2024年3月27日发(作者：)
Ｆｏｃｕｓ特别报道 ２０１ １创新十强榜 “艾派敢于尝试这个领域本身 就是一个很大的‘创意’。” 近、地铁附近、百货店等地方都试 过，这些地方有的成功盈利了，有 的不理想果断关闭了。直到今天， 选址不再是个头疼的问题，开店也 不再占据他每月三分之二的时间。 风险是有的，机遇也还在。 柯天从认为只要大方向是对的，其 他的工作就一步一步来，想法会一 点点成熟，有传承、有创新，从改 造一本挂历开始，到艾派时间收藏 馆，再到１ ９八５。 “大量进行店长储备，大量进行模 式探讨，怎么让贷品更新速度更 快，怎么让设计师创造出更多新作 品。”如今，柯天从和他的团队把 ２ ００５年有一些考虑，２ ０ ０ ７年 做初步构想，２ ００９年构建成熟， ２ ０ １ ０年付诸行动。到如今短短几 年，艾派已拿到“国家文化产业示 更多精力放在了这些运营问题上。 作为艾派的执行总裁，身为 “８Ｏ后”的柯天从也经常参与和设 计师的互动、沟通，保持对“创 意”的敏锐度。他始终坚信，越来 越多的年轻人会发现并喜欢上这个 有点意思的地方。圜 范基地”称号，企业的新方向也在 不断摸索中慢慢清晰。 早期开店的时候，柯天从在选 珠三角是中国印刷百强的汇 集之地，也是印刷业持续增长的 址问题上走了很多弯路，大学城附 繁盛之地。但曾经的红火日子， 随着人口红利的逐渐式微与经营 环境的日趋严峻，已难以延续。 总部身处珠三角腹地的中荣印刷 集团有限公司，自然感觉到了这 种压力。虽然经营业绩依旧稳步 提升，但战略转型的谋划，依然 在２００９年被提上日程。 在竞争激烈的红海中，如何突 围？中荣印刷将突破点放在为之服 务的客户身上，从深入研究客户的 需求变化开始。 实施一体化解决方案 作为大型包装印刷供应商， 中荣印刷的客户，涵盖个人护 理、化妆品、电子电器、玩具、 食品、药品等多个领域。中荣发 现，随着竞争越来越激烈，渠道 和终端成为这些品牌客户必抢的 制胜点，对终端和渠道的把控成 为其销售增长的关键。除了在线 广告，终端对垒成为这些品牌客 户销售量提升的最前线。 能否在终端货架上琳琅满目的 同类商品中脱颖而出？毫无疑问， ６２印刷经理人Ｐｒｉｎｔｉｎｇ Ｍａｎａｇｅｒ ２０１１／１２
中荣 印刷： 决胜终端 为客户提供一体化解决方案，帮助客户增加终端卖场 的销售量，这是中荣创新的内在驱动力。 文本刊记者王丽杰 独特的产品包装是吸引消费者的关 在生产方面，集团建设华南 键。一般而言，终端包装分为常规 （中山）、华东（昆山）、华北 包装和促销包装，批量化的常规包 （天津）三大基地，实现了本地化 装满足功能性，兼具展示效果；而 运作，提高了市场反应速度，节约 促销包装是针对促销主题提出的包 了成本； 装解决方案，以组合包装、结构创 在产品方面，全面提供常规包 中荣印刷集团 新等多样化来吸引消费者。 装、促销实施整体解决方案； 有限公司 “显然，在销售卖场的终端 在物流方面，建立全国配送终 对垒战中，我们的品牌客户，不能 端网络，实现了促销品、辅助销售 创新性： ★★★☆☆ 再仅仅依赖常规包装驰骋疆场。” 材料直接到终端的服务。 成长性： ★★★★☆ 中荣战略＆市场部经理陈雄分析， “我们不再只做彩盒，而是为 不可复制性 ★★★☆☆ “客户需要包括促销包装在内的、 客户提供一体化解决方案。帮助客 更为全面的增值解决方案。” 户增加终端卖场的销售量，这才是 实现客户终端的完 从客户的需求出发，中荣逐 我们创新的内在驱动力。”对这一 美演绎——如此宏 渐明晰了自己的转型着力点：提供 点，陈雄反复强调。 图愿景，照示＿『这 从研发到终端的全面的一体化解决 家百强实力企业的 方案。 启动促销引擎 创新格局。 历经两年的反复磨合与能力的 一体化解决方案从概念提出到 不断提升，中荣逐渐聚焦着自己的 实施落地，中荣很清楚，必须找到 价值点，在一体化服务方向上悉心 一个落点，一块试验田。 布局： “促销业务其实我们多年来一 在市场调查方面，集团设有专 直在做，但一直作为客户附带的一 门的部门和人员，针对品牌客户的 个业务，并没有把它放到一体化解 渠道和产品，进行基础调研； 决方案的重要模块这个高度。”从 在研发方面，集团研发部时 重新整合促销业务起步，中荣的战 时关注包装印刷行业及品牌客户所 略转型目标很清晰。 在行业的发展趋势，超前开发新工 ２０１０年９月，中荣成立了促销 艺、材料； 发展事业部，调派销售人员和研发 ２０１１／１２ Ｐｒｉｎｔｉｎｇ Ｍａｎａｇｅｒ印刷经理人６３
Ｆｏｃｕｓ特别报道 ２０１ １创新十强榜 人员组成。组建之初，中荣并没有 销展示是我们主打的创新点，主要 无疑进一步增强了中荣的市场竞争 力。一方面，强化了对稳定客户的 服务能力；另一方面，也激发了既 有客户的潜在需求。不过陈雄坦 为事业部订立太高的销售目标，但 反复强调对促销的理解，要求事业 部成员真正站在客户的角度、甚至 通过造型设计与结构创新，全面提 升展示的效果，”谈到陆续推出的 创新产品，陈雄如数家珍， “３Ｄ方 面，我们推出表面装饰的高中档３Ｄ （展示架、堆头）工具、快速安装 的一体化展示架、可储物的低成本 储物堆头；２Ｄ方面，结合工艺、材 “客户的客户”角度思考问题，一 线观察如何打动消费者。 促使研发和销售无缝对接，更 好地理解客户需求，仅仅把销售人 言，启动促销引擎的过程也相当不 易，客户从不理解到欣然接受，也 需要有开放的心态和持续学习的能 力。 “我们甚至担当起培训客户的 员和研发人员放在一起是不够的， 料选择，开发出与终端消费者实现 中荣想到了组织创新。对销售人 互动的测试卡、闻香纸等”。 员，提出要从销售业务型向方案提 “当然，这些促销工具分散使 供型的角色转变，并通过全套的营 用，仍然形成不了综合竞争力。促 销培训体系提升销售人员的业务能 销不仅仅是陈列几个ＰＯＰ展示架， 力，更重要的是促使其销售思维的 甚至包装方式要重新演绎，渠道的 转变；对研发人员，鼓励他们走出 选择也要重新演绎。我们的目标， 去，直接接触客户、接触终端，从 是在理解客户的基础上，为其提供 市场前线汲取更多创新的想法。 一体化的促销解决方案。”陈雄举 重新被整合的促销业务，涵 例，中荣曾为一家客户提供过一套 盖了促销包装、促销礼品、促销展 促销解决方案，整合了这款产品的 示三类产品，业务前景相当广阔。 市场调研、包装设计、生产、物流 促销包装有连体包、派送装等多种 配送等多个环节，使得客户的市场 形式；促销礼品配合主题宣传、节 反应速度提升了２０％以上，供应链 假日需求开发出新型礼品吸引消费 成本下降了１０％，为客户争取了宝 者；促销展示更是推出了堆头、立 贵的市场运作时间。 牌、展示架等多种展销工具。 “促 对促销模块的整合与提升， 中荣集团三地布局及全国网络构建 ６４印刷经理人Ｐｒｉｎｔｉｎｇ Ｍａｎａｇｅｒ ２０１１／１２ 责任，做论坛，办讲座，用各种方 式多元渗透，促使客户接受一体化 的促销理念。” 实现客户终端完美演绎 促销发展事业部成立一年有 余， “试验田”效应已初步显现。 “实施一体化增值解决方案的理 念、销售人员从销售业务型向方案 提供型的角色转变的要求等等，已 在中荣全面铺开，分享给集团所有 的销售人员了，”陈雄介绍，中荣 战略转型的步伐很坚定。 但中荣转型的战略目标， 却不会止于此。 “我们的愿景， 是实现客户终端的完美演绎。” 陈雄打了个比方， “就像一个人 一样，包装是给他提供衣服。但 这个人所要的，是个人形象的打 造。他要体现品位，光穿对衣服 还不行，还要配个表、戴个帽、 拎个包什么的，这些东西也能传 递出个人的品位、形象。” “我们的目标，就是帮助客 户在终端卖场，实现最完美的演 绎。”完美演绎不限于常规包装 和促销包装，也不限于３Ｄ展示、 ２Ｄ推广、有价赠品等辅助销售材 料。完美演绎将中荣从产品加工 商的竞争红海，拉升到价值提供 商的广袤蓝海，增值渠道无限， 演绎手段无限，中荣发展之路还 会很远、很长。
