2024年4月4日发(作者：)
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:24:13
今天晚上想给大家聊一聊关于如何提问的技巧
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:24:13
今天晚上想给大家聊一聊关于如何提问的技巧
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:25:03
说到提问，我想最经典的方法自然是SPIN
88年出世后，到现在也无人超越
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:26:13
讲点大家一学就会的
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:26:55
讲提问之前，我想先阐述一个理念，事实与感受。我们从小就被教育，要实事求是
做人，这没错，做销售，这就错了
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:28:17
因为在销售者看来：认知永远大约事实
也可以这样说：所有的购买都是冲动的
然后客户再找理由证明自己不是冲动的
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:29:49
所以，我讲的第前三个提问技巧，叫做：开门提问、事实提问、想法提问
开门提问很容易，即一句话：我可以问几个问题吗？
这个提问可以说再简单不过了
不过很有用
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:30:50
你这样去问客户，客户几乎100%会说：好啊，你说
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:31:15
客户这样一说，就意味着接下来的时间它必须回答你的问题，因为他承诺了
这个一看就会，不说了
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:32:33
第二个叫做事实类问题，就是SPIN中的难点问题（不是背景问题，一定要搞清楚）
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:34:48
这个也不复杂，可用于搜集客观的、可核实的信息。如：何人、何事、何时及数目多少等。查询事实式提问是为了收集客户目前状况的信息。而客户的回答通常是明确的答案，如“是”、“不是”或具体的数字或日期。
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:35:14
注意为什么说不是背景问题
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:35:26
原因在于事实类问题=背景+难点
不仅仅是了解信息，也是了解难点
比如：这个设备多长时间维修一次
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:36:43
这里多长时间是背景问题，但是却指向维修这个难点问题
换句话说：事实类问题，必须和客户的难点有密切的关系，否则你是在查户口
假设你是卖设备的
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:38:02
客户说，我的设备每周坏一次，每周都要修
大家觉得，作为销售应该怎么办？
颇具-都彭(35715255) 20:39:11
和他保证我们的不会出现问题。
电子-小陈(513048417) 20:39:23
保证没有绝对的。
医疗-东经(279015026) 20:39:23
帮客户做一个计算，修的成本和对生产的影响
丝印耗材-犯人(351411350) 20:39:30
能保证
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:39:33
呵呵，如果这样想，你就死定了
大家在回头看看我一开始说的概念
IT耗材=清秋(286832528) 20:40:03
帮他找原因为何每周坏一次？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:40:07
想都别那样想
快销-小赵(1042995490) 20:40:23
更深的询问一般是在什么环节要修.
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:40:29
我们看一段对话：
ERP-清风(442597159) 20:40:45
把坑再挖大点
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:40:48
销售：多长时间维修一次？
客户：一周左右吧
销售：你觉得这个维修频率能接受吗
客户：没问题啊，反正我们常每周末都要大修，这是必须做的
当客户说能接受，没问题的话，你怎么办？
你卖不出去了
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:42:45
分析按照都彭的思路，你会发现：那是你（sales）认为人家有问题，客户自己不觉得有问题
如果客户不觉得有问题，那就是没问题
除非你会spin 呵呵
所以，想法类问题就是：你觉得这个维修频率你满意吗
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:43:55
注意，既然是想法类问题，那一定是人的想法，机器、公司、设备都没想法
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:44:30
比如，你满意吗，你怎么看，你怎么想，你觉得合适吗等等都是想法类问题
你怎么知道不能接受
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:45:06
永远不要用你的感受去代替客户的感受
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:45:06
永远不要用你的感受去代替客户的感受
比如，如果这个设备不坏，就会有人没事干，下岗
你说能不能接受
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:45:57
我在强调一遍：永远不要用你的感受去代替客户的感受
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:46:44
不是如何办的问题：如何你问完客户的感受，对大部分销售就知道能不能向他卖东西了
当然对于顶尖销售，他依然有办法，这个就不谈了
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:47:42
我是想告诉大家，千万不要问完事实类问题就以为找到需求了
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:48:23
因为任何人和公司都存在问题
这根本不重要
重要的是客户认为他需要解决吗
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:49:35
这三个问题说完，我在讲几个常用提问技巧
第一个：反问技巧
好的，先互动一下
看看有什么问题
家具-小邓(769345600) 20:51:33
客户觉得他们公司存在的问题不是的问题的情况下，如何去触动他的需求？
颇具-都彭(35715255) 20:51:39
如何可以让客户接受维修频率
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:51:44
靠扩大痛苦
这个一时半会讲不清
这是spin的重点
快销-小赵(1042995490) 20:52:28
好话讲到位.坏话讲透
家具-小邓(769345600) 20:52:47
可以不可以说呢？给他说维修所产生的数据和费用
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:53:01
那个没用
快销-小赵(1042995490) 20:53:11
像老师说的扩大维修所带来的痛苦
医疗-东经(279015026) 20:53:15
客户决策慢，也和扩大痛苦一样的
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:53:21
这个问题如果大家没有销售基础的话，很难讲清楚
家具-小邓(769345600) 20:53:25
在跟他说，选用本公司的产品，可以给他的保障，节省多少费用，
感光胶-邓子(289470310) 20:53:43
每个公司都会这么说
ERP-清风(442597159) 20:54:05
钱不是他的 他不在乎 你得找关系他自己利益的东西
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:54:09
大家记住：这时候根本不是要说！！！
而是要接着问！
你们为什么这样喜欢说
IT-隔世(149517840) 20:54:32
要让他感觉到问题的存在性与急需解决性
颇具-都彭(35715255) 20:54:37
你没回答我。
ERP-清风(442597159) 20:54:56
刀哥说的是问客户
医药-张乐(898656843) 20:55:03
解决问题
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:55:09
都彭，我不是不想讲，而是大家理解这个问题会比较难
IT-隔世(149517840) 20:54:32
要让他感觉到问题的存在性与急需解决性，这个和扩大痛苦有什么区别？
颇具-都彭(35715255) 20:55:12
我还是听吧。
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:49:35
这三个问题说完，我在讲几个常用提问技巧
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:50:03
第一个：反问技巧
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:55:18
我说的是问客户
医药-张乐(898656843) 20:55:34
难题才要讲清楚
IT耗材=清秋(286832528) 20:55:41
好了，接着第三个问题吧，等会结束再提问
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:55:47
好的
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:56:18
我先提问：当客户问你一个问题，比如说:你们最快什么时候可以发货？
你们应该怎么回答？
ERP-清风(442597159) 20:56:50
您觉得多久内发货您能接受？
IT耗材=清秋(286832528) 20:57:20
款到一周左右
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:57:19
不对
还有吗
电力仪表-小王(1612711270) 20:57:26
您什么时间要？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:57:27
也不对
电子-小陈(513048417) 20:57:37
要看客户的急需
软件-BPM(16986203) 20:57:38
越快越好
设备-杀手(517003724) 20:57:36
钱到位发货
电子-浪淘沙(978679638) 20:57:39
您什么时候需要？
旅游-涛涛(254369182) 20:57:39
你希望我啥时候发货
家具-小邓(769345600) 20:57:41
如果有库存的话，今天就可以发货
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:57:49
都不对
请大家记住
家具-小邓(769345600) 20:58:05
如果没有的话，就要按生产排期了
显示-逍遥狂人 (497651375) 20:58:04
现在就可以发货
钢带-小倪(82672544) 20:58:06
任何时间都可以
化工=小马(276804030) 20:58:25
不会耽误你的时间的
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:58:26
你要问的是：你为什么特别关心发货时间？有什么顾虑吗？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:59:04
之所以这样问，原因在于：当客户问你问题的时候，他后面往往有个背景
嘉宾*红袖刀(1214042249) 20:59:28
你必须了解了这个背景，才能找到解决方法
最怕的就是直接给答案
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:00:40
客户的关键问题，你一定要反问一下，当然不要没完没了，客户问你叫什么，你也反问，那是有病
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:02:50
解释说：张经理，我想进一步了解情况的目的，是想看看怎么更好的帮你
解决发货的问题
这时候，客户一般不会再恼怒了
这个技巧还有问题吗
软件-BPM(16986203) 21:04:07
对 给客户的感觉就是要你是在帮他
电力仪表-小王(1612711270) 21:04:19
若对方一定要个时间呢？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:04:41
好，我再说一个技巧，叫做杠杆类问题
电子-小陈(513048417) 21:04:46
如果客户说要3天内发货 但是库存里面没货 起码要4天 才可以
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:05:07
小陈：你那叫异议处理，我早就在这里讲过了
电子-小陈(513048417) 21:05:16
哦。
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:05:15
今天不说这个问题
杠杆是有两个端
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:06:50
比如，客户说，我需要一个环形的手柄
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:07:16
你马上问：加一个环形手柄会怎么样
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:07:44
或者在杠杆的另一端问：没有环形手柄会怎么样
这其实是扩大痛苦的一个技巧
IT-大成(84528432) 21:09:02
我的问题是：我们在什么背景下需要反问，比方说客户问:你们最快什么时候可以发货？如果我们现在有库存，什么时间发货对我们来说都是一样的，没什么影响
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:08:29
注意：你即使知道有环形手柄会带来什么好处，也先不要说
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:08:37
而是去问，去让客户说
可以这样理解
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:09:14
这是扩大痛苦中比较初级的问题
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:09:52
提请注意：你的产品必须有环形手柄的时候，才问有了怎样
隔世：一样的也要问，问完了，你帮助客户解决了一个问题，客户会感激你，否则，客户觉得是应得的，不感激你
纸品-盒饭(437059957) 21:11:08
刀哥 我想请教个问题，如何处理客户拿和自己产品不同质的 产品，来比较价格，然后以我们产品贵 而拒绝成交？？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:12:22
盒饭，这是个同质化的问题，关键点不在价格，而在价值，这个问题在我博客里写过一篇文章解释
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:12:58
再讲一个一个提问方式
确实式提问
你和客户交流完了，或者讨论完一个问题，这样问：记住，一定
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:14:00
请记住，一定这样问
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:14:00
请记住，一定这样问
你看我理解你的意思对吗？1、2、3、。。。
这样提问，即使确认，也显示你的态度
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:15:05
这个特别管用
IT耗材=清秋(286832528) 21:15:12
反复的强调
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:15:16
不用反复
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:15:29
你给他确认一遍就行
软件-BPM(16986203) 21:15:36
确认你理解的和客户理解一样 对吗
快销-小赵(1042995490) 21:15:45
.说明你在认真的听他说
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:15:57
比如，我下午和一个领导通了话，谈了有半小时
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:16:31
我最后就是这样说的，我说，张总，我稍微回顾一下，我刚才理解你的意思是分三步走，分别是1、2、3
我理解的对吗
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:17:12
你会发现，这种简单提问非常有力
面料-曙光(317232773) 21:18:20
有力点在哪？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:17:58
好了，我就说这么多吧，提问有很多技巧，销售技巧的80%都是关于这个字的，大家现在提问吧
LED-YOLAND雨(283412811) 21:25:47
刀哥，我做外贸的，经常会碰到一个问题：就是客户买了样品去了，就没消息了，不管怎么发邮件他也不回，不说好也不说不好，电话打过去有人接还好，但是电话没人接，联系不到人，你说这时候该怎么办呢？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:21:23
背景问题在spin里是很不提倡又绕不开的
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:21:36
因为问多了客户会发怒
鼠标垫硒鼓-乐(1978076227) 21:21:56
如何把握尺度
誰為紅顏醉っ 21:24:12
同产品的东西 往往 就是价格高了 不买单。。我该怎么去和顾客沟通呢
小陈的提问，关于价格高了拒绝成交，这个问题很多人碰到
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:26:42
首先，你什么时候报的价
如果你开始就报价了，这事肯定发生
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:27:12
其次，你真的一模一样吗
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:27:32
如果一模一样只有在公司、服务方面找差异性
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:27:52
最后，大项目中有个上船的问题
东经119度 21:26:21
叶子好，想问刀哥，扩大痛苦的提问有哪些方式
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:30:03
扩大提问的方式叫做暗示性问题
是最难问的一类
他要求你必须非常熟悉客户的业务
否则问不出来
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:31:04
比如，客户说，我库存很高
你马上跟一句：库存高这事厂里谁关心，他们为什么关心
这就是典型的暗示性问题
这都是在咱们群说过的，刀哥今晚还得在那解释这
敏特电器 21:32:20
有些时候客户停了你的产品介绍后，直接就拒绝你了，感觉没法继续下去了，怎么办？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:33:17
我明白了，你的意思是，你满足不了，对吗
敏特电器 21:32:20
有些时候客户停了你的产品介绍后，直接就拒绝你了，感觉没法继续下去了，怎么办？
你根本就不应该做产品介绍
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:37:49
如果客户最终的需求我们满足不了 而对手可以 这样的话有什么方式解决？
这是个好问题，理论的解决办法是：找出你的差异性，并让客户意识到差异性带来的价值，远大于不能满足的东西
设备-唐三(498793598) 21:39:00
我们的产品跟同行其他存在差异，比如在节能效果上存在优势，国内取得一级能效的就我们一家，可是经销商觉得市场的用户更多以价格为导向，认为我们的产品不好推广，无法达成一致，迟迟不能合作，该如何解决？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:38:22
如果还是不能说服，那就放弃
因为那不是你的客户
大项目中这个问题很好处理
找到更多的人，满足更多的人，那个不能解决的问题就淡化了
医药－本色(1821014516) 21:41:44
一个市场的容量是有限的，如果停止发问和放弃，会意味着什么
设备-唐三的问题：
我们的产品跟同行其他存在差异，比如在节能效果上存在优势，国内取得一级能效的就我们一家，可是经销商觉得市场的用户更多以价格为导向，认为我们的产品不好推广，无法达成一致，迟迟不能合作，该如何解决？
细分市场，帮代理找到客户群
IT耗材=清秋(286832528) 21:39:29
我有个问题，是渠道的，合肥的代理商，我们规定一年是100万，他只能签80万，接下来我该从哪方面去入手？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:41:32
通常的做法是提高拿货价
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:43:11
代理商的签约有意义吗？除非预付款
IT耗材=清秋(286832528) 21:43:32
预付款50万
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:43:42
她只肯给你40万对吗
IT耗材=清秋(286832528) 21:43:50
对
公司规定是50万，才能享受全国统一返利支持
销售=鬼域(3855816) 21:44:09
没有替代的经销商 那你们只能妥协
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:44:10
他应该不缺那十万
IT耗材=清秋(286832528) 21:44:20
如果是40万，很多返利就没有
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:44:27
他接受吗
IT耗材=清秋(286832528) 21:44:32
不接受
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:44:41
你要强硬一点
IT耗材=清秋(286832528) 21:44:51
拖了二星期了
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:44:51
这个口子开了，你担不起责任
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:45:30
我曾经的做法是：到他所在地找其他代理商，当然是为了吓唬他
IT耗材=清秋(286832528) 21:45:38
是的，我不能开头，以后全国其他地区不好管理，但又没有另外合适的替补代理
销售=鬼域(3855816) 21:45:40
如果有替代的经销商，就暗示他一下，不签公司只能和其他的人合作，或者在这个市场再发展一个经销商
鼠标垫硒鼓-乐(1978076227) 21:45:41
因为太好了，人家就觉的你是假的嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:45:50
你不要找，你只是假装找
IT耗材=清秋(286832528) 21:46:15
假装找，万一他说，那你叫他们做吧，那我就完了，我比较担心
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:46:25
这只是表明你的不想和他谈的决心
鼠标垫硒鼓-乐(1978076227) 21:46:27
谈到钱了，什么都好办了。经销商应该也没有哪么多精力再找一家。
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:46:32
他跟你们多长时间了
IT耗材=清秋(286832528) 21:49:25
谢谢，最后一位朋友的问题
小波 21:46:01
如果在给客户报价的时候，报少了价格，怎么样才能让客户不流失？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:49:45
报少了，怎么还流失？
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:50:48
一个招数是：卖给他配套的东西，然后从哪里补
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:51:30
还有一个招数：再付款方式上难为可以一下，然后提价
怎么会报少了呢
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:51:56
这个错误犯的不该啊
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:52:27
最差的招数，买点礼物，带着你们老大去道歉
嘉宾*红袖刀(1214042249) 21:52:49
好的，撤了，88
