2023年12月6日发(作者：)
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《销售预测、计划运营与库存控制》吴诚
《销售预测、计划运营与库存控制》课程大纲
（主讲：吴诚博士）
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及市场、客户对产品交付要求的越来越高，如何有效组织销售与运营计划管理？如何提前预警并控制交付过程中各种风险与隐患？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要据自身情况，制定合适的预测、计划、供应、生产、物流运营策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，计划商务总监、采购总监；富士康，物流与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人大等高校总裁班特聘讲师），基于对销售计划、生产运营的研究，并结合多家企业的工作及辅导经历，特推出该《销售预测、计划运营与库存控制》课程。【培训对象】
销售、计划、调度、采购、生产、质量、物流、仓储等部门主管，及所有与供应链管理、运营、交付业务相关的其它人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了“销售预测、计划运营与库存控制”的基础理论、业务框架及主要业务流程，对销售计划运营中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注销售计划运营管理的经营战略，并得以从中受益：
1、了解销售计划运营与交付管理业务的流程体系，及如何建立业务监控平台；
2、了解并掌握销售、采购、计划、质量、分销、物流、仓储等部门的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练的运用到工作中；
3. 了解并掌握销售、计划、生产、供应管理业务的绩效衡量标准与体系，并持续解决与改善。【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现
状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣
势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具
体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问
题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，
旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：销售预测与计划管理概述
1．从价值链，到供应链，再到交付运营管理的介绍
2．供应链管理与运营的类型、特征与形式，及SCOR供应链模型介绍3．供应链管理与运营的主要内容、目标、要求及挑战
4．供应链管理与运营的四大支点、八大原理
5．销售预测与计划管理理论介绍
6．销售预测与计划模式的基础
7．传统计划模式的特征与不足分析
8．现代计划运营理论介绍
◇木桶原理
◇ TOC理论
◇长板理论
◇外包理论……
9．现代销售与计划模式的特征及运营分析
◇备货型生产方式（MTS）的特点与交付管理 ◇订货型生产方式（MTO）的特点与交付管理
◇定制型生产方式（ETO）的特点与交付管理
◇装配型生产方式（ATO、BTO）的特点与交付管理
◇“三来一补式”的特点与交付管理
◇大批量生产方式的特点与交付管理
◇多品种小批量生产的特点与交付管理
◇单件生产方式的特点与交付管理……
10．现代制造业销售与运营计划（S&OP）模式探讨
◇事业部制产品线制
◇CELL模式作业岛模式
◇计件模式
◇项目型模式
◇阿米巴……
案例：系列标杆制造业的供应链及计划运营模式介绍，及案例分析；
案例：《华为公司计划岗位工作理念和行为准则》介绍与分享；
第二部分预测管理、计划管理、项目管理之战略&战术介绍
◇集成供应链管理（如何实现ISC？）
◇供应链一体化与外包管理（如何实现横向、纵向、前向、后化一体化，及ODM/OEM？）◇计划模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
◇协同计划、预测与补货（CPFR）技术
◇销售与运营计划管理（S&OP）
◇推式与拉式备货管理
◇库存策略与规划管理
◇Milk-Run与“糖果人”
◇JIT、VMI、JMT等管理技术介绍
◇TOMTCO
◇SCORPM
◇电子(商务)与供应链信息化管理 ◇CRM系统
◇MRP系统（ERP）
◇MES系统
◇DRP系统
◇SRM系统
◇供应链管理监控平台设计与智能分析工具……
◇精益生产与智能制造……
案例：“华为”、“富士康”、“美的”计划运营体系介绍、分析与比较；
案例：“戴尔”：销售--供应链“端到端”模式及信息IT系统应用状况介绍；
第三部分需求分析、计划制定及订单管理
1．需求预测与计划管理策略介绍
◇如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
◇制定预测的原则与一般步骤
2．需求预测的维度（6种维度）
3．需求预测的方式（3种方式）
4．需求预测制定方法（6种方法）
◇一线人员意见法
◇专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
◇市场测试法
◇定量分析法
◇基于计算机的物料计划系统(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)……
5．物料计划制定方法
◇一般计划方法
◇物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇订货点法（最小最大库存计划方法）
◇TOC计划分析（逻辑及方法）…… ◇如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
◇如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
6．计划的管理策略及其策略制定（均衡生产、柔性控制）
7．如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
8．如何管理与评估计划与订单变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？9．如何制定各种计划管理监控报表及报告？
案例：“华为”生产计划运营模式及KPI体系介绍；
案例：电商企业案例：“戴尔”“小米”需求计划管理模式案例分析与比较。
第四部分：订单交付与调度控制
1．调度的工作理念与原则分析
2．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？3．小批量、多批次订单效率提升的途径探讨
4．如何多维度地衡量计划效率？
5．如何实现“产品线到人、产品到岗位”的项目生产模式？
6．如何从组织流程上进行齐套工作的分工与管理？
7．如何从策略上保证物料及时齐套供应？
◇ L/T管理机制
◇计划批量安全库存的设定
◇ VMIJIT管理
◇相关需求独立需求的管理
◇长周期物料、高价值物料的计划方法分析
◇最小、最大库存管理……
8．如何从技术上保证物料及时齐套供应？
◇调度例会管理机制
◇ TOC理论研讨 ◇物料基础数据的监控与管理
◇ IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)
◇库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）
◇如何有效跟单与追料？
◇物料供应管理的其它办法及工具……
9．产能规划与改善管理
◇产能规划的基本内容
◇产能规划的类别、产能的构成
◇产能规划的步骤与衡量标准
◇效率改善的基础与改善方向
案例：“丰田”“预/缺料”管理与齐套交付机制探讨；
案例：“大众”欠料（RYG）管理与交付办法介绍；
第五部分：物资品类差异化、供求关系差异化的库存控制战略&战术1．供求关系分析与库存控制策略
◇从CRM到SRM，再到SCM
◇供求关系图谱与库存控制策略分析
◇供应定位模型与库存控制策略分析
◇供应感知模型与库存控制策略分析
◇供应能力模型与库存控制策略分析……
2．物资品类差异化管理与库存控制策略
◇战术1：一般性商品或物资的库存控制方案
◇战术2：低附加值品类或物资的库存控制方案
◇战术3：高附加值品类或物资的库存控制方案
◇战术4：垄断及准垄断品类或物资的库存控制方案
◇战术5：价格频繁波动品类或物资的库存控制方案
◇战术6：配套品类或物资的库存控制方案
◇战术7：工程类物资的库存控制方案
◇战术8：客供类或客户指定物资的库存控制方案……
3．如何通过合作模式的分析与选择来控制库存？
◇供应模式的分析与选择 ◇标准采购订单
◇一揽子采购订单与JIT供货
◇长单采购
◇VMI-JMI-CMI
◇JIT采购
◇VMIJIT模式
◇CMIJMI供应模式
◇Milk-Run“糖果人”供应模式
◇风险采购
◇风险采购与战略储备模式
◇ODM与OEM供货模式……
案例：系列汽车及机电标杆企业的计划策略与供应模式介绍；
案例：8种供求关系分析模型与库存控制策略经典案例分析；
第六部分：库存控制技术与技巧
1.库存控制的重要性，及降低库存的有效途径分析
2.供应链管理环境下的库存控制方法
◇定期定量库存控制
◇库存分类管理：
ABC分类
2/8法则
周转库存-缓冲库存-安全库存
最小-最大批量……
◇产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）◇
VMI、JIT、“糖果人“等模式
3.其它库存控制方法与策略
缩短提前期
批量调整
寄售管理
按经济批量订购
损耗管理 加强预测
库存物料标准化
及时处理呆滞物料……
案例：系列汽配及机电标杆企业20余种库存控制方法案例讲解；
案例：“华为”库存风险预警与监控、库存结构分析模板、库存分级控制体系的经验探讨。
第七部分：如何做好库存结构分析与监控？
1.在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
2.超期物料的管理
3.来料不良的监控与管理
4.呆坏帐的监控与管理
5.物料低周转物料呆滞产生原因的分析
6.如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）
7.如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）
8.库存积压资金的原因分析
9.内部物流的监控与风险管理
10.如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》……？
案例：某知名制造业《库存分析报告》研讨，及《呆滞物料处理处理办法》探讨；
第八部分：销售预测、计划运营与库存控制之KPI体系及改善
1.绩效的设计原理、原则、流程及方式
2.绩效维度设计
◇服务好
◇高质量
◇低成本
◇人均效益
3.供应链指标体系分析
◇合同及时齐套发货率(%) ◇存货周转率(次/年)
◇订单平均运作周期（天）
◇低周转及呆滞物料比例（％）
◇库存准确率（%）
◇缺货率
◇无误交货率
◇交货及时率……
4.计划指标体系分析
◇计划准确率（%）
◇订单完美率（%）
◇订单及时齐套发货率（%）
◇订单平均运作周期（天）
◇急单响应率（%）……
5.库存指标体系分析
◇库存周转率（次/年）
◇低周转及呆滞物料比例（％）
◇库存准确率（%）
◇超期库存比例（%）
◇待处理品比例（%）
◇替代品比例（%）……
6.绩效改进策略方法工具介绍
◇ BPR
◇ PM
◇ KPI
◇监控体系……
分享：华为计划运营体系KPI详细分析与解读。
案例：“华为供应链管理变革”及“华为供应链”绩效评价体系、激励机制探讨；
经验分享：现场答疑与经验交流
吴诚老师简介 【专业背景】
北京大学汇丰商学院总裁班特聘讲师
清华大学总裁班特聘讲师
人民大学总裁班特聘讲师
武汉大学企业管理博士
北京科技大学工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目认证讲师
美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
深圳新一代信息技术研究院首席顾问
东莞产业支援联盟特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
华为技术有限公司：计划商务总监、采购总监；
富士康科技集团：物流与供应链高层主管；
康佳集团：采购总监、集团副总经理。
【主讲课程】
采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会论坛专题讲座》；
物流与供应链管理：《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》； 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。【授课特点】
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现
状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下东芝、日立、SONY；电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；
家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；快消：安徽湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与运营》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与运营》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与运营”项目，2009年启动实施；
4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
【企业及学员评价】
获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉、航盛、伊利集团、中航、三一重工、中联重科等多家知名企业的赞誉与好评：1．“吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器制冷集团李总2. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！” ----广东电信培训部主任胡佳佳3. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法
与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。 ----深圳中兴通讯采购与供应链部郑部长4．“听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了。再次感谢吴诚老师！”--上海通用采购总监刘总5．“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”
----大自然地板副总裁袁顺意6. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！” ----康佳集团彩电事业部马总7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！” ----广东广电网络助理总经理梁总8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。” ----伊利集团冷饮事业部物流管理部张总9.
“吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”
----中国航空工业集团河南某导弹研究所10. “精益生产、库存管理、项目管理课程，我听过很多，吴诚老师的课程是我所听过的课程中，对供应链及库存内容讲得最深刻，最实用的。对我们装备企业很实用”--沈飞集团何总
【附：部分培训照片】
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