客户经营
shop的意思-小不点儿歌
2023年2月21日发(作者：毕达哥拉斯树)2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料
公司信贷
第六章客户分析
知识点：客户经营管理状况
●定义：
信贷人员可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的
经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。
1.供应阶段分析
2.生产阶段分析
3.销售阶段分析
4.产品竞争力和经营业绩分析
●详细描述：
1、供应阶段分析：供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下
方面:
(1)货品质量
(2)货品价格，进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、
进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。
(3)进货渠道：信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑:
①有无中间环节。②供货地区的远近。③运输方式的选择。④进货资
质的取得。
(4)付款条件
付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求
或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易;反之，供货商只
接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。
2、生产阶段分析
信贷人员应重点调查以下方面:
(1)技术水平(2)设备状况(3)环保情况
一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况。
二是要了解国家有关环保的法律法规
3、销售阶段分析
信贷人员应重点调查以下方面:
(1)目标客户
(2)销售渠道
一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处是贴近市场
，应收账款少，缺点是需要铺设销售网络，资金投入较大;
二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是
无须自找客源，资金投入少，缺点是应收账款较多。
(3)收款条件
收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。
4、产品竞争力和经营业绩分析
(1)产品竞争力分析
产品定价（产品性价比）
产品创新
(2)经营业绩分析
1)经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增
长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。
2）市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说
明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生
影响;反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整
体销售状况不能产生影响。
3)主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较
大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够
突出，经营方向不够明确。
例题：
1.商业银行分析客户的进货渠道时，主要考虑（）。
A.供货地区的远近
B.有无中间环节
C.运输方式的选择
D.进货资质的取得
E.进货公司的规模
正确答案：A,B,C,D
解析：进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户
的渠道可以从以下四个方面来考虑:①有无中间环节。直接从厂商进货还是
从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。②供货地区的远近。是国内供货
还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。③运输方式的选择。是陆路运输
还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。④进货资质的取得。是取得一级
代理权还是二级代理权。
2.客户的进货价格主要受（）影响。
A.市场供求关系
B.进货渠道
C.批量大小
D.规格标准
E.客户关系
正确答案：A,B,C,D,E
解析：（2）货品价格原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价
格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品
成本的第一道关口。进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、
进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。
3.下列关于产品竞争力的说法，正确的有（）。
A.企业产品（服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面
B.企业产品竞争力越强，越容易获得市场认可
C.产品竞争力主要取决于产品自身的性价比
D.产品竞争力主要取决于产品品牌
E.能否合理、有效、及时进行产品创新对设计和开发周期短的公司更为重要
正确答案：A,B,C
解析：一个企业的产品（包括服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面。
竞争力强的产品会获得市场和购买者较多的认同，容易在市场竞争中战胜对
手，顺利实现销售，并取得较好盈利，企业就能获得良好的融资环境，实现
快速发展。企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决
于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市
场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。当企业的产品定价不再具
有竞争力或质量出现不稳定状况时，其经营上的问题也就可能产生了。
一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。产品的设计和
开发是企业经营的起点，当市场发生变化或竞争对手引进一项新产品时，如
果客户缺乏迅速回应的能力，则可能导致经营的被动，这就是为什么创新过
程比良好的日常经营表现更为重要的原因。对于设计和开发周期较长的公司
，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更
为重要，因为在这些公司里，在研究和开发阶段就已确定了大部分必须开支
的成本，而且在下一个阶段不太可能大幅削减。新产品、专利产品在销售中
所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等
是企业产品创新能力的重要指标。
4.对客户经营业绩分析的指标主要有
A.与行业比较的利润增长率
B.与行业比较的销售增长率
C.市场占有率指标
D.主营业务指标
E.成本指标
正确答案：B,C,D
解析：经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长
率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。
市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在
行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反
之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状
况不能产生影响。
主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客
户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经
营方向不够明确。
5.客户销售阶段的收款条件主要取决于（）。
A.市场供求
B.厂商品牌
C.客户关系
D.付款条件
E.商业信用
正确答案：A,B
解析：收款条件
收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种
:预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商不利的方面主要
是占压了资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。
6.客户核心竞争力的主要内容为（）。
A.产品质量
B.产品差异性
C.技术水平
D.客户信誉
正确答案：C
解析：技术水平
客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。产品的升级需要技术支持，产品
的质量需要技术来提升，产品的差异性也需要技术来保障。信贷人员可以从
研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平
。
7.根据《商业银行授信工作尽职指引》，客户履约能力风险提示包括的情形
有()。
A.成本和费用失控
B.客户产品或服务的市场需求下降
C.还款记录不正常
D.财务报表披露延迟
E.对于信息的反应迟缓
正确答案：A,B,C,D,E
解析：七、客户履约能力风险提示（一）成本和费用失控。（二）客户现金
流出现问题。（三）客户产品或服务的市场需求下降。（四）还款记录不正
常。（五）欺诈，如在对方付款后故意不提供相应的产品或服务。（六）弄
虚作假（如伪造或涂改各种批准文件或相关业务凭证）。（七）对传统财务
分析的某些趋势，例如市场份额的快速下降未作解释。（八）客户战略、业
务或环境的重大变动。（九）某些欺诈信号，如无法证明财务记录的合法性
。（十）财务报表披露延迟。（十一）未按合同还款。（十二）未作客户破
产的应急预案。（十三）对于信息的反应迟缓。
8.控制好进货价格是指控制客户产品成本的（）关口
A.第一道
B.第二道
C.第三道
D.第四道
正确答案：A
解析：原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关
系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关
口。
9.客户经营管理状况分析包括（）
A.供应阶段分析
B.生产阶段分析
C.销售阶段分析
D.产品竞争力分析
E.经营业绩分析
正确答案：A,B,C,D,E
解析：信贷人员可以从客户的生产流程入手，通过供、产、销三个方面分析
客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。
供应阶段分析
生产阶段分析
销售阶段分析
产品竞争力和经营业绩分析
10.主营业务指标通常指主营业务收入占（）比重
A.营业额
B.总资本
C.全部利润
D.销售收入总额
正确答案：D
解析：主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大
说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突
出，经营方向不够明确。
11.经营业绩指标通常是指（）。
A.利润率
B.市场占有率
C.与行业比较的销售增长率
D.净利润率
正确答案：C
解析：经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长
率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。
12.客户经营管理状况生产阶段分析包括（）.
A.技术水平
B.设备状况
C.环保情况
D.目标客户
E.销售渠道
正确答案：A,B,C
解析：
生产阶段分析
信贷人员应重点调查以下方面:
(1)技术水平
(2)设备状况
(3)环保情况
一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况。
二是要了解国家有关环保的法律法规
13.具有较强竞争力产品的特点不包括（）。
A.性能先进
B.质量稳定
C.性价比高
D.无品牌优势
正确答案：D
解析：一般来说，那些性能先进、质量稳定、性价比高和具有明显品牌优势
的产品市场竞争力较强。
14.付款条件只取决于市场供求方面，如果货品供不应求，供货商大多要求
预付货款或现货交易。（）
A.正确
B.错误
正确答案：B
解析：付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应
求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易。
15.主营业务指标通常指主营业务收入占（）总额的比重。
A.资产
B.销售费用
C.销售收入
D.负债
正确答案：C
解析：主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大
说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突
出，经营方向不够明确。
16.企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于
（）。
A.产品自身的性价比
B.企业信誉
C.管理者水平
D.竞争格局
正确答案：A
解析：企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产
品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上
具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。
17.下列不属于收款条件的是（）。
A.现货交易
B.赊账销售
C.预收货款
D.远期交易
正确答案：D
解析：收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。
18.信贷人员分析客户的渠道主要考虑的方面有（）。
A.有无中间环节
B.供货地区的远近
C.运输方式的选择
D.进货资质的取得
E.以上均正确
正确答案：A,B,C,D,E
解析：信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑：①有无中间环
节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。②供货
地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。③运输
方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。④进货
资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。
19.收款条件仅取决于市场需求一个因素。（）
A.正确
B.错误
正确答案：B
解析：收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。
20.商业银行评价企业经营管理状况时，对企业供应阶段分析的内容不包括
（）。
A.货品质量
B.货品价格
C.进货渠道
D.设备状况
正确答案：D
解析：对企业供应阶段分析的内容有：货品质量、货品价格、进货渠道、付
款条件。
21.（）是控制客户产品成本的第一道关口。
A.上游厂商资质
B.控制好进货价格
C.把好生产技术关
D.控制好销售费用
正确答案：B
解析：控制好进货价格是控制客户产品成本的第一道关口。
22.下列不属于企业收款条件的是（）
A.预收账款
B.现货交易
C.赊账销售
D.赊账购买
正确答案：D
解析：收购条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售
23.下列关于企业销售渠道的说法，正确的是（）。
A.直接销售渠道更重要
B.直接销售渠道的优点是贴近市场，缺点是资金投入大
C.间接销售渠道的优点是无需自找资源，缺点是需铺设销售网络
D.直接销售应收账款较多
正确答案：B
解析：考核销售渠道的内容
24.商业银行在对客户经营管理状况进行分析的过程中，属生产阶段分析的
主要内容有（）。
A.技术分析
B.设备状况
C.环保情况
D.货品价格
E.进货渠道
正确答案：A,B,C
解析：生产阶段分析的内容：技术分析、设备状况、环保情况。
25.下列不良资产不可以作为金融企业批量转让资产的是（）。
A.个人贷款
B.按规定程序和标准认定为次级，可疑，损失类的贷款
C.已核销的账销案存资产
D.抵债资产
正确答案：A
解析：批量转让是指金融企业对一定规模的不良资产（10户/项以上）进行
组包，定向转让给资产管理公司的行为。可以作为批量转让的资产：1.按规
定程序和标准认定为次级、可疑、损失类贷款；2.已核销的账销案存资产
；3.抵债资产；4.其他不良资产
26.商业银行对客户销售阶段应重点调查的方面一般不包括（）。
A.收款条件
B.进货渠道
C.目标客户
D.销售渠道
正确答案：B
解析：1.目标客户，2.销售渠道，3.收款条件
27.商业银行在对客户经营业绩进行分析评价时，需重点关注的指标有
（）。
A.产品的市场占有率
B.平均工资及福利
C.主营业务收入占销售收入总额的比重
D.固定资产原值
E.与行业比较的销售增长率
正确答案：A,C,E
解析：经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长
率说明客户经营业绩较好，反之，则说明客户经营业绩较差。市场占有率
指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明吝户在行业中的地
位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明
客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产
生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重
较大说明客户主营业务突出，经营方向明确，反之，则说明客户主营业务
不够突出，经营方向不够明确。
28.商业银行信贷人员分析客户的进货渠道时，主要考虑（）。
A.有无中间环节
B.供货地区的远近
C.运输方式的选择
D.进货资质的取得
E.进货公司的规模
正确答案：A,B,C,D
解析：进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户
的渠道可以从以下四个方面来考虑:①有无中间环节。直接从厂商进货还是
从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。②供货地区的远近。是国内供
货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。③运输方式的选择。是陆路
运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。④进货资质的取得。是取
得一级代理权还是级代理权。
29.供应阶段的核心是进货，贷款人员应重点分析以下方面（）
A.货品质量
B.货品价格
C.进货渠道
D.技术水平
E.付款条件
正确答案：A,B,C,E
解析：考核供应阶段的进货环境
30.赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，但有利的方面是可以扩
大销量，收账风险很小。（）
A.正确
B.错误
正确答案：B
解析：赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，存在收账风险，但有
利的方面是可以扩大销量。
31.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品
加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质
时，（）。
A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉
B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持
C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持
D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持
正确答案：A
解析：本题考察客户经营管理状况的理解和记忆。正确答案是A。主营业务
指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业
务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不
够明确。同时，股权变更较大，应引起充分的警觉。
32.信贷人员在对客户的经营业绩进行分析评价时，要重点关注资产负债比
率指标。
A.正确
B.错误
正确答案：B
解析：本题考察营业绩指标的概念理解和记忆。错误。营业绩指标通常指与
行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反
之，则说明客户经营业绩较差。市场占有率指标通常指客户产品的市场份
额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对
行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其
价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。主营业务指标通常指
主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经
营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。
33.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品
加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质
时，（）。
A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉
B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持
C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持
D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持
正确答案：A
解析：本题考察客户经营管理状况的理解和记忆。正确答案是A。主营业务
指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业
务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不
够明确。同时，股权变更较大，应引起充分的警觉。
34.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品
加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质
时，（）。
A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉
B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持
C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持
D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持
正确答案：A
解析：正确答案是A。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的
比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户
主营业务不够突出，经营方向不够明确。同时，股权变更较大，应引起充分
的警觉。
35.信贷人员在对客户的经营业绩进行分析评价时，要重点关注资产负债比
率指标。
A.正确
B.错误
正确答案：B
解析：错误。营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的
增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。市场占
有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中
的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则
说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能
产生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比
重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务
不够突出，经营方向不够明确。
36.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品
加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质
时，（）。
A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉
B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持
C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持
D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持
正确答案：A
解析：正确答案是A。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的
比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户
主营业务不够突出，经营方向不够明确。同时，股权变更较大，应引起充分
的警觉。