输赢读后感
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2023年3月19日发(作者：风险研判)《输赢》读书笔记
《输赢》读书笔记1
《输赢》是一本小说，是中国第一部可用于培训的精彩商战小说。内容夹杂
了，惊心动魄的销售故事，催人泪下的情感大戏。
非常现代真实，好久以来已经很久没有这么完整的看过一本书了。好多书理
论形太强，除非必要的学习，你是完全看不进去的。本书里即教会了你如何面对
客户，了解客户。又教会了你如何选择生活，给我们这些80年代性情浮躁的年
轻人上了一堂教育课阿。
“是选择片刻的激情，还是选择长久的平淡生活呢?”这句话好想再说给自
己听一样。也是我在这本书里记忆最深刻的一句话。这是本书中不为一时冲动，
毅然选择与家庭破败，身体残疾的未婚夫结婚的空姐赵颖所说。有时爱情最重要
的不是见到他热血沸腾，不是一时的浪漫;更是一种责任。一旦负担起这种责任，
你是不能放下的，你不得不承担。“有时不能做喜欢的事情，因为你只能去做不
得不作的事情”真理就是真理!
当赵颖在结婚典礼上看到车里方威那失落的面孔，他曾犹豫。“我是爱你的，
但是，国峰离开我什么都没有了，甚至没有活下去的勇气;而方威过一段时间就
恢复了心情，只是人生的一次失恋”所以她的选择是对的，选择加入国峰那破败
不堪的家，撑起这个家。刘丰的贪污招供，也真地证明了，她的选择是正确的，
这是责任一个让这个家有希望的重大责任。我最喜欢的人物就是赵颖：不为名不
为利，难得的善良理智;一定会好人有好报!
最重要的主角色是被捷克中国去老总调到北京的周锐，虽然身陷被人设计的
层层陷阱，但坚守自己的原则;已有一个抱着“赢”的决心。但是，曾经的爱人，
也是对手珞伽的死让他在享受了一年的成功辉煌之后悟到：“我们千方百计不择
手段的赢，而不管自己是否喜欢。我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重
要的事情。”
但是，人真正喜欢做的事情是什么呢?只是不在乎输赢吗?没有人喜欢做输
家，只是在浴血之战后，都想隐居山林过舒坦日子。又是一个轮回，回到了以前
的生活。还是以前的生活好啊。人最重要的是想好：你想要什么，连狗都知道他
要的是一块骨头，你难道连狗都不如吗?
输赢真的不重要，重要的是：我想要什么，我真的要这些吗?
有时间希望大家和我共同分享这本《输赢》，真得很好!
《输赢》读书笔记2
最近几天，把付遥的《输赢》看完了。这是我第一次看这种类型的小说，也
是第一次近距离的接触sales，marketing这些东西，感悟了很多东西。今天，
就先谈谈我对立面人物的一些看法吧。
首先当然是周锐，这是一个让我很钦佩的人，他集合了很多男人应该有的优
点。他事业有成，完全靠自己一步一个脚印。从国营单位月薪百元的技术员，到
跨国公司年薪百万的销售总监，再到跨国公司中国区总裁，踏踏实实。其次，他
有很强的原则。在看到他之前，我认为销售给回扣是很正常的事情，可是他却明
令禁止这么做。第三，他绝对是一个很出色的领导。不仅可以激励自己的团队，
对客户的讲演总是非常的attractive。而且有功劳归于整个团队，有责任自己
敢于抗。第四，我觉得他拥有我们传统的精神——忍。陈明恺那么整他，他都忍
了很久。当然人无完人，他也有缺点。首先，我觉得他对黄静不够好。虽然他是
没有和洛迦如何，可是毕竟看电影的时候洛迦靠着他，他也没有回避一下。而且
老婆走了那么久，他也不去追。而且我觉得他和林佳玲有些暧昧。其次，我觉得
他对洛迦不够好。虽然他和洛迦是因为性格理念不一样分手的，可是他在洛迦父
亲面前保证过会照顾她一辈子的。一个男人的承诺是不能改的，自己再困难也不
能改。何况洛迦已经没有任何亲人了。但总的来说，我觉得周锐可以打80分。
第二个，我想说说洛迦。这是一个奇女子也，销售一线的大姐大。正如周锐
说的，为达目的，不折手段。她成功过，可是最后却连命都丢了。说到底，她失
败了。她失去了工作，失去了周锐，失去了生命。为什么呢?有几个原因。我想，
最重要的就是原则。这个东西，其实我觉得是你之所以成为你的一个界限。什么
意思，一个人的原则，可以清晰的反映你这个人。她懂得销售战场的一切技巧，
甚至到了成精的地步。但不要忘了，聪明反被聪明误。最后她死于自己的技巧，
死于自己的没有原则。她没有得到她爱得周锐，也是因为这个原因吧。
第三个，方威。其实他很像洛迦，为达目的，不择手段。可是，他为此付出
了沉重的代价。他不可能和赵颍做朋有了。他揭发腐败没错，但是利用赵颍，我
觉得很让人恶心。还有，我觉得他是个出色的销售人员，但我始终觉得对人，尤
其是追女孩子，用销售那套东西，感觉很变味。我不讨厌他，只是觉得他还需要
升华。当然，我也很敬佩他执着不放弃的精神，这个很重要的。
《输赢》读书笔记3
来公司上班已经十来天了，公司每人发了一本《输赢》看，并让写出读后感。
煎熬了几夜，最终读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书经过一个
精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周
锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队
建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存
环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，因为在有
人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立
在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训
练和培训就走上了销售这条路，凭着自我的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋
斗，输赢之间殊为不易，经过阅读此书，方知自我为什么不能成功，什么是销售
精英，高手中的高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读
了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是
客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，
再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四
个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，
尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉
朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到
了自我的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单
大局已定的情景下，方威仍然毫不放弃，寻找机会，最终彻底扭转乾坤，绝处逢
生，笑到最终。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最终一刻决不放
弃的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的情
景下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突
出，都不完全足以制胜，因为左右结果的人和因素太多了。所以，书中骆伽的形
为虽以触犯了国家法律，但在现实情景中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得
我们借鉴。
市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选择了这充满挑战性的职业，就要
永不放弃，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，
必须会成为一名所向披靡的销售精英。
《输赢》读书笔记4
相信很多人读完输赢后都会留下深刻的印象，特别是被小说当中的主人公周
睿的个人魅力所深深折服，本人读完输赢也所有所触动特别是被书中主人公们面
对困难永不言败的敬业精神所打动。
书中所描写的周睿无疑是一个非常成功的销售主管，他的成功靠的是什么不
是个人英雄主义，而是靠的团队合作，周睿最大的成功就是一个很好的领导者，
他不要冲锋陷阵却能够轻松赢得订单。个人觉得他之所以能够打造出优秀的团队
就是因为他深深了解了他的每一位团队成员，并根据每个人的不同情况把自己的
理念推销给他们使他们接受自己并肯为团队做出奉献。
周睿首先是一个很好的老师，他没有三头六臂，但你却从他的团队成员身上
多多少少发现他的影子。他把他的销售技巧毫无保留的教给他的下属，使每个人
都能最大化的发挥他门的才能。
周睿其次是一个很好的兄长。如果把一个团队比做一个家庭的话我更愿意把
周睿放在这个位置上。销售有它的特殊一面就是团队中的成员大部分是来自五湖
四海的;有人把销售人员比做孤独的旅人，他门大部分人常年在外一个人奋斗，
很多时候是面对客户的拒绝和别人的不理解。这就要求团队要有“家”的一面，
同事之间不仅仅要有友情一面，更要有兄弟一般的亲情。而周睿这一点就做的非
常好他非常关心下属的生活，工作之余和下属之间更多的是朋友之间的关系，使
的大家都有归属感。
再次就是团队成员之间的相互信任也非常重要，信任是团结的基础。团队成
员之间是相互影响的，一个成员的积极工作很可能会改变和影响其他人的工作的
工作态度;反之也是一样。
还有就是关于团队个人觉得要象一个企业一样要有文化要有理念支撑，铁打
的营盘流水的兵，我们的团队可以不断更换新鲜的血液，但一定不能随着人员的
更替而带走团队固有的理念。
最后个人觉得我们营销部的业务团队已经和过去有较大的改变，感觉大家对
团队的关心度在加强;但距离一个优秀的团队还有一定的差距，运动会上的那种
拼劲没有完全转移到工作上来，运动会上的那种大家相互之间的团结与信任好象
并没有得到延续。个人还是比较喜欢目前的团队的，并不是一时有感而发而是由
于来到台荣后慢慢形成的想法。希望通过输赢的阅读能带来大家对工作和团队的
更加关注;也衷心希望我们的业务团队，相互更加信任，更加团结，更加优秀!
《输赢》读书笔记5
一直以来，喜欢买书，喜欢看书。家里也有一大堆书。平时的看好也就是去
书店。
用了一天多一点的时间读完了《输赢》，受益不少。或许与我的工作有关。
对我还是很有帮助的。书中的摧龙六式，我现在也有在做整理。
当然如果仅从小说的角度来读这本书的话，不能称其为一本精彩的小说。但
是从销售的角度来读这本书的话，是有很多值得借签和学习的地方的。
21世纪就是一个以推销为主的世界，我们每一个人都要学会销售，也包括
销售自己。三人行则必有我师。
“小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺
银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、
团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘
了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬
念迭起，扣人心弦!写感情催人泪下，荡气回肠!酣畅淋漓的阅读快感是这部小说
的一大特色。”
从周锐身上我学会了怎样做才能做一个出色的销售主管，怎样才能调动团队
中每一个员工的积极性。的确，经营一个团队，最重要的就是彼此的信任，高度
的信任。否则很难俱备团队精神。
方威是一个敢于亮剑的年轻销售员，明知不可能也决不放弃任何一个销售机
会!自信，喜欢挑战!而且很喜欢学习。
销售是一门很深的学问，值得我们用心去研究。
当然，我认为作者的写作还是有脱离现实的地方。如果现在的销售界真的能
做到公平、公正、公开就好了。
一句话,还是受益非浅!感谢付遥写了这样一本实战型的销售小说。我相信对
销售界会有一定的帮助。
《输赢》读书笔记6
《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，每次商场竞争的精彩演绎都能
让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓。《输赢》的背
景是两大跨国企业的对决，对一般人来说遥不可及，从这个意义上看，故事其实
已经架空了，还有就是虎头蛇尾的结局多少让我有些失望。可是好书终归是好书，
至少我学到很多销售技巧，比如文中所穿插的“催龙八式”在销售中的完美运用。
还有就是周锐去北京上任销售主管期间，把一个懒散的团队管理成一个富有凝聚
力的精英团队。整部小说是情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故
事的完美融合，整个过程全面透视大单背后的真相。
销售其实是一门很深的学问，回到一开始，鱼与熊掌不能兼得，舍鱼而取熊
掌者的问题，我认为只要我们能放开输赢，不为输而痛苦，不为赢而快乐，用良
心去做事，这样就可以摆脱输赢的牵挂，走出输赢的坟墓，因为任何事情只要尽
力就好，这样我们就会多了很多的快乐，很多了幸福，少了许多失去，可以说我
们就做到了舍鱼而取熊掌者也。
在这部小说中，也让我明白了。就是有些事情就要坚持，要有勇气，有时候
只靠脑筋是不行的，还要有踏踏实实的工作态度，敢于与客户沟通的勇气，任何
事情开始都会遇到挫折，成功的人在挫折中吸取经验，失败者在挫折中死去。
合上书本后，一个问题一直萦绕着我：世界上有真的赢，真的输吗？那么输
与赢之间的界限有是什么？标准又是什么呢？输了就不会有幸福吗？赢了就是
快乐吗？输和赢真的那么重要吗？有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有
人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福。有人赢了过程输了结果，有人赢了结
果输了过程。不要再去在乎所谓的输与赢，他只是人们自己给自己上的一道枷锁。
《输赢》读书笔记7
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中
的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时
也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才，我
最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点，吸引着我的眼球。有敢死队
精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨
得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东
《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，
要掌握战机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地
利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面，群雄并起，又
以捷科和惠康为主，在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双
方各显神通，互相牵制。
作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好
在一个敌强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动，不正面硬碰，而从小订单
开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕
食，最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五
则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。周锐正确地分析
了最大竞争对手——惠康的实力，在人力和资源都不如对手的情况下，学习孙子
兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，待局部形成优势，一口一口
地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的队
伍，还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周
锐清楚地认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无
作战能力的残兵败将，也没有了充足的器械粮食的时候，只能放手一搏，将之前
的侵扰式的突围策略变为主动进攻，做个亮剑的勇者，和竞争对手在战场上硬碰
硬。周锐知道在北京这个战场上，没有天时地利人和，而面对的都是大型客户，
争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池，没有精兵良将，尤如在绝境中孤
身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地盘。同时，
他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在
战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵，不断增加士气，而不是像土匪一样
的打法，愣头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是，“摧龙六式”这套销
售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价
值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才
能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过
服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数，在
之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
第一式：收集并分析资料。
收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方
法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的
信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作
用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内
部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内
线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业
的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个
客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道
找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到
突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上
战场。”又如在书中另一个情细节所述的，方威清楚地掌握了崔行长在上海的行
程，就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那
么要收集什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相
关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、
竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细
地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、
兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马
迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资
料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客
户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个
就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可
以分成下面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务
范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这
是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客
户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些
问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和采购
相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、
职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；
最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持
竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要判断是否存在销售机会，
如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐
的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有
限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客
户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客
户身上，把订单拿下来。
第二式：建立关系。
收集资料只是销售的第一步，接下来就是建立关系，建立关系就是在发现销
售机会后，推进和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样，谁负责攻哪
个客户？要怎么攻？都要确定下来。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动
才可以推动订单的完成，做销售就要搞关系，用谈恋爱来比喻吧，就像方威遇到
了赵颖，从认识到吃饭约会，一步步地来，如果除开刘国锋这个布阵多年的竞争
对手，方威和赵颖应该能够走得更远。所以在认识客户之后，就要趁热打铁，安
排活动进行更深层次的接触和了解，建立起“认识——好感——信赖——为己所
用”的关系链，至于用什么方法建立起这样的关系就要从客户出发，可以从客户
的兴趣和家人入手，找到正确的时机和方法去推进关系。比如在争取经信银行涂
主任的信赖时，周锐就抓住了涂主任的女儿喜欢古典音乐这一点，投其所好地请
他们去听音乐会。为了能够进一步地沟通，方威还特地恶补了一些和音乐会相关
的知识，这样的效果也不错，音乐会后方威和那个涂主任能够有更深入的谈话，
了解到更多的与项目相关的情况。
《输赢》也给做销售的提了个醒，让很多销售人员认识到自己的'在客户关
系管理方面的误区。大多数销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，事实
上只做到这一步，说明这个销售人员的功力还不够，还没有好好利用这个客户，
因为一个客户信赖你，只是表示他本人支持你，而在采购中影响采购的往往有好
几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，所以还要通过这个信赖你的客户
透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。因此，将客户发展到信赖还不够，
还要善于使用他们，为自己提供有利的情报，如项目的进展状况，决策人，利益
相关者等，把握好局势。这一点，在《对决》一书中也有体现。《对决》在客户
关系管理这一块，还体现了另一点，就是不能在项目完成后就将辛苦建立起的关
系链丢掉，要长期保持下去，这样才能在需要时，迅速地在关系链中找到帮助。
第三式：挖掘深层次的需求。
老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李
子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把
客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮
助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采
购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重
或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购
背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决
定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客
户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向
经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问
题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后
再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
第四式：呈现价值和竞争分析。
书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值，投入重兵进
行正面搏杀，确认客户的需求和欲望，把握好客户的采购的指标，展示自己的实
力和优势，给经信银行的项目小组留下深刻的印象，进而影响客户的决策过程。
值得注意的是，周锐提到“方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的
时候比较容易灌输”，这就是时机，越早越好地突出自己的闪光点，就越能让客
户记住你，因为大多数人都是有先入为主的观念。
当然，我们除了要捉准时机外，还要围绕客户的需求，强化巩固自己的优势，
打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客
户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做
竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，
并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优
势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的
地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出
现的反对者，也要有化解的方法。
在周锐和骆伽的博弈中，周锐知道自己打不过对方，那就找到能够打败对方
的人，而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单，不
让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京，负责经信银行的业务，却不知
道方威的存在，所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招，在实力相
当的情况下，不能靠硬碰硬的方法，还要抓住对方的软肋，虚实结合，才能将自
己立于不败之地。另外，在二次招标中，林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在
评估小组面前，就算是在金主任的刁难时，也能够应对自如。这是要在将自己的
产品的研究透了的基础上才能做到的，是做好一个销售的基本要求，连自己都弄
不清楚自己的产品，要客户怎么信任你呢？
第五式：进行价格谈判。
谈判就是双方妥协和交换意见，并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了
解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核
心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。
在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由
客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的
价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有
人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，
这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。
第六式：跟进服务。
正如经信银行要采购的客户关系管理系统一样，销售也应该是一个不断加强
与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾
客的需求的连续的过程。跟进服务不仅能在签订合同后将账款收回，同时也能够
挖掘到客户新一轮的未来需求，在现有的客户身上销售一些兼容的、有价值的附
加性产品，提高现有客户价值。除此之外，还在主动向新客户出击，才能不断扩
大业务收入。
以上是“摧龙六式”的大致内容，也是《输赢》获得广大好评的重要因素。
接下来，我想说的是从书中得到了一些启发。
写这个笔记的时候，我已经是第二遍读《输赢》了，但仍是爱不释手。我一
直不理解陈明楷的做法，为什么要用压制的方法来逼周锐呢？就像棒下真能出孝
儿一样吗？不是应该采用激励的方法吗？想让周锐做出订单，又不给他实权，这
样的管理模式和在课堂上所学的知识根本就是南辕北辙。我觉得这和对他的绩效
考核方式有关，单单用数字说话的考核，使得他不择手段，这样的管理层的存在
对企业的长期发展是不利的。像陈明楷这样的高层管理者，考核的内容不应该单
是财务指标，而要进行全面的系统的绩效考核才行，主要的内容有：愿景及战略
的规划和制定，为落实战略而制定的关键绩效指标的完成情况，组织文化建设，
组织架构及流程的设计，绩效及管理改进计划的制定和实施，人员培养与开发，
以及一些职业素养和工作态度的评价。另外，陈明楷身边的魏岩和李朝东的业绩
不行，却能够在捷科里蛮横专行，感觉就像古代身边的佞臣，拿着鸡毛当令箭。
对比之下，周锐的管理能力非常出色，他带人也带心，帮助下属，建立彼此的信
任，不断激励自己的团队，振奋了团队的士气，这不仅需要很高的管理技巧，还
需要很好的个人修养才能做到的。
在读《输赢》过程中，书中的人物深深将我打动，除了之前说过的周锐外，
给我印象最深的就是方威了。方威在北京市场可以说是困兽之斗，在骆伽已经精
心布局的战场上四处乱撞，则骆伽却坐在高高的城楼上不慌不忙地看着。方威也
清楚自己的处境，他在北京只有经信银行这一张订单，一赢全赢，一输全输，所
以他一定要找出骆伽的破绽，到了最后，也不惜欺骗赵颖来拿到证据，扳回战局。
我觉得方威真的是一个汉子，他不仅在销售方面有很好的技巧和能力，也有敢死
队的精神，勇敢地面对输赢，是真正的扛得起，也输得起。他重情重义，在他最
后别无选择地要欺骗赵颖拿证据击垮刘丰和骆伽的联盟的时候对周锐说的一翻
话，“你以为我只是为了赵颖吗？我还为了你，我不想让就这样被陈明楷赶出公
司；我还为了林佳玲和肖芸，她们不应该输，她们的努力应该得到回报；我也为
了崔龙、钱世伟和谢伊，他们应该这么被赶出公司吗？我也为了经信银行的崔行
长和涂峰，我不想他们的心血被不正当的暗箱操作毁掉。”让我不由地撼动，不
断地反问自己，如果像方威那样处于同样的绝境，我能够这样为了朋友，为了队
友，不顾一切地豁出去吗？还是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答这样的一个
问题。
《输赢》绝对是一本好书，没有看到就不能体会到其中的妙不可言之处，就
算读过了，也不能完全地明白其中的奥妙。它不仅是一本具有丰富销售知识的小
说，同时也引人深思，仔细思考一下关于道德和利益这样的问题。大多数人都认
为这个世界是很现实的，金钱至上和利已主义是社会的主流，读了这本书后，也
许会发现我们需要的东西有很多，至于是什么，每个人应该会有不一样的想法吧。
《输赢》读书笔记8
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周
锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队
建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存
环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有
人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立
在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训
练和培训就走上了销售这条路，凭着自我的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋
斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自我为什么不能成功，什么是销售
精英，高手中的高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读
了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是
客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，
再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四
个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，
尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉
朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到
了自我的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单
大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最终彻底扭转乾坤，绝处逢
生，笑到最终。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最终一刻决不放
下的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状
况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突
出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。所以，书中骆伽的形
为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得
我们借鉴。
市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要
永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，
必须会成为一名所向披靡的销售精英。
《输赢》读书笔记9
一个强有力的团队是制胜的关键。
一群狼的战斗力甚至可以超过一只健壮的狮子。勇敢，坚强，自信，不屈，
正是这样一个周锐，一个充满了激情与智慧，责任和勇气的领头狼，在困难面前
勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。在一个一盘散沙
的局面下接受重任的周锐，采取了一系列有效措施，严明纪律，整顿士气，重整
旗鼓，扬长避短，充分发挥每个个体的主观能动性，让每一位成员的才能与角色
相匹配，将团队的潜力激发出来，取得初步的胜利。
他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗
的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团
队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一
个方向冲去”。
的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，我们每一个个体的作用都是那么
的有限。因为一个人的'能力精力是有限的，所以团队协作，扬长避短就尤为重
要。
销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，如果没有后方服务人员的协助配合，
马上会因为一些质量或服务等问题影响到后续的销售。所以销售人员就要很好的
和后方协作好，才能将市场做得扎实稳定。
我作为刚刚任命的副经理，主管天津工作，由一名基层的销售人员转变为管
理人员，首先要将自己的思维进行转变，必须拥有强烈的大局观，要学习书中周
锐的管理精神，充分调动、挖掘团队中每一个成员的激情与潜力，团结一致，互
帮互助，制定明确的作战方案，着眼于未来的市场布局，攻坚克难，在复杂的市
场环境中，稳扎稳打，在客情关系维护、销售渠道拓展、市场客户群体挖掘、销
售技巧、竞争对手分析等方面逐一加强，占据市场的制高点，为公司创造更多的
效益!
销售技巧
书中，周锐发明的崔龙六式，无论做什么产品的销售，都必须具备的六个关
键因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍产品，
等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本
的六式。
这个崔龙六式贯穿了本书的始终，对我们销售人员来讲无疑是金科玉律。
有了强有力的团队、适当的销售技巧，加上周到的服务以及高标准的产品质
量，我相信一切都会水到渠成。