2023年12月2日发(作者：)
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黄金法则ABC法则
——借力使力不费力
ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实，ABC法则是根据借力原理而创造。
• ABC法则被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率，ABC法则成功的关键在于借力也叫借力使力法则。
– A是顾问：是你可以借力的一切力量，如上级领导人、公司、资料、会议等。
– B是桥梁：指业务员自己。
– C是顾客：指你希望用产品并愿意和你一起创业的人
• 为什么要运用ABC法则
– B对公司背景、制度、产品、理念都尚不熟悉，透过有经验的A解说可以达到事半功倍之效。
– B透过A以第三者的角度来说明较为客观。
– 最重要的是B可以在一旁学习，以便日后尽快成为A（顾问的角色）
– A与B沟通心态，并非每次都能推荐成功的，重点是给B学习模式。
如何运用ABC法则：
切入方式： 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；
2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题
4、可以从故事切入，较容易接受
5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣
B的做法决定成效
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B注意倾听，对A谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的体会。
ABC法则的成功率：你自己占50%，座位安排占30%，业务指导占20%
B对A要推崇而不是恭维。不插嘴，不当场纠正A的错误
A偏离主题时可适当提醒。如：我的朋友对产品比较关注，烦请顾问您给B要做促成动作，一定要学会“拍胸口”：这么好的公司，这么好的产品，我们介绍一下。
这么好的制度，为什么不做呢？一定要做的，来，我们一起合作！然后伸出你的手和C握手。B的信心直接能影响C的决定。一定要问C，听了A介绍了这个生意后有什么想法。了解C的真实想法，不要让C带着顾虑回去。
• 卖不出去机会就卖门票，告诉C最近一次公开讲座是什么时候，而且门票比较紧张，如果真想了解清楚这个生意的话，要尽快订票，听完这个会议后再下决定。
• 备好公司的画册和光盘，随时准备供给C看，借之前要C承诺他会看才借，而且告诉C过两天你再找他。
会面式的ABC运用：
会面前准备：
（1）作为B，确定好邀约对象C后，你首先要选择谁来扮演A的角色。不论是谁，你选择的人务必对公司的制度以及产品有充分的了解，并且有很好的沟通表达能力。如果能够考虑A和C之间的相同性（比如都是同乡，都爱好演唱等等），交谈时将更有利于拉近A和C的距离。
（2）然后你要去观察了解和选择会场（或者说你们要和C沟通的地点），最好没有人和物的干扰（比如电视机、球赛等）；
（3）你约了人后，即使对方答应了你，你也要在前一天再打电话去确认一番，并且再强调时间（什么时候开始、大概要多长时间）和地点，建议他不要带小孩来，并告诉他有优秀的A共同参与聚会；
（4）你要把名片准备好，并把C介绍给A。你要主动在沟通前先将C的有关资料收集好并反应给A，比如C的姓名、性别、年龄、婚姻状况、性格、学历、家庭、身体状况、经济、人际、理想、抱负、兴趣爱好、对直销的认识及与你的关系等等情况告诉A，以便A心中有数，更好的和C沟通。
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会面中
会议的成功率是你自己占50％、坐位占30％、上级顾问占20％
A讲解的时候，B要：
（1）、精神饱满，不可毫无表情、不可以打瞌睡，也不要讲话插嘴----会给人合谋设陷的感觉；
（2）、引导C集中思想，感受气氛；
（3）、观察C的表情和反应，分析预测其心理；
（4）、当A和C沟通的时候，B要坐在C的旁边安静的听A说明并不断点头确认，同时要做好笔记与录音，一是为了维持良好的气氛；二是为了学会讲解，以尽快成为A；
（5）、如果A偏离主题，B要及时提醒A；
（6）、如果C没有什么问题，做B的要适当替C提出问题并由A解答，使C产生信任感；
（7）、如果A有进一步的推荐动作，B要从旁鼓励C帮他下决心购买产品或接受加入。
• 介绍A，如“这就是我的生意合作人某某先生，他的美罗事业做得非常棒！”
进行邀约并确定对象（包括A和C）、时间、地点。
收集C的个人资料并提前把C的个人资料告诉A。
提前向C推崇A，不光要推崇A的地位和能力，多推崇A的人格，让C很期待与A会面。推崇A得越好，业务成功率越高。这是最关键的环节！ •
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分心。
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微笑。
会面后
介绍C，只需要简单的介绍
座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，C的位置面对墙壁，避免CB要在C的旁边安静、专心听A讲解，并不时点头认同、录音、做笔记、与A分手后，B要
（1）再次给C信心，重复A的谈话要点；
（2）引导C向成功者看齐；
（3）向C详细解释申请加入的方法和手续，也可事先备妥所需的申请表，督促C当场申请加入；如果C犹豫不决，切不要勉强，借些资料给C回去了解；
（4）提醒C回去不要大喇叭，否则会遭到别人泼冷水，伤及他自己的利益，影响他自己将来的市场；
（5） 和A研讨当天的成果、得失、C的反应及对策，并安排在一两天（48小时）内跟进。
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次。
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制度。
如果C决定购买，B必须做好售后服务。
如果C决定加入，B必须鼓励C参加会议学习，并向他承诺帮助他启动。
B向C借出资料。B与C约好下次见面时间。
B向C泼冷水打预防针，告诉C不要回去就马上自己介绍公司、产品、A与B总结此次会面的成果与不足，肯定成果，避免不足之处再犯第二会议ABC运用 —— 一定要推崇主讲和会议
一、找回梦想的地方
• 从众心里。来到会场的，都是有梦想，想成功的人。同他们在一起，感染的你也就有了梦想。
二、学习提高的地方
• 从讲课的人那里能学到东西，从听课的人身上也能学到东西。从后排到前排，从前排到讲台，从讲台到成功的舞台。
三、止痛疗伤的地方
• 成功是鼓励出来的。
• 拇指教育。
• 变消极心态为积极心态，有利于潜意识开发。
• 有了积极的潜意识（即成功心理暗示），脑子就会编出积极的程序，并命令身体各个器官去为此而行动。
• 没有做不到的，只有想不到的。 四、发现人才、培养人才的地方
• 识才、惜才、留才、用好才。
五、借力、使力的地方
• 会场总有同频率的人
• 会配合别人，先出力，才能借到力。
• 借力好借，借的人肯出力才是关键。
六、创造业绩的地方
• 受到鼓励、激励，才会积极性更高。积极出业绩。
• 两种人对你起作用最大：
• 不如你的人，比你成功。
• 比你强的人，比你努力。
七、广交朋友的地方
• 助人达己。
• 你为多少人付出，就有多少人帮你。
• 人需要人帮助的地方很多，在美罗环境中，你肯助人，需要帮什么忙都有人帮你。
八、修身养性的地方
• 从心理到形象，从习惯到举止。从语言到风度，都要求从不自觉到自觉，从被动到主动，从不习惯到习惯，习惯到自然，你就会发生质的变化。
• 随着不断由穷变富，就会从富到贵，会场是个大变活人的场所。
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会议的完整性
• 一个成功的会议，应当包括会前会、会中会、会后会。
会前会
• 让新人自己购买门票。
• 提前20分钟到，签名、握手、简单沟通，让新朋友融入环境，消除紧张、陌生感。（占30%效果）
会中会
• 和新朋友一起听、学。带头做该做的事（点头、微笑、鼓掌、做笔记），不当解说员（占40%效果）
会后会
• 听听别人的感受，有利于更进一步了解美罗和自己下决定，也便于别人了解自己，对老朋友，培养说话能力，也是学习的机会（占30%的效果）
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