销售预算

销售预算

-

2023年3月20日发(作者：山东理综)

销售预算制度

销售预算是反映企业活动中费用方面的问题。它把费用与销售目

标的实现联系起来。销售预测是一个财务计划，它包括完成销售计划

的每一个目标所需要的费用，以保证企业销售利润的实现。

销售预算是在销售预测完成后才进行的，销售目标被分解为各个

层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定

下来。销售预算和销售预测的执行保证了预测期间利润的实现。

一、销售收人预算

1.此处虽名为销售收人，实质上是以销货净额为主，销售净额

＝销售收人－销售退回与折让。所以，另需设立退货与折让的预算。

假若将减价（相当于折让）列人销售收人的项目中，就需设立退货预

算，以决定销售净额预算。

2.由于销售净额预算已经决定，所以先求退货预算，然后再求

销售收人预算。其中，退货预算值的求法，是根据退货率的趋势决定

退货率，然后再求退货预算值、退货率与退货额及销售收人，计算公

式如下：

退货率=（退货额÷销售收入）×%；

退货额＝销售收入×退货率；

销售收入=销售净额×(－退货率）。

二、销售成本预算

1.销售数量×每单位产品的制造成本（或每单位商品的构成成

本），可得销售成本。

2.如下表，比较计划与实绩值，以作为销售部门的实绩评价。

另外，只有采用公司内的转账价格为销售成本，才能说明销售部门、

制造部门的业绩，即可立即算出销售部门与制造部门的毛利，各为：

与，显示销售部门借助制造部门的力量，而达成了毛利

目标值。

销售成本预算表

计划实绩销售制造

销售收入

销售成本

销售毛利

在此基础上，需先决定企业内部的转账价格，再乘以销售计划数

量，再求销售成本预算。

另外，按地域别编订销售成本预算时，由于各地域的包装费用不

一致，于是导致每单位产品制造成本不同的情况，所以，在决定地域

别销售成本之前，必须调查清楚产生成本的原因。

三、销售毛利预算

从销售收人预算减去销售成本预算，即可求得销售毛利预算。在

毛利预算决定之前，应检查销售毛利是否足以抵偿企业所需的一切经

费。另外，尚需依产品别、地域别及部门别，求毛利贡献度以便订立

计划。

四、营业费用预算

订立营业费用预算之前，首先需表明销售收人目标的内容，或达

成目标所需的销售方针。通过销售配比来使销售收人目标值具体化，

并且依据销售方针，明示销售活动内容，甚至营业费用也是依销售活

动内容而估计。

营业费用的定义，因广狭而有所不同，广义是指市场活动（营销）

成本，而狭义则指销售部门的费用。一般损益所表示的营业费用内容，

指的是市场活动成本。

决定营业费用，有下列各方法：

（l）以过去实绩为准的方法

本法最实际且最简单，但不应完全依赖过去的实绩，而不考虑到

下年度可能实施的新政策。

（2）依据销售收人或销售毛利目标值的方法

这根据营业费用与销售收人的比率，或营业费用与毛利的比率，

来估计营业费用的方法。

（3）从纯益目标求算的方法

决定销售收人目标值与纯益目标值之后，就可据此决定总成本，

总成本中的销售成本，是经由本企业与供应厂商的关系，或销售单位

与制造部门的关系而自然决定的。由于一般管理费用属固定成本，所

以，自总成本减去固定成本与销售成本，便可求出营业费用的范围。

（4）依是否随销售收入而变化的决定法

有些营业费用随销售收入的增减而屡有变更，有的则大多固定在

某数值上。可用y=a+bx的算式来表示二者的关系，将销售收人目标

值代入X中，即可求算营业费用。

另外，也可将各种营业费用，分为固定费用与变动费用二种，然

后再依变动费用求变动费用率，最后求算营业费用：营业费用＝固定

销售费用＋销货收入×变动的销售费用率。

（5）依据单位数量求算的方法

这根据销售数量单位（如每车、每吨等）的营业费用为标准，借

以估计总营业费用的方法。采用本法时，若单位名称因品种而异，就

需按照品种别来估计营业费用，然后再求总营业费用。

最后，营业费用的估计值，是配合着各费用项目的个别估计值及

总范围而决定的。

个别估计各营业费用时，确认营业费用项目是前提条件。掌握各

营业费用时，最适用的是按照发生形态去掌握营业费用。其代表性项

目有：

①变动营业费用：销售条件费、促销费、广告宣传费、运费、交

际费，等等。

②固定营业费用：营业部门的人事费、折旧费、租金、保险费，

等等。

以下为较具代表性的项目估计：

（l）销售条件费用

此交易所发生的费用，销售条件费完全随销售收人的增减而变

动，可依每单位数量，或费用对销售收入的比率为基准来决定。等销

售收入目标值决定之后，即可估计销售条件费，但请注意：宜考虑业

界动向与目标，后再决定。

（2）佣金费用：又称提成、销售奖金。习惯上多依销售收入的

多寡来决定，具有变动成本的性质，所以，视其与销售收人的关系来

决定。

（3）运费

运费是指销售运费，因运交商品给顾客而发生的费用。其中，多

以汽油费用等变动费用为主。可与地域、月、产品的销售计划相配合

而估计，但一般多根据费用与销货收人的比率或每物量单位的费用来

估计。

（4）广告费

有关广告费的估计法，有销货收人汇率法、销货单位法、纯益汇

率法、实绩标准法、竞争者对抗法、付款能力法等等。公司可视情况

择优而定。至于何种方法最优，则视企业的情况而异。

另外，广告费用虽具有变动成本的特征，但由于媒体不同，有时

必须事先决定一年为期的订约额。一年为期的订约额，就具有固定成

本的性质。

（5）促销费用

印制目录、邮费、赠品费、推销员的训练费用等等，一般都要个

别估计。

（6）人事费

估计人事费用时首先应考虑下年度的调薪率（下年度与今年之

比）。人事费指的是推销人员的人事费，只要不是采用绝对的提成或

佣金制度，就可视为固定成本。

（7）折旧费用

这是来源于有形固定资产的费用，需按照各个单位一一估计然后

再决定总额。

本折旧费用属于纯粹的固定成本性质。

（8）其他营业费用

交际费、差旅费、交通费、水电费、保险费等，除需参考过去的

资料之外，尚需考虑企业未来的使用状况，个别的加以估计。

估计汇总上述各种费用项目，与营业费用容许的范围相比较，如

果在容许限度之内，当然没什么问题。即使是稍微超越若干，也还可

以补救，但如果超出太多，则要采取相应措施。

缩减费用时，应避免缩减和促销有关而且直接影响销售收入的费

用，如销售活动所需的汽油费、推销员的差旅费等等。因这些费用与

未来的发展有密切的关系，故应谨慎考虑，如避免删减工作人员的人

事费，宜从不直接影响促销费用的项目着手删减。

五、经营纯益预算

销售毛利减去营业费用，等于营业纯益，故估计营业费用之后，

需重新确认营业纯益，观察是否达到预定的金额。

按产品、地域、部门，与适用之别，掌握营业纯益，如此即可求

出企业营业纯益贡献度，其效用与销售毛利贡献度一样，都有利于制

定计划与评价。在销售部门中，营业纯益是考核该部门业绩的一项标

准，因此，可将营业纯益视为贡献利益。

六、应收账款的回收预算与存货预算

1.没有应收账款，就没有销售。即使实现了销售收入，如果没

有回收等额的资金，企业的经营仍然无法正常运转，所以，只要销售

收入预算存在一天，就必须有应收账款的收回预算计划。

2.收回应收账款的工作，主要属于销售部门的责任，至于收回

后的账务处理，则属于会计部门的工作。

3.只要确定了付款条件标准，即可与月别销售预算相配合，而

订立应收账款的回收计划。

4.存货预算，是指订立产品或商品的库存计划，存货因内容的

不同，而分为下列三种：

（l）意外的存货--滞销商品。

（2）预料中的存货---销售所需的存货。

（3）为调整销售与生产所需的存货。

5.库存的产生，主要是为了利于企业销售。首先决定标准的存

货周转率、备货期间以及安全库存等，参照产品别与月销售预算而订

立存货预算。

6.存货计划可作为销售计划与生产计划的桥梁。待完成各产品

的月别销售预算之后，即可据此制定存货计划，最后再制定适合的生

产计划，换言之，由于初期存货加本期购货，再减期末存货之后的余

额，等于销售成本。同理，该月销售数量加月底存货数量减月初存货

数量等于生产完成量或批购数量。

7.但由于生产能力、库存、市场情况三者互为矛盾，以致影响

存货数量，而产生了销售与生产的调整性库存。这种性质的存货，不

属于销售部门的库存，而是属于生产部门或采购部门的库存。冰淇淋

就是最佳的例子：夏季与冬季的销售数量，有着天壤之别。以生产部

门的立场而言，当然希望生产量愈稳定愈理想，所以，会就有提前生

产及提前库存的情形产生。