2024年3月30日发(作者：)
7-直播电商的内容运营：后期
第七节：直播电商的内容运营——后期
大家好！欢迎来到新榜学院的直播电商课，本节课程我们会为大家讲解直播电商的内容运营——后期。
我们在上面的课程中已经讲了内容运营的前期和执行期，前期是指直播开始之前，执行期是指实际直播的过程，但是注意，我们本节课程的后期运营包含2段时间：直播即将结束和直播结束后。
经常有用户觉得做好前期和中期已经足够了，其实不然，做好后期运营才能为下一次直播打好基础。我们本节课程就为大家讲解直播电商的后期运营要怎么来做。
我们会从四个部分讲解本节课程，第一部分是：一举多得：直播内容的二次营销，第二部分：发现问题，从直播复盘开始，第三部分：数据分析，从客观数据看问题，第四部分：三招做好粉丝运营。
我们先看第一部分：一举多得：直播内容的二次营销。我们会从预告下期直播、制作直播切片和多渠道分发、沉淀内容这3个方面来讲解。
直播间所有产品都介绍完之后，差不多这场直播就已经接近尾声了，但这个时候还有一件事情非常重要：预告下期直播。
直播即将结束的时候，直播间里留存的粉丝一般分为2类，一类是你的忠实粉丝，另一类是刚点进来的路人粉，因此这个时候做好下期预告至少会吸引这两类的粉丝。
在直播间发布预告的重点有3个：时间、内容和福利。告诉大家下次直播的时间，那么感兴趣的粉丝会准时出现在直播间里。提前告知下期直播的内容，有利于吸引精准用户和新用户。最后是福利，这种福利一般是指直播间所有用户都有可能抢到的福利，比如开播前5分钟，评论关键字抽奖送礼品，一方面将本场直播的粉丝引流到下一场直播，另一方面也顺利解决了下一场直播的冷启动问题。
做完下期直播的预告后，这场直播就接近尾声了，主播可以选择和粉丝再互动几分钟，然后下播。
主播出镜环节到此结束，但是工作还远远没有结束，直播内容的影响还在，因此关播后要对直播的内容进行整理，行业内称为“直播切片”，即把直播中的精彩片段单独剪辑出来。
做好直播切片，对直播和商品都能产生正向的影响，简单来说有四点。第一点是对内容进行二次利用，除了直播产生的实时影响，还可以利用直播的内容生成复用内容，供直播平台反复使用。
第二点是放到产品的详情介绍页等相关页面，为产品增加个性且真实的解析，有利于提高此款产品的下单率。
第三点是制作切片时可以根据产品的特点来剪辑，让产品介绍更加结构化第四点是切片会吸引用户点进你的直播间和商品页，促成转化。
最后，对直播切片进行多渠道分发，比如你在淘宝开了一场直播，直播的切片可以分发到抖音、快手、微信等渠道，一方面是对本场直播的内容进行留存和沉淀，另一方面相对于直播来说，多渠道分发产生的影响更持久，可以持续性地为直播间引流。
接下来是本节课程的第二部分：发现问题，从直播复盘开始。
我们会从2个方面进行讲解，分别是有效复盘的重要性、以及如何有计划的进行复盘
首先要明确复盘的概念，复盘不等于总结，总结是针对一场直播得出的结论，但是复盘是回过头看整场直播。
做好复盘，我们至少可以得到3方面的收获：1.将工作流程化我们都知道，直播时用到一些技巧，或者是套路可以起到事半功倍的效果，而这些方法不是唯一的，也不是固定的，每个直播间都可以根据自己的特点不断摸索最适合自己的方式。复盘则起到了将直播间工作更加流程化的作用。
2.改正错误，不断精进在复盘的时候，一定会谈到这场直播中出错的点，对出错的部分进行改正和优化，杜绝下一次再犯同样的错误，这样每次直播都会比上一次进步一点点。
3.把从直播中获得的经验转换为能力一场直播下来，如果遇到了突发情况，但是你顺利解决了，你会说自己也有了应对突发情况的经验，但是经验不等于能力，要把这种经验转化为个人能力，是解决突发情况的能力，而不是有过解决突发情况的经验。
确认复盘的重要性之后，那么，如何有计划地进行复盘呢？我们总结了复盘的几个步骤：
1.回顾直播的整个过程如果所在平台可以回看的话，尽量把直播再回看一遍。假设自己是一名用户，点进这个直播间，站在一个粉丝的角度看这场直播，你会更理解用户的感受并发现其中的问题。
2.总结本场直播的优点要善于发现并总结直播中的优点。目的是加深记忆，在之后的直播中继续保持这样的做法。
3.列出本场直播的问题复盘中最重要的一环就是挑错。找出本场直播中存在的问题，并列出解决方案。如果有失误犯错的地方，一定要划重点，切忌再犯。
4.哪些时间段用户活跃度最高？你做对了什么？观看整场直播中，哪些时间段 用户的评论和点赞最积极，请反复观看这段时间主播的表现，总结其中能够触达用户的点，可以在以后的直播中多次使用类似的玩法。
5.最后，对本场直播打个分数。每场直播结束复盘，都请给自己本场直播的表现打一个分数。打分的目的是让你和你的团队对整场直播有一个认知，因为一场直播下来，有得有失，打分可以让你明确地知道是优点更多还是犯错更多。而且，记录每次直播的分数，都可以作为下一次的参考，有比较才有进步。
下面我们来讲第三部分：数据分析、从客观数据看问题。
做数据分析的意义，只需记住2句话：1是盘活存量，扩大增量，2是发现问题、解决问题。
盘活存量指的是将已有粉丝的积极性调动起来，扩大增量则是指要尽可能多的吸引新粉丝，这些数据在每场直播结束后，都能在后台看到。
有些数据是后台可以直接监测到的，有些数据则需要通过进一步的计算才能得出。
首先，需要先看一下整场直播的流量总PV和总UV。
总PV，指总的页面浏览量、或点击量，用户每访问直播间一次均被记录1次PV。用户对同一页面多次访问，访问量累计。这个数据一般可以直接在后台获取。
总UV，指访问直播间的总人数。在同一天内，进入直播间的用户最多被记录一次UV。
在明确总PV和总UV的概念后，我们需要基于这2个数据计算其它4个参考数据。
第一个：粉丝UV占比：是粉丝浏览人数 与 总UV 之比这个数据代表的是整场直播粉丝的观看率，如果一场直播下来，粉丝UV占比较高，说明本场直播的主题和已有粉丝的调性是匹配的，而且私域运营和前期预热做得很好。
如果粉丝UV占比低于50%，则代表这场直播路人观看较多，完全没有吸引已有粉丝的注意，那么你最大的问题就是考虑如何盘活存量，盘活存量也就是做好已有粉丝的运营与维护，我们会在本节课程第四部分的粉丝运营详细讲到。
第二个：粉丝互动率：粉丝互动人数 与 粉丝UV之比粉丝互动率的数据指向的是观看直播的粉丝中，有多少和你产生了互动，可以是点赞、评论、转发等任意互动行为。这个数值低的话说明直播没有调动粉丝的积极性，那就需要考虑更有创新的玩法和互动。
第三个：转粉率：新增粉丝数 与 （观看人数减去粉丝回访数） 之比一个陌生用户，从进入直播间到最后购买的路径是：进入直播间、观看、感兴趣、关注、购买，所以直播的转粉率是衡量一场直播是否做的好的指标。提高转粉率主要是通过激励或者是互动，来提醒用户关注直播间，互动方法可以参考直播间的互动。
3个月内的新人主播，直播间的转粉率在1%-5%之间是比较健康的正常数据，偏低说明直播做得不够好，太高的话容易被官方判定为刷粉，对直播间信用有影响。
非新人主播的转粉率一般维持在4%-6%之间为比较好的状态。
第四个：成交率：成交人数 与 总UV之比虽然直播间每个单品的价格不同，但成交率在一定程度上决定了这场直播的收益，也代表了直播带货的能力。如果你的老粉在你的直播间活跃度还可以，但是购买不积极，那就一定要从产品结构下手了，一定是你的产品定位和粉丝不匹配造成的。如果新用户互动较多，成交率不理想的话，则是用户对你的信任感不强，或是产品单价太高，可以考虑增加一些产品保障类的话术。
一场直播下来，只要没有刷量，数据是最能客观体现问题的指标，不掺杂任何主观因素，因此复盘时需要根据实际数据发现问题、解决问题。
下面我们讲课程的第四部分：三招做好粉丝运营
我们说流量是变现的前提，用户是影响直播间变现非常重要的因素，因此在直播结束后，要注意粉丝的运营与维护。
首先请大家先思考一个问题：粉丝运营的核心是什么？
对于传统电商来说，粉丝运营的核心是货品，用户是否会继续关注，是否会产生复购，首先要看的就是对货品的满意度。
对于新型电商来说，比如直播电商，我们在第2节的课程讲到直播电商的带货逻辑是货、人、场，这里的逻辑指的是在直播间里，要遵循货带人的逻辑。
但是直播结束后和粉丝产生互动，就没有产品介入在粉丝与博主之间，这时货不再存在，因此不再是货带人的逻辑，而是以人为主。
人在这个时候充当着更为重要的角色，可以直接和用户进行一对一或者一对多的互动，这个过程是留住粉丝，并加深粉丝信任的过程。
因此粉丝运营的核心，传统电商是以货为本，新型电商则是以人为本。
在明确了粉丝运营的核心后，如何才能将粉丝运营做的更好呢？我们总结了粉丝运营的三大策略：分别是打造人格化IP、做优质内容，做高效互动。通过用心的运营，对粉丝进行持续性情感刺激，达到让粉丝加深印象、增加粘性、提升转化的效果。
第一、打造人格化IP关于粉丝运营，目前较为流行的方法是引流到自己的私域，大多是通过加微信或粉丝群的方式。
主播或商家需要做的就是在私域运营里，为粉丝树立正面的形象，打造差异化人格，并不断强化人格属性，可以通过展示自己的真实生活、并进行自我包装来实现。人格化IP往往更容易让粉丝有亲近感和崇拜感，便于加深粉丝对其的信赖和依赖。
第二、做优质内容。主要是指 给用户持续性地提供有价值的内容。当用户走出直播间，进入到你的社群或是朋友圈，他们不希望在私人空间里有人在一直刷屏卖东西，这和加了一个刷屏的微商有什么区别，因此你可以换一种思路，用优质内容代替刷屏推销。比如你主营的产品是一款婴幼儿奶粉，那你的定向用户多是新手爸妈，因此可以每天定时在朋友圈或社群更新一些奶粉相关的知识，久而久之用户会形成观看习惯，还会在一定程度上增加对你的信任感。
除了做好内容，还要学会对用户进行分类，根据购买习惯和特征打标签。对不同标签的人群 分发适合他们的内容，学会分层运营。
最后，是做高效互动无论在直播中还是在直播后，互动都非常重要。在直播间和大家互动是为了增加停留时长，从而提高成单率，直播结束后的互动则决定了她会不会成为你的忠实粉丝。
因此把用户圈到自己的私域流量池之后，要记得像朋友一样互动，很多人加了微信之后再也没说过第二句话，那就相当于白白浪费了这个渠道。
做互动的方法有很多。我们在这里和大家简单列举几个：
1发起有意思的话题有2个类别的内容是容易引起讨论的，分别是情感和热点。情感可以是关于亲情、友情、爱情，热点可以是明星、节日、事件等，总之只要是容易让人产生共鸣的话题，都更易引起讨论，从而增加对你的人格印象。
2抽奖这种玩法虽然简单、直接，但往往是留住粉丝最有用的。因为抽奖会一直让粉丝有一种期待感和参与感，不会轻易取关。
3（此处有个杂音，需要剪掉）举办周期性活动可以针对已有粉丝定期举办一些活动，包括线上和线下，提高用户的参与感。而且定期举办活动，久而久之 会形成自己的特色，为品牌推广进行赋能。
以上就是关于粉丝运营的相关内容，在吸引新粉的同时不要忘记维护老粉，两者同时进行，才能不断扩大自己的粉丝量级。
以上就是我们本节课程所讲的内容，我们再来回顾一下：本节课程我们主要讲了 直播内容的二次营销、直播复盘、数据分析和粉丝运营。
内容的二次营销主要讲了做好下期预告、制作直播切片 和多渠道分发切片，进行内容的沉淀。
直播复盘则讲了复盘和重要性和如何复盘，数据分析讲了总UV、总PV和四个其他数据的计算，从数据看问题所在。最后讲解了粉丝的运营与维护，这4部分的内容是直播后期需要侧重的地方。
最后呢，给大家留了一道课后思考题：如果你有一个500人的粉丝群，你能想到哪些新奇的玩法来调动此群的活跃度？
