海尔促销
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2023年2月28日发(作者：铜锌原电池)海尔市场营销分析
海尔集团从一个不知名的小企业发展成为国际知名品牌，不得不说是其营销
策略的巨大成功。在分析其成功的经验之前，我们先了解一下它的发展历程：
1984年1月1日，青岛市经委批准，正式成立青岛电冰箱总厂。
1985年4月，由厂长张瑞敏主持，将存有严重质量问题的76台瑞雪牌电水
箱当众砸毁。
1985年6月，生产出我国第一台四星级电冰箱“琴岛利勃海尔”牌BCD－
212型。
1988年“琴岛－利勃海尔”牌BCD－212型电冰箱荣获中国冰箱史上第一
枚国优金牌。
1991年12月20日，经青岛市政府决定，青岛电冰箱总厂、青岛冰柜总厂、
青岛空调器厂组建海尔集团。
1992年4月14日，青岛电冰箱总厂通过ISO9001认证，成为中国家电行业
第一家通过此项认证的厂家。
1992年11月16日，海尔集团在青岛高科园内征地800亩，建造中国最大
家电生产基地海尔工业园。
1993年11月19日，青岛海尔电冰箱股份有限公司股份在上海证券交易所
挂牌上市。
1996年2月，海尔莎只罗（印尼）有限公司在印尼雅加达正式成立，海尔
首次进行跨国经营。
1996年6月26日，海尔集团荣获美国优质服务科学协会颁发的五号钻石奖，
成为亚洲第一家获此殊荣的家电企业，总裁张瑞敏成为中国第一位获“五星钻石
个人终身荣誉奖”的企业家。
1992年2月，在德国科隆召开的家电博览会上，海尔集团总裁张瑞敏向12
位海尔经销商颁发“海尔专营证书”。
海尔集团是靠名牌起家，靠“联合舰队”发展起来的。集团制定了以中国名
牌海尔冰箱带动集团的一批产品成为名牌的整体发展战略，同时，还提出了“联
合舰队”的管理模式，即海尔集团不应是一列火车，加挂的车箱越多，车头的负
担越重。海尔集团应是一支联合舰队，每一艘舰都有很强的战斗力，可以各自为
战，但大方向、总目标必须服从集团旗舰的统一指挥，随时编成新的阵容，参加
联合作战，发挥舰队的整体优势，战胜各种各样的困难。
目前，海尔已在全球31个国家建立了经销网，拥有近6000多个营销点，并
在东南亚设立了3家企业。去年，美国从中国大陆进口冰箱25万台，其中有海
尔的18万台；中国大陆出口到日本的洗衣机，海尔占五成六。今年2月份，在
德国科隆市举办的世界家族电器博览会上，海尔为12个外国经销商颁发了海尔
电器专营证书。同时，海尔集团荣获美国优质服务科学协会颁发的五星钻石奖，
成为亚洲首家获此殊荣的家电企业。
如今的海尔一是国际知名品牌，那它所处的境况是怎样的呢？让我们用
Swot来分析一下吧。
1、优势
从外部来看：海尔集团在国内外堪称知名品牌，是我国少有的成功的跨国企
业，在海内外有众多生产销售网点。目前海尔已分别在北美、欧共体、中东等重
点市场发展了30多家海尔专营点、5500多个经营点，并通过这些专营商使海尔
在国际市场上的市场份额及声誉不断提高，取得良好的市场效果。同时海尔成功
地收购众多面临倒闭的中小型企业，用自身的无形资产，挽救了有形资产，无论
是横向还是纵向，海尔集团都在不断的壮大自己的力量。产品涉及家电，橱柜，
手机，电脑等等，范围甚广，并多次获得国际好评，有良好的口碑。在国产品牌
中遥遥领先，是很多企业成功的典范，学习的榜样。
从内部来看：海尔有自己独有的企业文化，有一部分素质较好、积极肯干的
员工，有核心的技术力量，自主创新，有自己的内部研发人员，拥有优质的售后
服务。并且海尔集团于1996年推出"国际星级一条龙服务"。其核心内容是从产
品的设计、制造到购买，以上门设计服务到上门安装，从产品使用到回访服务，
不断满足用户新的要求，并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回
访个环节的服务制度化、规范化。
2、劣势
从外部来看：海尔作为国产品牌家电行业的佼佼者，踏出国门以后遇到了很
多新的难题，其中，努力做到本土化是十分必要的，每一个国家都有自己的风土
人情，怎样做到让自己的产品适应当地的需求是当务之急。并且，海尔面临到的
竞争压力也是不言而喻的。在家电方面，有着比它更强大更有实力的
GE,SAMSUNG，手机方面，除了NOKIA,MOTO，索爱等几大品牌的强势以外，国产
的联想手机也是突飞猛进，电脑对于海尔还只是个新生阶段，与做电脑起家的联
想来比难免力不从心，再加上国外知名品牌的竞争参与，海尔在电脑这一块的产
品开发和技术创新还是有待进步的。
从内部来看：海尔未能有效地将品牌定位与所在社会的时代文化心理结合在
一起。海尔注重了根据美国个人主义文化调整企业内部管理制度，也注重了以速
度致胜开发缝隙市场，如满足大学生需求的带写字板的冰箱。但是在品牌定位上，
海尔不能学GE只强调创新与速度，因为GE与海尔产品的用户群不同，GE的核
心产品为工业品，而海尔的主要产品为消费品。考虑到欧美文化追求个性的心理，
对消费品的品牌定位，必须将创新的技术努力，与个人主义文化中追求时尚、潮
流、个性等社会时代心理结合在一起，才能开发出突破性的产品，直接打动消费
者，并提升品牌的号召力，这也是SAMSUNG取得成功的真谛。在以品牌建设为核
心的企业文化外部功能实现上，海尔应多关注与研究所在社会的时尚与潮流动
向。
3、机遇
从外部来看：有很多国内外企业等待与之合作发展，除了已有的产品以外，
海尔还有很大的发展空间，可以涉及更多更广的领域，不断丰富自己的产品。并
且海内外市场需求很大，有很大的利润空间。已经逐步形成自身忠实的消费群体，
自身的名牌效应还会带来更多的发展机遇。
从内部来看：拥有许多待开发项目，拥有很多有能力的有开创精神的人才。
4、威胁
从外部来看：前面已经提到过，海尔无论在家电，手机，还是电脑方面都存
在着许多的强有力竞争对手，其中一大部分是国外知名品牌，也有少数像联想一
样的国内品牌，所以海尔所面临的威胁是时刻存在的，不容有一点怠慢和忽视。
从内部来看：对于每一个企业来讲，留住人才都是至关重要的，人才的外流无疑
给企业带来不可估量的损失，另外加强企业自身的制度管理也是刻不容缓，怎样
不断提高自身的企业文化和凝聚力也是海尔要面临的一大难题。
价值链思想认为企业的价值增值过程，按照经济和技术的相对独立性，可以
分为既相互独立又相互联系的多个价值活动，这些价值活动形成一个独特的价值
链。价值活动是企业所从事的物质上和技术上的各项活动，不同企业的价值活动
划分与构成不同，价值链也不同。
对制造业来说，价值链的基本活动包括人力资源管理，技术开发，内部后勤、
外部后勤、市场营销、服务。我认为海尔经营成效的关键价值链环节在于服务和
技术开发。
海尔的服务从安装、维修、零部件供应等各方面都是一丝不苟的，这无形中
给了它一笔巨大的财富，使消费者信赖海尔，忠于海尔。
自主创新是海尔集团发展壮大的法宝。20年来，海尔集团累计申请专利5469
项，其中发明专利249项，海尔品牌两次被世界品牌实验室评为世界最具有影响
力的100个品牌之一。自主创新，不仅是企业的核心，也是一个民族的灵魂，一
个国家兴旺发达不竭动力。这不仅是海尔关键的价值链环节，也是海尔核心的竞
争力。
海尔为什么能在短短时间内取得如此大的成绩呢？这和它的营销策略是密
不可分的。
1、产品（product）
海尔的产品注重开发功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能决策放在
第一位。
产品的决策是营销组合策略的首要问题。如果没有满足目标市场的产品，也
就没有关于定价，渠道和促销的问题了。从本质上来说，营销者的获利能力最终
取决于产品的需求程度。
海尔以顾客为中心，从满足不同的消费者需求出发，在对市场进行合理细分
的基础上，开发生产出品种繁多，格局特色的产品，每个消费者群都能从海尔的
产品中选出适合自己的款式。
创新是海尔品牌的核心，这也是海尔在过去26年快速发展繁荣并从青岛当
地一家中国制造商发展成为家电领域的世界领先者的关键所在。
2、定价(Price)
海尔根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的
品牌战略，注重品牌的含金量。
定价是营销管理者最重要的决策之一。定价决策的一个错误会导致营销组合
的其他活动完全失效。
海尔集团采用需求导向的定价法，即以目标市场的消费者的需求为定价的基
础。海尔集团同时采用差别定价法(discriminationprice)，在低端市场，采用
价值定价法（valuepricing），即用相对的低价出售高品质的产品或服务，而
非牺牲质量的前提下降低成本；在高端市场，通常采取撇脂定价。所谓“撇脂定
价法”（market-skimmingpricing）又称高价法，即将产品的价格定得较高，
尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并
且取得相当的利润。
3、渠道
海尔集团并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，
企业和消费者的联系是通过分销商来进行的。
渠道不仅将生产者和购买者连接起来，而且还提供实现组织营销战略的手
段。一个分销系统是企业的一项关键性外部资源。它的建立通常需要若干年，并
且不容易改变。营销渠道决策是管理者面临的重要决策，决定了目标市场的可达
性，海尔集团经过多年的探索，形成了海尔模式的分销渠道。
海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全
国性网络再到全球性网络的发展过程。经营发展初期，海尔集团依靠商场销售到
店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。此后，
海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从
多层营销渠道向扁平营销多渠道转变。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;
在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级
市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。
这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制
和管理业绩。
4、促销(Promotion)
海尔注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利、买一送一、
营销现场气氛等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来
促进销售的增长。
正确巧妙地运用各种促销策略。不仅不能使产品为消费者所接受，扩大市场
份额，促进企业的发展，而其还能使企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置，
掌握经营上的主动权。
海尔，中国造。在中国家电工业走向成熟的时候，海尔果断地打出“中国造”
的旗号，加强了消费者的民族自豪感和产品的忠诚度。从90年代开始，海尔人
开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到目标社会公众，2000年底海
尔集团冰箱事业部将目光转向具有良好销售前景的农村市场，制定了海尔冰箱的
“一对一”中国农村市场营销策略。一对一策略就是根据农村各地区不同的收入
和消费行为特征，分别采取直接入户销售、直接对村队的销售促进和对乡镇的销
售推广的三个层次的营销手段，最终海尔在农村市场上取得巨大的成功，迅速占
据了农村市场。
“企业社会责任”一经提出，便受到社会的广泛重视。一直以来，海尔都把
援建希望小学作为参与公益事业的主要内容。尤其在2008年奥运会期间，海尔
又倡导了“一所金牌希望小学”行动，海尔成为了中国唯一一个将公益与奥运完
美结合的家电企业。
从以上分析中可以看出，在目前的情况下，海尔内部和外部情况从总体上
来讲还是基本可以的。但是如果不抓紧对发展的研究、分析，则很快就会滑向劣
势。因为它的优势是暂时的，随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自
己的市场范围，提高产品质量和服务意识，则势必会遇到强劲的挑战；如果不能
适应，还会被淘汰。所以应该坚持走自主创新之路，在曲折中前进，扬长避短，
才能使海尔的路走得更宽更远。
综上所述，海尔二十多年发展历程中，始终以观念创新为先导、以战略创
新为方向、以组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为目标，始终坚
持顾客是第一位，顾客永远是对的，采取以顾客为导向的现代营销策略，从而能
够牢牢把握用户的需求，不断去创造市场，不断将产品更新换代，不断地去创造
用户的需求，从而使海尔从小到大、从大到强、从中国走向世界。抓住机遇迎接
挑战，同时制定正确的营销策略，相信海尔的明天一定会更加好！