2023年12月23日发(作者：)
剧本名：你准备好了当一名客户经理了吗？
场景设置：
这是一场由某大学所主办由一位成功的证券客户经理针对证券投资学专业的学生所主讲的关于大学生职业生涯规划的讲座。下面则为此次讲座的主要内容。
主要人物：陈经理（主讲人，话剧中的小陈）；主持人
主题：通过对证券行业高压高收入的讲解和分析，启发当代大学生对择业的思考，即“我是否适合从事证券这个行业”。
主持人：今天晚上我们很荣幸请到了陈经理来到我院进行讲座，首先让我们用热烈的掌声欢迎陈经理的到来。陈经理从大学毕业后则开始从事证券行业，至今已有5个年头了；陈经理在这5年中完成了从一个月薪不到1000元的小小的客户经理到一个年薪过百万的证券公司的管理者的蜕变与升迁。那么，这其中陈经理是怎么做到的呢？现在，就有请我们的陈经理，让他来给我们详细道来！
陈经理：同学们，大家晚上好！很高兴能够来到贵校！看到同学们一张张的对未来充满憧憬和夹杂着迷茫的脸颊，让我不禁想起了5年前的我，那时我也和大家一样，整天进行着忙碌的学习，对于未来的工作既是向往又是担心，我希望一毕业后就能够找到一个稳定，收入高的工作，同时又担心自己找不到工作或者找到不如意的工作。我在大学是学证券投资专业的，当然，我的理想也是去证券公司从事工作。幸运地是，毕业后，我顺利的进入了一家证券公司，也就是现在我所在的“中信证券股份有限公司”（我们先假定是该公司）。
陈经理：刚才主持人简单的介绍了我的职业经历，那么现在我将结合自己的经历来和大家一起探讨怎样选择一个适合自己的工作，是不是证券这个行业就适合于所有的学习证券投资专业的学生呢？相信同学们在学习过程中或者看新闻中也了解到证券行业是一个待遇（指工资和福利）比较好的
行业，仅次于房地产行业，待遇好，当然也是有它的原因的，它不是一个技术型的行业而是一个知识密集型的行业，具体来讲它是一项体力加脑力的活，当你完不成上级给你的任务或者达不到考核的指标时，你就会感觉到某种东西再靠近你，相信大家也猜到了，对，压力，就是这个惹人厌的家伙。其实，当你进入这个行业时，就决定了，你将背着这个家伙走过风风雨雨。其实通过上面大量的介绍，我只告诉了你们这样一个事实，证券行业是一个有着高压和高收入的行业，这也是我这几年所总结的或者说是被外界所公认了的。
陈经理：在接下来的时间里，我将给大家描述几幅我工作中的画面，让大家深深的体会下当下客户经理的现状，希望能给大家未来的择业带来帮助与启发。
场景一：
（顺利面试进入了证券公司，工作第一个月）
同事甲：小陈，麻烦你把放在那边的那些文件数据输入电脑，然后用excel按照时间顺序整理哈给我，好吗？我急着用！（临近下班时点）
小陈：嗯...好的，你等会儿啊，我马上就去做哈！
同事甲：那你可得要快点哦，我急着用！！
（十分钟后）
同事甲：你怎么还没弄好啊？我这边的文件都准备好了，就差这个了。你怎么在一个一个的排序啊？（看着小陈的电脑桌面）
小陈：我... 嗯...?
同事甲：（推开小陈，坐下后很快就完成了数据处理）小陈啊，你以后可得快点哦，这样可是会耽误工作的哦！要是上级怪责下来，我可帮不了你哦！
小陈：（脸上露出无奈的表情）恩，下次我一定快点，我一定回去好好学习EXCEL软件，对不起，耽误了你的工作！
同事甲：好，好，好，没事了，你走吧！
（在某银行门口“蹲点”，好不容易遇到一个要开户的客户）
客户：我想开个股票账户，请问这里可以开吗？
小陈：（满心喜悦）恩，可以的，那请你跟我一起到我们证券公司营业部去好吗？
客户：好的。请问需要交钱吗？
小陈：不需要的，我们免费为你开户，但是你的账户必须得使用上两年，若在两年内，你想销户或者转户的话，我们将会收取这笔开户费。请问，你贵姓啊？
客户：哦，这样的啊。我姓李，单名一个“波”字。
（来到了营业部）
小陈：李先生，请跟我来这边，来，先照个相！（照相中）好的，请你，先到那边的椅子上坐着等我会儿好吗？我去拿些材料！
客户：好的。
小陈：李先生，请你先看哈这个《风险揭示书》，然后再在这里签个字，刚才忘拿一些资料过来了，我还要去那边拿些资料！
客户：好的。
（五分钟过后）
小陈：签字了吗？李先生。哦，对了，你打算开通创业板吗？
客户：开通吧，免得以后再麻烦！
小陈：好的，那你再看看这个《客户开户申请表》吧，然后在下面签字哦，我过去拿创业板的资料哈！
客户：好的。
（五分钟过后）
小陈：好了，填好了吗？李先生。
客户：好了。
小陈：待会儿我去把我们公司送给你的太阳伞给你哈，这是我们公司免费送给每个开户的客户的。
客户：（脸露笑容）呵呵...那我得谢谢了哦！
（大概20分钟后）
小陈：好的，所有的资料都弄齐了，也填写好了。李先生，感谢你来我们公司开
户，我们将竭诚为你服务！我送你出去吧！
客户：（勉强）好的，走吧！还没给我伞呢？(小声嘟囔着)
（小陈送完客户后，回到营业部，想起，原来说要给客户的伞还没给，于是，拿起伞，飞快的追了出去...）
小陈：李先生，李先生...
（此时李先生早已打车离去）
（好不容易挨到了月末，小陈去银行查看工资）
小陈：900？哎... 交了住宿费，就只剩一半了，下个月生活费都不够了呢，看来还得叫爸妈打点钱啊！这日子怎么过啊！读大学花了父母那么多钱， 现在工作了还得用父母的钱，哎... 不行，我一定得改变。（暗暗下定决心）
（时间就这样过了将近1年，小陈也像上面所描述的那样，在巨大的工作和生活压力下度过了一年，不过，小陈，始终都相信，日子终有转好的一天，并且一直为之努力着！）
场景二：
（上个场景讲到我得到这份工作之后面临的生活压力，令我疲惫不堪。但是这才是我人生磨练的刚刚开始，接下来是关于工作）
小陈：工作了，任务也随之而来，上级领导提出要求，我每天必须开发1-2个新客户。但是在这个人生地不熟的地方，我这个刚刚毕业的学生又怎么能轻易的拉到客户呢，而且还得定时定量。于是，我不得不走上了以前师兄师姐们的老路。据他们介绍，他们刚刚到公司的时候也都是靠着家里面的关系，托父母的朋友开户完成公司每天的任务量的。而且，在行业内部有这么一条潜规则，就是如果你的客户对象不是在你所在的营业部城市，也是可以在他们所在城市开户的，并且他们的交易量会算在你的户头上。于是，我的职业生涯也慢慢的起步了。（这各行业也无异于是为那些家境不错的年轻人准备的，建议不要轻易涉及）可这并不是一个长久之计，所以我自己也时常在外面去 自己尝试这招揽客户，碰壁是在所难免的事儿了。
小陈：先生，您好，我是中信证券股份有限公司的客户经纪人，不知道您对股票有了解吗？
客户：我对股票没兴趣。
（他的这句话让我顿时不知道该怎么再挑起我们交谈的话题，我不得不使出九牛二虎之力与他斡旋，但是满脸通红的我，已经方寸大乱）
小陈：嗯！你的回答，我不感到惊讶，有过很多客户，在刚见面时都说对股票没兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了，不同于一般股民。如果您能给我5分钟时间，我想您就不会在问我为什么了！
客户：你只有5分钟。
小陈：好的，谢谢，那我开始了。
小陈：以前我有很多客户本来对股票也不感兴趣，但是又不愿意把钱存到银行，那叫死钱。如果放在股市里面，不但回报高，而且急需的时候还可以随时变现。您对股票不敢兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？
客户：风险大！
小陈：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬高，风险小报酬也小，现在大家知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，是不会出现盈余的。我知道我们国内有很多股票来投资，不但报酬高。风险小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，这点您可以放心。在您开户之前，我会专门指导您安定操作法，然后你在决定开户。这二者没有影响。
客户：安定操作法？
小陈：就是懂得安定操作法，不会让您把赚到的钱吐回去。专业的说就是不会被“套牢”。如果您感兴趣，可以明天早上9点来我们的营业部，我包您半小时就能学会，也可以跟朋友一起，股票心得是大家探讨的嘛，多交流才能赚大钱！
（就这样，我模仿着前辈们拉客户的手法终于是拉到了自己的第一个陌生的客人，也算是我努力的结晶吧。可谁又知道，我在股票市场上就是个水货！可惜，好运不长，在接下去的很长一段时间里，我都没能拉到新的客户。眼瞧着又是一个月的末尾了，公司的考评又要开始了，可我还是差的很多。身边的亲戚，朋友
能拉来开户的都拉了，接下来该怎么办呢？在这个时候朋友亲戚们也不怎么耐心了，眼瞅着投资进来也好几个月了，可是也没见者什么回报，每天都能接到他们打来的电话，询问这买的股票什么时候能赚钱，是不是会亏？这个问题我怎么好预测的呢，也只能鼓起勇气，饱含激情的跟他们解释到，一定会涨的。会大涨的，你们稍放心。）（其实我不是“春哥”，也不是巴菲特）
上级：小陈，你这个的指标没有完成，你的业绩不好啊。你想怎么办？
小陈：经理，是我的错，我的工作没做好，以后我会加倍努力的。您再给我点时间吧。
上级：下月你再完不成，你就离开这儿吧。
（十秒钟之后，经理凝视了我那么一瞬间。）
晚上下班后，我用那点兜里仅剩下的一点钱买了点小烟小酒来到经理的家。
经理：是小陈啊，哎呀，你看你来就来嘛。还这么客气，进去坐啊。
小陈：经理啊，您也知道，我们这些刚刚毕业的学生在很多方面还是不成熟，特别是工作上。
经理：小陈啊，你看，既然你今天来了，我也不客气，就跟你说吧，在公司，我是经理，我得按照章程办事，你啊，也别怪我，白天我说话语气是重了点。
小陈：诶，不是，没有，没有。
经理：小陈啊，说道工作，你要加油哦，你很有潜力的，知道吗？经理我还是很看好你的。
小陈：经理，您看，在哪些地方，我做的还是不足的，您看，能不能指点我一下。
经理：你们新人了，单独出去拉客户是很难，但是也得坚持，这点很重要。还有，我像你的那个时候，也是一样的，还不是想进了一切办法。别说是我自己家的亲戚，朋友，为了完成公司的任务，我连女朋友家那边的亲戚朋友都一家一个的去联系，知道吗？教你一个小技巧：其一是用低佣金招来客户后，在某些时候偷偷的调高佣金率，事后又降回去；其二则是冲交易量：最初是用亲戚的账户开户，然后来回操作；后来发展到盗用客户的账户和密码，买卖股票以冲交易量。 言已到此，后面的你自己要努力啊！
小陈：好的。我会的，谢谢您的指点，谢谢，那我就不多打扰您了，您早一点休息。
（在不知不觉中，我用尽了能想到的各种办法，去完成我的工作，有时候也在叹息，这个社会怎么是这样！）
场景三：
酷热的天，已是晚上九点，空气显得格外沉闷，有一种不祥的预感。全公司上下都在紧张的忙碌...叮叮叮,陈经理电话响起，一看来电显示是王总（陈经理早期开发的客户，也是所有客户中实力最强，交易量最大的优质客户，这些年来，陈经理优厚的待遇和越来越稳定的工作很大程度都是依托于像王总这样的大客户）
小陈：王总，您好。还没有休息吗？我能为您做些什么呢？（收拾起疲惫和凝重，深呼吸一口用十分亲切的声音接起电话，面部强挤出微笑）
王总：小陈啊，真不好意思，这么晚还来打搅，还没有下班吧？我有点事情想咨询，现在有时间吧。
小陈：瞧您，那么客气，我们公司以客户的利益为服务的根本，您可是我的衣食父母啊，我本来就应该竭诚为您服务，有什么吩咐您请讲。
王总：你看我还真不好意思开口了（王语气有些放缓，有一些犹豫）
（陈经理感到事情有点不妙，心里开始打鼓，猜想着会有什么不好的消息）
王总：其实我是想咨询一下关于转托的事宜（说完并戛然而止）
（电话两头停顿了片刻，虽然只是短短几秒中时间，可陈经理的心情格外复杂，惊慌，恐惧，无助，失落感一齐袭来，犹如巨浪拍打着陈经理的心。要知道，这些年就是靠王总自己才有今天，如果这个财神爷转托了，对自己的打击和影响将会无比巨大。）
小陈：原来是这样啊，那王总你能说说原因吗？这样有助于帮你做出正确的选择。（陈经理顶着巨大压力，故作镇定，潜意识里要尽力留住这个大客户，但首先是要稳住他并找出王总转托的真实目的，以对症下药）
王总：兄弟，你看这些年你在投资方面给了我很多帮助，我也不用给你客套了。我有一个侄女刚毕业，现在是你的同行，你是过来人，知道新人的难处，所以...（王总停顿了）
(此时对于陈经理而言只有一个目的就是尽最大可能留住王总这个客户，但王总是轻易不会改变的，脑袋里不断盘算着对策。但此时此刻是不能达到目的的程经理知道。)
小陈：好的，情况有点复杂，您看，为了更好的帮您解决这个问题，我们还是要详细分析和交流一下，现在公司就要下班了，要不明天我们见面详谈...
王总：好吧（想想也觉得应该明天详谈更好）
（电话一挂，陈经理开始冒冷汗。满脑子想着对策，想着如何说服财神爷留下李。这时有一宗电话打来，陈经历惊吓着想（不会是王总吧，不会是他要立刻决定转托事宜吧）小陈提心吊胆的看了看来电显示，“我的妈呀，吓我一跳，原来是女朋友的电话”陈经理自言自语。原来是女朋友催促回家的电话，小陈此时心情特别不好，于是大骂了女朋友一阵就关断了电话。挂断电话后，小陈十分后悔不该冲女朋友发火，此时为即将失去重要客户的苦恼和对女朋友的愧疚之情交织在一起，自己的内心更是痛苦。）
（这时候，张经理（也是一个客户经理）直面朝陈经理走过来）
小张：陈经理，没事吧，该下班了（似乎看出陈经理有什么心事）。
小陈：没事儿，准备下班吧！
小张：忘了提醒你，月底考核提前进行，就在后天额。
这个消息绝对是一个重磅炸弹，此时王总这个大客户更不能流失了。陈经理一边故作镇定，一边犯愁。好像全世界的山都往自己身上压来。习惯性的关掉了电脑，思绪很复杂，拖着疲惫的身躯走出公司，坐上一辆出租车往回家的路上。窗外早已是路灯的世界，街上行人已经很少，到处很安静，唯独陈经理的心很浮躁。时间原来已经很晚，想到家人，想到催促自己，担心自己的女朋友，小陈觉得莫名的伤感，正准备拿出手机给女朋友道歉，才发现自己心里很乱，把手机落在了公司。
最终，陈经理还是丢掉了王总这个大客户，而且因为自己最大的优质客户的流失，陈经理收入缩水严重，考核绩效一落千丈。陈经理只能在压力与苦恼中继续开发更多客户，同时为维护老客户而不懈奋斗。
陈经理：就如我前面所叙述的一样，在这个行业中也是一步一步地走过来的，回
想一下一路走过来的这几年，还是遇到很多困难，但是每一次还是挺过来了，当我们遇到困难的时候，我们身不由己，但是没有办法，我得生活，我得养家糊口，所以我想方设法都要挺过来，销售是一个非常辛苦的工作，但是我觉得销售是一份非常锻炼人的工作，面对工作压力，我别无选择，唯有面对，今天我所取得的成就来源于我一天一天的积累，但是我并不满足现在的成就，人往高处走，水往低处流，我也有我自己的人生梦想，我现在所做的一切就是为了圆我得人生梦想，但是现实是有了梦想并不等于你成功了，要想成功，你得付出比常人多得多的努力，就拿我们公司来说吧，我们公司的客户经理分了几个等级，等级最低的就是实习生了，实习生的工资也就几百块钱一个月，等级最高的就是五星级客户经理，但是你要想做到五星级客户经理，难度是非常大的，公司对你的考核和要求是非常严格的，比如说这个月你的新增有效开户数是一百户，或者累计新增客户托管资产达到3000万元，因此公司的压力是很大的，当然你的薪酬也其它等级的客户经理高，比如你的基本工资可以达到2000元，其它等级的可能是几百块或者一千多块，但是都没有你高，公司是很现实的，它就看你的业绩，你的业绩好它对你的评价就很高，你的业绩差，哪怕你就是名牌大学生，你完不成公司给你的任务，你也可能被炒鱿鱼，因此在现实的职场当中，看重的就是你个人的业绩，个人业绩的好坏是公司对晋升人员的考核的关键指标之一。
当然这个不是绝对指标，如果说你要成为一名合格的管理人员，除了你的工作业绩好之外，我觉得还有一个很重要的因素就是你的领导能力和你的为人处事吧，有的人可能工作特别来劲，在业绩考核方面的成绩是比较优秀的，但是他可能不具备一个领导者所具备的领导能力，还有一个就是人的为人处事，如果说在职场当中你和你的同事相处的不愉快，对于一个团队协作来说，这是最大的障碍，如果一个团队没有凝聚力的话，这个团队做不好任何一样事情，对于员工来说，他的工作毫无激情，对于公司来说，这无疑是一个巨大的损失，所以说啊，要想成为一名合格的领导者，他所要面临的困难是很多的，当然，成为了一名领导者并不代表着你干的活儿比以前轻松了，恰恰相反的是，自己肩上的单子更加沉重了，因为在
你的团队当中，你要考虑的首先是公司的利益，然后是你团队的利益，最后才是个人利益，这个和我以前做客户经理的工作不一样，没有以前那么单纯了，我觉得一个人所面临的压力是和工作有很大的联系，你肩上的担子更重，压力当然更大，但是又说明公司对你的期望越高，你的团队对你的信任越高，你自身的压力就越高，其实职场生涯就是一个简单的领导与被领导的过程，被别人领导的时候，要虚心的向领导学习，学习他们的经验，认真的做好自己的工作，领导别人的时候，学会包容，学会去接纳被人的建议，要懂得去尊重自己的下属，今天给大家讲的关于职场晋升的东西就这么多，人生的经历变化无穷，丰富多彩，要看你用一个什么样的心态去面对，在这里呢，送给大家一句话：人生短暂，要懂得珍惜，也要懂得享受！
陈经理：（总结语）以上则是我入职后所经历的或者说所面对过的几个工作场景，希望能给同学们带来对未来择业的帮助，也同时希望同学们能够更好的去了解自己：自己是否喜欢该行业，自己是否能够承受该行业所带来的巨大压力，在证券这个高压高收入的行业中，自己是否能够成功适应，该行业或者说该职位（客户经理）是否真的适合自己！谢谢大家！
主持人：听了陈经理的分享与讲解，相信同学们对客户经理这个职位有了更加清晰的认识和了解，最后，让我们再次用热烈的掌声感谢陈经理的分享。谢谢！
