2024年1月25日发(作者：)
【马云点评创业 战略管理篇】 战略管理必读12篇pdf
《赢在中国》是一档寻找创业领袖的节目，也是一个让具备商业才能的英才横空出世的平台。《马云点评创业》便是这样一本汇聚现场精彩点评实录的书。书中，评委马云，一个谙熟创业之路的人，用最点穴的语言针对具体的创业案例进行既具象又抽象的表述，将对一个个活生生的选手的创业案例点评与自己创业中的点点滴滴相结合，并系统地总结出让选手、也让观众共鸣的东西。这本充满商战智慧的书，能让每一位读者都站在巨人的肩膀上，重新审视自己的创业与职场前景。本刊将连载《马云点评创业》的精彩内容。
战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。
Ⅰ
绝大部分创业者从微观推向宏观，通过发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。
选手简介：何红光，男，1959 年出生，本科，经济学专业。
参赛项目：中华分时度假交换平台。通过资本扩张迅速占领中国分时度假市场的品牌制高点，与国家有关部门积极合作，建立行业标准，采取与国际交换机构平等合作与适度自我开发国际度假地相结合的方式，实现项目产业的国际化。
现场简况：《赢在中国》第一赛季晋级篇第八场。
评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：你说全球有1000 万家庭已经开始做分时度假，然后判断10 年以后中国有500
万家庭去做。你是怎么算出来中国会有500 万家庭将有分时度假的需求？我讲的是购买这种度假物业。
何红光：按照雅虎的统计，中国有2 亿中产阶级，现在汽车行业的增长有限，而且因为国家打击炒作和投机，房地产行业的发展也将受到一定的制约，那么全国将有高达14 万亿人民币的高额储蓄，我认为国家会出台一些政策引导旅游消费。
马云：你认为国家会出台这方面的政策，可是买得起房子的人不一定愿意把房子租出去，买不起房子的人，只能买一套自己住，还要分期付款。风景旅游区的那些房子，都被有钱、买得起房子的人买走了，他们一般都不愿意出租，这是中国人的传统文化。我有一个朋友把出租的房子收回去了，100 年他都不肯再出租房子了。
何红光：你朋友买房子的目的是什么？
马云：本来想自己住，有像你这样的人说服他，空着也是空着，就租出去，最后墙也砸了，家具也破了。
何红光：我认为这个理念在开始改变。
马云：现在我们创业大赛的最高奖金是1000 万，1000 万对你有帮助吗？第一个项目你怎么搞起来？
何红光：我来的时候没有想过要有1000 万，本来计划十月份能跟熊晓鸽先生见面，把我的项目推荐给他。我们现在基本上完成了各方面的准备，计划在今年下半年启动市场销售，今年营业额将达到2000 万元人民币。
马云：销售什么东西？
何红光：销售度假房产，海南、黄山还有其他几个地方，一共4 到6 个地区。
马云点评
我蛮欣赏老何，你是一个非常好的学者型创业者。学者型创业者有一个共同的问题，那就是从宏观推向微观，根据发展大势来推断自己的未来。大势好未必你好，你好未必大势好。绝大部分创业者是从微观推向宏观，通过发现一部分人需求，然后把一群人推起来。你的项目是全球的房地产，我听着特学术化，但是我不知道该怎么办。另外，1000 万元对你一点用处都没有，就好像向大海里撒了一把盐，这是我的看法。
Ⅱ
商业计划绝对不是一个销售计划，里面有无数细节，无数人才的运营。
选手简介：张洪泉，男，1978 年出生，本科，中医外科专业。
参赛项目：医药电子商务。通过建立医药专业网站群，汇集成医药资讯的门户，最后开拓涉及网上药店与虚拟医院的“数字健康”产业。
现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第八场。
评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：你做了三个网站，一个是医药门户，一个负责招商， 另一个是猎头公司。这三个网站总共投资多少钱？
张洪泉：我刚开始做的时候只有2 万元，后来为了扩张，又把自己的8 万元投进去。
马云：你讲行业里第一名，这是什么标准？
张洪泉：为什么说BBS 是第一，我们看这样几个指数，第一个是IP，IP 是BBS 当中最大的，每天有1 万多人，第二名一天只有100 多人，我们再看注册用户，我们的注册用户有13 万。
马云：现在有多少人在做？
张洪泉：一共有31 个合作伙伴。
马云：合作伙伴？
张洪泉：我认为员工都是合作伙伴。
马云：31 个合作伙伴，30 万元投入，每个月收入10 多万元， 主要来自哪里？
张洪泉：两块：一个是招聘，另一个是招商。
马云：招聘方面你提供什么服务？
张洪泉：我们提供三块服务：第一，成为我们的会员，到网站搜索简历库，找到最合适的人才；第二，发布广告，可以得到更好的效果；第三就是猎头服务，如果人才不能满足需求，可以通过我们的猎头服务找人才。
马云：中国买药还是比较方便的，跑到药店就可以买，为什么到网上买？
张洪泉：买衣服也很方便，为什么还要到网上买？
马云：买衣服不会出问题，买药出了问题怎么办？
张洪泉：这是一个具体细节的操作问题。
马云点评
你是一个很好的销售人员，但很多计划听起来信口开河，我讲得重一点，希望你记住，商业计划绝对不是一个销售计划，里面会涉及无数细节，无数人才的运营。
你需要把自己沉下来，踏踏实实做一个小公司。可以把几个行业网站缩减成一个，踏实做好，团队不在于大，一点点做可能更有机会。你的项目本身不错，但还需要合适的人和合适的时机。网上虚拟医院和网上药店在中国要昌盛起来，还需要很多年。如果时机还不到，就实实在在做好一个网站，把团队缩小，认真经营，也许三年以后机会就来了。
Ⅲ
蒙牛不是策划出来的，而是由踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。
选手简介：王力纬，男，1973 年出生，大专，工商管理专业。
参赛项目：销售普洱茶。把握普洱茶独产中国却享誉世界的优势，在普洱茶消费热潮增温趋势凸现的现在，用成熟的商业模式完成普洱茶与消费者在接触点的体验。
现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场。
评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：有人跟我讲，喝了普洱茶对胃好，茶看起来越脏越好， 这个茶是被你们炒大的，还是真的有这么好？
王力纬：茶行业里确实存在“今年是宝、来年是草”的说法，这是指普洱茶生茶以外的其他茶。从工艺来说普洱茶分成两类， 一类是生茶，一类是熟茶。熟茶要尽快喝掉，久了不一定好。生茶就不一样，越陈越香。
马云：我的问题是，普洱茶是被炒大的，还是真的有这么好？
王力纬：真的有这么好，当然也有人在炒。
马云：生产不在你们这儿？
王力纬：生产基地在昆明，我们在昆明官渡区建了4 千平方米的厂房，原料来自西双版纳。
马云：制造工厂不是你们的？
王力纬：也是我们的。
马云：重要的一点是普洱茶的质量和品质，有了质量以后策划才可能成功，没有这些东西，所有策划都是不成功的。这是我的看法。
王力纬：很抱歉，今天没有谈到产品质量，是因为现场有同行。
主持人：是秘密，商业秘密？
王力纬：普洱茶生产上没有秘密，原料上也没有秘密。
马云点评
第16 号选手（王力纬），你项目不错，我不选你的原因是我不看好普洱茶，全国人民都说好的东西，我觉得一定会出问题。而且我不太相信那些策划的大仙们，我认为蒙牛不是策划出来的， 而是由踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。
在你的思想逻辑里，你有自己一个很独特的逻辑，这个逻辑也不错，但是你要把别人放在自己的逻辑里，走出自己的逻辑去倾听别人，也许更能了解客户的需求，更能了解市场。
在整个讲的过程中，我很少听见产品、质量、服务这些内容， 可能有了这些以后，再去做策划更会成功，没有这些东西一切策划都是空的。
品质、质量之中没有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟别人讲，淘宝网的做法也对外讲，品质不仅仅是团队，更是文化和制度，是一整套东西，别人能模仿你的表面，但不能模仿你的理念。
IV
战略有很多意义，小公司的战略简单一点就是活着，活着最重要。
选手简介：韩小兵，男，1974 年出生，工商管理专业。
参赛项目：保险丝生产及销售。目标客户是三星、诺基亚等国际性企业，主要的市场是手机、数码相机、笔记本，是中国第一家生产这种产品的本土企业。
现场简况：《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场。
评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
韩小兵：我发现自己在沟通方法存在问题，实际上我不太喜欢跟人打交道，对没有兴趣
的人我根本不会理他，包括客户， 我认为我的智商远超过我的情商。我想请教几个评委，像我这种情况是否应该去修炼自己的情商？还是找到一个搭档，让他来弥补我的缺失？
熊晓鸽：为什么要选择保险丝呢？
韩小兵：这里面有个故事。那是在2001 年，当时我发现一个产品，整个中国都没有人去卖。我感觉终于找到一个巨大商机了， 当时我联系了中兴、华为等公司，如果他们上3G 项目用我的产品， 我大概会有一千万的营业额。我当时很得意。可一年下来一分钱也没赚着，后来才发现这个产品之所以没有人卖是因为没有人买。
我后来就总结出一个理论：永远不要把别人当白痴。当你创意出一个新产品的时候，可以分两种情况，一种是你真的发现了这个事情，但是这种情况概率很小；第二种情况就是别人已经试过了，没有结果，没有市场。
马云：其实我觉得你的情商蛮高的。
韩小兵：我可能是在比赛的时候会好一点，时间比较短。
马云：我的智商情商都不高，没办法给你什么建议。但一般来说比较自负的人情商都低，把自负抛弃以后，情商就会高起来。你刚才讲到战略比较强，你的战略是什么意思？
韩小兵：我对公司一两年之内的事情能够稍微考虑一下， 我们肯定做不了一百年的企业，至少现在不敢想。我5 月份在上海开办事处，计划明年去台北开办事处。
马云：战略包含着很多因素，你刚才讲的不是战略，是下一步的规划。战略有很多意义，小公司的战略简单一点就是活着， 活着最重要。
马云：你太太认为你好在哪儿呢？
韩小兵：可能是人品吧。老子有一句话叫将欲取之，必先与之（注：想要夺取它，必先给予它）。当然不是指做生意，而是指做人。
马云点评
你的智商很高，情商也很高。你刚才讲到，做人要先予之，做事、做生意就未必了。其实不是这样的。做企业也是必须先给别人创造价值，比如淘宝网实行三年免费，就是要首先给予别人价值， 人家好了自然会付钱，人家不好我就不收钱。所以我认为，做人、做事、做企业都必须连贯，这样你才能做大做强。这是我的一个建议。
第二，我和你一样，不愿意和不喜欢的人交往。但是对于客户，哪怕你很不喜欢他，你也要尊重他，不要把客户当白痴。对于同事也一样，很多人因为不喜欢某个同事就不愿意跟他一起工作，你不喜欢他，可以不跟他做朋友，但一定要成为同事。作为创业者，最重要的是通过跟人打交道，通过团队协作才能得到自己想要的结果。
延伸阅读：马云论剑
◎ 这世界最快的就是变化，变化是痛苦的，但我们必须拥抱变化。
◎ 互联网是影响人类未来生活30 年的长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。
◎ 看见10 只兔子，你到底去抓哪只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个，抓多了，什么都会丢掉。
◎ 一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”，而是“该做什么，到底想做什么”。
◎ 我是说阿里巴巴发现了金矿，但我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。我们去帮助别人发财，别人发财我们才能发财。因为我们所需并不多。
◎ 我就是打着望远镜也找不到对手。最大的对手是自己，对手是在你心里。
◎ 我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。
◎ 听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。
◎ 我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。
◎ 我练过太极拳。太极拳要求专注，别看绕来绕去，其实瞄准的目标都只是一个点，而且选择适时出击。
（连载三）
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