几分钟就可以了。
你看， 是明天上午还是明天下午我们见个面。
总之， 绝对不能刚听到对方说不 就立刻说不好意思， 打扰了，
以后再联系。
那是你对自己不负责， 是在逃避， 是很失败的表现。
赞助的理由一大堆， 关键是看怎样去说， 怎样去策划。
虽然有时说服一些企业赞助并不是一件容易的事， 但还是会有公司基于某种因素慷慨解囊。
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比如某石油公司可以支持校园内某环保活动来突显公司的文化形象， 某银行借助大学生艺术节来为自己重新定位等等。
我们市场拓展部的工作， 依托于校团刊《山政青年》 杂志社但又不局限于此， 我们的业务范围很广泛， 包括校内广告栏， 大屏幕， 承接大企业品牌营销策划，开始组建济南大学生联盟， 开发网站等都是我们的业务范围。
只要你敢想敢做， 一切皆有可能， 其中为大企业品牌营销策划，
通过专门为企业量身定做一个活动是有效抓住一些大型企业的重要砝码。
也是促进我们工作转型的关键点。
从体力型向脑力型， 从学校社团活动型向未来创业发展型， 从大众普通型向科技创新型迈进。
当一些大型公司企业对你的活动不怎么感兴趣时， 完全可以回来精心策划一个与其相匹配的活动， 这样就不会丧失一个客户。
这其中的创意需要自己去发现， 善于从平时学校和社团活动中获取灵感。
③见面沟通技术 在见面阶级的工作重点是化解对方的疑惑，
商讨合作细节， 最终确定具体的合作模式。
首先要注意礼仪上的问题。
第一， 要先给客户留一个好印象， 在电话约见的同时， 你已经给对方留下了一个好印象， 你要把这种印象维持下去。
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注意衣着打扮， 言谈举止， 衣着整洁，并尽可能稳重些， 给对方暗示：
我是尊重你的， 我是干练的， 有经验的， 尽量向对方表明我是守规矩的我是守信用的， 跟我合作不会错。
无不良习惯， 如抠鼻子、 跷二郎腿， 讲粗话问题必须是十分注意， 我相信， 初次见面都会很谨慎的。
其次要充分利用语言、 语调、 语气、手势等说服对方。
记住， 只有先说服自己， 才能说服别人。
当然， 这里涉及一个度 的问题， 假如对方已经被调动起来了，
你可以适当再提一提， 若对方稍流露出一丝不耐烦， 那么你就要适可而止。
要学会察言观色。
第二， 要大方得体， 不卑不亢。
跟我们打交道的人，位次都比较高， 都是一些老板， 如市场部经理， 我们不要认为自己是小人物， 或者认为自己是来要钱的人，
心里没有底气。
因为你是代表山东政法学院， 代表《山政青年》 杂志社去的，你要维护我们校团刊《山政青年》 杂志社的形象。
你要有自信， 你越是拘谨， 就越没戏， 别 人越是看不起你。
一进门你就要定好基调， 我发现， 如果这个基调没有定好， 你到后面就会很被动。
比如你一开始太尊重他， 一味的捧他， 他就会翘尾巴， 反而
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适得其反。
比如， 别人给你倒开水， 你有礼节地说谢谢 就行了， 不要太客气， 点头哈腰， 反复说谢谢， 这样就跌了自己的身份， 别人也看不起你。
其实在见面沟通时的技巧还有很多比如谈话， 开始的要以寒暄作为铺垫， 寒暄不是目的， 主要是缓和气氛拉近彼此的距离， 解除对方的警戒心理，为下面谈判打下良好的基础。
还有要充分展示亮点， 给对方造梦。
④如何落实你的承诺 签完了广告赞助合同， 就要履行合同，
按照你的承诺一条条地落实， 不能打马屁， 随便应付人家， 服务工作要跟上， 而且要比之前承诺的做的更好。
服务做得好， 别人满意， 付款也爽快。
服务执行不好， 到时你向别人要钱的时候就会有麻烦。
搞不好别人有可能终止合同， 还要你赔偿。
要信守承诺， 认真办好每一件事， 把每一次客户的嘱托都要当成自己的事来做。
我们拉赞助的落实阶段， 更是体现我们为人处世之道。
我们的工作不是只做几次， 我们山政青年需要长期发展细水长流， 不要为一次小便宜而把生意做死。
要做好反馈， 其实反馈也是有工资 的。
第一， 好的服务方能招来回头客； 第二， 这些回头客往
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往乐于从中穿针引线， 帮你介绍他人， 大家可以想象这类合作成功率很高； 第三， 如果你善于交际， 你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题。
甚至可以建立良好的人际关系， 对方往往是有丰富阅历的长者，
你可以从中学到许多为人之道， 也可以为你毕业之后找工作提供很多帮助。
最后小结一下: ①报刊的卖点亮点：
可保留， 想看就看； 可传阅， 扩大覆盖面； 可品位， 保存时间长， 反复琢磨。
②不要在前台或秘书那里浪费太多时间， 她没决定权。
③去一家公司， 一定要拿到公司其中一个负责人的联系方式和
QQ 号（名片）。
④拉赞助的时候， 除了介绍的话， 其他少说， 让你的赞助商多说话， 并认真仔细回答他的问题并记录他的观点和看法。
⑤拉赞助的时候注意提及具体、 细节的东西， 这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
⑥在涉及钱的问题时（杂志广告） 一定要签合同， 防止对方过后有什么动摇。
⑦切记：
人人都关心自己， 没人关心你。
⑧最后关键的临门一脚， 说这个广告位置的商家（最好是他们的竞争对手） 也非常想做， 他们说会尽快给我们回复， 让对方尽
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快决定； 我们类似机构只做一家， 做到不竞争、 不冲突，谁反应快， 谁给的赞助高， 条件好， 就选择谁做广告。
⑨要诀：
胆大、 心细、 脸皮厚。
⑩始终坚信：
我肯定会成功， 我现在做的是自己的一份事业。
只要开始永远不晚， 只要努力就会成功。
没有人看不起你， 只有你自己看不起自己。
你是最棒的， 你是最优秀的， 你是独一无二的。
我的未来不是梦! 认真抓住每一分钟! 赵启州
2019 年 11 月
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