发现商机
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2023年2月21日发(作者：)(完整)关于商机的预测能力
(完整)关于商机的预测能力
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(完整)关于商机的预测能力
中小企业创品牌之：如何发现商机？
中小企业创品牌能否成功，第一步就在于企业主能否在纷繁复杂的市场环境中看到商业机
会,找准努力方向。在市场竞争不是那么激烈的情况下，很多企业靠拍脑袋、撞运气的方式预
判到了商机,加上敢想敢干，可以取得成功。但在市场充分竞争的环境下,企业需要对商机的判
断更加科学与准确,这样才能降低进入的风险,提高成功率，否则辛辛苦苦却换来个“郎怕入错
行\"的感叹!
峰尚在多年的品牌咨询服务实践中,总结了一套“二维六面\"的商机预判方法。“二维”是
指对外的趋势预测和对内的企业经营手段预测，具体来说分为六个方面,其中趋势预测包括对
增长、细分预测、整合预测；经营手段预测包括对资源、组织方式、技术应用的预测，让广大
的中小企业以相对简单、直接的方式分析市场、发现商机.
一、增长预测任何行业都有生命周期,都会经历从产生到发展、然后成熟与衰落的几大
阶段，每个阶段又有若干小阶段。不同阶段的转换往往意味着整个行业市场容量的增长或缩减，
企业如果能洗牌时踩准变化的节拍，采取相应的经营手段，往往能事半功倍。20年前，空调尚
属奢侈品，但有一个做摄录产品倒卖的潮州小青年敏锐地觉察到空调终将变为平民产品，很快
每家每户都会装上空调，于是他集中精力、调集资源花大力气搞起了空调销售，这个人就是后
来的中国首富黄光裕。
影响行业生命周期演进的因素很多，一般可从政治、经济、社会、科技、消费需求等因素
进行判断。以峰尚曾经深度介入的健身器材行业为例，该行业同样经历过几个大的阶段,分由
不同因素推动引发：早期家用健身器材是个奢侈品，中产以上家庭才会考虑购买，容量很小,
市场上唱主角的都是控制上游产品的贸易商；后来随着2008年北京奥运的带动和国家“全民
健身工程”的推广，政府和商业客户的需求推动行业突进式增长，为那些具备机构客户经营能
力的企业品牌带来机会；再后来随着大众健康意识的加强，普通城市居民购置健身器材成为时
尚，市场进入稳定增长期,市场主动权也逐渐向具备渠道优势和生产成本优势的企业转移。
二、细分预测俗话说一样米养百样人。每一个行业正是在不断满足不同消费者的个性化
需求中得以发展、进步的。在商品极度匮乏的年代，市场上只有一种顾客，不需要细分，你生
产多少就能卖多少。当消费者可选择的商品越来越多时,意味着竞争激烈、企业经营压力加大。
这时，企业如能通过市场细分,找到未被满足或竞争相对不那么激烈的市场需求，就可以发现
属于自己的商机,独辟蹊径.
通过市场细分找到商机、甩脱竞争的案例其实每天都在上演。需要说明的是，市场细分并
不是根据企业自己有什么从而对市场进行自以为是的细分，而是从消费者（指最终消费者或
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使用商家）的需求、动机、购买行为等角度进行科学划分.而中小企业敏锐的市场触觉、迅速
的行动力正是抓住市场细分机会的有利条件。
历史上有一个市场细分的反面例子。当年美国汽车大王亨利·福特因为开创性地以流水装
配线大规模作业代替传统个体手工制作，使得福特公司发明的T型车以其低廉的价格使汽车作
为一种实用工具走入了寻常百姓之家。正是T型车为福特公司带来的巨大成功，使得亨利·福
特留下了一句傲慢的经典名言“任何顾客可以将这辆车漆成任何他所愿意的颜色，只要它是
黑色的”,并拒绝他人改进的建议。而此时他的竞争对手正在以更低的价格生产更加舒适与外
观新颖的汽车,于是T型车不断丢失市场份额，最终福特汽车也步入下滑通道.
三、整合预测。纵观人类的商业发展史，无非是一部满足人类“贪”与“懒”的发展史.
市面上日益琳琅满目的商品正是用来满足人们无限膨胀的消费欲望;而各种一体化、一站式的
产品或服务正是在成全人们的“懒\"时获得的商机。
大家一定还记得上世纪90年代流行的一句广告语:呼机、手机、商务通，一个都不能少！
商务通在当时的科技条件下，开发了一个在今天看来功能很低级的手持智能终端，仅仅因为抓
住了一部分人对手机有更高要求的心理，便成功地将一个细分市场搅热.但随着科技的进步,呼
机、商务通还是被集各种功能于一体的手机打入冷宫。随着手机功能的日渐强大,我们相信终
有一天手机的定义也将改变，会成为集沟通、信息处理、娱乐、学习等功能于一体的手持智能
终端.
所以，整合与细分是一个相对的概念，市场总是在细分与集合中交替前进.正因为这样，
中小企业才会有持续出现的市场机会,关键在于能否发现与把握.
以上为面对商机时趋势预测的三个方面，虽然峰尚一直提倡中小企业除了通过对市场的判
断发现前景较好、竞争相对薄弱的商业机会，但更提倡站在企业竞争的角度发现决胜于内的企
业经营模式和核心成功要素，这是另一种意义的发现商机。如若不能理性判断企业的位置与轻
重，就会出现为什么同样是进入一个行业，条件差不多的企业有的顺风顺水、有的经营困难的
问题。这一般是企业在经营上出现了问题，具体是对影响企业成功的关键问题的判断失误。所
以，企业内部经营手段的预测同样极为重要。
四、资源资源包括有形和无形两种,有形资源主要指机器、建筑或者其他辅助生产设备。
无形资源包括专利、商标、业务系统、客户资源、人际资源等等。企业小的时候往往抓住了一
两项资源，日子就可以过得很滋润。但企业要想获得常足发展，还有赖于对某些看似平常资源
的慧眼识珠和长期培育.
H公司是一家20多年前进入大陆的香港家具公司，开始的时候，与众多外来家具公司没什
么两样。但经过多年的历练沉浮，伴随中国家具市场高速发展,H公司也获得了很大发展。当问
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及创办人为什么H公司能跻身行业前茅，而很多同期进入中国市场的公司早已不知所踪时。创
办人给了最重要的两点原因令人启发：一是在行业高速发展、很多公司都赚到钱的时候，H公
司并没有停歇改造自己的脚步，而是不断地投入大部分利润用来购买欧洲最先进的加工设备,
确保产能不断扩大的同时具备稳定的产品质量；其次是在10几年前，公司就以相对较低的价
格买下了工厂所在地皮，这些年虽然不断扩建厂房，但直到今天仍有开发空间，这让公司获得
了长久的成本竞争力，同时免去了不断搬厂带来的各种资源损耗.
五、组织方式组织方式是指企业进入某个领域后以何种方式整合内外部资源进行经营
生产.大的说比如零售行业的连锁加盟方式、智力型服务行业的合伙人制度、现代企业的期权
激励制度等；往小的说，比如企业采用怎样的组织架构、上怎样的绩效制度等。中小企业若能
超前半步选择到适合自己的先进组织方式，就会大大提升企业的生产效率，建立起领先他人的
竞争优势。反之，即使你选择了一个不错的行业或领域，也会因为你的发展缓慢而延误商机，
最终被竞争对手淘汰。
美特斯邦威(以下简称美邦）的组织方式可以说为服装行业树立了创新的榜样—-针对核心
业务进行专业化管理.该集团投资1亿人民币打造的IT管理系统实现了对上游生产商和下游专
卖店的全流程“掌控”。在总部40余人的计算机中心的支持下，便可轻松管理着1000余家专
卖店和100多家OEM生产工厂。由于美邦的全面信息化改造，增强了企业灵活性，同时极大的
提高了企业的管理劳动效率,企业总部除了可实时考核各专卖店的销售业绩外,还可以配合对整
条供应链的进、销、存数据进行分析，及时做出促销、配货、调货等决策。
然而在大家都开始“虚拟经营\"的时候，因为国际纺织品贸易的风云突变，美邦嗅到国内
市场将被重新认识,于是开始转为实体，投资兴建一个核心工厂。此举极大刺激了生产商的热
情，内销订单被一抢而光。可见不同行业发展到一定阶都会在不同层面出现相对领先的组织方
式.中小企业的经营生产组织不会像大企业那么复杂,一切组织方式的选择都需要有助于中小企
业市场触觉灵敏、应对灵活、反应快的特点。
六、技术大部分中小企业的经营生产不算复杂，一般不需要很强的技术支撑，之所以特
意强调技术运用对于中小企业经营生产的重要性,是因为在讯息万变的互联网时代，新技术的
获得与运用对于中小企业不再是那么困难。相反,如果重视新技术的运用，将其很好的用于企
业急需的市场、营销等环节，往往能极大加快企业的发展步伐。
峰尚曾服务过一个主要经营精油类产品的企业，经过多年努力在全国建立起了拥有100多
个实体店面的销售网络，每年的销售额接近一个亿左右。去年开始尝试加大网路营销的投入，
除了自己的官网开通电商功能，还在淘宝上开通了品牌旗舰店。去年下半年开发了一款独特产
品概念的女性精油产品,经过3个月的推广销售，发现100多个实体店面总共销售了2万多瓶
这种产品,属于正常水平。而经网络销售的数量达到了30万瓶。这个数据让公司管理层大为震
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惊，于是今年开始考虑将更多的产品和更多的资源投向网络营销。该企业重视产品技术与开发，
同时善于接受新事物的精神值得企业学习。
结语：一次钢琴艺术交流中，青年学生问著名的钢琴艺术家傅聪,“您在每次演出的时候
选择一个作品的标准是什么？”傅聪曾经说过：“一个作品，首先必须引起我非常强烈、非常
强烈的感觉，否则，我绝不会去演奏它。但是，仅仅引起我的非常强烈的感觉还不够，我一定
要做非常全面的理性的分析，分析作品的结构、特点等。全面的、理性的分析以后,我会产生
一种全新的、与众不同的感觉。”试想，充满感性情怀的艺术尚如此，倘若于市场竞争中选择
一片为之拼搏的战场就更需要全面和理性的分析.
面对诱人的蛋糕，企业准备好了吗？