标书模版
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2023年2月28日发(作者：褪尽)1
如何制作标书
通常获得一个项目的前期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向
用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关
系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，
与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的
需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路
上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对
公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合
前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术
协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通
过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以
后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和
产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的
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认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思
路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络
情况、正在使用的软件系统情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的
安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，
可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权
威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要
善
于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的
想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，
留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针
对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。
可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借
助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有
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意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户
进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对
手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，
分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手
有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出
必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备
2.2.1成立投标小组
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表
授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制
订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内
容和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验
一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成
投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平
时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类
似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。作为
一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规
划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专
家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家
等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，
来共同完成。
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例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、
相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角
色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关
于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。
2.2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术
要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基
础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标
书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书
进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招
标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风
险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定
投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，
应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好
不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，
最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目
的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是
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确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可
以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的
部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案
时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，
在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每
个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些
东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同
时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进
退。
4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、
密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正
式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装
好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对
手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据
项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可
以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做
报价单，时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一
定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是
公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投
标前不修改你的价格和投标书。
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6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对
照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可
能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在
资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标
法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资
质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成
“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废
标。
2.3.参加投标
对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是
很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书
分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联
系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、
体系结构的、应用系统功能的人员等。参加投标人员应该统
一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然给
招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与
用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，
但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧
一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动
可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。
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除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，
与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给
其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺
势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。
但这种方式有很多风险，要非常。慎重。
在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻
灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，
比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，
二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。
因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲
些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。
最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的
用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用
户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结
构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往
系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺
陷，同时要注意演示的时间控制。
对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安
装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损
坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不
要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进
水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除
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某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装
盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电
脑安装。
适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标
中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获
得一些有用的信息。
2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优
势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。
讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商
务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理
分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情
况来调整：
●本公司和技术上的优势和特点。
讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，
评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它
对手相比的特点●招标评委的组成和特点。
要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部
门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不
熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服
务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、
采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，
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而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等
问题。
●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深
度。
●对手讲标后的情况和弱点。
针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认
为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手
都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制
做重点来阐述。
另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对
对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法
是突出自己的优势。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但
要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安
排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的
内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着
“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一
种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，
你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，
你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对
能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现
你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好
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的状态来了！
2.3.2.答疑
回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），
但决不能错！
不能与评委发生争论。
不能对评委的问题表示轻视。
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问
住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅
速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话
题引开，避免尴尬。
2.4.商务和技术谈判
在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参
加技术协议的谈判和起草。
技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果－技术协
议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。
因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。
技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件
中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的
深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模
糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，
这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要
对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成
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共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解
决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，
都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议
中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
3.投标文件的编写投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标
书，不能有遗漏。
作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写
规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书
的质量、缩短投标书的编写周期。
成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开
发人员）、售后服务人员等密切协作。以上是从售前技术支持人员
的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，并提出了各环节
的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助