2023年12月14日发(作者：)
商务谈判与沟通技巧案例
商务谈判与沟通技巧案例
篇一：商务谈判与沟通技巧实训 《商务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准
课程代码: 40032206
课程名称：商务谈判与沟通技巧训练 课程类型: 集中性专业实践
总 学 时：一周 实验学时：一周 学 分：2
适用对象: 商务英语专业 先修课程：商务英语谈判与沟通
英文名称：Business Negotiation and Communication Practice
第一部分 前言
一、课程性质与地位
该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念
通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路
本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分 课程目标
一、总体目标
本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和
沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标
1、知识目标
使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
2、能力目标
能熟练使用商务谈判用语，能懂的使用谈判技巧，学会分析商务谈判案例，能够独立准备一次完整的商务沟通过程。
3、素质目标
提高学生的实际操作能力，以及基本的商务英语技能，加强学生对于商务词汇和属于的掌握，了解熟悉商务活动的程序。
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践90%。
二、目标：
根据商务英语专业和商务工作实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
四、课程作业：
作业有场景模拟和案例分析两种类型，场景模拟以现场演练为主，学生可以在课堂或者课后进行准备，在课堂进行演练。案例分析通过分组讨论的形式，形成书面或者口头报告。
第四部分 课程实施建议
二、教学建议1、教学模式
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。 2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。 3、教学方法
理论适度，形式多样，注重实践，教学过程中以学生为中心，利用启发式、讨论式、探究式等教学模式，实施因材施教，促进学生的自主性学习和研究性学习，发挥学生的主体性和主动性。 4、教学手段
通过多媒体技术以及教学软件，便利师生、生生之间的沟通，熟悉商务环境下的工作流程，优化教学，提高教学质量。
三、教学评价建议
1、评价原则：
采用过程考核与终结考核相结合，理论考核与实际相结合，全面考查学生对该课程的掌握和理解程度。 2、评价内容与标准
根据高职人才培养的要求，可将考试分为过程式考核、总结性考核相结合的办法。本实践环节的考核综合考核“实习出勤”、“实习表现”、“实习成果”三部分。成绩评定标准分为优秀、良好、中等、及格、不及格五级，具体评定依据是： 1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。 2、实习成果包括外贸流程中的各
种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
四、教材和教学参考书
1、教材：
《世纪商务英语谈判口语》，吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社，2016 2、教学参考书：
《商务英语谈判》，余慕鸿 章汝雯 主编，外语教学与研究出版社，2016
五、课程资源的利用与开发
1、教材应充分体现任务引领和实践导向的课程设计思想。
2、教材以完成任务的典型活动项目为目标，采取录像、实际案例、情景模拟和课后拓展作业的形式；通过递进和并列相组合的方式组织编写，使学生在各种活动中掌握相关技能；
3、教材应突出实用性，避免把职业能力简单理解为纯粹的技能操作；同时要具有前瞻性，应将本专业领域的发展趋势及实际工作所需技术技巧纳入对职业能力的培养；
4、教材应以学生为本，文字表述要简明扼要；内容展现应图文并茂、突出重点；应重在提高学生学习的主动性和积极性。 5、教材设计要具有可操作性。
6、教材应体现本课程的性质、价值、基本理念、课程目标及内容标准。
第五部分 附录
一、任课教师要求
1、素质要求
基本要求：任课教师为讲师或硕士以上学历
职业能力要求：一年以上英语专业教学经验，能够熟练操作多媒体教学软件，具备指导学生实践操作的能力。
2、教学质量的要求
每学期初制定授课计划，授课内容严格按照授课计划执行；
实践教学占总课时的31.25%，应注重学生对英语技能和知识的了解和掌握，学生对商务专业知识的应用，以及学生对商务场景中的实践。注重培养学生的沟通能力，跨文化交际
能力和创造能力。
通过理论和实践教学，指导学生有效地理论联系实际，帮助学生更好地掌握商务英语语言知识，并为学生通过全国商务英语认证考试做好铺垫，最终为培养综合性高素质人才打下坚实的基础。 课程标准制订人：沈晨虹 审核：梁华蓉 制订日期：2016-4-20篇二：《商务沟通技巧》期末考试案例分析开卷 《商务沟通与礼仪》期末考试要求
案例分析
某机关定于某月某日在单位礼堂召开总结表彰大会，发了请柬邀请有关部门的领导光临，在请柬上把开会的时间、地点写得一清二楚。
接到请柬的几位部门领导很积极，提前来到礼堂开会。一看会场布置不像是开表彰会的样子，经询问礼堂负责人才知道，今天上午礼堂开报告会，某机关的总结表彰会改换地点了。几位领导同志感到莫名其妙，个个都很生气，改地点了为什么不重新通知? 一气之下，都回家去了。
事后，会议主办机关的领导才解释说，因秘书人员工作粗心，在发请柬之前还没有与礼堂负责人取得联系，一厢情愿地认为不会有问题，便把会议地点写在请柬上，等开会的前一天下午去联系，才知得礼堂早已租给别的单位用了，只好临时改换会议地点。
但由于邀请单位和人员较多，来不及一一通知，结果造成了上述失误。尽管领导登门道歉，但造成的不良影响也难以消除。
分析：
1.这个案例秘书在沟通上存在的问题是什么？产生问题的原因？
2.秘书在会议准备时应注意什么问题呢？
案例分析
A在某知名跨国公司工作而且表现出色。该跨国公司在国内地区的人力资源副总是一位美国人。一次，这位美国副总找到A与之面谈，想听听A对自己今后五年的职业发展规划以及期望达到的职业位置。A觉得有些尴尬，因此并没有正面回答问题，而是开始谈论公司未来的发展方向、公司的晋升体系，以及目前他本人在组织中的现有位置等，讲了半天就是没有正面回答副总的问题。副总对此大惑不解，因为同样的事情之前已经发生了好几次。
“我不过是想知道这位员工对于自己未来五年职业生涯发展的打算，想要在公司做到什么样的职位罢了，可为何就不能得到明确的回答呢？”谈话结束后，副总忍不住向人力资源总监抱怨。“这位老外副总怎么这样咄咄逼人？”谈话中
受到压力的A也向人力资源总监诉苦。
案例提示
由于文化的差异，跨文化人员之间的交流沟通存在着障碍，包括语言的障碍、行为习惯的障碍、文化礼仪的障碍等。案例中美国副总与中国员工之间的误解，就来自跨文化沟通的障碍。要解决这些障碍，需要建立完善的沟通网络。
分析 ：
1．作为一家跨国公司的人力资源副总，无法与员工实现有效沟通，是失职的。请你给这位美国副总指出他的不足，并给他提供改进的意见。
2．假如你是人力资源总监，你会如何帮助二人实现有效的沟通？
考试要求：1.两个案例分析要求总字数500—800字
2.标准A4纸书写
3.上交日期2016年11月11日
篇三：商务谈判与沟通技巧
商务谈判与沟通技巧
【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具 1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 六、影响价格的八大因素 七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间 3、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略 八、价格解释的五个要素 九、价格解释的注意事项 十、价格分析与成本分析的方法 十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略 十三、巧妙使用BATNA 十四、让步的技巧与策略 1、案例：不当让步的结果 2、案例：巧妙的进退策略 3、案例：步步为营的谈判策略 十五、用决策树确定最优竞价 十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
【讲师介绍】
情景演练
第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 商务谈判礼仪与礼节 美国人的谈判风格 日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度 案例分析 情景演练
第七讲：商务谈判经典案例 海尔竞购美家电巨头美克 中海油竞购优尼科石油公司 辛普森柴油发电机组销售谈判 金山公司机车零部件采购谈判 音视频压缩卡采购谈判 中国工程公司的BATNA 电梯设备采购招投标谈判
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权
项目——国际注册谈判师认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2016年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。篇四：商务谈判与沟通技巧 期末复习整理 1、商务谈判概论 2、商务谈判的原则 3、谈判的准备
4、谈判各阶段的策略与技巧 5、突破谈判僵局 6、有效的沟通技巧
7、各国的谈判与沟通风格 8、商务谈判与沟通礼仪
谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取意见一致的行为和过程。
泛指为了化解冲突，协调彼此间的关系，满足各自需求，通过磋商而达成意见一致的行为和过程。
“商务谈判”的概念：商务谈判，是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉
及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成
各方均能接受的协议的过程。
总结： 1、商务谈判是众多商务活动的启动环节
2、商务谈判过程是实现商务活动目标的过程
3、商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式
4、商务活动过程是履行谈判协议的过程
国际商务谈判的含义： 是指在分别来自不同国家和地区的利益主体之间进行的商务谈判活动。
国际商务谈判除了具有一般商务谈判的特点外，还表现以下特征：
1、语言障碍；2、文化差异；3、国际法与国内法共同起作用；
4、必须考虑国际政治因素；5、成本和难度都大于国内商务谈判。
2. 谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判的背景。
有人认为可由六个因素构成：谈判当事人、谈判目的、谈判标的、谈判过程、 谈判环境、谈判结果.、
3.商务谈判的标的：商务谈判的标的指谈判涉及交易或买卖的内容。它是谈判的起因，也是谈判的客体。 在谈判过程中，它是核心。从标的类别看，标的既有形态属性，也有交易形式。 标的形态属性： 标的形态属性即指以什么形态表现出来。一般来讲，标的主要形态既可为固态、液态、
气态的有形物质，也可为精神、知识和高技术等无行物质。如生产资料、有价证券是有形物质，艺术、
技术指导、知识产权是无形物质。
标的交易形式： 标的交易形式即指标的以什么形式表现出来。一般来讲，标的交易形式有买卖、合作、
合资、租赁、兼并、特许经营、承包、咨询和招投标等。
原则：管理者的谈判能力、双方合作基础、触角灵活敏感、谈判与心理战、诚意的重要性、真诚聆听艺术、身体语言艺术、寻找退路意识
解释什么是身体语言，如何运用
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，
留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
抽烟斗者： 抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾
时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是
有利的。
擦眼镜者： 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂
上鼻梁时，再重新谈判。
松懈的对手： 有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接
触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神
接触有所反应的。
紧张大师： 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张。焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。
膝盖发抖者： 与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿享利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”凭直觉： 直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝的大力提倡者。
都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。
2. 理解案例
1. 考虑本身立场 2.先“高估”对手的实力 3. 适度地让对方了解你的实力
4. 稳住阵脚 5. 洞悉对方的思考模式 6. 让对方了解你的谈判内容
7. 充分了解实际情况 8. 不可轻信谣言
1. 洞悉对方的思考模式
* 在谈判前的准备阶段，就应该通过各种方式，去了解谈判对手的自我评价如何。
* 如果以前曾与该谈判对手接触过，可再翻阅一下当时的谈判记录。否则，可以从与对方谈判过
的人那儿获得消息。另外，从图书馆或对方所属的机关，也能找到若干基本资料，如年龄、经
历、教育程度、特殊专长等等，根据这些，一个人的轮廓大致便呼之欲出了
* 当谈判对手太过自信时，如果只是一味的表面上附和他，可能会引起对方“你已经同意我了”
的误解。而这种退让的态度，只能有使其气陷更盛，所提出的要求更离谱。
* 反思:一个灌满了气的汽球，是经不起一根细针轻轻一戳的。2. 案例
商务谈判一般可划分为四个阶段： 第一，开局阶段 第二，报
* 对付这种人的唯一方法，是适时提出足以销毁其自信的有力事实。
价阶段
第三，磋商阶段 第四，成交阶段
什么是开局阶段? 所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判
对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础. — 非实质性谈判阶段
开局阶段的作用： 为整个谈判过程创造合适的气氛
* 气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程
度、思想品质和生活态度为基础的。在现实中，有相当多的人只注意穿着打扮，并不注意文化素
养和思想品质，所以，往往精心打扮却不能给人以美感，倒显得庸俗做作。
* 文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它通过一
个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。
风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：
1.饱满的精神状态 2. 诚恳的待人态度 3.受欢迎的性格
4.幽默文雅的谈吐 5.洒脱的仪表礼节 6.适当表情动作
根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛
营造高调气氛：* 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素
成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
* 通常在本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方
希望尽早
达成协议并与对方签订合同的情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局
气氛。
* 营造高调气氛的方法：1.感情攻击法 2.称法 3.幽默法 4.问题挑逗法
案例1：中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 分析：本案例中的副总经理采用了感情攻击法来营造高调气氛。
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情爆发出
来，从而达到营造气氛的目的。
案例中这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。
案例2：东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”
这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
分析： 此案例中华人企业的谈判代表采用了称法来营造高调气氛。
称法是指通过称对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，
营造高调气氛。
说明： 采用称法时应该注意以下几点：
1.选择恰当的称目标。选择称目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。
2.选择恰当的称时机。如果时机选择得不好，称法往往适得其反。
3.选择恰当的称方式。称方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。
营造低调气氛：* 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素
构成谈判情势的主导因素。
* 通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价
的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施
加压力，对方会在某些问题上做出让步。
* 说明：低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承
受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的
心理准备并要有较强的心理承受力。
* 营造低调气氛的常用方法：1.感情攻击法 2.沉默法 3.疲劳战术
4.指责法
案例三：中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方
代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
分析：本案例中的美方代表采用了指责法来营造低调气氛。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 案例4：日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
分析：日航公司的代表在此采用了沉默法、疲劳法等方法营造低调的谈判气氛，同时还在语言、动作、表情等影响因素方
面给对方施加压力，使本方在谈判中处于有利位置。
什么是报价阶段？： 报价阶段就是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。报价阶段的核心内
容是双方各自提出自己的交易条件。
6. 报价的方法、表达方法
报价时机策略：* 价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。
* 有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关
注商品的使用价值。 所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和
为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
* 经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生
了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
* 有时，在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。因为此时对
方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价会徒增谈判的阻力。
应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来
再报价。
* 当然，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，否则，就会使对方感到不尊重甚至反感，此
时应善于采取建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。
案例5：当你报价一万元时，对手很难奢望还价至一千元。如南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。
你能指出该案例报价时机的特点吗？
先报价的利： 先报价的有利之处在于：能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最
终达成协议。
案例：比某种计算机卖方首先报价 FOB 某货物 1000 美元一吨，而买方心里却只能承受 400 美元一吨，这与卖方报价相差甚远，卖方报价严重挫伤了买方的积极性，因此，谈判告吹。先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
你能指出该报价的时机特点吗？你先看看材料、品质好吗
先报价的弊： 先报价的弊端在于：要价过高，可能使对方失去继续谈判的信心；要价过低，有可能失去获取
更多利益的机会。
何时先报价利大于弊： 一般来讲，我们要通过分析双方谈判力的对比情况来决定何时先报价。
先报价利大于弊的情况：如果己方的谈判力强于对方，或者与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那
么己方先报价就是有利的。
尤其是当对方对交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利益更
大。
先报价利大于弊的情况： 如果通过调查研究，估计到双方的谈判力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，
那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。
后报价利大于弊的情况：如果己方谈判力明显弱于对方，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价 因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，
报价表达策略 ：* 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没
有任何可以商量的余地。而“大概”、 “大约”、“估计”一类含糊其辞的语言在报价时的使
用，都是不适宜的，因为这会使对方感到报价不实。
* 另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告诉他：“一分价钱，一分货”，
并对第三方的价毫不介意。
只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步。
案例：河北省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的 保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
案例：某文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。此例乃“加法报价法”。
然后再确定应对己方的报价作哪些相应的调整。
差别报价策略：* 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的
不同，会形成不同的购销价格。
这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。
对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系 或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；
对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；
对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适
当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
对比报价策略：*价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。 * 对比报价策略可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对
比，以突出相同使用价值的不同价格；
将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突
出不同使用价值的不同价格；
将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。 * 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
应尽可能地将己方对对方报价的理解进行归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己
的理解是正确无误的之后，进行下一步谈判。
对待对方报价的策略：* 在对方报价完毕之后，比较多的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的
构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所
谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中
寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
* 在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：
一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，
