销售经理培训课程
工业产权-守合同重信用企业
2023年2月21日发(作者：孙斐)1/19
销售培训计划6篇
销售培训计划(1)
搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，
要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才
能而异，一般包括以下内容：
1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、
企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价
格、维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培
训方法主要有以下几种：
1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既
不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用
的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
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3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达
到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业
的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培
训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年
1个月的集中培训。
3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用
的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：
1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培
训时间也应越长。
2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，
培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时
间就应该长一些。
4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售
员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
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5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结
合，培训时间可缩短一半。
(四)确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人
员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工
作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以
外聘常有专长的专家、教授。
(五)确定受训人员。
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但
是，在确定受训人员时，应注意以下几点：
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技
能。
3.受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱
节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1.最初培训。
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技
巧。
2.督导培训。
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由
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一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发
生变化时，销售人员也应进行督导培训。
3.复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这
种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境
的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
销售培训计划(2)
白银赛亚别克汽车销售服务有限公司是一个高速发展的企业，公司的发展对
现有员工提出了新的要求，同时公司也要不断的注入新的血液，用新的思想去更
好的完善公司的管理与经营。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情
况，制定了20xx年人才培养开发计划，重点培养公司急需的人才。一、培训需
求调查结果分析
1、需要进行企业品牌历史及荣誉培训的占8%2、需要进行产品知识培训的
23%
3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的20%4、需要进行竞品知识的35%5、需
要进行经典案例的20%
6、需要进行LMS，VCT，七动课堂的16%
从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一个
重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从公司
的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。员工能够积极主动的要求
培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的。二、培训
目标
本人将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：
1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、
服务技能;2、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通;3、增强员工
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对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。三、培训体系运作计划
综上所述，制定合理、完善的年度培训计划要本着有利于企业经营，从日常
工作需求入手，提高员工专业技能和综合素质，充分挖掘员工潜能，满足员工个
人发展规划要求，提高企业整体竞争力等。
销售培训计划(3)
一、前言
*公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备
问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶
段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结
和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的
知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作
为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与
公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步
成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之
处，望各位同仁不吝赐教。
二、新员工培训计划的目的
1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容
2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守
3、培养新员工正确的工作态度及方法
4、帮助新员工快速投入工作
5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针
三、新员工培训计划的宗旨
本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教
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者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传
授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即
以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
四、新员工培训计划的内容
1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训
为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地
位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展
战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训
我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门
简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。
3、经验传授与案例分析
资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案
例解析;电话邀约话术演练;面谈演练
4、实际操作培训
由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同
撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留
档。
5、帮带制度
每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和
管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带
老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。
6、新员工绩效考核
制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工
的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。
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五、新员工培训计划的执行方案
1、第一天上午进行内容(1)的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午
尽量完成新员
工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司
资料等)和位置、电脑安装的工作。
2、第一天下午进行内容(2)的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员
工作必要的记录，
讲师负责检查并提改进意见。
3、第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训，时间约为
15:00至17:00。
该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售
能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认
同度与热情。
4、第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训，时间约为9:30至10:30。
此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师
在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种.种误解与错误。此
次培训的互动比例应占到70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。
5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要
是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展
望与要求。是为誓师之举。
6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪
里，新员工也在哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)。期间
帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通(暂
定)b、客户拜访不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方
案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附
帮带老师评语g、其他(待定)
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7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带
老师共同进行，
具体内容将在下一章详细阐述。
六、新员工培训效果的评估办法
1、评估人员：销售部门主管及帮带老师
2、评估内容：
A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师
相处是否融洽
B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合
同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估
C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估
销售培训计划(4)
一、培训目标
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任
务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，
技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交
等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能
力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.
通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、
热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基
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层销售人员四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表
达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的
准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见
等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的
纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高
科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体
内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、
包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构
造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对
顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以
及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的
采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，
提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，
比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使
销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客
对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如
企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的
广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪
费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
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共计六天，根据情况可适当调整
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔
七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时
培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研
讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出
解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与
演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演
练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和
行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有
效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。八、培训预算
培训讲师
培训场地
培训材料
餐饮住宿
其它
合计
费用
2500元
500元
500元
1000元
500元
5000元
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销售培训计划(5)
一、培训目标
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任
务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，
技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交
等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能
力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.
通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、
热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基
层销售人员四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表
达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的
准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见
等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的
纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高
科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体
内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、
包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构
造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对
顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以
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及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的
采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，
提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，
比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使
销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客
对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如
企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的
广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪
费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
共计六天，根据情况可适当调整
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔
七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时
培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研
讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出
解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与
演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演
练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和
行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有
效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
销售培训计划(6)
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一.对公司的了解：
熟悉公司的创建历史，人员结构等。
二.销售：
1.仪容：
提问(1)客户来展厅购车，你第一个推销的是什么?其次是什么?
首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的
产品。这就是所谓人们常说的“第一印象”
作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。
2.售前工作:
售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。
(1)产品知识：
当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨
细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为
五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念-在看汽车的时候，首先
要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能
力以及超值表现。
任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优
点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题
的!
介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：
韩国现代：
特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。
缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误
解。
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销售重点：性价比
法国标志：
特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更
为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。
缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后服务站点也较少。硬
顶敞蓬因操作不当翻修率较高。
销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。
3.消费行为：
消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为
倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思
考的。
从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车。询问客户打
算购买何种车型，心理价位(预算)，帮助推荐(尽量推荐公司现有车型，也要求
对其他各种车型熟悉，并加以对比)
4.自我态度与销售的核心实力：
一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一
定的道理的。要成为一个销售员很简单：热情的接待客户、耐心的介绍产品、了
解客户需求、为客户做好服务、完成经理下达的每月指标，这样的销售谁都会做。
但如果想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：
收集了解熟悉各类汽车知识和相关数据
了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介
绍产品
熟练掌握销售流程：
填写报价单――签订合同――签订委托上牌协议――客户确认后去财务部
交钱――与售后服务部人员交接车辆――填写交接单――单证到后通知客户商
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检――交购置税――上牌――结帐
购置税
1.领照单
2.客车额度投标拍卖IC卡
3.大贸单(原件及复印件)/国产车为合格证
4.商检单(原件及复印件)
5.整车发票(原件及复印件)
6.身份证(个人/原件及复印件)
7.户口本(个人/原件及复印件)
8.营业执照(单位/正本及复印件)
卡(原件及复印件)
10.介绍信(三考场)
进口车地点：曹杨路国产车：曹杨路/沪南公路三考场
商检及上牌手续1(个人)：
1.身份证(复印件)
2.户口本(复印件)
3.大贸单
4.商检单
5.整车发票
6.保单(上牌时)
7.车
上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路
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商检及上牌手续2(公司)
1.代码证(复印件)
卡(交购置税时)
3.营业执照(复印件)
4.大贸单
5.商检单
6.整车发票
7.保单(上牌时)
8.车
上牌时代码证及IC卡需要原件，单位公章。
填写成交单
第一联交客户服务部。
第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。
第三联交财务部。
第四联交销售经理。
三.销售技巧
1.沟通技能
经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建
立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系。销售人员不仅
要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供
建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表
情动作。
学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：“您说的真专业，一听
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就知道是行家”。
或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会
这么问”。“许多人都这么问过，这是大部分人都很关心的问题”。
重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户
会认为你在回答他问题的时候比较慎重。
2.接近客户技巧
当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展
厅的车。当客户表现出若干动作时，也就是需要你的帮助。上前与其保持1米距
离倾听、交谈。客户问完继续独自看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感
觉，而不会觉得有厌恶感。切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语，尽
可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户。(作业：明白什么
是ESP、ABS、EBD等，并用简单的语言表达)
在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他，如职业，工作性质，脾气，
性格等。这样介绍时就更能得心应手，更多的从客户的角度出发，让他感觉到你
是帮他在选车，而不是强制推销某一车款。对于客户来说，找到一个他们喜欢的
卖车人，再加上一个合理的产品价格。两者相加，就是一个成功的销售。
而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是
否喜欢另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常
短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。
人们通常会喜欢与自己有类似背景的人
人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人
人们通常喜欢衣装与自己类似的人
人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人
人们通常喜欢比较示弱的人
人们通常喜欢带给他们好消息的人
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人们通常喜欢赞扬他们的人
人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人
在最初与客户沟通的过程中，作为销售员首要的目的并非是直接推销你的
车，而是先与客户进行良好的沟通，让客户喜欢与你交谈。要让客户感觉到你的
热忱，专业，更重要的是诚恳、真诚。
3.了解潜在客户的动机：
从展厅的角度来看，应该有5个重要方面：弄清来意，购买车型，购买角色，
购买重点，顾客类型。
弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的?顺便路过?开眼界?替上司
看车?自己买车?
清楚客户的购买重点，价格?技术?舒适度?还是靠车来提升自己的地位。了
解清楚后，从客户角度出发，与客户之间就能初步建立一种信任感。
游戏形式:
两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在
不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。
至少要有15个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。
游戏目的
透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到他们的采购的真
实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。
所需时间
一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有20%的人参与，
可以要求小组选派代表来当众演练。
4.客户关系
将车卖给客户只是第一步，随后可以建立自己的客户档案，与客户保持联系，
跟踪服务，询问车况、驾驶感受，提醒客户不要忘记给车做保养等。这样一方面
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能提高自己对车的实际使用状况有一很好的了解，其次也能使客户感觉到他得到
了一种温馨的服务。
再有的，就是自己在不断的实践中的感悟。每日可总结一下所接触客户的类
型，介绍时所遇到的难题，及对不同客户不同的介绍方式。久而久之，就会体验
出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快!让我们共同努力^_^