2023年12月14日发(作者：)
谈判技巧---台湾张锦贵讲座摘要认识谈判：
1、 谈判是一种艺术、一种交易行为、是需要相互洽商来寻求共同利益为著眼点。
2、 谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题为利益。
谈判不是辩论：
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谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任。
辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
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谈判是解决问题，真理虽明若无法解决何用？
辩论只求攻不求退，而谈判是一种协商。
谈判不是一张嘴而是用一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
谈判就是在找出双方利益最大共同点，找出来双方利益最小损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整乎自己的利益点，也就是所谓双赢政策。
谈判与人际关系的重要关系：
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谈判立场不能表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
谈判不是不能让步，让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
3、 谈判是想争取更多对自己有利的协商含有互惠，协商是施与受，要即给的互动关系。
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谈判重知己也重知彼，不可高估自己更不要低估对方。
谈判要有目标而目标也非一层不变。
绝对目标——非达成不可
次等目标——尽可能得到
附加目标——可有可无
~~目标分等主要事实谈判柔性化
6、 谈判不只求目的也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。
互相尊重利益至上：
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谈判最大的公平点为双方均有否决权。
错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
3、 让步不代表示弱，逞强更非和谐，相互尊重必能达成。
浅谈冲突：
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冲突是沟通不良的结果。
冲突是人类本来的人性。
冲突是成长的过程。
冲突是利害之争。
冲突是解决问题的一种方式。
何谓EQ
简释为：情绪智商 其意为个人的自我管理能力及与人相处互动圆融的能力，简单的注释就是“如何做人”
EQ五大定义：
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认识自我情绪的能力。
妥善管理自己情绪的能力
了解别人情绪的能力
自我启发及激励的能力
5、 人际关系互动管理的能力
如何与人沟通的秘诀
以情为先、刻意倾听、说明要明确
异议的型态：
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真实：真的存在问题
假象：借口
嘲弄：开玩笑的故作错误的判断
面对异议之基本态度：
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是自然现象不必刻意回避
不是阻碍而是“需要”
常是认知不足所产生
处理应以共同解决问题为向导
某些不一定要处理而是容许存在
不同意见（异议）处理四步骤
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尊重与认同
确认与复述
沟通与协调
缔结与感谢
谈判中常见的非正派经营手法
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制造生理上之不适
引进假的权威人士
贿赂
假的消息之传播
假的诱因之提供
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伪造的数据或证据
故意扭曲的数据或解说
耐性所能发挥的效果
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有助于掌握谈判的全面状况
有助于测知对手对达成协议的迫切程度
可降低对手之想望水准
有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
避免令对手感到被迫做决策
让对手得以充分表达意见
从两种“无知”来看谈判成果欠佳的原因
1、 欠缺知识或技能2、不知自己欠缺知识或技能
谈判到底是什么
谈判是一种交易
* 施与受
* 合作与冲突
* 互惠但不平等
* 公平
谈判策略之选择
* 赢——赢 策略
* 输——输 策略
* 赢——输 策略
* 输——赢 策略
谈判前的准备工作之一
~规划策略并进行沙盘推演~
确立目标
收集有关资料
评估自身之实力
设法了解谈判对手
规划策略
借假想敌演练
谈判前的准备工作之二
~谈判时间之选择~
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间。
谈判前的准备工作之三
~谈判地点之选择~
热身谈判：最好是在对手之根据地
程序谈判及实质谈判：最好在自己之根据地
次好是在中立地点
在自己的根据地谈判之好处：
生理上较舒服
心理上占优势
较易获得支援
对环境拥有较大的掌握力
理想的谈判场地
安静，不受干扰
无窗或看不到窗的房间
方便回家或会办公室的地方
秘书或助理人员可随时召唤得到的地方
谈判前的准备工作之四
~谈判人员之选择~
联合作战应重默契
原则上不要让当事人、律师在谈判现场
尽可能不要跟没有实权的人进行谈判
本身不具实权的好处
方便你拒绝对手的要求
令对手在足以维持自尊心的前提下让步
令你获致更多的思虑时间
增加成交的诱因
结语
为别人谈判比为自己谈判更加有利
别人为你谈判比你为自己谈判更加有利
成功的条件
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目标是否已经达成
是否富于效率
与对手关系是否良好
入国问禁 入境问俗
在做业务是会有四件事需要谈判
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异议处理
杀价处理
交货与收款
退货与退票
杀价处理如何谈判 杀价应关注：
1、 价格2、数量3、折扣4、付款条件、5、交货条件6、规格7、品质保证8、售后服务9、包装条件10、退货条件11、再度订货条件12、赠品
在谈价格策略的时候谁先喊价
习惯上，由发起谈判者先喊价
如对手是外行，自己先喊价
想减少抗拒时自己先喊价
在含高度冲突时谈判场合中，自己先喊价
如果对手是行家，让对手先喊价
对对手之情况不甚了解时，让对手先喊价
当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价
如何喊价
先设定{最低可接纳水准}
喊价要高（低）
态度要坚定
要让对手确切了解喊价之内容
喊价过程中不应附加理由以便为自己之喊价做辩护
何以喊价要高（低）
喊价对谈判结果设定了一个无法超越的上（下）限
首次之喊价足以影响到对手对我们的评价
为自己保留让步余地
想望水准越高（低），成就水准也越高（低）
如果对手喊价，我们应怎么做
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倾听
澄清喊价之内涵
3、 表示哪些又进一步讨论之可能：哪些无法接纳；你要考虑；你要认为合理的条件是什么（提出反建议）
4、 切莫毫不犹豫地接受对手的第一次喊价
倾听的好处：
听和讲不能并存
不说话并不等于倾听
创造有利于倾听之环境
克制自己避免分心
观察对手的{无声语言}
主动向对手提供回馈
答复技巧
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答复之前应令自己获得充分的思考时间
答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错
让步的诀窍
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不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
自己可对细微的问题先做让步
设法让对手对重要问题先做让步
相对于自己的每次让步，要求对手作出让步
不要怕说“不”，你说多了，对手会以为你煞有介事
尽量做毫无损失的让步：倾听对手的话、好好招待对手
尽量给对手做最好的说明：说“我会考虑它”
指出这样的谈判结果何以能令对手感到满意
说服的技巧
1、 说服的程序：先烧冷炉灶；分析你的提议之利弊；简化接纳提议的手续；
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先谈论容易取得协议的问题
将富政论性的问题与易于取得协议的问题挂钩
现传递好消息，再传递坏消息
向对手要求越多，对手所实际给予的也可能越多
强调立场之一致性
强调达成协议之好处
最能打动对手之讯息是：足以鼓起他的需要，又足已提供途径去满足他的需要的那种讯息
9、 当一种问题的正反两面都被讨论时，自己所喜欢的观点最好是最后才提出
10、讯息之一再重复将可增进对手对讯息本身之了解与接纳
11、整个交谈的结论应该由你明白指出
如何结束谈判
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一摆事实、讲道理之态度要求对手结束谈判
以点到为止的方式提出上述之要求
问对手如达不成协议会有什么后果
强调协议达不成的话，对方将会有什么损失
重复告诉对手，达成协议对他会有什么好处，但需陈述理由
不要犹豫的假设协议已经达成
提供达成协议之特别诱因
签订草约或协议书
