特许连锁经营

特许连锁经营

四宫数独-我的教育故事

2023年3月17日发(作者：梅兰竹菊的象征意义)

什么是连锁经营

连锁经营被称为继百货店之后，零售商业的一次重大革命。连锁经营是使零

售企业经营规模化、组织现代化的有效方式。它是经营同类商品或服务的若干个

企业，在同一总部管理下，按照统一的经营方比进行共同的经营活动，以求得规

模优势和共享规模效益的经营形式和组织形态。连锁系统的商店遍布城乡各地，

构成了强大的零售网，就如同一条相互连接起来的锁链。

连锁经营就是把社会化大生产高度专业化分工的原理引入商业经营领域，把

若干单独店铺经营者的若干职能加以分离，使商品采购、仓储、陈列、财务等业

务环节都由专业部门统一负责，使各店铺可以专心致志地搞好销售、服务。这种

方式既适应了各零售商店分散性和规模小的特点，又提高了各店铺的经营管理水

平和经济效益。

连锁经营在其发展过程中，逐步形成了三种形式，即正规连锁、特许连锁和自

由涟锁。各国针对不同的连锁形态，在法律上有明确的概念界定。

1．正规连锁(ReeuLafChain)

正规连锁又称为直营连锁、联号商店、公司连锁等。根据美国商务部的定

义，正规连锁是“由总公司管辖下的许多分店组成它往往具有行业垄断性质，利

用资本雄厚的特点大量采购，大量销售，具有很强的竞争力”。日本通产省给正规

连锁下的定义是，“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本

及同一总部集中管理领导，进行共同经营活动(由二个以上单位店铺组成)的组织

化的零售企业集团。”国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本直接经

营11个商店以上的零售业或饮食业组织。”

正规连锁的特点可以归结为所有权与经营权同一集中，即所有成员企业必须是

单一所有者，归一个公司，一个联合组织或单个人所有，由总部集中领导，其经

营管理权，如人事、采购、计划、财务、广告等部由总部掌握，实行高度集中统

一的领导，各成员店是雇员而不是所有者，各分店实行标准化管理。因此，正规

连锁集中程度最高。

2．特许连锁(FranctliseCha2n)

特许连锁又称合同连锁、加盟连锁和契约连锁。美国商务部规定：“合同连锁

指的是，主导企业把自己开发的产品、服务和营业系统(包括商标、商号等企业象

征的使用，经营技术、营业场合和区域)，以营业合同的形式，授予加盟店在规定

区域内的经销权和营业权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务”。

日本特许连锁协会的定义是：“所谓特许连锁，是本部与加盟店之间签订合同，授

予加盟店使用自己的商标、服务标志、商号和其他成为象征的标志以及经营技术，

在同一的形象下进行商品销售及劳务服务。加盟店则相应地支付一定的报偿，对

企业投入必要的资金，在本部的指导和援助下开展经营活动。”澳大利亚商界认为，

特许连锁合同应包括：

①特许人授权被特许人使用某种商标，以便公众把被特许人经营的商业企

业看作是特许人业务的有机成份，是由特许人进行控制的。

②被特许人必须服从特许连锁的协议，根据特许人提出的销售或技术上的

计划来经营企业。

③特许人在特许连锁协议有效期内持续提供销售或技术上的帮助。

特许连锁的基本特点是：

①一个连锁特许组织包含一个总部和很多个加盟店。

②特许连锁的核心是特许权的转让，总部是转让方加盟店是受让方。

③特许连锁关系主要是总部和加盟店的纵向关系，加盟店之间没有直接的横

向关系。

④特许连锁的所有权是分散的，经营权是集中的，即加盟店只对自己的店铺

拥有所有权，经营权则集中于总部。

⑤特许连锁总部提供技术专利、商号、信息知识，统一管理，指导经营；加

盟店则按照总部的统一指令进行经营，并以某种形式支付特许报偿。

3．自由连锁(V01un订yCha59)

自由连锁的英文原意是：“自发性连锁店”或“任意选锁店”。因此，自由连

锁也称“自愿连锁”，“志同连锁”等。

美国商务部认为，自由连锁是“由批发企业组织的独立零售集团，即所谓批

发企业主导型任意连锁店集团，零售店铺成员经营的商品全部或大部从该批发企

业进货。作为对等条件，该批发企业必须向零售企业提供规定的服务。”日本通产

省的定义是：“分散在各地的众多的零售商，即维持各自的独立性，又缔结着永久

性的连锁关系，使商品的采购及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。”

自由连锁最大的特点是：成员店所有权、经营权和财务核算都是独立的。成

员企业在保持自身独立的前提下通过协商自愿联合起来，共同合作，统一进货，

分散销售，协调行动。连锁总部遵循共同利益原则，统一组织进货，协调各方面

关系，制定发展战略，搜集信息并反馈给各店铺。因此，自由连锁灵活性强，各

店自主权大，主动性高。但缺点是统一性差，决策迟缓。

总的看来，正规连锁、特许连锁和自由连锁，连锁手段各不相同，在内容和范

围上，三种形式各有其特点和优势。原先，欧美国家从财产关系角度，在法律上

承认的连锁店仅限于正规连锁，随着自由连锁和特许连锁的不断发展，美国等国

家又从政府行政管理角度给自由连锁和特许连锁下了定义，以示区别。

风靡全球的连锁业

通常人们认为，连锁经营最早产生于美国。而美国自己则提出，连锁经营的萌

芽最早出现在中国。据《美国文献百科全书》(美国格罗利亚公司1986年出版)

和《美国连锁店百年史》称，早在公元前200年，一个中国商人就拥有包括许多

分店的店铺，实际上已经成为连锁经营的萌芽。

世界上第一家以现代商业经营组织方式出现的连锁威是在美国纽约创办的“大

西洋及太平洋茶叶公司。”该公司成立于1859年，是一家同一资本，统一经营，

统一管理的正规连锁组织。稍后一段时间，1879年、1882年和1888年，伍尔沃

兹公司、克罗格公司和贝尔克公司等正规连锁组织先后建立。到1919年，正规连

锁店的销售额已占当时商品零售总额的5％，在零售业占据了一席之地。本世纪

20—30年代，是正规连锁店的黄金时代，到1925年，美国大约有5万个连锁商店

组织，连锁经营开始向饮食业迈进。到1929年，采用连锁组织的零售企业在全美

零售业中，店铺数占％，营业额占％，连锁商店以“经济商店”的形象在美国零

售业中确立了自己的地位，成为主要零售形式之一。在同一时期，正规连锁也陆

续传入欧洲各国。作为第一代连锁组织，正规连锁伴随着自由资本主义向垄断资

本主义的转变，商业资本的集中与扩张，逐步形成了连锁店发展中的第一个高峰。

正规连锁的发展，形成了零售商店最初的垄断组织，并使众多分散的小零售商

陷于困境。为了对抗正规连锁组织和大型百货店的排挤，小型零售企业也积极寻

找对策。1887年，由130家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司，为出

资的成员企业服务实行联购分销，统一管理，各成员企业仍保持各自的独立性。

这就是后来美国政府称为自由连锁的第一家组织。其后自由连锁不断发展，到1955

年美国自由连锁的销售额终于超过了正规连锁，成为第二类商业连锁形式。欧洲

国家大都有较长的合作经济发展史，19世纪末从合作商业中产生了联购分销的批

发公司，可视为自由连锁的雏型。进入20世纪，美国的连锁传入欧洲，尤其是自

由连锁在欧洲获得了轻快的发展。例如，德国“艾德卡”自由连锁店到1930都已

有250个加盟店，并发展到丹麦、荷兰等邻国。日本最早引入的连锁经营形式也

是自由连锁。1929年日本成立了“大东京洋品商联盟”，之后，在1937年前后义

相继出现了大东京文具连锁、大东京瓷品连锁、大东京连锁店联盟、和服共同进

货联盟等30余家自由连锁商店。50年代中期，日本义进一步学习美欧等国自由连

锁的做法各地开始组织以批发企业为主导型的自由连锁组织。大约在同一时期，

亚洲一些国家和地区，如泰国、新加坡、香港等，也陆续尝试发展连锁经营，至

此，自由连锁作为第二种连锁组织得以确立。60—70年代，是自由连锁发展鼎盛

时期，在欧美各国保持自由连锁优势地位的同时，日本等亚洲国家的自由连锁业

迅猛发展。日本从60年代开始推行零售商业连锁化政策．有组织地对自由连锁进

行培育、强化、启蒙和普及。1966年1月在自由连锁研究会的基础上，建立了社

团法人日本自由连锁协会。1967—1973年，自由连锁商店的加盟店数增长了%营业

额增长1．3倍；1981年加盟店数比1973年增加%，营业额增长倍。1982年，自

由连锁商店的店铺数达万家，占全日本零售店铺总数的％，营业额8万亿日元，

占全社会零售总额的9％。

在自由连锁组织快速发展的同时，特许连锁也悄然兴起。20世纪初，美国的

汽车产业、加油站和罐装饮料业发展迅速，传统的商业渠道已不适应其发展的需

要，于是在这些行业里首先出现了通过合同有偿转让经营特许权，并按规定进行

经营的特许经营方式。后来这种特许经营方式逐步扩展到其他零售、饮食、服务

领域，成为连锁经营的第三类形式。1960年，美国特许经销商店达到6200个，1971

年增加到41000个。1971年特许经销销售额1586万美元，占零售总额的37％。

1977—1982年间，特许经销店从万个发展到万个，销售额从196亿美元，增加到

355亿美元，增加了倍。70年代前后，特许连锁主要是商业型的特许连锁，陆续

传人欧洲、美洲、亚洲的诸多国家和地区，如法国、英国、加拿大、日本、新加

坡、南朝鲜、台湾、香港等。进入80年代，特许连锁的发展速度很快，在一些发

达国家超过了其他两种连锁形式。例如，英、法两国的特许连锁发展均在80年代

进入成长期。英国从1984年至1986年特许连锁店由九千多家发展到2万多家，

从业人员由5万人增加到15万人，其中仅特许连锁经营额1987年达31亿英镑，

比1981年的亿英镑增长倍。法国1971年仅有特许连锁店7500家，1982年这到万

家，特许连锁的销售额占零售总额的6—7％，约占合伙制商业销售额的一半。日

本的特许连锁于本世纪60年代从美国导人后，70年代在各行各业都得到了广泛的

发展，80年代出现了蓬勃发展的态势，甚至超过了自由连锁的发展速度，堪称第

三代连锁组织。从1985年到1988年，特许连锁营业领年平均增长14．2％，几乎

是自由连锁业增长率的两倍。特许连锁店的数量也由1985年的2．67万家，增加

到1988年的2．76家。

从80年代起，连锁经营进入现代连锁商业时代，经过10多年发展，已初步形

成了一些与传统连锁形式所不同的一些特点：首先是行业范围的广泛性和强大的

渗透能力。目前连锁店的范围已不仅仅限于零售相餐饮等传统行业，几乎所有的

行业部可以用连锁店的方式来经营，所谓“连锁经营无禁区”就是这个意思。特

别是在服务业方面被广泛采用。据美国商务部的统计分类，目前加盟连锁系统已

经形成19大类，几乎包含了所有零售业和大多数服务行业，如各类专业店、快接

店、理发店以及健身房、保险业、美容业、职业介绍、教育培训、牙科诊所等，

甚至家庭服务、室内装修、汽车保养、商务咨询、法律事务等与人们密切相关的

服务业，也采取了连锁经营的形式。连锁经营还与新购销售方式相结合，从原来

的中小企业联合，发展到大型百货店、超级市场的连锁。特别是超级市场出现后，

连锁经营与超级市场相结合，形成超级市场连锁、超级商店连锁、专业商店连锁

等，连锁经营以其广泛的适应能力和强大的生命力发展起来，而且经营手法很灵

活，对经济生活的功用越来越大。其次是国际化相集团化趋势。最初的连锁网络

多是在一个相对狭小的区域范围内经营某一类商品。从60一70年代起，许多大

的连锁企业已将开拓海外市场，发展组合式经营，实行集团化管理作为自己的战

略目标，经过几十年的努力，现已形成了一些世界性的跨国连锁集团。以美国为

例，目前徘名前200家的连锁贸易公司都是世界性的跨国连锁集团，一些公司在

海外分店的营业领已超过其在美国本土的营业额。麦当劳快餐公司目前已拥有1．3

万多个分店，遍布世界68个国家和地区，1992年的营业额达199亿美元。第三是

产业的主导性。流通原是一种带有依附性的行业，随着市场经济的不断发展，逐

渐成为独立性的产业。在现代买方市场的条件下，市场和消费对整个经济运行起

着决定性的作用。连锁店改变了传统的批零关系和产销关系，以市场为导向，招

生产、消费与流通内部的各个环节有机地结合起来，从而成为一种对经济活动起

主导作用的产业。世界上不少国家和地区的连锁商业组织都具有迅速汇集大量市

场信息、准确反映消费动向以及商品设计出样、帮助工业适时调整产品结构等多

重功能，有力地带动了本国消费品工业的发展。第四是现代化流通手段的大量运

用。现代连锁商业大都具有庞大的销售网络，运用电脑系统、柔性销售、逆向组

合、生物工程等先进技术，不断扩大经营规模，强化管理和监督，取得了较好的

经济效益。

连锁经营的神奇魅力

连锁业经过一百多年的发展，尤其是近半个世纪以来所取得的巨大成功，

今世人刮目相看。除前面所提到的经营比重和行业广泛性以外，最令人信服的事

实是，不论在世界上的哪一个国度或地区，使用哪一个语言怎样的肤色或文化环

境，某一类行业只要采用连锁经营形式它的经营效益往往都会不同程度地高于同

行业的平均水平。相应地，其发展速度和经营质量也会为之改观。这方面，我们

可以举出许许多多生动的例子。美国“假日旅店大王”科尔斯·成尔逊原是卖爆

米花出身。他出生在阿肯色州的一个小镇，少年丧父，家境贫寒，初中没读完就

辍学踏入社会了。16岁时，他四处奔走，苦干找不到工作，只好卖起了爆米花，

整天走街串巷，靠挣几个小钱度日。以后他又从事过好几种职业。1952年，成尔

逊已年近40。有一天，他到一家旅馆投宿，看到旅馆环境很脏、服务也很差，十

分不悦。失望之余，他忽然兴起一个念头：为何不开办旅馆，将这些旅馆的生意

抢过来呢？咸尔逊开始动起脑筋来了。当时，美国的汽车工业发展很快，他预测

到“汽车化社会”的来临，可以创办一种新型旅馆——汽车旅馆专门为汽车司机

服务。这年冬天，威尔逊便在田纳西州的孟菲斯开办了第一家“汽车旅馆”。这家

旅馆房租低廉，特别注意整洁、卫生，有良好的服务，它提供价廉、味美、量多

的食品。旅馆专门建的停车场，使驾驶汽车的人们前来住宿，感到处处方便。因

此，这家旅馆的生意十分兴隆。为发展事业，咸尔逊雄心勃发，大胆引用连锁机

制，没几年工夫，就陆续在美国开设了数百家这样的汽车旅馆，形成了庞大的连

锁组织。到1967年咸尔逊在美国各地经营的“假日旅馆”就有1543家之多。目

前，他在世界上拥有假日旅店达3000多家，个人拥有的财产在两亿美元以上，早

已步入巨富之列。从欧洲、日本的情况看也是如此。日本的大荣百货公司，采用

连锁经营方式，扩大销售规模增强企业实力，终于在1972华一举超过有300年历

史、在日本号称第一的三越百货公司，跃居行业榜首。欧洲大部分国家和地区的

连锁加盟系统和从业人数近十年来一直稳定增长，以德同最大的连锁店之一的梅

托公司为风该公司1985一1992年间，销售额增长了1．7倍，颇具代表性，与整

个西方经济发展的不景气形成了鲜明对照。

时至今日，连锁经营已成为世界上发达国家商业服务业的一种主要形式，发展

连锁业也成为一种世界性的潮流。在欧美等发达国家，连锁经营早已为社会各个

阶层广泛熟知，连锁店、超级市场成为家庭主妇频频光顾的场所，连锁业还是妇

女的最佳择业对象之一，就连工商管理学院也没有连锁经营方面的专业课程。连

锁经营的优越性已为全世界所瞩目、所公认。连锁店为什么能有如此快的发展速

度和如此高的经济效益奥秘何在呢?

如前所述，连锁店的产生和发展被人们称之为零售商业的第二次革命。从本质

上讲，它是适应社会化大生产发展和现代消费需求变化而采用的一种流通形式。

无论是在美国、西欧、日本或东南亚国家，连锁店的快速发展大都是与这些国家

的经济起飞相伴生的。随着经济的高速增长，居民收入水平和购买力的不断提高，

其消费需求日趋多样化。消费者不仅要求商品价格适宜，种类繁多，而且对消费

环境、购物方式、卫生条件等方面提出了不同层次的要求。也就是说仅仅能够买

到商品已远远不能满足消费者，他们要求以自己喜欢的方式，在比较宽松的环境

里，购买适合自己特定需求的商品，消费者权利意识日益增强。

在这种形势下，商业零售业的发展受到来自两个方面的严峻挑战。一个是现代

化工业大批量生产与消费需求个性化的矛盾；另一个是商业活动分散化经营与规

模效益的矛盾。这两方面的问题曾长期困扰着零售业的发展。而连锁经营形式的

出现，使上述矛盾迎刃而解。所以连锁经营方式大大推进了零售服务业及整个流

通现代化的进程，在流通发展的编年史上具有划时代的意义。

具体来讲，连锁经营促进了流通行业的业态分流，为传统商业向现代化迈进提

供了组织上的途径。所谓业态，是指商店的经销方式，它是相对于以经营商品的

不同所区分的业种分类而言的。零售业从诞生以来一直是按经营商品的种类区分

的。传统的业种分类主要是：食品类、衣着类和杂货类三种。以后随着商品的丰

富，业种分类更加细化了，如日用杂货又细分为生活日用品(包括鞋、伞、包袋、

手工艺品、饰品等)、办公用品(包括纸张、文具、复印机等)、娱乐用席(乐器、

唱片、磁带、体育用品等)、家庭用品(各种家用电器、水暖：卫生器具)等。

在工业化社会中，随着产业结构和产品结构幼不断细化，消费需求的多元化，

顾客按不同的年龄、职业、性别等因素，开始分化为不同的消费层次和购物群体，

而每一个消费层次或购物群体，各自又有着相对共性的消费偏好及购物需求。为

充分满足这种消费需求，零售店必须改变原来大一统的经营做法，根据不同的需

要采用相应的经销方式，包括服务对象、经营范围、营业时间、售货方式、作价

原则等等。这就出现了零售业业态分流的趋势，如百货店、专卖店、方便店、超

级市场等等。从业种分类到业态分类标志着传统商业向现代商业的一个进步，如

果说零售业的业种分类是一种单纯以物或者说是以销售商品印消费群体为对象进

行的传统分类的话，那么业态分类则说明已开始注重人即消费主体的因素，代表

着更高一个层次的商业文化。因为不同业态的经销方式的选择在很大程度量取决

于零售店铺与消费者的不同关系。

连锁经营方式的采用，使业态相同或相近的商店，通过资产或合同的纽带联合

起来，进行统一的规划和改造，大大增强了经营实力，从而进一步加速了由业态

分流所带来的专业化和现代化进程。在适应消费者个性化需求的同时，也满足了

现代工业大批量生产的产品迅速分流、加快销售的需要。

另外，连锁经营还是提高商业组织化程度的一种重要方式，而组织化又是迈过

规模化和专业化的门槛。连锁店从独立店中分离出来，标志着零售商业经历着更

深层次上的分类与组合，是流通企业组织制度上的一种创新。正如采用新技术会

带来新的生产力一样连锁经营这种制度创新也会带来企业经济效益的明显提高。

从总体上说连锁形式将众多分散化的经营机构组织起来，实施严格的规范化、

标准化管理，形成大规模的销售网络，具有诸多的优势：

(1)连锁经营把商业服务活动的分散化、个性化特点与经营管理的规范化、

规模化有机结合起来，一方面使商业活动获得了规模效益，同时也使

得现代化生产的大批量产品能够更快更多地进入消费领域。

(2)连锁经营改变了传统的批零关系和产销关系，以市场为导向，把生产、

消费与流通的各个环节有机结合起来，有效地协调了现代经济生活中

大批量生产与多样化、多层次消费之间的矛盾。

(3)连锁经营具有网点多，分布广的特点，在运用促销手段，扩大影响，

降低经营成本，开拓海内外市场等方面比单体经营组织有着明显的优

势。

(4)连锁经营使计算机、收款机、条型码的广泛应用成为可能，对于流通

结构的有效调整，流通资源的合理配置以及流通产业的现代化起到了

极大的推动作用。

具体来讲，连锁经营有着以下几个方面的优势和特点：

1．规模优势使连锁经营业在激烈的竞争中立于不败之地。连锁商店使零售

商业摆脱了传统经营方式对其获得规模效益的束缚，创造丁零售商业更多地获得

规模效益的机会和途径。规模效益一般是指工业生产中生产能力与单位产品生产

成本在一定界限内成反比的关系，即在一定条件下生产能力越大，单位产品的平

均生产成本越低。运用到零售经营上，一般指两种情况：一是单位营业面积和劳

动时间内经营额越大，每件商品的平均经营费用越低。二是进货批量越大，单位

商品的进价成本也就越低。

连锁经营把众多分散的小零售商组织到一起，从总体上扩大了经营规模，同

时，进货和销售相分离使进货成本和库存成本的降低成为可能。连锁业总部可以

集中组织进览商品批量大，从厂家可以得到较低的进货价格，从而降低进价成本

取得价格竞争的优势。由于各店铺是有组织的，因此，在进货上克服了盲目性，

不需要过大的商品库存，就能保证销售需要，库存成木又得到降低。各店铺专门

负责销售．就有更多的时间和手段组织推销，从而加速了商品流转。因此，连锁

经营的经济合理性很容易被众多的中小零售商店接受。

连锁经营不仅从经营批量上节约了费用，而且也提高了各店铺的竞争能力。连

锁经营把“各自为战”的零售商业组成一体，变成了‘正规军”，竞争能力随之增

强，可以同其他形式的大型商店相抗衡，以免被“各个击破”分而治之。在美国，

由于竞争激烈，新开张的零售企业约50％在头5年里就相继倒闭，能生存下来的

为数不多。但采用连锁经营的企业，在头5年里倒率仅为5％。

2．技术共享效益是连锁经营获取规模效益的另一个特点。传统的零售经营是

以柜台上人对人的销售操作为主的劳动密集型活动，经营效益的好坏，除商品种

类、质价是否符合顾客意愿外，还在相当程度上取决于售货员的操作技巧，具有

许多不确定因素。连锁店则把现代工业的流水线生产方式运用到了商业经营活动

上。加上柜台开放，自选售货方式等，使买卖中的各种人为不确定因素大大降低，

而使类似于生产线设计的需求预测、经营计划及商品陈列、价格设定等经营管理

技术的合理化水平，成为决定最终销售状况的主要因素。此时，理性的经营、资

本的运作技术和企业经营管理技术成为比感性的柜台操作技巧更为重要的因素，

不确定的因素大为减少，商业经营转变成为一种可管理的技术密集型活动。连锁

商店的集中、统一性经营特点不仅要在进货环节，同样要在销售环节上实现。实

现销售集中统一性的一个重要前提，是尽量排除每件商品经营上的不确定因素。

连锁经营方式及严格的管理规范正好适应了这种要求，当总店或主导企业开发设

计的同一种经营管理技术被广泛地运用到众多加盟店经营上时，每个店铺、每件

商品成交时负担的这种技术开发费用就大为降低，运用这种技术的加盟店越多，

销售量超大，其负担的平均费用就越少。从这种意义上说，连锁商店成员店铺的

技术共享效益大大高于一般的独立商店，其技术共享效益也就成为规模效益的一

种实现形式。

3．机会效益的获取是连锁经营取胜的秘诀之一

在连锁商店出现以后，当零售经营转变为可按一定的技术标推进行可控制的活

动时，经营资本的运作，即资本投入的时间、领域、规模的选择、或称市场机会

的把握就成为决定其经营效益的主要因素。市场的机会不是随时都有的，往往在

某种条件下出现，又稍纵即逝。因此把握时机遇常是经营者孜孜以求的目标，而

在恰当时机投入的经营资本规模超大，收益也就越大。这里反映的是集中经营活

动而产生的单位时间和空间内资本产出递增的机会效益规律。连锁商店的经营特

点能够使其比其他零售商业形式更迅速地集中调动大规模的资本，投入分布广泛

的成员店铺经营，从而在争取机会效益上形成放大能力，产生良好的规模效益。

4．专业化分工经营，高度集中的统一管理

与规模经营具有同样意义的是专业化分工与管理。对于拥有众多店铺的连锁商

业企业来说。经营管理的统一化、标准化和服务规范化的特点，不仅要求成员店

的经营必须专业化，而且整个集团的经营活动也必须高度统一。分工专业化与管

理的高度集中统一在连锁经营机制中得到了有机的统一。

另一方面连锁商店的专业化与规模经营的结合还表现在企业内部职能的重新

组合上。传统的零售企业、店铺都同时承担买与卖两种职能。而连锁店中，这两

个职能基本分离了，由总部与成员店交叉承担。总部商品部负责采购商品，并对

全部店铺该类商品的销售和利润负责。成员店经理对本店铺所有商品购销售和利

润负责。总部采购责任者考虑降低进货成本，店铺经营者考虑降低销售费用，两

项职能的分离统合，既是零售经营上集中与分散的结合，也是经营的大规模化与

职能专业化的结合。可以说，连锁商店的效益既来自规模经营，也来自专业经营，

更多的是出自两者结合后产生出来的综合效益。

专业化分工本身就意味着高效率的管理，分工协作与集中统一相结合，为实施

规范化、高水平的管理创造了新的条件。连锁化还有利于零售商业的现代化。势

力单薄、孤立分散的小零售企业，引进先进的管理技术和管理设备的能力有限。

连锁店可以联小为大，聚众为多，运用资金及人才等方面的规模优势，统一建设

管理硬件系统，集邮F发提高软件系统，实现管理手段现代化，提高人才素质，

进而形成现代化的零售组织，提高总部和各店铺的经营管理水平。’

5．以连锁企业整体优势促进销售

从企业的业务流程和经营环节看，有效地综合运用上述几方面的原理，连锁经

营的整体优势便显现出来。

在企业经营战略和策略上，各个店铺不可能投入很多的人力、物力和财力用于

研究经营战略，这就难免在经营上出现盲目性，容易随波逐流，难以形成自身的

经营特色和经营风格。连锁组织则可以发挥资金雄厚、人才众多的优势，集中力

量进行经营战略等方面的研究，并迅速应用于各店铺的经营上，使各店铺始终保

持高水平的经营。

在具体销售促进过程中，连锁组织可以总结吸收成功的销售经验，在进行深入

的调查研究基础上，制定出一整套的销售方案，如货架如何摆放，商品如何陈列，

店堂如何布置等都可形成清晰的图文材料，分发到各店铺。各店铺“照方拿药”，

经营起来得心应手。

连锁组织一殷都由知名度、资信度高力大店名店牵头。各店铺加入连锁组织也

同时分享丁这种无形资产．使自身的信誉和知名度也随之提高。从顾客来讲，一

般也把加盟的分店看成是某大企业自己的企业．而增加倍赖感。因此，各店铺就

可以利用这种优势，吸引更多的顾客，从而扩大经营。

连锁店有利于进行统一的广告宣传和新产品开发，在商业连锁经营方式中，商

店的开发设计，广告策划、商品陈列、操作规程、技术管理等方面部由总部集中

实施。即使连锁店的选址、开办前的培训等工作也由总部提供一揽子服务。总部

还应不断地对各连锁店进行监督指导和交流培训，使各店铺保持统一形象，形成

连锁体系的特色，更好地吸引顾客，满足其消费需要并提高服务质量。

连锁组织企业少则几十，多则数千，各店铺自己进行广告宣传和公共关系活

动，显然力不从心，这些活动由总部统一来做，既可提高对广告商的吸引力，又

有利于降低成本。某个连锁组织总部的一个广告宣传，可使众多同一连锁组织中

的成员商店都能受益，所分组的费用也显然要低得多，新产品的开发也是如此。

连锁组织运用资金、人才技术优势可以很快开发出市场需要的新产品，同时由分

散在各地的分店组织销售，加快推广速度，扩大影响，迅速占领市场，在这方面

各加盟店发挥着主要的作用。与此同时，加盟店可以很快地从各分店获得市场需

要的信息，及时对新产品进行外观、质量、性能等方面的改进，反过来再推向市

场，使其尽快成熟起来。因此，大大缩短了新产品开发、生产和销售的周期，这

对满足现代消费者多层次、多元化的消费需求是极为重要的。

6．资本迅速集中，开拓新事业采用连锁经营把各店铺的经营利益联系在一

路从而也就能够将众多单个资本及部分销售收入迅速集中起来，用于开拓新的经

营项目，打入其他产业领域。同时，各店铺还可以在总部指导下融通资金．抓住

每一个市场机会，进行商业活动。现代市场竞争，既是产品、价格和服务水平的

竞争，也是资本实力的较量，没有一定的资金做后盾，往往会处于竞争的被动地

位，丧失许多市场交易机会。现代商业，尤其是大型商业企业．要取得更好的经

济效益，回避风险，多角化经营是一条被普通采用的原则。实际上，世界许多大

型商业企业都把多角化经营作为重要的经营战略，并取得了成功。国外许多大型

连锁店也都实行多角化经营战略，这也完全适合连锁店规模庞大，资本雄厚的特

点。日本大荣公司发展初期，利用进货后3个月支付贷款的时间差，迅速调集各

连锁分店的销售收入，在开发地购置低价地产，兴建商业设施及其他不动产，待

这一地区繁荣起来，地价升高，就卖掉了房地产，从中贼取了巨额利润。因此，

连锁经营有助于组织资本的迅速调动，集中起来可以赢得更多的市场机会，有效

地开展多角化经营。

连锁经营除具有上述优势和特点外，从宏观方面看，还有助于提高流通企业

的社会化程度，对于形成有利于企业公平竞争的市场秩序也有重要的作用。同时，

也为政府实施间接调控创造了条件。正因如此，过去几十年中不少发达国家的政

府都把鼓励发展连锁商业作为提高流通产业组织化水平，增强流通企业社会化程

度，推动本国流通现代化的重要政策，并制定相应的法规给予积极的扶持。这些

都有力地推动了连锁经营形式的发展，并且取得了明显的效果。放眼今后几十年

连锁业的发展、随着世界经济国际化进程加快，流通产业及整个第三产业在经济

增长和国际贸易中的地位会愈加突出，连锁经营将成为第三产业发展中普通采用

的经营形式，其生命力和经营优势会得到更加充分的体现。

第二章美国的连锁业

世界上第一家现代意义上的连锁商店最初产生于美国，随后便由零售业迅速

向服务业、汽车经销业、房地产业等全面拓展和渗透，推动了流通结构的变革，

带来零售业的第二次“革命”。迄今为止，美国仍然是世界上最发达的连锁业大国。

因此，用连锁业“鼻祖”来形容美国在世界连锁业发展中的地位，是毫不逊色的。

1859年，美国大西洋和太平洋茶叶公司建立了世界上第一家连锁商店。一百

年后，这家取名为A＆P的公司已有4000多个分店，年销售额达50多亿美元。A

＆P公司的发展只是美国连锁店发展史的一个缩影。连锁店作为一种零售形式自本

世纪20年代以来在美国得到迅速发展，以“经济商店”的形象在美国零售业、服

务业中确立了自己的地位。

据美国商务部的调查，1988年美国共有零售店190万个，其中正规的连锁店

有40万个，占20％多，年销售额占零售总额的38％；特许连锁府有70万个，占

30％多；自由连锁店有40万久占20％多。如果所有的零售店分成两类，即独立的

和连锁的，那么独立的零售店只占20％的比例。不少连锁店的年销售额相当可观。

1985年，美国有64家连锁店销售额超过10亿美元。最大的15家连锁店年销售总

额超过1820亿美元。最大的100家连锁店年销售总额超过3250亿美元。80年代

以来，美国的连锁业仍在继续发展之小，其中特许连锁方式的发展势头更是令人

瞩目，对美国市场、消费、生产乃至整个经济的发展已经并正在发挥重要的促进

作用。探究美国连锁业的起源，必须去了解其产生和发展的经济社会背景。

美国连锁业的产生背景：

19世纪初叶到60年代这一时期，美国国内市场形成了一个“三角贸易”形态

的国内商品流通系统。所谓“三角贸易”，就是以大西拌沿岸、五大湖相密西西比

河为三边，以纽约、新奥尔良和芝加哥作为三个顶点而形成的贸易系统，实际上

也就是北部、南部和西部之间的“区际贸易”。“区际贸易”的发展推动了美国地

区专业化生产的发展，促进了地区间产品的交流，把以往殖民地时期自给自足的

自然经济结构转到商品化和专业化生产的轨道上来，促成了美国工业革命决定性

阶段的到来，推动了美国制造业的迅速发展，其产品逐步取代了国内市场上的欧

洲产品，并最终导致美国国内市场发生革命性的变化——国内贸易额第一次超过

了对外贸易额。国内贸易量的迅速增加及国内市场的不断扩大，对美国的流通业

提出了新的要求。从规模上讲，国内制造业

的发展使产品数量大增，成本降低，消费量也相应上九这就要求作为连结生产和

消费，同时又对生产和消费发生重要的反作用的中介环节——商业的规模亦相应

扩九以便能够更好地适应大规模生产和消费的需要。同时，从商业的组织形式来

说，工厂制度的建立和市场的急速扩大等，都提出了对专业营销人员的需要，要

求通过专业管理来获得更高的经济效益。美国的连锁商业正是在这样的背景和形

势下产生和发展的。

南北战争(186I一1865年)以后，铁路网在全国范围内的建立推动了美国统一

的国内市场的最后形成。在1860年，美国铁路行车线仅3万英里；到1916年，

便迅速增至25万英里。统一市场的形成使美国国内商业空前活跃，零售贸易方面

也发生巨大变化，出现了多种零售商业的新形式。而交通运输条件的改苦、国内

市场的形成，又为美国连锁业的发展提供了基本的条件和环境。

1859年创立的第一家连锁商店“大西洋与太平洋茶叶公司”，成为后来美国法

律所规定的正规连锁的鼻祖。1865年，又成立了美国策一个特许加盟连锁店——

胜家缝纫机公司。当时胜家缝纫机公司为了扩大其级纫机销售，在全美各地设置

拥有销售权的特约经销店，从而形成了世界公认的第一家连锁加盟店。

正规连锁的发展使众多独立零售商面临严峻的生存和发展问题。于是1887年，

由130多家美国食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司，为出资的成员企

业服务。在保持各成员企业资本独立性的前提下，实行联购分销，统一管理，这

就是后来美国自由连锁的雏形。

第二节美国连锁业的发展状况

美国连锁商业的发展状况大致可以从共发展过程反映出来。美国连锁业的发

展大体可划分为三个阶段。

第一阶段是从19世纪中叶到20世纪50年代。

自“大西洋与太平洋茶叶公司”于1859年在纽约创立后，1866年，美国的第

二家连锁商店“派克与田西福特”也成立。此后，“约翰兄弟茶号”、“伍尔沃兹公

司”、“克罗格公司”等连锁商店亦相继开业。不过，在第一次世界大战前，美国

连锁商店的发展并不迅猛。到1914年，全美约有连锁商店2000家左右，其支店

也不过2万家，营业额近10亿美元。到20世纪20年代，连锁商店组织开始成为

美国零售商业中的重要组织形式，并掀起了一个发展热潮。连锁商店的销售额占

整个零售业销售额的比重从1916年的4％上升到1929年的25％。1925年，彭尼

公司开了100个商店，使公司共有676个机构。同一年，以蒙哥马利·瓦尔德和

西

尔斯·罗巴尔为首的几个大型邮购机构也组织了零售连锁。到1930年，已有11％

的零售机构与连锁组织有联系，32％的食品零售额是由连锁商店经营的。

美国的连锁商业在30年代的发展很快进入了成熟期，在后来的20年里(1930

—1950年)进入T一个回落期。其主要原因有三点：一是受3D年代世界性经济大

萧条和第二次世界大战的影响；二是由于在20年代中，连锁商店特别是与食品有

关的连锁店铺扩张过度，甚至出现了大量不进行核算的商店。因此，在其后对此

类商店进行整顿的过程中，连锁商店的数量呈现出削减的趋势；三是由于政府立

法上的限制和强有力的“反连锁商店运动”的兴起。形成了对连锁商店不利的局

面。1936年通过的“鲁宾逊·帕得曼法”订立了一些保护独立商店的条文，以对

抗连锁商店的某些做法。部份消费者也开始责备一些连锁商店做特价供应广告，

但实际上存货很少的行为，以及商店经理相互调换，不利于处理经理、职工以及

消费者之间关系等多种问题。

50年代，随着战后经济的重建和繁荣、人口的增长以及城市人口向郊区的迁

移，又结连锁商业的发展带来了新的契机。

总的说来，在50年代以前，美国连锁商业以“商标商品连锁”为主要方式，

也就是说，连锁店主要借用总公司的商品及商标名，而在营业管理制度方面，则

统一性较小。这一阶段可浓为美国传统连锁时代或第一代连锁店。

第二阶段是从本世纪50年代到80年代。这一阶段可称为连锁商业的高速发

展期。

第二次世界大战后，随着美国策一个国内高速公路网的形成，货运方式逐步

转向了以汽车运输为主。在1950一1973年间，此行业的从业人员增长了65％。

与此同时，铁路运输的作用逐步减小，就业人员同时减少了一半多，到1967年，

美国载重汽车有12％(约200万辆)集中在批零商业。70年代以后，随着汽车工业

的进一步发展和高速公路的普及，高速集装箱汽车已成为美国的主要运载力量。

汽车运输的迅猛发展为美国连锁商业的发展提供了坚实的基础条件，在高速公路

网建成后，从纽约到洛杉矾横贯美国本土的运程大约只需3．5天就可跑完。此外，

先进的电子技术在销售活动和商业管理上的大量运用，也为对规模巨大但布局分

散的连锁商店实施高效、统一管理提供了可能。

各大型连锁商店纷纷装上扫描系统，用以检验商品陈列和价格变动的效果，

以及解决诸如货架空间分配等问题，以获得商品的高速周陆取得较高盈利。其结

果，靠扫描终端设备降低劳动成本可提高1．5％左右的销售总额。另外，将自动

出纳机装入所属商店，通过转换网络与银行或信用组织联成一体。将非现金支付

的金融业务引入零售商店的举措，既方便了持有信用卡的消费者，同时又可提高

销售总额。到1977年，美国90％左右的零售商店在财务核算方面都使用了电子出

纳设备。70年代中期，小型计算机将零售店的销售、仓储和核算等经营活动连结

成独立的电子计算系统。70年代后期，大型计算机在大零售商业企业的使用，进

一步将各分店的独立计算机系统联成网络，实现了统一的电子系统管理。双向电

子系统的建立保证了经营管理的高效性和信息传递的及时性，为连锁商店的“统

一进货、统一库存、统一组织物流、统一核算、统一经营”等原则的实现提供了

有力的技术保障。

销售技术的发展更新也给连锁商业的发展注入了新的活力。超级市场是零售

商业中的一种新形式，它于20年代产生于美国南部的加利福尼亚，30年代发展到

东海岸地区。2930年8月，迈克尔·库伦在纽约州长岛的牙买加开设了一个经营

食品杂货的金库伦联合商店01932年，美国的越级市场已发展到300个，以后逐

年迅速发展，直至60年代中期进入成熟朔后，速度才有所放慢。超级市场除了采

取大批量进货的策略外，还简化商品陈列、降低设备费用、实行自我服务等，因

此价格低廉到了极富竞争力的程度。针对超级市场的这些优势，连锁商店很快有

所借鉴，把自我服务的销售技术引入连锁商店中，建立了一系列超级市场连锁店，

从

而又为连锁商店的发展开辟了一个更广阔的空间。随着50年代郊区购物中心兴起，

连锁商店也积极抓住机遇，打人购物中心。某些实力雄厚的超级市场连锁店甚至

自己建立了大型购物中心，形成了购物中心与连锁店相辅相成、共同发展的局面。

当折扣商店于60年代初迅速发展起来，并通过高达15—25％的折扣串来吸引大量

顾客时，一些大型连锁店又毅然加入折扣商店的行业，进而加强了折扣商店在美

国零售业中的地位。

总而言之，高速公路网的建成、计算机技术的广泛应用、自我服务的销售方

式的引入以及多种营消策略的效容并菩，都促成丁美国连锁商业在这一时期的高

速发展。

第二次世界大战后，随着生产规模的进一步扩大和销售困难的增加，出现了

商业联合和集中的趋势。在1950—1969年间，美国共发生了17000多起企业合并

事件在商业久比较显着的是西尔斯公司，其消售额高达100亿美元，而同时期，

工业大公司销售额在10亿美元以上的也不过129家。这种集中的结果，因其规模

实在太大，已有破坏市场竞争之嫌。但是，在这场联合与兼并的飓风中，连锁商

店以其雄厚的实力优势为后盾，不仅面临的威胁不大，甚至反而成为主动出击的

扩张者。事实上，据美国小企业管理局的统计和研究表明，就零售业而言，其集

中程度的提高，正是由于零售业中的不少行业如饮食业、食品业、百货业等大力

发展连锁商店所至。而造成这种集中的基础是规模经济的提高，达又使零售业中1

—4人的最小企业在竞争中大量倒闭、歇业或被兼并。但是，总体而言，由于企业

合并和兼并主要发生在制造业和矿业．因而美国的小型商业企业仍占商业企业总

数的很大比例，其雇佣人员和销售额也占商业企业雇佣人员总数和销售总额的一

半以上；而大型商业企业占企业数的比重仍然较小，在雇佣人员数和销售额中所

占的比重仍保持在三分之一左右。

美国政府也逐步意识到发展中小企业的重要性。并在组织、立法和政策等方

面采取了一系列保护和扶植中小企业发展的措施，以使其在发展生产、活跃市场、

扩大就业和技术开发等方面充分发挥作用。因此，尽管二战后美国也出现了企业

兼并与联合的动向，但其生产和经营却并非全然是越来越集中，而是存在两种趋

势：既有生产和经营集中的一面，也有生产和经营分散的一面，集中与分散两种

趋势同时并存。就零售业和服务业来说，也不例外。一方面是像西尔斯为代表的

大公司肆意兼并，另一方面是大量的小企业不断涌现。这里试以美国伊利诺伊大

学的艾尔温·斯塔尔的研究成果《零售业和服务业的集中》来加以说明。他根据

一个行业或部门的不同规模企业数占企业总数的百分比、不同规模企业数占就业

总数的百分比、不同规模企业人数占就业总人数的百分比，计算出吉尼系数，作

为衡量该行业和部门集中

程度的尺度。吉尼系数从0到1，数值越大，表明集中程度越高，加数值达到1，

说明集中程度最高，即一个行业或部门形成独占局面，全部就业集中于一个企业；

如数值为0，则说明这个行业或部门所有企业的规模相同，根本不存在就业集中于

大企业的现象。根据斯塔尔的计民从1958年到1977年，美国零售商业部门和服

务部门的集中程度都只有小幅度上升。其中零售业上升0．050，服务业只上升。

在零售业和服务业两个部门所属的行业中又存在着不同的集中牢。在中小企业获

得蓬勃发展的过程中，自由连锁组织和特许连锁加盟系统中的大量独具法人地位

的小型商业企业也得以生存并进一步发展壮大。这就从另一方面促进了美国连锁

商业实力的增强。

70年代以来，由于资本主义市场的相对饱和与竞争的加剧，市场争夺战进一

步激化，零售业也不例外。1975年10月初，拥有1000多家分店的大型连锁商店

格兰特公司宣告破产，成为美国零售业中最大的一宗破产事件。面对这种形势美

国企业竞相实现工商一体化，建立纵横一体化系统，’以扩大竞争能力。在这一趋

势中，实力雄厚的连锁商店无疑控多数独立的中小企业更具有不可相提并论的优

势。仔细分析美国企业工商一体化系统的三种常见类型，不难看出其操作运营与

连锁系统的操作运营竞有着无法截然区别开来的交融。

第三阶段，主要是80年代连锁业进入了一个全面开拓和渗透的时期。也称为

第三代现代连锁加盟店发展时代。

相对于第一代的“传统”和第二代的“现代违台”，迈人第三代的‘形式”连

锁加盟系统，其特点是将第二代的经营手法子以多样化，即不再局限于速食餐馆

等少数特定行业，而扩及非食品零售业、旅馆业、不动产业、租赁业、健身美容

业、清洁维护业、休闲旅游业、教育进修业、商业服务业等。不但拓展加盟业的

领域，而且可以明显地看出服务业的倔起，特别是商业服务业：如会计、税务、

广告、职业技艺训练及中介、宴会接待、公司清洁维护、防盗防火、财产保全、

印刷宣传、企管财务顾问等，对企业的各项需要应运而生的服务，成为这一时期

连锁加盟界的生力军。

由于美国连锁业的广泛性，多彩多姿、经营包罗万象，一个比控形象的说法

是“连锁经营无禁区”，它概括了80年代连锁经营对众多行业和经营者的魅力。

这一时期虽然速食业仍占了连锁市场的大头，但其比例已由50年代的53．4％降

至60年代的46．2％、70年代的37％，80年代则缩减为29．8％，继而兴起的则

是各式各样、五彩纹纷的服务业。可以说80年代美国连锁业的最大变化，首推服

务业的田起与多样化。当许多新型的服务需求产生时，聪明的企业界人士首先将

其商品化，然后再将其连锁加盟化。因为80年

代的美国人愈来愈需要他人为之提供服务，以节省时间。这种需求既有来自团体

方面的，也有来自个人方面的，非常之旺盛。

80年代美国服务业连锁迅速掘起的原因很多，既有社会的、经济的原因，也

有特定的历史背景的推礼其中最显而易见的是市场的需要已经形成，相对来说这

种新的事业既不需要雄厚的资金，也不需要尖端的科技实力，很容易开发。另外

战后美国婴儿潮主掌了消费经济与趋势，也是一个主要原因。他们思维活跃，善

于接受新的事物，是市场最大的消费群。80年代另一个重大变化是，妇女劳动力

的大量参与。据美国人口杂志的统比从1948年到1985久妇女在美国劳动力市场

上所占的比重已由29％增至4556。1986年16岁以上的妇女参加工作者比率已达

52％；如果将不定期工作者包括在内，则此比率可高达90％*已婚、有六岁以下孩

子

而仍在工作的妇女比串，1985年为54％，是1950年的4．5倍。而上述这些增加

的妇女劳动力，大部分投入了服务业。从而投入连锁经营的妇女比例也相对提高，

据估计有11％的加盟店为妇女所独立拥有，有18％的加盟店是由妇女以合伙人身

份所拥有。另据美国商务部人口普查局的统计，美国妇女拥有全国四分之一的连

锁加盟店。

餐饮业、零售业、服务业成为美国连锁业的主要领域，但这还远远不能勾划出

80年代连锁业的广泛性和适应性，这里扼要介绍一些情况，

(一)尝厅：轻快业一直是连锁加盟的主要业执这里需要强调的是80年代尝

饮业又不断有许多新的行业被开发出来。在1980年就有高达40％的新业种出现，

1980年棚1990年也分别有7．5％及17．5％新开业种。统计数宇显示，有64．1％

的连锁径厅是近三年新开张的。

(二)旅店、汽车旅馆、露营地：明确要求资金系统的高度集中是此行业的特

色之一，而且此行业投资期长。有不少的加盟总部要求加盟者须有同行业的经验

或拥有不动产，足见这个行业连锁的复杂性和高度专业化。

(三)休闲旅游：目前美国的休闲连锁系统中，有31．9％是1980年后才开始

的，53％的开业者是1989年以后开始的，可见此项业务是个相当新的连锁加盟事

业。此项事业中约有17％的连锁店契约是无限期的，而定期征收广告费用的仅占

46．2％，这个比例在连锁业中是相当低的。

(四)汽车用品及服务：这也是一个新兴的连锁行业，新加入率甚至超过休闲

旅游业。汽车在美国长期以来一直是最重要和普通的交通工具，但其相关产品的

连锁化经营却是80年代才开始的。该项事业有30％的连锁总部要求，加盟店在店

面租借时由总部出面，或以总部为契约当事人，或由总部提供店面。这个比串在

19种行业中居首位。

(五)商业服务：80年代后五年才开业的加盟店占总数的

96％，无庸置疑这是项全新的事业，随着工商业的不断发展，商业服务的内容也

在日新月异不断充实和发展。

(六)印刷、影印、招牌服务此项事业个有半数的连锁店

总部其契约期为20年，这个比率在所有行业个相当高．应该说与其中所需的投资

颇有直接关系。

(七)人力中介，此项事业中有85％的总部要求加盟音必须本人直接经营，这

个比率是所有连锁业平均数的倍，同时也是各行业中最高的。

(八)管家、清洁服务：近两年由于全美房地产业不景气，使得房地产业的开

业率为零，而管家、洁洁业则是除房地产业外开业率最低的行业。可见在经济不

景气的影响下，美国人亦不得不自己动手清理自家卫生，但这也为连锁业的拓展

提供了一个新的领域。

(九)住宅新建、改装：同房地产业一样这个行业也不景气。1989年以后此行

业的开业率仅为37．8％，相对于所有连锁业平均开业率59．8％，属于偏低的。

(十)便利商店；这是一种典型的十年契约业种。虽然加盟者要求有相当经验

的总部一家也没有，但总部要求加盟者本身同时也是经营者的比率则高达75％。

此外总部拥有加盟店店面的所有权比率高达25％，是所有行业中最高的。

(十一)洗衣店；此行业中有75％的加盟店是1980年以后签定新契约或再续约

的，而契约期一般是10年，占总数的80％。其中40％的总部要求加盟者必须是

亲自经营，权利金和广告费一般要每月征收。

(十二)教育用品及服务教育用品及服务在一股观念里

应届于投资较低的一个行业，但从投资额平均数来看，却是所有行业中较高的。

此行业中绝大部分连锁店都有长时间的契约。

(十三)汽车租赁：此行业的契约期较短，一船按月征收权利金和广告费。

(十四)机器设备租赁；此行业所有的契约期都是十年。40％的总部要求加盟

者亲自经营，而没有要求共有相关的经营经验，要求付权利金及广告费的周期大

都很短。

(十五)零售店(非食品店)：1980年后新契约的占52％，

1989年后新开业的则高达73．9％。过去五年开业的加盟店目前仍在营业的高达

96％，其中89．2％是原始契约者，可见这种行业的稳定性与高成功率是少见的。

(十六)零售店(便利店以外的食品零售)：此行业45％的总部要求加盟者亲自

经营，至于加盟店面租赁时，有28％的总部会出面代为协商或以总部名义承租，

其关心程度在连锁业中是相当高的。

(十七)健身、美容服务：此行业中1989年以后签约或续约者高达总数的

88．2％，大多为按月收取权利金。

(十八)房地产、经纪：不动产服务、汽车租赁业和洗衣店，三者同为所有连

锁行业中融资比例较高的，均为60％6契约期在十年和五年的各占50％。此行业

有60％的总部要求加盟者也是经营备而40％的总部要求加盟者有同行业的经验。

(十九)其他服务业：该类因为包括的范围比较广也比较新，如儿童及婴儿用

品服务，因此其营业额及店铺数的成长率也较高，特别是直营店的成长率更高于

加盟店。另外，服务业的研修相当重要，因此开业前的研修费用相当高，而其占

加盟金的比率高达25％。

尽管近几年来美国经济不景气，但除了少数几种特殊的行业如房地产、住宅

新建或改装业等萎缩外，其余行业连锁经营仍在持续增长。无论是在店铺增加率，

还是营业领上，都是两位数的增长势头，足见连锁加盟是有利于销售的。

仅就美国第一大连锁贸易公司沃码特(walmart)来说，其创业和发展的业绩是

惊人的。1962年7月，沃玛特在阿肯色州一个只有6000人口的小镇开设了第一家

折扣百货公司，营业面积只有16000平方英尺。到60年代九发展到15家折扣百

货公司。1969年建立了第一家配送中心和计算机中心。到70年代末，发展到276

家折扣百货公司，销售额达10亿美元。1975年左右建起了现代化的配送和运输系

统。1983年创立了第一家山姆销售俱乐部(以沃玛待创始人山姆·沃特命名的一种

百货公司)。创办的最初目的是为小商人开设一种折扣批发商店，商品品种一般在

3000种左右，其价格便宜，一般比折扣百货公司的商品低5—50％。后来

发展成为会员制，普通泊费者每年只要交纳30美元成为会员后，便可进入俱乐部

购买商品。到80年代末，发展到14000家折扣百货公司和123家山姆销售俱乐机

销售额达260亿美元。到90年代，沃玛特的发展更快，截止1994年1月底，已

有2021家折扣百货公司，419家山姻销售俱乐部，22家配送中心。沃玛待经济实

力之雄厚，可以从有关统计数据中看出。1993年沃玛特销售额为674亿美元，营

业税39亿美元，所得税近8亿美元，员工52万人。也就是说，沃玛特的销售额

折合成人民币为5860亿元，相当于目前我国国内贸易部所有部属企业全年销售额

的6倍多。我们再看一下1994年出版的美国经济手册提供的完整数据。1992年，

沃玛特在美国最大的500家公司中，按销售额排序居第9位，555亿美元(第1位

是通用汽车公司，1306亿美元)；按净收入排序居第7位，20亿美元(第1位是菲

利浦·莫里斯公司，50亿美元)；按雇佣人数排序居第3位，43万人(第1位是通

用汽车公司，75万人)；而按家族拥有的财产排序，沃顿家族居第1位，为253

亿美元，沃玛特股份的40％由沃顿家族控制着(杜邦家族居第3位，86亿美元；

洛克菲勒家族居第9位，55亿美元)。

第四阶段，连锁加盟店的国际化。

80年代以来，连锁店开拓海外市场的劲头相当迅猛。随着科技的发展，信息

的迅捷与膨胀，国家间、企业间的接触日益频繁与活跃，连锁加盟在国际经济一

体化时代的到来中也进人了一个崭新的“国际化”时代。这一时期比较显着的特

点有两个方面一是美国连锁业维心勃勃开拓海外市场，二是协调国际化与本土化

的关系，使美国连锁业在国际化发展中逐步走向成熟。

(一)美国连锁业风靡全球

过去的美国，以汽车——这象征着“大量生产为基础的产业社会”，长驱直驶

于世界各国，无往而不胜，许多国家也争相仿效，大力发展。汽车，除了是新型

的交通、运输工具外，它也代表了自由、新溯与时髦；意味着新时代的来临，世

界各国部很自然接受了它。但是，物换星移，汽车己不再是当今美国人傲视世界

的象征性产物；取而代之，并如乘风破浪、轻松叩关(海关)各国，大有席卷全球

之势的是——特许连锁业旋风。连锁加服店今天不但在发达国家随处可见，而且

在发展中国家也生根发芽，大有席卷全球之势。在许多国家(地区)的大街小巷里

不难发现“肯德基家乡鸡”、“麦当劳汉堡包”、“可口可乐”等的踪影，而且领受

欢迎。

今天，大“M”字金色拱门商标的麦当劳和7—11，已不简单地代表美国式的

商品与服务，它同时也意味着贩卖美国式的现代生活方式，以及美国式的商业文

化。情形也许还不止于此，透过美国的连锁加盟系统美国新近形成的社会新模式

——以创业精神为基础的企业家社会，也开始大量的如潮涌般地向海外输出。其

结果是，美国本身的社会结构也发生了深刻的变化，即由大量的以生产为基础的

产业社会，变为由连锁加盟表现出来的以创业精神为基础的企业家社会。同时，

这种变化也透过其海外企业而影响了其他国家和地区。

据美国商务部的统计资料表明，日前美国在海外有加盟店的连锁总公司近400

家，总加盟店数高达30000多家。而1971年时美国的连锁总公司才156家，总加

盟店数仅3300多家。然而，在短短的十余年问，美国向海外拓展市场的公司竞增

加1．5倍，而加盟店数更是增长了10倍。据有关方面透露，现在美国尚有近300

家连锁公司表示，他们计划在1—2年内向海外扩展，其中尤以中小型的商业服务、

餐饮、零售业居多数。据调查，在近百家连锁总公司中．有9％的公司宣称他们的

总营业收入的10％以上是来自海外的加盟店，有10％的公司宣称自己公司的海外

营业收入占其全部营业收入的5％至9％；有三分之一的公司声称自己的总营

业收人中只有1％至4％的部分来自海外市场；其余的则不足1％。

如果从输出国别来看，加拿大因为占有地近之便，而且语言、生活习惯也与

美国大致相同，是美国连锁加盟公司在海外最佳的市场。整个加拿大在美国的连

锁加盟业海外市场中占了近30％；但是，若跟1971年的46％相比，显然美国巳

将自己的海外连创业逐渐转移到了其他国家。但是，这并不意味着加拿大连锁业

的发展遇到瓶颈，相对地表示持逐渐摆脱美国的影响，而发展加拿大自己的连锁

业。在众多行业中可以明显地看出，餐厅数字在大幅增长，其市场看好。加拿大

几个优良的连锁企业(非美国连锁系统)，以餐厅连锁系统占绝大多数，如做甜甜

圈的TinHortonDonuts，RobinsDonuts，做匹萨的PizzaPizza，PizzaDelight，

Mikes

Restaurant，做三明治的Mr．Submarine，做一种叫Muffins松脆饼的Treats以

及ThesecondCup咖啡屋等都颇具代表性。以整体规模而言，加拿大是仅次子美

国、日本的世界第三大连锁企业国，其连锁加盟系统共有342家，但其中的187

家实际上是美国的连锁企业，但在加盟店总数上，即20919家店中，加拿大“国

产”加盟店为13871家，占全数的三分之二。加拿大的连锁行业除餐厅业外，接

下来是食品或非食品的零售业，以及汽车维修、零配件等行业，加盟店数也以这

几个行业为多；另外，便利商店的数量之多也是一个特色。

加拿大由于受美国影响很深，所以连锁企业与美国亦步亦趋，几乎遍及各个

行业，加以事实上分布的行业而论，加拿大的连锁经营范围绝不亚于第二连锁大

国的日本。

有关入土作过调查，在美国已经相当普遍的连锁加盟行业，在加拿大尚未有

之或尚在起步阶段的有；婴幼儿产品及服务业、家具维修业、接待服务业、宠物

产品服务业、租赁业、运动休闲业及水管修护业等。

加拿大有些连锁企业，如旅行社业务的uniglobetravel，打字印刷的Print

three，一小时快速冲照的JapanCameraCentre，美发业的FirstChoiceHair

Cutters，以及便利商店的HastyMarket等，都是相当不错的连锁企业。

银行在连锁加盟经营中常扮演着一个重要的角色。对连锁业开拓国际市场充

当了一个强有力的后盾。这也是美国连锁业发展的特色之一。有的连锁企业由总

公司向加盟店提供直接融资，但大部分的公司都是通过银行进行融资的；也有的

总公司根本不给予融资，因此加盟店主就得自己去找银行接洽。不管是总公司主

动安排或加盟店主自己争取，总之银行都会介入连锁事业。日积月累，银行涉入

连锁事业的范围就不再局限于融资了。由于融资受信的需要，银行要对该连锁系

统做出评亿在做多看多之后，有不少银行也都成了专家，甚至成立了连锁部门，

专门做连锁事业的评估与融资受信，同时也兼做连锁业的咨询顾问。加拿大有不

少这样的银行，颇具代表性的有：CanadianImperialBankofCommerce，Bankof

BMontreal，ScotiaBank(TheBankofNovaScotia)、TovontoDominionBank

等。

日本，是美国连锁加盟业在海外开拓市场颇有收获的一个国家，目前已高居

美国连锁加盟业海外排行榜的第二名，拥有近8000家加盟店，占美国海外市场的

23％，仅次于加拿大。其中以餐饮及食品为大宗，占67％。值得注意的是，在教

育性商品和劳务、租赁、便利商店和杂货店的总和中，日本的3016个加盟店竟是

所有海外市场4572家的三分之二，比美国加盟业最大海外市场的加拿大多出5

倍．高达527家。由此可以看出，以日本为代表的亚洲市场的偏好与发展趋势。

英国及欧洲国家，虽然也是美国拓展海外加盟店的重点地区，但近年来澳大

利亚、新西兰以及太平样沿岸的国家和地区更是美国积极争取的对象，其发展速

度也相当快，如台湾的麦当劳汉堡包店、北京的肯德基家乡鸡与加州牛肉面大王

等，这些地区和国家每年都有许多新店开张，营业额快速增长。

一般来说，美国连锁加服公司在海外拓展的连锁市场仍以零售业及速食业为

大宗．但近年来清洗维修业、印刷业、健康美容业、商业性服务业(包括会计、催

帐、职业中介、不动产经纪)、体闲旅游业等新型服务业也在快速增长。

许多美国资深连锁加盟事业专家顾问均表示，拓展海外市场还是那些大规模

具有雄厚实力的连锁企业更适合。面中小企业则因输出国的语言、生活习惯、文

化背景的不同，法律上的限制与生疏，投资环境预测及外汇变化的风险较大等等

不适宜到海外市场上竞争，毕竟美国国内的市场之大已足够他们分一杯羹了。但

是，从许多方面的统计结果来看，在拓展海外市场的美国连锁企业中，中小企业

比大企业更为积极。前面提到的打算在1—2年内到海外拓屉市场的近300家连锁

企业中，几乎都是中小企业。

(二)美国连锁业国际化与本土化关系的协调

美国连锁业在开拓海外市场过程中，能够不断进行不同国家和地区间的“文化

调适”，消除冲突，把美国快捷、方便、标准化肥务和质量带往世界各地，并较好

地融入当地的经济、政治特别是文化背景中，使连锁业获得新的生机和发屉土壤。

这是美国连锁业有效地开拓海外市场的一个重要特点。

Chem-Dry地毯清洁公司是一家中型的连锁企业，其加盟店数有1300多家，对

开拓海外市场的积极程度远远超过许多大企业。其加盟店分散在世界9个国家，

从斐济到英国都有其加盟店，已逐渐形成一个国际化的加盟网络。该公司很为他

们的连锁系统购成功而白轰。他们在海外的连锁企业都取得了成功；尤其是不久

前在新西兰设立的加盟底第一年就为该公司带来了10万美元的利润，令人欣慰，

并对自己的海外市场充满信心。该公司是采取隶属于美国总公司管辖的连锁经营

方式，换句话说，海外的加盟店与美国国内的加盟店在与总公司的关系上没什么

不同。

但是．大多数的美国连锁企业则比较偏好采取授权连锁，即授权一家公司在

其一特定的地区，担任连锁总公司支援加盟店的角色。这个被授权的当地公司则

被称为地区性连锁公司(masterFranchise)。

地区性连锁公司对于该区内加盟店所负的责任与总公司对一般加盟店所负的

责任没什么不同，换句话说，他们也是另一种形态的连锁公司(Franchisor)，被

称为Subfranchisor。因而它必须付结总公司更多的加盟费和权利金；同时，连锁

总公司也必须赋予地区性连锁公司更高层次的训练和更多的支锡并责成其将连锁

经营手册译成当地语言。其实，地区性连锁公司还扮演着“文化联络处”的角色。

它作为一种媒体，介于美国的连锁总公司和外国的消费顾客之间，透过这个媒体

的文化调适，将那些纯美国式的商品和劳务，在保存其美国本质的基础上加以改

造．使其更能适合当地的市场需求。简而言之，这就是美国连锁业在海外的

本土化工作。

A＆W是一家速食餐厅，由于文化上的差异，该公司经过在海外经营连锁的多

年实践，深感其间文化调适的重要。比如说，在美国，顾客到该餐厅采用膳是求

其简便快捷、而在泰国等东南亚地区，到该经厅用径则被当地顾客视为比较正式

的宴会。再比如说，米饭是大多数亚洲人的主食，因此尽管该经厅是专门经营汉

堡包的，但在其食语里又不得不加上米饭。至于牛内，在东南亚国家和地区多少

具肖点异国风味的色彩．而鸡肉则比较容易被广泛接受，因此他们的汉堡包特色

反而被冲淡了。

虽然文化上的调适是必须的．但有时经过这种文化上的冲突，对于“收费授

徒”的美国连锁总公司而言，也可以从海外学到不少在自己国内封闭地经营连锁

店所学不到的有益的东西。J．Higby‘s乳果公司在授权给一家日本公司，拓展日

本的连锁市场后，其负责人激动地发现：在日本开拓市场是一种很有意义的经历

和体验，他从那里获益匪浅。他从日本人那里学到了如何引进最新的电脑软件系

统，学习到日本人如何激发自己员工的参与意识，也亲历了日本人对工作的那份

“一生拼命”的热忱与执着，哪怕是来打工的临时人员亦是如此。总之，这位负

责人从日本人那儿学到不少有益的工作精神、工作制度和生活实务方面的知识。

除了上述这些文化上的差异得到的特殊收获以外，有不少美国连锁公司友禾

拓展海外市场对整个公司的财务和经济局面的平衡也有很大的帮助。比如说．当

美国经济萧条时，虽然美国国内市场的业绩水振，但只要海外其他国家的经济景

气，国外加盟店的营运状况良好，则可以平扬整个企业的财务状况。这可以称为

失之东隅．而取之西隅。

虽然大部分的美国连锁企业都积极主动地寻求海外加盟店，但有些公司却是

得来全下费功夫，J．Higby’s乳果公司就是一个例子。这家1983年才在加州成

立的公司，翌年即向连锁市场大举进氧1986年当其市场触角尚未仲向日本队其加

盟店总数才不过40家。然而，有一天，突然从日本打来一越洋电话，对方声称自

己想买下该公司2000家在日本加盟店的授权。而J．Higby’s乳果公司的负责人

仅把这个屯话看成一校玩笑而己，因为他们根本没打算到海外开拓市场。可是，

这确实是千真万确的事实，对方是认真谨慎的，绝非无稻之谈。这家日本企业为

了开拓乳果市场，已经浴心研究该公司一年多了，而且一开张就是12家分店。富

有企业家精神的创业者，不分国籍与人种，这是当今的时代潮流；当那些创业者

在本国找不到适当的产品或劳务等商

业机会时，就很自然地把脑筋放到国外去。尤其是如果本国已存在许多传统垄断

势力时，更促成并激励那些有志创业的人土到国外去寻求新的途径，或者干脆请

外国人来合作创业，所调“外来的和尚好念经”吗。另外一个重要因素就是美元

对世界各主要国家的汇率普遍下跌。日本即是如此，从1984年迄今，美元已跌了

一半以上，使得用日元来购买商品，无疑就会节省一半以上的费用。因此，相对

于美国而成为强势货币的国家，特别受到美国连锁企业的青睐。1985年由美国联

邦政府商务部出面，组成了一支由美国10家连锁企业参加的访日代表团，主动表

示希望在日本寻求做为地区连锁公司的合作伙伴。由于成果颇丰，1989年美国商

务部又出面组织这支美国连锁企业访问团再度访问了日本。

进入90年代的今天，由于科技的进步，信息化时代的到来，加速了世界经济

的国际化过程；而连锁加盟系统的出现，无疑更促进了全球经济一体化的过程，

通过商业经济的频繁往来，和国际连锁业的迅猛发展，势必带动文化的交流与冲

突，从而形成一种更富多元色彩、包客力极强的“全球文化”’“全球利益”终将

不再是少数强国所标榜的口号而已，一个国际化的连锁时代正向我们走来。

第三节美国连锁业成功的秘诀

连锁店已经发展成为当今美国零售、服务等行业的主流，成为美国商业和企业

经营的一种重要组织形式。美国许多经济学家都认为，连锁店之所以能冲破阻力，

发展壮大，最根本的原因在于其经济上的合理性。这可以从几个方面来说明：

1．大批量，低价格。连锁店的一个突出特点是价格低廉，这使它具有很强的

竞争力。低价格主要取决于大批量，而大批量又主要取决于连锁店加数量。美国

一百多年来的商业实践证明，最大限度地大批量经营，只有通过经营两个以上的

商店才能获得。

独立经营商店尽管也可以做到大批旦，但终究只是少公而且总是不如经营两个

以上的商店能做到最大限度的批量。因为独立经营的商店受到营业地域有限的制

约，它的顾客总是有限的数量、有限的要求，因而大批量的可能性不大。美国所

有的连锁店，无论大小，都是以同样的方式开始，即都是从摆脱单个商店经营的

限制而发展为大批量销售．取得规模效益，从而获得不同程度成功的。

2．永远常新的店貌。连锁济得以发展壮大的另一因素在于店容店貌好，商店

的外观极具吸引力。这个成就可以归结为两个方面：其一．连锁店比独立商店拥

有更多的财力来保持其高水平的商店设施，如现代化的设备，良好的照明等；其

二，连锁店在其组织内部可以做到高度的专业化分工，购进、卖出、商品陈列、

橱窗装演、促销、公共关系等各个领域都有高水平的专家负责，这种专业化的管

理使得连锁店的店容店貌得以不断推陈出新，保持常新。

3.与旧流通体系相比有无可比拟的优越性。在连锁店出现之前，美国日用商品

的流通体系是一种“批发一零售”体系，大部分商品从厂家到消费者都要经过批

发和零售两个环节，二者缺一下可。连锁店产生以后，就出现了两个同时并存的

销售渠道，批发一零售体系和新的连锁体系。旧体系的特征是批发和零售各自独

立运作，批发无法控制其零售出路，零售也无法控制它的供由来源。而连锁店体

系则把批发、零售两个运作形式最大限度地结合起来，使两种运作形式在同一组

织中运作，因而能够做到统一的、更有效的控制。在旧体系下，批发商首先要反

馈零售商的要求，零售商再反馈消费者的要求，要经过两次反馈才能达到生产与

消费的沟通．这就必然降低流通的速度。而连锁店体系比旧体系的流通环节少，

直接面向消费者．能够更及时地了解顾客的需求，更迅速地建立起生产与消费之

间的桥梁，从而提高流通过率。在旧体系下，由于批发商不直接接触消费者．批

发商在与零售商打交道时有一定的盲目性，有些批发商的劳动必然成为无效劳动，

从而造成经济上的浪货。连锁店体系则直接同消费者相联系。可以最大限度地克

服上述缺陷，降低流通费用。

4.促进生产发展．增加产品总量。连锁店直接与消费者相联系，能向厂家提供

更及时的信息和经验．便于厂家根据销售需要来组织生产，从而减少投资风险。

同时，由于连锁店承担大批量的购贷，使生产过程的连续性得以保证．减少了生

产费用。广家利用连锁店所提供的“零售实验室”，可以在全国范围内迅速而经济

地试验其新产品市场。某些在流通渠道不畅的情况下根本无法销售的产品，在连

锁店体系内则有了生产的可能性。从消费的角度看，连锁店体系可以大大削减流

通领域的费用，降低零售价格。增强消费者的购买力，从社会消费方面刺激社会

产品总量的增加。

5.兼收并蓄的营销策略。美国连锁店发展壮大的另一个重要原因在于不断吸收

零售业中出现的新形式，以使自己立于不败之地。

超级市场是零售业中的新事物，20年代产生于美国南部的加利福尼亚，30年

代发展到东海岸地区。超级市场除了采取大批量进货以外，还简化商品陈列，降

低设备费用，实行自我服务，从而大大增强了在市场上的竞争力。超级市场的出

现对食品杂货连锁店是一个挑战。但连锁店经营者马上意识到了超级市场的优点

并决定在连锁店内开办超级市场。到1937年，大多数大食品连锁店都尽快地建立

起自己的超级市场。他们关闭了一部分小连锁店，改建成超级市场，每关闭三、

四问小连锁店，就建立起一个超级市场。有些连锁店已经变成了超级市场连锁店。

50年代，美国零售业中又出现了一个新事物——设在郊区的购物中心。购物

中心大都拥有20一50个商店，有可停放上干辆汽车的停车场，并有各式各样的

承租户，构成极大的竞争危胁。连锁店抓住机遇，打入购物中心。越来越多的连

锁店在购物中心里设立了自己的门市部。某些超级市场连锁店甚至建立起自己的

大型购物中心。而购物中心也需要利用连锁店的名望吸引顾客，从而形成购物中

心与连锁店相辅相戍，共同发展的局面。

折扣商店是60年代初迅速发展起来的，一般折扣率达15—25％，吸引了广大

顾客。于是，一些大的连锁商也加入折扣商店的行列。他们或者自己办折扣商店，

或者在别人的折扣商店内租柜台，或者收购现成的折扣商店。由于连锁店的加入，

使得折扣商店在美国零售业中的地位也变得举足轻重。

6．便利农业销售。零售商贷架上琳琅满目的商品绝大多数是农产品，或是以

农产品为原料的产品。零售业与农业有着极其密切的关系。连锁店的产生则为农

产品进入消费领域提供了更加便捷的流通渠道。连锁店给农产品带来的好处至少

有三点：

一是稳定农产品市场。连锁店以其规模宏大而能从农民那里直接进货：原先，

农民必须把产品运送到很远的市场上交给委托商出售，而没有可能在装运地出售

产品。这样，他们无法预知销售的情况，销售的结果是很不确定的，往往令人失

望。自从有了连锁店，市场就建立在农产品装运地，或现金交易，或按固定价格

交易，无须运到远地找委托商代理。这样，农民可以直接接触市场，及时了解市

场需求，给农民带来更大的市场稳定感。

二是降低农产品流通费用。旧的流通体系不仅费用高，而且效率低．给农民和

消费者都带来沉重的负担。农业生产的性质决定了它需要一种接近消费者的有效

率的、大批量的流通体系。流通环节中的任何耽搁都会给农民带来收入上的损失。

连锁店体系不仅在全国范围内提供了地区性的销售网点，而互建立了许多直接和

农民合作销售组织进行交易的集中购买机构，从而缩短农民和消费者之间的距离，

减少农产品流通费用。

三是解决农产品过剩问题。美国农民没有想到，当农产品发生过剩时。连锁店

竞发挥了怠想不到的作用。1936年，加利福尼亚桃子大丰收，憋装桃的存货一下

于由420万箱增加到640万箱，流通发生困难，眼看着果农们的收人要预期减少

一半。在此情况下，果农们联合起来向美国食品杂货连锁店(后改为全国食品连锁

协会)求援。该连锁店在短短四周时间内，组织了一个有全国34000个连锁店参加

的憋装桃大战，使得憋装桃销量四周内增加171％。这一举措大大地避免了果农的

损失，原先估计只能卖15美元／吨的桃，结果卖到30美元／吨，维持了往年的

价格水平。

总之，连锁店体系对美国的零售业进行了建设性的改进，运用了先进的经营方

九引进了科学的推销方法。由于减少流通环节，消减减流通费用，大大提高零售

业的效率，促进生产发展，为消费大众提供了服氖可以说．连锁店是美国零售业

自然的、合平逻辑的进步与发展。

同时，还要看到，美国连锁业成功发展的秘密还在于连锁府在市场上的定位，

是走在市场及消费行为趋势前端的。

(1)节省顾客的时间：如果在一般超级市场，同时解决买电池、包装材料等问

题，一定是事倍功半，义常徒劳无功。而连锁加盟店则使你目标明确，不再做劳

而无功之事。

(2)消除顾客的疑虑：消费涉及到较生疏、且科技复杂的货品时，常无法下决

心购买。因购，能为顾客提供专业知识及服务的连锁加盟店，就受到青睐。

(3)摒除企业中“人”的因素，强调制度：一般中国餐

馆，大厨不在，二厨炒的莱风味就与大厨的不一致。而一般美式速食餐厅(如麦当

劳汉堡包，肯德基家乡鸡等)，所炸的薯条，亦或鸡腿，任何员工部可以动手，风

味统一，自然长期赢得顾客的好感。

(4)建立集体的商誉与真诚：在连锁加盟店中，如有统一的品牌，所有店员都

要对此充分了解，为之促销。即使货品没有品牌，所有店员也要以优质规范的服

务及专业知识，增加顾客的信任，建立起良好的商瞥与真诚。·

(5)了解顾客所关心的问题：比如说环保意识，已深入美国人的社会生活小，

人们都在思考并关注环保问题，连锁加盟店就充分考虑到这点，义不断有新鲜的

东西出现，领导新潮流。

另外，教育在人类的文明演进中一直扮演着重要的角色．提供教育性商品及服

务的连锁加盟店，1988年的营业总额达12亿美元，也是个不容忽视的行业。而在

美国的大专院校小，目前已有愈来愈多的院校顺应社会经济潮流的需求与趋势，

而纷纷开设连锁加盟课程。

美国的连锁贸易公司，如沃冯特、科玛特、本尼、AM／PM等，在经营管理体

制上大体相同，有些经验特别是经营管理方面的做法是其成功经营的关键所在，

也很值得借鉴。

一是经营管理的决策权。如进货权、定价权、财务权、投资权等，都高度集中

在公司总部，连每个基层企业的商品如何陈列，都由公司总部决定。公司总部为

每个基层企业，提供商流、物流、信息流以及广告宣传和产品开发等多方面的服

务。这样，就保证了连锁企业整体优势得以充分发挥。当然，能够做到达一点，

是以每个基层企业的资本，都是隶属公司总部为基础的。

二是每个基层企业虽不具有公司总部上述的决策仅，但在员工的收入、用工、

干部体制上具有高度的自主权。每个基层企业酌经理，都有枚决定聘用或提拔员

工，也有权解雇员工包括副手在内的管理人员。这样，每个基层企业都能做到充

满活力，又活而不乱。

三是十分注意调动员工的积极性。除了让工资奖金与员工的劳动挂钩外，还都

没有职工股。如在沃码特，员工的年股金分级收入，与工资奖金收入大体相当，

在每个基层企业．都挂有这样的标语牌，“今天我们公司的股票价格，就躲我们的

工作”。同时，公司高级管理人员都很注重培育企业文化，让员工在公司工作感到

光荣。如沃玛特拥有20多架飞机，都是公司总裁、副总裁等高级管理人员，为了

及时赶到分布在全美的各个基层企业，了解情况、解决问题、与员工交换意见等

而购置的。沃码特前总裁山陋·沃顿，直到去世前，还常乘飞机到全美各地的基

层企业，与员工一起交换意见或进行联欢。

美国连锁贸易公司的经营方式、经营范围、经营商品的档次等等，分别属于不

同的类型，市场竞争主要集中在同种类型的公司之间。

一是折扣商店(DiscountStore)之间的连锁经营竞争。如沃玛特、科玛特。

这两个公司之间的竞争十分激烈。科玛特是美国第二大贸易公司，1992年销咨额

377亿美元，有2282家折扣百货公司，2584家专业商品连锁商店，是美国按商店

数量排序最大的连锁贸易公司。在与沃玛特的竞争小，科玛特的一个主要特征，

是逐渐走上专业商品的连锁销售，目前在美国是排第一位的专业商品连锁销售商。

到1992年时，已经营1260家书店、552家药店、284家办公文具用品商店、165

家家庭用品商店、56家体育用品商店等等。沃玛特在市场竞争中一个重要的特征，

是先在乡镇设店，占据农衬市场，后逐渐推向城市，特别是注重价格竞争，所以

开发经营几百家山姆销售俱乐部，价格竞争、服务竞争是其竞争的基本手段。如

同类商品在沃冯特比科玛特便宜5％，沃玛特的一个口号就是，“销售的商品总是

最低的价格”(A1waystheLowPrice)。顾客在沃玛特或其他大型零售商店购买

任何商品，几乎不论什么原因，也不论多长时间，想换货退款总是包换包退。

二是便利商店(ConvenientStore)连锁的竞争。如AM／PM、7—11。AM／驯隶

属美国按销伤额排第41位的阿柯公司(ARCO，1992年销售额175亿美元，主要经

营石油开发、精炼和营销)。

1979年，阿柯公司在美国开了第一家AM／PM便利商店，现己超过1000家。

目前，AM／PM的经营状况很好。在日本、韩国、新加坡、台湾等地，郡已开设了

AM／PM便利商店。他们特别注意帮助在海外开设的分公司进行本地化。如日本的

AM／PM中卖寿司，台湾的AM／PM中卖茶叶蛋。他们在海外的发展部十分成功。

日本目前已有100多家AM／PM，到2000年计划开设1000家AM／PM。7—11

隶属美国按销售额排序第150位之后的南方公司(So—UTHLANDCORPORATION，

第150位是TOI’S“R”US，1992年销售额72亿美元，南方公司销售额64亿美

元)。南方公司拥有6000多家7一11便利商店，在美国徘第一位。近几年，7一

II经营状况不好，1990年申请破产保护，1991一1992年270名家7一11商店倒

闭。1991年被日本伊藤忠综合商社所属的伊藤·四角堂公司(ITO—YOKAD0)，进行

了控胜性的收购(占64％的股份)。正当美国的7—11在经营上苦苦挣扎时，日本

的7一11却在迅速发展。

三是百货公司(DepartmentStoe)连锁的竞争。如本尼、

西尔斯(SEARS)，1994年美国经济手册在介绍本尼公司时，开头语即是“西尔斯的

损失，正是本尼的盈利”。近几年，西尔斯放弃了邮购业务后，本尼却大大发展了

这项业务。仅1992年本尼就新开70多家邮购商店，当年邮购销售占销售总额190

亿美元的17%。另一方面，当西尔斯仍维持硬件类产品如家俱等的经营比重时，本

尼却毅然减少了硬件类产品，而大大增加软件类产品如服装等的经营。到1992年

时，本尼已拥有1266家百货公司、48家药店和640家邮购商店。本尼以经营中高

档百货为主，与经营速食商品为主的A36／PM、7一II不构成直接的竞争，也与

经营中低档百货为主的沃玛特、科玛特不构成直接的竞争。本尼在经营上的一个

重要特征，是当其他贸易公司采取折初战术时，本尼却放弃这种经营方式，向经

营中高档商品迈进，努力增加名牌商品，特别是注意自己新开发设计的名牌商品

的销售。

第四节美国连锁业未来的发展趋势

90年代，商业机会和需求虽趋向多元化，商业形态和趋势却趋向全球一元

化．连锁加盟经营方式也持成为90年代的一种占领导地位的经营方式。未来趋势

预言家奈思比特大胆预言：在2000年以弧连锁加盟店的总营业额将占全美国商品

零售业总额的一半。他在接受IFA国际连锁加盟协会的委托而提出的一份报告《连

锁加盟店的未来——放眼2010年》中指出：放眼未来，由于连锁加盟店的不断增

加与扩张，将改变社会形态，并迈向以服务业为主的经济社会。而消费者的消费

倾向也趋向便利与品质这两个重点，他还强调专业化也是未来连锁加盟界的大趋

势。

奈思比特先生为连锁业未来的发展趋势勾划出了一幅宏伟蓝图，可概括为12

个大趋势。

趋势一：连锁加盟店的数目将逐年激增，同时各种新式的连锁加盟行业也将

不断涌现。如我们前文所提到的．目前连锁加盟已有了19大久还涌现出许多新型

的连锁业，几乎包含了所有的商品零售业和不少的服务业。

趋势二：连锁加盟店的内部管理将不断出现重大变化。连锁企业最早的形式

是仅出售某一特定公司的产品和借用商品名商标的传统式连锁，这种销售经营形

式以汽车经销商、加油站、饮料经销商为伏表。尽管这种传统式连锁店的总营业

额占全部连锁业总营业额的70％，但其比重与总店数正在逐年减少。这类连锁店

的数量1984年为160500家，1987年则降至146000家。而与此相对应的是另一种

被美国连锁加盟专家们称为营利公式式的连锁业，其扩张发展却是如日东升。这

种连锁业尤以速食餐饮业为代表。

趋势三：组合式连锁企业(CombinationFranchise)的兴起。近年来不少连锁

总公司都在试图寻找途径，将那些不同的连锁商品网罗在其连锁伞下。如美国7

—11的总公司南方公司，引进了Hardee‘s的食品系统及ChumhJ`s炸鸡外卖(Take

0ut)商品。这种在同一店铺内，供应两种以上的连锁商品的连锁企业，被人们称

为组合式连锁企业，或是“连锁中的连锁”(FranchiswithinFranchise)。此种

连锁中的连锁企业，尤其是在餐饮业中较为普遍。目前常见的有几种形式；便利

商店+速食店，速食店十冰滨淋店，速食店+甜甜圈店等。这种经营方式可以满足

顾客的更多需求，同时达到广告相乘的效果，但也多多少少失去了些原有连锁店

的特性。

趋势四：自愿并入连锁加盟系统(ConversionFranchise)的店数在增加。一

些独立自营的小商店或小公司，自愿投入到连锁总公司的旗下，成为其加盟店。

如此只是换了个招牌、店名，在接受总公司技术支援的前提下，继续经营其原来

的行业。而对于那些连锁总公司来说，这种方式也节省了许多拓展市场的时间。

如美国Novus玻璃维修公司就是利用这种办法，在十八个月内扩展了550家加盟

店；而super8汽车旅馆也是采取这种方式，一举扩张了不少市场。而事实上，

在大型超级市场和便利店的激烈竞争中．独立自营的小商店或小公司纷纷投靠到

有实力的连锁总公司旗下，这样既降低了成本．又获得了许多新的技术与知识技

巧，最终求得生存与发展。

趋势五：区域性连锁公司(Subfranchise)的兴起。连锁总公司在那些大的地

区，找几个区域性连锁公司，在该区域内授权其代理执行协助加盟店的训练、经

营管理、促销等本应由连锁总公司来发挥行使的功能。代收的加盟金、指导费部

分用来作为区域性连锁公司的应得报偿。这种作法的好处很多，最重要的是可以

扩展自己的市场，增强竞争实力。同时，也可以防止资金外流到其他同行那里。

据有关方面估计，目前美国急剧发展壮大的连锁加盟企业中约有三分之一是采用

这种方式来扩充市场的。如美国第一大的理发连锁企业FantasticSami’s和第

二大的便利商店Convenientfootmart等，都是利用建立区域性连锁公司而得以

迅速发展壮大的。当然，这种做法也有其缺点，就是对于各个加盟店不易控制，

品质方面参差不齐也在所难免。因此，区域性连锁公司的选择与训练对于连锁总

公司来说是至关重要的。

趋势六：通过吞并或多单位加盟店(MultiunitFranchise)来扩充市场。在近

年经济不景气的美国，资本的吞并蔚然成风，这股风也吹到了连锁加盟界。收购

同行业的连锁公司，是最快速的占有市场的办法。同时，寻求那些财务健全的商

店，收购过来改造成经营两种以上商品的多单位加盟店，也是一种扩充市场、壮

大实力的好方法。尤其是对那些具备一定财力资本的连锁总公司来说，更是如此。

趋势七：集中相关行业而组成连锁企业购物商场(FranchiseMall)的崛起。

这种连锁购物商场以与汽车业相关联的行业为主，比如汽车经销商通常都是只卖

一个厂牌的车，而连锁购物商场却可以集纳几种厂牌的经销商在一块儿。同时，

它还可以集轮胎店、一般汽车维修店、汽车板金店、汽车电机店等集于一个专业

小商场中，让顾客感到方便。目前，在美国这种以与汽车相关的行业为主的连锁

购物商场多达150余处。另一方面，许多加油站也吸纳了这种优点，在原来单一

的加油站里附设了汽车维修中心，出人意料的是汽车维修中心的收入竞高过了加

油的利润，还有些加油站设置丁小型的便利商店，如ARCO石油公司的加油站就增

设了安宾(AM／PM)便利商店。

趋势八：年轻的、年老退休的、妇女、少数民族加盟连锁业者愈来愈多。那

些二十出头的年轻人，学校毕业后既不想当上班族拿固定薪水，可是又没有经商

的技术或经验的；在退休的一些入中，有许多身体很健壮，大部有一笔为数可观

的退休金，尤其是颇官创业雄心，但苦于没有经商创业经验的；妇女在美国社会

里，也同样受到“男主外，女主内”这种传统观念的束缚。因而在公司或政府机

关里地位都不如男士，在这种备受歧视又无力改变社会现状的情况下，她们唯一

可以取得男女平等地位的途径便是在经济上独立，但自己创业，并非易事；那些

少数民族更是一方面处在美国社会的最底层，另一方面还有语言、文化背景和商

业习惯等多方面因素的制约，白手起家，独立创业更足难上加难。

以上这四类美国人，都不约而同地将注意力和创业希望寄托在失败率最低、

风险最小的连锁加盟业上。

趋势九：人口结构的变化，带动连锁服务业的蓬勃发展。现代社会由于科技

的不断进步，人类文明程度不断提高．社会观念发生了日新月异的变化。现代家

庭中子女数目逐渐减少，人口老龄化程度日益提高，出现了高龄化社会的新课题；

另一方面，妇女自身解放意识的不断加强，双薪家庭也日益普遍，凡此种种人口

结构的变化，都促进了连锁服务业的需要与兴盛发达。比如，女佣服务业、住宅

维修与装横、地毯清洁业、住宅家具服务业．以及其他各种清洁维护业等都应运

而生并不断随新的服务需要出现。

趋势十：商业性服务业(BusinessAids)的分工日细。由于现代社会生产过程

的分工愈来愈细，使得许多公司(不论是大公司，还是小公司)都将从前由其内部

自行制造或处理的工作，转包到外部的专门公司去进行，特别是商业事务的处理。

从而促进此方面需求的服务业也形成连锁企业。如会计记帐、代理收款服务、特

别快递公司、秘书服务、广告代理、包装和邮寄服务、企业顾问业、保安公司、

信息公司、调研公司、信誉测验公司、报税公司，以及其他各种不胜枚举的私人

性服务行业，都因市场需求量的激增和服务质量的提高，而发展为连锁加盟业。

趋势十一；连锁企业大国将纷纷为扩展其海外市场面展开角逐。美国是今天

世界上最大的连锁业王国。其连锁加盟网不但遍及全美国的各个角落，而且已经

渗透到世界五大洲的大部分国家，还将冲破各种障碍而开辟出中国、俄罗斯、中

亚；东欧各国市场，并视其他发展中国家政局的稳定情况而随时打人。加拿大、

日本、澳大利亚依次是美国拓展其选锁业海外市场的三个主要国家，该三国也因

而在引进美国连锁业的刺激与交流下，独自孕育出许多有自己特色的连锁企业，

活跃了自己的零售业流通系统，并且挤入了连锁企业大国的行列。值得一提的是，

这种连锁加盟店酌经营方式对于害好大量占有市场的日本企业来说，尤其具有魅

力。日本人自己不无夸大海口地声称：今天的美国(指连锁业的发展)就是五年后

的日本。事实上，日本的百货超级市场、径饮业、服装业等连锁企业早已俏俏地

打入了东南亚、台湾、韩国、香港以及中国大陆等国家和地区。

趋势十二：服务业仍将是普遍看好并大有发展潜力的连锁加盟行业。据一些

美国权威的连锁经营专家预测分析，90年代被看好的连锁业仍将是服务业，其潜

力巨大，大有可为。其中包括：

健身减肥中心、美容美发院、短期私入服务业、印刷和影印服务业、医疗保

健中心、休闻旅游服务业、服饰业、私人护理服务业，以及教育性商品和服务。

从目前美国、加拿大、日本、台湾、香港以及东南亚等国家和地区的连锁市场来

看，几个比较蓬勃发屉的行业，几乎郡与这些权威入士的预测不谋而合。

综上所述，我们可以看出：愈是经济发达的国家和地区．其连锁加盟业众是

蓬勃发屉，这似乎已经成了一个国家和地区商品零售业乃至于整个经济发达程度

的一项指标。随着世界经济的国际化、一体化趋势的发展，连锁业已这到了相当

发达的程度，连锁业的收入已在某些连锁业发达国家的经济指标中占据了相当的

地位和份额，同时，连锁业的蓬勃发展也促进了世界经济国际化、一体化的进程。

除了奈思比特先生勾划的未来趋势外，美国《收入机会》

(Income0ppotunities)杂志曾专门介绍了几种被看好的“小本经营连锁店”。

该杂志特别强调，这些连锁店不但点子纸发展迅速，而且加盟费用相对便宜，随

着未来生活的更加简单化、方使化，发展前景也是很好的，是美国未来连锁业发

展的一个“普

通而更易于被大众接受”的趋势。这里摘若干实例，大致可以描绘出一幅未

来的蓝图。

(一)MohogramsPlns图案商店：几年前该家商店专门帮人在T恤上印制各式

图案的连锁店，大发利市．不但可以在运动衫上印制各式图案花样，而且各种衣

服、帆布、毛浴内、浴袍、领带、衬衫、袜子等等都可以加印图案。该公司的营

业额扣除成本还剩15％的毛利，是一般零售业的两倍。而它的开办费用(包括加盟

费、库存设备、店而设置，以及周转资金)总计只需4．5万美元。总公司除指导

如何印制外，还提供开办时的各项帮助，包括地点选择，通常选在购物中心内；

并代理交涉租约，划定附近地区的独家经销领域(即附近地区只设一家)，并在刚

开业时派2人协助如何开始营业。

(二)CarPhoneConnection汽车电话公司：加入这一行要面对几家大规模电

话公司的激烈竞争和挑战，想来似乎不太可能，但这家连锁加盟总公司会帮加盟

者实现经营该项时髦生意的梦想。加盟者只要在旅行社、电脑商店、汽车经销店

或音响店内租一个角落作为办公场所，刚开始时甚至可以不付租金，而以每卖一

部电话，付给对方50一100美元来代替房租。开办费用只需3．15万美元，同时

也不需要库存，因为客户订货后，再将定单转交给总公司，由总公司负责出贷，

加盟店只要负责安装即可。至于利润方面，除了卖电话的利润外，美国各个电话

公司也会因为客户用了他们的接收服务，而发给加盟店一定的酬金的费用，当然

找不出漏源是不用付钱的。大部分防漏连锁加盟店还提供泥水修护服务，以眺取

更多的利润。开办费用约为4万美元。

(四)EXpI阳5efv6ces人力中介公司：该公司集一次性中介、暂时性工作、永

久性工作和高级经理人才业务于一身。由于市场策略正确、经营得法，在1987年

全美人力中介的13项分类大奖中，获得7项奖；同时获综合性大奖。依该公司的

经营步骤，当加盟者懂得如何经营暂时性和永久件的工作时，就可以进入高级经

理人才市场。升办费用一般为4—6万美元。

(五)DMospGc助is铭展示专门公司：如果你到因级市场，会碰到一位有礼貌

的女士要你尝一块香肠、肉片等新上市食品，通常这些女士就是肉类展示专门公

司的职员。这类加盟公司的费用可以说是最低的，只需5000美元左右，便可得到

100万人口的“地盘”；也可以多付500美元而扩大25万人口的地盘。办公室可以

设在家里，从而节省开支。这种公司的顾客是食品公司等，他们一旦有新产品问

世，就会话展示专门公司出面进行促销活动，付给展示人员较丰厚的薪金。通常

这类加盟店的员工大多是打零工的家庭主妇。但营业范围也并非只限于食品公司，

汽车经销商的汽车展、百货公司的烹任器皿展，以及其他各类的商品展都是可以

的。

(六)D9k?旷量tQ屋外装饰公司：在美欧等国家，圣诞节是像中国的春节一样

的盛事，因此家家户户都在屋里屋外张灯结彩。而这种加盟公司就是专门帮人装

饰家庭或办公室的外表门面。每户收取320美元的费用，工作内容包括帮助设计、

安装并负责事后的拆除。其中要请设计师设计并付佣金，请人安装并付佣金。当

然老扳也可以自己做这些工作。准备7500美元的加盟费，500美元的办公费用，

加上2．5万美元的库存，便可以做10万美元的生意。

(七)D肥esbcAjde居家服务公司：此公司提供全会服务，除家里的清洁打扫，

还包括简单的家务、庭院的除草、门窗的清洗等。开办费用为2．5万美元，其中

包括7000美元的广告费。每清理一次一般费用为50美元，约有30％的纯利。

(八)D帅atZM8Den室内装横公司：据美国《销售和市场管理》杂志统计，有

9500万的美国人一年花费410亿美元用在室内装涝：片面。而这家室内装防公司

自1985年迄今已发展3倍的加服店，是目前北美最大的室内装横连锁公司．正在

向欧洲大陆和U本市场进军。和一般室内装横公司最大的不同．在于它是一部沉

动的旅行车，里面装了5000种以上的样品，包括可以放在地上或挂在墙上的家具、

装饰品和窗帘等。目前该公司的加盟店主98％是妇女，面客户则包括了一船的家

庭到大公司。装涝的项目除室内，还有办公室以及零售店面等。开办费用为1—3

万美元。

美国新型连锁业：商业加盟连锁店

美国市场营销专家把加油站一类的连锁店称为共同品牌连锁店，它们在美国

销售系统中的重要性日减。代之而起的是商业加胺连锁店，正以每16分钟一家的

增长趋势持续快速增加，1972年为1909家，如今已不计其数。商业加盟连锁店，

多半没有着名的品牌。有些纯屈服务业，没有产品，而只是针对市场需农经过仔

细规划，小心实证。特别对于创业者或改行者来说，连锁加盟店显然是最好的选

择之一。他们只要有些资本就可以买到技术、买到经验、分享资讯、分享成果，

不必重蹈别人失败的旧辙。下面介绍几个新型商业加盟连锁店：

(一)包装服务店；专门提供包装服务的连锁加盟店，多选择没在邮局或车站

附近，以专门的包装知识、新颖的包装材料．先进的包装机械，协助顾客将富运

货品做好包装。

(二)电池专卖店：专卖电池的连锁加盟店。他们知晓顾客常为家里电视遥控

器、儿童玩具、电钻等购买电池所困扰，因此备有方的、长的、圆的；一安培、

三伏特；镍、铬、锌……各种电池，可供选购、重组，而又还收废电池，并予折

价，作为该行业对环保运动的参与行动。

(三)外卖中国餐厅：专供外卖的中国餐厅。其特色是明确标示不用味精并以

快送为号召，不接受订货。该连锁店并没有中国人参与经营。他们的菜简单化、

规格化，不论白人、黑人都能照样炒出中国菜来。

(四)枪械专卖店：专门卖枪械的连锁加盟店。枪支、弹药外，还附设射击训

练，兼办丛林狞猎活弥枪支的正确使用。

第五节连锁业的组织化程度

连锁业发展近百年来，美国政府对连锁业的宏观管理及行业自律是连锁业迅

速、健康发展，充满活力和生机的重要因素，也是美国连锁业组织化程度较高，

竞争优势相当突出的一个关键。

1959年10月上旬，10多位美国连锁加盟企业的创办人聚集在芝加哥的一家饭

店，共商如何将连锁加盟店发展成一种业务拓展的方式，以及如何集众人之力发

展连锁加盟店，使之成为全国甚至世界性的联盟。当时身为Dunkinn甜甜圈创设

人的WilliamRosenburg拿出一张百元大钞放在桌上，建议与会者如果同意这个

计划，就请拿出相同金额的钱来共成大业，大家交头接耳，竞无人响应。当时，

另一位Chickendelight的老板A，L．Tunick机智地说：最好把它变成十元，立

刻获得与会者的一致赞同。国际连锁加盟协会IFA(InternationalFranchise

Association)于是诞生了，而提议改成十元的Tunick也因此当上了第一任IFA会

长。国际连锁加盟协会是一个非营利的商业组织，它代表着全美和世界将近600

个连锁企业，作为他们的对外发言人。为会员公司和有志从事连锁业者提供各种

有关服务，同时设定商业营运的标准提供一个彼此交换经验、专业知识和意见的

渠道，为公司的最高决策机构及经理人员提供有关教育课程。

IFA严格认定正会员、准会员资格。IFA对于其会员资格的认定是极其严格

的，并非任何公司申请入会都会被批准的。一个正式会员(FulIMGmber)公司必须

财务健全，同时在该行业至少营运两年以上；而见必钡至少有十家以上加盟店，

其小一家至少从事营业两年以—L。另外，必须符合美国联邦和州政府的各项有关

法规，以及优良的公司及个人信用纪录。正会员被授权可在其各类广告上使用IFA

标志。准会员(AssociationMember)则针对那些新的连锁企业、考虑加入连锁经

营的公司以及未能符合正式会员资格的连锁企业而没。准会员不允许使用IFA的

标志。但他们可以从比较有经验的连锁公司获得指导，与正会员一样必须洛守IFA

的道德规范(CodeofEthics)。

IFA另外还赋与国际会员资格与教育会员资格。前者对象为国外连锁组织，以

交换有关情报为主；对于后者则提供较低廉的费用使得以进入大学的商学或法学

系就读。

IFA制定道德规范和广告法规约束会员。长久以来，IFA一直维系着其提供资

讯与协助业者的优良传统，尤其是对那些有潜力成为加盟店者给予适当的协助。

每年IFA都要发行数干本《投资前先调查》的小册子，给这些想加入连锁店的投

资人，同时还包括《道德规范》和《广告法规》(EthicaIAdvertisingCode)这

两个极受IFA重视的规定。美国小型商业管理局SBA在其连锁企业简介的小册子

今，也重列了上述两个规范，介绍IFA的会员资格，并建议投资人写信到IFA去

要一份会员名肌以确定自己感兴趣的连锁企业是否为IFA会员。因为这些对投资

人来说极具有参考价值，可以减少盲目性，避免不必要的风险损失。IFA另一个主

要的功能是随时提醒会员留意有关连锁法规的变更，每年举办立法座谈会，讨论

在各有关刊物丘广泛探讨的问题以及一系列

的有关地区法规问题的研讨。IFA密切地注视着其立法对连锁经营的影响，并和

立法人员合作，以期制定出更有益于连锁经营的法规。

为了推动连锁业的广泛发展与普及，IFA不定期地举办教育训练课程，年复一

年地定期举办地区性和全国性的有关连锁业问题的研讨会。另一个有益的尝试是

在美国许多大学里设立基金会，以推广连锁加盟课程；基金会还同时扮演着市场

调查和资讯中心的重要角色。

IFA在世界各主要大城市设有分支机构。IFA定期发行军刊《连锁加盟店的世

界》向会员通报最新的连锁加盟趋势，同时分送会员《最新立法文摘》．以及法院

和行政机关有关连锁加盟的最新判决、法规与分析。目前，IFA在世界各主要大城

市如伦敦、巴黎、阿田斯特丹、哥本哈根、墨尔本、东京等地部没有分支机构成

常驻代表，以便随时掌握世界各国的经济发展动向，并研究其对连锁加盟业发展

的各种可能影响。另外，IFA还组织了跨国连锁企业和经销咨商委员会COMFAD

（councilofmultinationlFranchisorsandDistributors)，提供全球最新

的连锁加盟资讯和国际连锁行销网。

IFA国际连锁加盟协会诞生苦干年之后，美国连锁加盟的相关管理法规才迟迟

出台。由于连锁加盟方式为连锁总公司及加盟者双方带来巨大利润，于是连锁经

营在各地迅速推广开来，招募加盟店的广告在美国的各大报纸杂志到处可见。但

这股热潮给了不法投机者可乘之机，他们利用人们相信一旦加盟了连锁店必定磁

钱、经商成功的盲目心理，而诈取了许多人辛苦积蓄的加盟入会金。这些害群之

马的所作所为，曾使许多正派经营者受到了相当大的损失，使当事者一筹莫屉。

因为当时除了一般的商业法规以外，并没有成文的《连锁加盟法》来约束那些不

法投机者。在1971年，加利福尼亚州终于制定了第一部《连锁加盟投资法》，不

久其他的14个州也制定出类似的连锁加盟法规。同时，发展制定出了《连锁店统

一加盟须知》UFOC(UnifomFranchiseofferingcircula)。15州共同立法规定连

钡总公司必须发行这份统一须知，并交给有意加盟的投资者，而且要在他们投人

资金购买加盟店之前。1979年美国联邦政府也正式立愚颁布了《联邦贸易局FTC

法规》(FederalTradeCommission`sRule)。规定所有的连锁总公司必须发行全

国性的公开说明书，交付给有意投资的加盟者，即使该州并无明文法规来管理连

锁业也要遵照执行。以上这些立法程序只是个转折点，以此为契机，扭转了美国

连锁业步入技途与不正常发展的颓势，保障了加盟投资者的利益，也维护了合法

正派的连锁业经营者的信誉与合法权益。也正因此，连锁加盟业才得以在80年代

大放异彩。据美国商务部的统计，在全部50．9万多家连锁加盟店中，1988年的

营业收入这到6400多亿美元。值得一提的是，其中有91％的加盟系统是1980年

以后才设立的。在就业入口方面，包括不固定的人员在内，1988年连锁加盟业解

决了730多万美国人口的就业问题。

第三章欧洲的连锁业

欧洲市场经济在发展模式、阶段等方面与美国都有着比较明显的差别，连锁

业在欧洲的发展出明显带有浓厚的欧洲经济及文化的色彩，在连锁业的形成、形

式、机制及功能方面独树一帜，对欧洲各国生产的扩大、拨术革新和统一市场的

孕育已经并正在发挥重要的作用。

西欧连锁业的产生与发展

西欧连锁业首先产生于英国，．起步比美国略晚一些。19世纪中后期，产业革

命后的英国，商品经济已经得到比较快的发展，工业的大规模增长使商业活动不

断地旺盛起来，尤其是进入铁路时代后，迅速方便的交通运输和快捷实用的电报、

电话等现代通讯技术的采用，为商业变革，为商品周转的加速和扩大，开辟了一

个广阔的领域。

1862年，伦敦第一个连锁商店股份企业——天酵母面包公司建立起来了。该

公司在资本较少的情况T，稳步发展。I876年，托乌斯·利普顿在格拉斯哥独资

创办了另一个食品连锁店，称为“利普号”。到1880年，托马斯已在伦敦拥有370

个连锁店铺。到1898年，利普号发展成为公共有限公司肘，已拥有分店245间和

利普顿茶叶经销处3800间。另一个早期的英国连锁商店是本土殖民地贸易公司，

这家公司起初是通过将其所有分文机构均办成合作商店而起家的，创办资本仅有

3000英磅。当它发展到有16个商店时，被一家公司以20万英磅的价格盘进。后

又经两度易手，到1895年，第四代本土殖民地贸易公司以100万英磅的资本创立

起来，以经营小商店为专业，采取整齐划一的设计与布置，经营商品也大致相同。

在此后不到15年的时间里，这家公司已拥有600间连锁店铺了。

随着欧洲工业与交通的变革与发展，商业所有制相应地发生了根本性的变革，

商业规模不断扩大，组织化程度因资本的垄断与集中而不断提高，在多样化的商

业经营形式中逐步显示出较强的适应性和竞争力。1890一1914年，连锁商店在英、

法、德、等西欧国家获得了较快的发展。据统计，此间英国的连锁店铺数已在2．2

万个以—L，德国为1．3万个，法国为1．2万个。这些连锁店在食品、衣料、跃

业、医疗等商品领域均得到迅速发展。当时连锁商店的市场占有率英国最高，达

20．8％，其次是瑞士，为11％，统三位是荷兰，为8．5％，而法国和德国为别

分6．2％、6％。

第二次世界大战以来，特别是70年代至今，连锁业在欧洲获得了新的生机和

活力，特别是欧洲经济、政治的一体化，使连锁业的发展进入了一个成熟期。下

面根据英国、德国、法国、荷兰等不同园家的发展情况，对欧洲这一时期连锁业

的迅速发展作一描述。

一、英国连锁业不断趋于成熟

20世纪70一80年代以来，英国多种连锁系统发展很快，逐步形成了巨大的

垄断销售网，共营业额、从业人员等均在整个零售业中占有举足轻重的地位。1984

年，英国大型连锁系统的营业额占据了整个零售业的69％。目前，英伦三岛共有

3万多家连锁商店，其中大型连锁商店为1200家，其余为小型连锁店。大型连锁

店虽仅占连锁店总数的3．8％，但其营业额却占连锁商业营业朗总量的80％以上。

英国的连锁商店集团的管理是高度集中的总部对所属分店统一规划、统一价

格、统一形象、统一核算、统一采购、统一安排仓储等。整个连锁集团的库存规

模、区域物流中心的规模及地理分布等都由总部确定。英国的大中型连锁商店基

本部建立了零售管理网络系统，集采购、销售、物流、人事等多种功能为一体。

同一商号不同地区的分店都有一个小型的EPOS系统，通过计算机通讯将信息传递

给总店，总店采用中小型计算机作为服务器将各分店的小型EPos系统连为一体，

形成大中型零售管理系统。

马斯百货公司(Merks＆Spercer)是英国最负盛名的连锁百货集团，它创建于

1894年，至今已有百年历史。目前，马期已成为英国规模最大且盈利能力最强的

零售集团之一。在英国，马斯拥有260多家商店，应用人员为4l6万人，每年踏

足马斯连锁店的顾客在1400万人次以上。在1982年4月到I983年3月这一财

政年度间，马斯的营业额高达25．05亿英磅。除在英国本土的连锁店外，马斯还

在欧洲没有8家分店，在加拿大设有200家参股连锁店，出售独家商标服装是马

斯公司的一大特色。它专门向700家制造商订货，采购约1／5的英国服装产品。

该公司在英刚R装市场的占有率为15％，是英国最大的服装出口商，其食品销售

在英国也处于领先地位。

迄至今口，在英国已形成丁以连锁商店为主的零售商业结构。大型连锁店不

仅在数量、价格、销售额、从业人员等方面独占整头，在服务水平和社会公益活

动方面也是首屈一指比着名的大型百货连锁商场“镕本哈列”要求每个售货员在

为顾客提供服务时必须做到五点：一是亲近顾客，最好了解顾客的名字，在接待

时亲切称呼顾客名字；二是要面带笑容；三是与顾客交流时必须用眼光关注；四

是向顾客介绍商品知识和特点；五是对购完商品的顾客必须表示感谢。这一系列

看似细枝末节、平淡无奋的要求一旦成为售货员的自觉行动，便产生了有利于企

业的积极效果。而消费者对企业的最大支持，就是将潜在的购买欲望转化为实际

购买行为；把偶然的、一次性的购买行为转变成有目的的、重复性的购买活动。

以优质优价的电器闻名全英的电器连锁店kingfish公司曾与英国犯罪预防署联

合在伦敦举办了一次如何帮助年轻人对付犯罪活动的大型教育活动。这桩看似与

电器连锁风马牛不相及的事情，却起到了比一般商业广告更广泛、更深刻的宣传、

促销作用，起到了扩大社会影响、提高知名度的“投资”效果。

二、德国连锁业风格独异

80年代以来，德国的商业企业及其组织形式发生了较大的变化。一是超级市

场、消费者市场和自动售货商店获得了巨大发展。在60年代，这些企业形式在德

国尚不成气候，但是到了80年代韧，其零售额的比重已达到15％。二是非组织的

中间零售商对流通的影响力大大减小。在1964年，它在零售总额中所占的比重还

高达40％，但到1980年己减少了一半。这一阶段发生的第三个重要变化就是连锁

企业在德国市场地位的显着提高。1964年在所有企业组织中的比重还仅占11％，

但到1980年连锁企业却增至20％，几乎翻了一番。仅消费合作社就拥有连锁商店

1173家，销售面积达70万平方米，销售总额为49亿德国马克。

目前，公司联号已成为德国较为普遍的一种商业企业组织形式，规模也日趋

集中。着名的德国连锁店有梅托(Metro，它在1985—1992年间购销售额增长超过

170％)、艾德卡、阿尔迪等。其中阿尔迪是西德最大的以经营食品为主的公司联

号商店。这个商场自1948年在埃森开业后一直以薄利多销而驰名世界。目前，它

共拥有1843家连锁商场。1986年的营业颇为170亿马克(约合人民币340亿元)，

占全部居民在饮食方面的年开支的12％。该连锁公司出售的商品，价格便宜，比

一般超级市场还低30％左右。阿尔迪之所以能以如此廉价出售而仍有薄利可取，

诀窍在于阿尔迪所执行的严格的进货原则，阿尔迪与供货单位签订的都是大宗长

期合同，金额100万马克以下，期限短于10年的供货合同均不

接受。另外，在阿尔迪所签合同中的商品，都是9天之内就能脱手的货物，而它

向供货单位付款的期限却是30天，这种时间差在商业资金流转中的作用与利益，

是不言而喻的。

三、法国连锁业发展迅速

法国连锁业是继英国之后欧洲连锁业的又一龙头。1988年法国连锁加盟的总

公司(Franchisor)数达740家，加盟人(Fsee)达32500人。比1971年均分别增长

了几百倍，成长速度相当快(见表3一1)。

有两大特色。一是中小型连锁店占多数。1989年，营业颊在11一IIo(百万

法郎)的有251个连锁体系，占整个连锁体系总数的52．5％，营业颐在101—500(百

万法郎)的有91个连锁体系，占整个连锁体系的19．o％，中小型连锁加盟体系合

计共占整个体系注：曰科来源，Apcm／ccmd的71．5％。二是大型连锁店在总营

业额中占有较大比重。1989年，法国营业颊在1000(百万法朗)以上的只有27个

连锁体系，但其营业领占全法国连锁业总营业额的63．1％。如法国的青春百货公

司(取INTENPS)、技法亚百货公司(LFA—yETTE)、Cp6f。皿股份有限公司等部是规

模庞九在世界上有相当影响的跨国连锁集团。据最新资料介绍，caMfoM股份有限

公司因前在全世界共有200多家大型超级市场，年销倍颗达150亿法朗，相当干

250亿美元(见表3—2)。

法国连锁业从行业上看，也呈现出两个特点。一是零售、服务业是连锁发展

的主力军。1991年61％左右的总公司控制了71％以上的零售业加盟人；服务业方

面，25．3％的总公司控制了22．4％的加盟人。而零售业的连锁加盟营业额占整

个连锁加盟业额的76．6％，服务业仅占19％。二法国连锁业是个人用品是连锁

经营的意虎。

在法国零售连锁业中，经营个人用品的公司与加盟店从业人员数量大约占总

数的40％。这与法国崇尚自我，浪漫的民风不无关系。

四、荷兰连锁业成长显着

荷兰零售加盟店的加盟人数从1985的6075家，发展到U91年的8500家，增

长率为39．796。1991年，荷兰所有加盟店之总营业额约为150亿荷币，与1985

年相比约增长了50％，占荷兰全国零售总额的13％。而1991年的连锁加盟

第二节风靡欧洲的特许经营

特许连锁是从现代商业合作中发展起来的一种方式，自其产生之后便不断在

具有发达商业体系的国家经济中出现，并以其独特的经营机制显现出强大的生命

力和市场开拓优势。

一、欧洲特访连锁发展的四大阶段

(一)欧洲特许连锁的萌芽阶段：本世纪20一30年代至1970年。在法国，

特许连锁首先是在北方出现的，它的先驱者是卢拜毛纺公司及其企鹅商业网，以

及高里斯·萨劳枪公司。从1929年起，他们在出现特许连锁这个词之前就已经在

实行特许连队但当时这种形式还没有系统化，只是到1970年，人们才看到特许连

锁真正的遍地开花。

(二)特许连锁的起步阶段：1971一1977年(见固3—1)。从1971年起，随

着法国特许连锁联合会(FFF)的成立，各个企业都可以平等地参加特许连锁，这时，

虽然没有有关专门的法律条款，但特许连锁已被看作是自治商业关系的一种法律

形式。当时，人们主要关心的是给出一个特许连锁的定义和说明选择了这种商业

合作形式的企业的行为规范，其目的在于说明这种形式，使它不衰退、变质甚至

被扼杀。

法庭经常援引法国特许连锁联合会提出的定义并因此使该定义具有了法定的

意义，一些专业人员于1972年制定了第一部有关特许连锁义务的法典，然后该法

典经过了许多次修改并由此产生了1979年的第一部待许连锁义务法典。

(三)特许连锁的成熟阶段；1977一1989年。自ID77年开池特许连锁取得了

一定的成绩，在此期队大批的连锁网建立起来，在1989电特许连锁的规模达到顶

峰，出现了675个网络。

(四)特许连锁的停滞阶B11989年以后．91984年开始特许连锁出现了一些危

机，但危机并没有阻止连锁网数量的增机然后从1989年开始，特许连锁网数量的

增长出现停滞．尔后又有减少，由于一些企业不再愿意实行特许连锁，结果1989

一1993年间特许连锁网从675个减至326个(见因3—3)。

这一阶段，危机主要表现在大量特许连锁主(破产前向法院)提交资产负债

表，人们可以发现由于方法上的某些偏离，使特许连锁者的精神受到损害，这种

商业联合方式的威信受到影响。

在国内法方面，1989年12月31日的杜潘法及其1991年4月4日的执行该

法的政府法令明确规范了特许连锁主与特许连锁者之间的关系，要求特许连锁主

应为特许连锁候选人提供在签订参加特许连锁的合同前的有关信息，以便使后者

在了解全部事实的情况下参加连锁。

为了明确特许连锁主和特许连锁者的地亿欧共体委员会在1991年2月1日生

效的有关豁免类别规定中慎重地说明了特许连锁一词的含义。欧共体的规定试图

通过说明特殊技术手段的概念来规范特许连锁的活动而特殊技术手段又是该种商

业合作活动必然具有的因素。国内法和欧共体法为特许连锁吹来了一股东风。

欧洲特许连锁的发展以法国为例，1993年法国有326个特许连锁网(见因3—

4)和21200个特许连锁法人，特许连锁达到1723亿元的营业额，占商业服务业营

业额的6％。具体发展规模和结构情况是，商业部门的特诵：网占60．8％，服务

领域的特许网占25．1％，旅店留饮业的特许网占9．7％，建筑业的特许网占4．4％。

特许连锁在欧洲其他国家发展也相当迅速，1992年英国特许连锁主432个，

特许连锁者18600个；德国特许连锁主为265个，特许连锁者9950个；意大利发

展较诀，1992年特许连锁主为318个，特许连锁者达16100个；荷兰特许连锁主

3D9个，特许连锁者11000个。

三、欧洲特许连锁的类型

特许连锁是一种可以在多种产业应用的一种形式，不过从欧表：一7欧洲

及世界范围内的16许连锁石石—T—万太—T—石石洲发展的情况春可以分为三种

类型。

一是批发特许连锁。它允许通过特许连锁网销售一种或数种商品，特许连

锁主则可以起两种作用，或者他自己是分配者，经常是作为特许连锁者的采购中

心或参照中，乙，例如特许连锁的超级市场。或者他是生产者，试图通过特许连

锁这一中介推销他的产品，如服装、化妆品。

二是工业(或生产者)特许连锁。欧洲共同体把这种特许连锁确定为“一种

特定的合同，根据这种合同，特许连锁者根据特许连锁主的指示自行生产某种产

品并以同样的商标在市场上出售。”例办软饮料、奶产品的生产等。

三是服务特许连锁。这一概念在于为专业人员或消费者提供一种或效种特

定购服务，如美容、美发、出租车、饭店业等。

四、欧洲特许连锁经营的功能和按术国B目利利时：欧洲特许经营有其独

特的机制和技术手段。从一殷意义上讲，特许连锁是一种根据合同进行的商业，

是经济和人的关系的交换。特许连锁主有偿地给予特许连锁者商标证书，向其转

让有关技能，帮助他进行开发生产。特许连锁主和特许连锁者在保持其独立性的

同时，经过特许连锁合作双双获利，特许连锁主保证了按其方式进行的生产得到

迅速的发展；特许连锁者则可以减少因建厂而面临的风险。

欧洲特许连锁首先是一种试图超越一胎供求关系、实现双方更高级合作的

努力，然而，欧洲特许连锁没有局限于这种狭义的合作，在其发展过程巾它还使

自己立足于三个基本方面，即商标、特殊技术手段和援助(技术的或商业的)。

(一)商标——特许连锁的纽带

产品商标、商业或服务业的字号，是一种可以用图表示的用来区别自然人或法人

的产品或服务的标志。在实行特许连锁过程中，当特许连锁主注意到，同样特许

连锁者也冷静地考虑到商标构成一种无形的可货币化的因素时，一切与商标有关

的使成为根本性的了。由此，精心地选择商标就成为很重要、很有意义的事。商

标应满足两项条件：它应富有商业上的吸引力，同时，它还应具有很强的法律效

力。从商业方面分析，商标有许多功能，如辨别和区分的功能，产地和产家的功

能，销售市场上的功能以及质量上的功能等等。为了受到法律的保护，应把商标

提交并注册到法国国家工业产权研究机构(则贝)。这一手续一经履6，商标的持有

者在其商标被伪造时，便可以进行法律诉讼，提交注册本身不构成任何权利，只

有注册被批淮才使提交者具有相应的权益，其法律时效可追溯到提交注册申请之

时。法国的商标注册申请赋予其6个月的优先权利，以便申请国陈商标注册，使

其商标在马德里公约签字国的范围内受到保护，这些提交的商标将被注册到设在

日内瓦的世界知识产权组织(096P1)。

要使商标有效，它必须按合如下条件。第一，它不应是欺骗性的，就是说它

不能包含专门欺骗公众的说明。第二，它应具有独特性，商标不能是一般性、必

然性的(商标不能仅包括产品的一般名称或服务的一般内容)，也不能是纯说明性

的。第三，它应是可用的，就是说别人还没有取得这一标志的选择权，这要求选

择者事先要做一番深入的研究，以避免商标因重复使用而被取缔。

无论是何种类型的特许连锁，商标及其标志和商业名称都构成特许连锁的

基本因克是其体系的基石。特许连锁协议签字之后，仍然是商标所有者的特许连

锁主将其商标供给特许连锁者使用，后者负有在进行开发时严格维持它所使用的

商标的形象的义务。商标的形象，事实上作为一切特许连锁的钻合剂，对情有独

钟的消费者构成一个联络的标记。最后，在合同终止比特许连锁者应宣布完全放

弃使用商标和标志，否则以伪造和私自模仿商标论处。一般来说，特许连锁的合

同(批发特许连锁)以招牌的形式给予商标许可证书。

(二)特许连锁的特殊枝能

“具有特殊枝能的人就掌捏了一种高于一般职业人员的先进技术手段”。特

许连锁的主旨精神始终是以这样的主导思想为指导，实行特许连锁就是要继续某

种商业上的成功，发挥某种特殊的技术手段。

特殊技术手段是欧洲现代特许连锁不可分割的一部分，人们常常把它定义

为有关产品和服务的生产、商业化，管理和财务办法的实践知识的总和，这种枝

术手段是特许连锁主通过经验获得的，它可被转比不可被公众立即掌握，不受专

利证书保护，会给掌握者带来竞争方面的利益。技术手段的产生与成熟不是靠一

道法令实现的，拥有特殊知识的特许连锁主首先要具有有关常识，即一切使他

很以提出现点，进行实验＜提出、探索、发现窍门、独创)的理论知识，只是从此

时此地知识才进入“技能”的领场特许连锁主逐渐地发明了特殊技术手队共条件

是在他转让给特许连锁者的一切技术时，对于后者来说，接受的技术必须是有用

的。

此外，如果特许连锁业主在其实验中没有将共主要的否定性实验结果进行

系统化，即知道不做什么(某些北美的合同仅限于提供不能怎样的义务)，那么，

特殊技术手段将不成其为一种待许技术手段。

最后，特许技术手段还应是可转让的，所以在特许连锁者实施过程中，这

种技术手段应该能够被说明，即可让人知道。由于有相当多的商业特许连锁网虽

然建立了但是却没有真正的特殊技术手段，为此欧共体委员会作出反映，它在1988

年11g30日的豁免类别条例中给特殊技术手段厂了定义，明确指出特殊技术手段

应该是秘密的、实质的和可鉴别的。

1．特许连锁的特殊技术手段应该是秘密的。委员会的所谓“秘密”指特殊

技术手段是不能被人知晓的，或者说是难于为非发明者了解的。欧共体条例明确

指出，“秘密”一词不能做狭义的理解，就是说特殊技术手段的每个构成部分应是

完全不为人知的或不与特许连锁主联系便不能获得的。换句话说，特殊技术手段

必须是独创性的，这种独创性可以是绝对的或相对的。

2．特殊技术手段应该是实质性的。欧共体颁布的条例同时指出，“特殊技

术手段对特许连锁者应该是有用的，协议一经签y，便可用于改善其竞争地亿特别

是改善其结果或帮助它进入一个新的市场。”

3．特殊技术手段应该是可鉴别的。特殊技术手段应该是以一种足够完整和

确切的方式描述下来的，以便证明它能满足保密和实质性的条件：这样特殊技术

手段就可以在特许连锁协议中，在单独的或任何其它形式的文件中得到鉴别，使

它易于操作。

(三)技术或商业帮助——特许连锁的助推aE特许连锁主走向特许连锁

者转让特殊技术时应同时给予技术上的或商业上的帮助，这样做的目的在于帮助

连锁者了解，吸收和复制特殊技术，在特许连锁者的企业开工之前和之后都应提

供这种帮助。欧共体委员会把这种技术或商业帮助规定为一种义务，事实上，镕

兔条例规定特许连锁合同应把在合同期间特许连锁主不断地向特许连锁者提供技

术和商业帮助作为其中的第三项义务。

这种帮助可以有不同的形式：

1．特许连锁者的企业开工之前享有；一个人及其工作人员的培训；选择厂

址的帮助；寻找投资的帮助以及对现场的研究等等。

2．特许连锁者在企业开工之后享有：技术或商业上的帮助；法律、税务、

财会等方面的意见和建议；销售方法上的建议，广告宣传帮助；提高技能方面的

培训；内部沟通一组织领导；供应品一原材料。

五、欧洲特许连锁经营的优越性

从欧洲特许连锁的发展及其功能看，利用特许经营的方式开拓市场，促进

生产的扩大和技术、质量的提高有着相当显着的优势。

从市场与商业的角度春①特许权租金的收入为一种互有吸引力和更有效的

联络政策提供了财政基础，因此，可以至快地获得市场。②由于特许连锁者向中

心(启主和责任者)反馈信息，因而可以更容易赢得市场。②由于特许连锁者作为

独立的商人更有责任感，更有动力，更加积极，因而商标的形象日益上升。④

商标广告的升值和资本化。

从财政的角度看：①由特许权租金的收入提供的投资发展了自有资金。②

建厂费用较低，因为重新组合现存的厂址更简么更容易。③由于特许连锁者享有

有关商标的贷款，建厂更容易。

从行政角度看；①行政费用低，因为特许连锁者是独立的商人，而且费用

是分扭的。⑧由于收取一部分按经营比例提取的特许权租金，因而能够自己提供

资金用于监察过程。

六、欧洲特许连锁的国际化趋势

80年代以来，欧洲特许连锁从量的增加向质的变革跨越，并正在走向世界

的每个角落，一种新的商业文化概念——特许连锁正在逐步渗透到不同地区、不

同民族的观念和消费行为及方式中，得到了更多的接资者和消费者助欢迎。欧洲

一些特许连锁行业，特别是零售业、餐饮业和汽车经销业等国内市场日趋饱和．有

关特许连锁的法律口益完善，也愈加严格，这些环境和条件都迫使欧洲的特许业

加速向海外扩张发展，掀起了特许连锁国际化的高潮。

特许连锁发展呈现出方兴末艾之孰但并非就没有一点阻力，没有一点不利

因素的存在。事实上，特许连锁的国际化道路并不平坦。海外对商标和商业秘密

缺乏有力的严格保护，进口法规政策不合乎国际惯例，房地产相当有陆以及地域、

文化、语言和市场行为规则的差异等等因素，均会阻碍特许连锁的国际化发展。

同时，特许连锁的国际化发展，对于特许连锁总公司来说亦是一件需要慎

重行事的大事。一些连锁公司恰恰是由于匆忙扩屉派外业务，而陷入困境。麦当

劳公司由于在法国选错了伙伴、而导致了一场耗时几年的官司；贝P印刷公司也

因为选铅了伙伴，尽管花了几百万美元，但在英国的特许连锁生意仍然很不景气。

再如，美国得克萨斯州达拉斯有165家连锁店的Fasbi5ns公司在走向国际化的道

路上也一再受挫。虽然，它选择的哥伦比亚伙伴是好的，但它对高额的经营费用

投入没有充分的思想准备，那里酌规章制度耗人时日，繁琐难俭进口税又极高，

因此其连锁网比计划的许可证费用少60％。这类教训是付出了昂贵的代价才取

得的，足以为鉴。欧洲特许连锁的法规与管理

1972年9月23日，一个非盈利性国际协会在法国巴黎成立。它的成立依照

的是比利时法，即1919年lo月25B的法令而后又被1954年11月6日颁布的法

令所修正。此国际协会被命名为“欧洲特许枚联合会”，缩写为“EFF”，后称为“联

合会”。

联合会是1978年1月26日在法国巴黎依照法国法律正式形成的，它将继

续开展非盈利组织的活动，奉行非盈利组织的宗旨。联合会的注册办公地址设在

法国巴黎，行政管理办公室可以没在欧洲的任何一个国家，代表联合会，按照联

合会董事会的意见单独处理有关事宜。