2024年1月15日发(作者：)
参考书目及教学资源推荐
一、书籍类
1.菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社， 2003年版
2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年
3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社 2001年版
4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社 2003年版
5.李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社， 2007年版
6.李爽：《商务谈判》，清华大学出版社，2007年版
7.周延波：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
8.陈福明，王红蕾：《商务谈判》，北京大学出版社，2006年版
9.周海涛.商务谈判成功技巧[m].北京：中国纺织出版社，2006年版
10.李伟：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
11.李蔚： 推销革命，四川大学出版社
12.李蔚：推销之魂，四川大学出版社
13.张 德：企业文化与ci策划，清华大学出版社
14.刘志超：《现代推销学》，广东高等教育出版社，2004年版
15.易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，2008年版
16.吴健安：《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社，200 8年版
二、杂志类
1、 销售与市场
2、中国营销导刊
3、演讲与口才
4、现代营销
三、网站类
1. 中国总经理网
2. 中华企管网
4. 企业管理网
5. 营销与管理论坛
6. 中国管理传播网
7. 中国经理人网
8. 中国经理人在线
9. 中国营销传播网
10. 营销与市场
11. 中国市场营销网（中国市场学会）
12. 中国经济学教育科研网篇二：浅谈商务谈判技巧及其运用(3000字以上)
浅谈商务谈判技巧及其运用
摘要：随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧，越来越多的企业参与到经济发展和市场竞争中，也有越来越大的商务谈判。如何能够在谈判中得到最大的利益？怎么样在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面？我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和获得。
关键词：商务谈判 技巧 要领
随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区之间的交流日益频繁，由于个企业或组织之间的业务和发展需要，商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分。一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，
甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判越来越受到企业组织的关注。在谈判中，怎样才能促成一场成功的商务谈判呢？下面我们来谈谈商务谈判的技巧和运用方法。
一、谈判前的准备阶段
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。[1]
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了
解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。[2]
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
二、谈判中的策略及运用
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，
取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。[3]
三、谈判的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1、掌握倾听的要领
倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2、说服的要领
说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 [4]
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
3、做到换位思考
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思考，设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，谈判的效果将会十分明显。
4、营造和谐氛围
从谈话一开始，就要努力营造一个和谐的氛围，而不要形成一个对立的气氛。不想形成一个对立的气氛，就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对??可是事情已经到这一步了，你还能怎样呢？”如果你是这样说，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而达到乐意接受你的条件之目的。
结论：
谈判是一门艺术，也是一门实践。商务谈判就像是一场没有硝烟的战争，需要经过历练的勇士才能够获得成功。其中的技巧和策略需要自己不断的练习才能够运用自如。
参考文献：
[1].石永恒.商务谈判精华【m】.北京:团结出版社，2003,55
[2].林逸仙.商务谈判【m】.上海:上海财经大学出版社，2004,188-190
[3].姚立.商务谈判【m】.北京:中国城市出版社,2003,156
[4].袁岳.高效谈判【m】.北京:机械工业出版社,2005,56
[5].龚荒.商务谈判与推销技巧【m】.北京:清华大学出版社,2005,26-28
[5]
黄卫平教授《商务谈判》观后感
《商务谈判》课程主要讲解的内容是：
1、商务谈判的基础和地位； 2、商务谈判的类型；
3、商务谈判的原则； 4、谈判组的组成规则；
5、商务谈判的各个阶段； 6、商务谈判策略与运用；
谈判就是一场“智力战”。在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化，如何运用三十六计，达成协议，成为每个人关注的重点。在谈判场上，要知己知彼，兵不厌诈，利益互补，达成“双赢”的局面。
看完黄卫平教授的讲座，无论是谈判知识，还是商务技巧，都有很大的启发。下面我们就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。
一、商务谈判的基础和地位
1、商务谈判的概念
商务谈判，尤其是当今经济合作趋于全球化、一体化的局面下，商务谈判是一个促成合作，力求各方利益达到篇三：1《商务谈判》参考文献目录
参考书目及教学资源推荐
一、书籍类
1.菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社， 2003年版
2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年
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5.李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社， 2007年版
6.李爽：《商务谈判》，清华大学出版社，2007年版
7.周延波：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
8.陈福明，王红蕾：《商务谈判》，北京大学出版社，2006年版
9.周海涛.商务谈判成功技巧[m].北京：中国纺织出版社，2006年版
10.李伟：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
11.李蔚： 推销革命，四川大学出版社
12.李蔚：推销之魂，四川大学出版社
13.张 德：企业文化与ci策划，清华大学出版社
14.刘志超：《现代推销学》，广东高等教育出版社，2004年版
15.易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，2008年版
16.吴健安：《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社，200 8年版
二、杂志类
1、 销售与市场
2、中国营销导刊
3、演讲与口才
4、现代营销
三、网站类
1. 中国总经理网
2. 中华企管网
4. 企业管理网
5. 营销与管理论坛
6. 中国管理传播网
7. 中国经理人网
8. 中国经理人在线
9. 中国营销传播网
10. 营销与市场
11. 中国市场营销网（中国市场学会）
12. 中国经济学教育科研网篇四：商务谈判技巧论文 2
安徽涉外经济职业学院
课程论文
商务谈判技巧
课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧
学年学期：2013-2014年第一学期 系 别： 管理系
专业班级：商务管理
姓 名：
学 号： 110603144
授课教师签名：
论文评分（百分制）：
摘要
随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速
发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频
繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈
判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。
每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨
大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无
故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才
能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益
就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成
为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决
定了经商能否成功。
关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性
目录
一、谈判的准备„„„„„„„„„„„„„„„„„1
1、谈判前的了解 „„„„„„„„„„„„„„1
2、谈判的目标设定 „„„„„„„„„„„„„1
3、谈判结果预测 „„„„„„„„„„„„„„2
二、谈判技巧的选择„„„„„„„„„„„„„„„2
1、学会倾听„„„„„„„„„„„„„„„„2
2、自我素质的提高„„„„„„„„„„„„„2
3、谈判环境的选择„„„„„„„„„„„„„3
4、谈判禁忌„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、认识到商务谈判的重要性„„„„„„„„„„„4
四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
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正文
一、谈判前的准备
1、谈判前的了解 俗话说;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在
商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高，
就越能把握住其中的主动权。 当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解
客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等，
这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，
因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那
个，所以了解同行业竞争对手的底线。
2、谈判的目标设定
谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量
是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的
意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万
变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到
强大的推动作用。
3、谈判结果评估及反思
谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。
所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。
二、谈判技巧的选择
1、学会倾听
倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。
2、自我素质的提高
作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质篇五：商务谈判语言技巧论文
商务谈判决胜法宝——语言技巧
市场营销0902班
摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。
关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服
商务谈判中语言技巧的重要性
商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。
商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。
恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。
第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。
在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。
第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。
商务谈判中语言技巧地运用
叙述中语言技巧地运用
叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。 一，叙述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。
1、陈诉要点技巧
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方
的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。
四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。
五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
2、对对方开场阐述的反应。
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。
二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。
二，提问的技巧
商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。
一， 提问的时机要恰当。
1在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。
2在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”
3在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是??对这个问题我有几点看法??”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提问，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？” 二，
提问的要领
1要预先做好充分的准备。。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。
2不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。
3提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。
三， 回答的技巧
1回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重复一遍好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。
2以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方
问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。
3有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避正答偏的方法。例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：“请问中国人民银行有多少资金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，赢得满堂喝彩。
四， 拒绝的技巧
商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。
1预言法
心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。这种现象在那些自尊心极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是什么。那主管就模模糊糊说了些。那厂长非要看。主管说：“这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得起劲。然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。
2问题法。
问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨蛋。无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。但是要注意的是，在提一系列问题的时候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会激怒对方增加新的对立成分。
3转折法。这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表
示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。
五，说服的技巧
谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手要采用不同的语言技巧。
1强硬型的
1下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。
2等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。
2不合作型
1感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。
2制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。 3出其不
意。在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。
