2024年3月11日发(作者：)
主要教学特色
①善于将理论问题深入浅出，注重知识的延展性和融会贯通；
②擅长将启发式、提问式、案例式、参与式和角色扮演方式等结合运用，激发学生的学习热情，提高教学效果；
③应用现代多媒体教学手段，不断完善和改进教学课件，提供大量的学科前沿信息。
④补充课外知识，紧密结合时事分析问题，学生受益匪浅。
⑤注重实践教学，专门联络与指导学生校外实习，为学生多渠道增长知识提供保障和帮助。
⑥注重学生科研能力的培养，让学生参与科研项目，真正做到教学相长。
第一章 导论
第一节 推销的本质和涵义
第二节 推销的地位和作用
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。
授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 推销的本质和涵义
一、推销的含义
从广义和狭义两方面分析，重点分析狭义的推销。
最后，给出推销的定义：
推销是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标。
实质：就是满足顾客需要
若把刚及格的推销员的工作能力定为100分，则最优秀推销员的工作能力可达到30000分，相差300倍。
案例:推销员要有强烈的推销意识
二、推销与营销的关系
三、推销的性质和特点（重点）
第二节 推销的地位和作用
推销的作用是本节的重点
——分析推销对社会、对企业和对个人的作用表现。
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
思考：
1.什么是推销？推销的特点是什么？
2.推销有什么作用？
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
1
授课题目（教学章、节）： 第一章 导论
第三节 推销的基本类型和影响因素
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过学习，要求明确推销的基本类型及其特点，学生应掌握现代推销观念，明确影响推销的因素。
授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第三节 推销的基本类型（重点）
1.零售业推销
2.贸易推销
3.直销
4.使命推销
5.工业品推销
影响推销的因素（重点）：
1.顾客的类型
2.推销人员的职责—推销产品或向顾客提供服务
3.购买决策的重要程度
4.推销活动的地点—地域推销或内部推销
5.产品特性—有形产品或无形产品
推销类型与销售渠道的关系---与第三节相呼应
课堂分析讨论（下次课进行）：
1.试比较推销师与会计师、工程师之间的联系与区别
2.请采访你周围的人，总结他们对推销员的看法。
讨论、思考题、作业：
1.有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？
2.影响推销的因素有哪些？
参考资料（含参考书等）：
1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）： 第一章 导论
第四节 现代推销学的产生与发展
第五节 现代推销学的研究对象与内容
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过学习，要求了解现代推销学的产生与发展历程，掌握现代推销学的研究对象，明确其研究内容和研究方法，明确现代推销学和其他相关学科如经济学、管理学、心理学、营销学、公共关系学、广告学、社会学等的关系。
授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第四节 现代推销学的产生与发展
现代推销学的产生的背景
推销观念
现代推销学发展过程分析
第五节 现代推销学的研究对象与内容
现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学。其研究对象是现代推销活动和过程及其一般规律（重点分析）。
现代推销学的研究内容
现代推销学的研究方法
现代推销学与其它相关学科的关系
经济学、市场营销学、管理学、心理学、社会学、公共关系学、传播学等
讨论、思考题、作业：
1.推销与市场营销有何关系？
2.简述推销的性质和特点。
3.推销在企业中的地位如何？
4.现代推销学的研究对象是什么？
5.试主要分析现代推销学与经济学、管理学、心理学和社会学的关系。
参考资料（含参考书等）：
1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第二章 推销人员的基本素养
第一节 推销人员的素质和能力
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。
教学方法：启发式教学与观看教学片相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 推销人员的素质和能力
一、道德和品格素质
二、工作能力
包括观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。
三、业务素质
四、身体素质
每一项素质和能力都有各自的要求，重点是对道德品质和工作能力的分析，并结合视频资料分析
智商、情商哪个重要？
教学重点：推销人员的道德品质和工作能力
讨论、思考题、作业：
1.推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？
2.推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）：
第二章 推销人员的基本素养
第二节 推销员的职责
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过学习，学生应明确推销员应肩负哪些职责和义务。
教学方法：启发式教学与观看教学片相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第二节 推销员的职责
一、传递和搜集市场信息
二、实施产品推销，开拓新的目标市场
三、提供周到的推销服务
四、做好善后工作
讨论、思考题、作业：
1.推销员素质要求包括哪些内容？你认为应该如何培养这些素质？
2.推销员应具备哪些工作能力？你认为还有哪些内容？试说明之。
3.为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。
4.推销人员有哪些推销职责？
参考资料（含参考书等）：
1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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授课题目（教学章、节）： 第二章 推销人员的基本素养
观看教学片，讨论问题
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
鼓励和激发创新思维，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，以适应社会和企业对大学生的要求；还可以通过讨论，加深对所学知识的理解，灵活的将理论与实践结合起来，提高实践技能，达到学以致用的目的。
教学方式：启发式教学与观看教学片相结合，对案例进行分组讨论、发言，最后教师总结。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
通过观看教学片使学生加深了解推销员素质要求的方方面面，明确推销员的素质培养需要专业知识的积累和完善，需要个人树立自觉意识主动在思想上、行为上建立这些观念，自觉的去做、去实践。
通过观看教学片对推销员素质要求有何进一步的理解和看法？请分析说明。
［案例］1：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。
［讨论］：
1．如果是你，该怎样去做？
2．小王的销售经理怎么能帮他？
3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？
［案例］2：把信带给加西亚
当美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚取得联系。加西亚在古巴丛林的山里—没有人知道确切的地点，所以无法带信给他。美国总统必须尽快地获得他的合作。
怎么办呢？有人对总统说：“有一名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。那个名叫罗文的人，拿了信，把它装进一个油纸袋里，封好，吊在胸口，3个星期之后，徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给加西亚—要强调的重点是：美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文，而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”
你得到什么启发？
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第三章 推销礼仪
第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则
第二节 基本推销礼仪
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。
讲授方法：观看教学片与课堂讲授相结合。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则
推销礼仪是指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。
推销礼仪的基本原则是——文明礼貌 、诚信无欺、谦恭自尊
第二节? 基本推销礼仪（重点）
仪表风度
握手礼仪
称呼礼仪
吸烟的礼节
饮茶的礼节
招待顾客用餐的礼节
参加舞会的礼节
递名片的礼仪
讨论、思考题、作业：
什么是推销礼仪？除了所讲述的内容以外，你还知道哪些？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
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授课题目（教学章、节）： 第三章 推销礼仪
观看教学片
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。
讲授方法：观看教学片为主，讲授为辅。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
金正昆商务礼仪讲座
讨论、思考题、作业：
你认为推销礼仪与社会文化风尚有什么关系？现代社会尊崇什么样的礼仪风范？是传统还是现代风尚？是中国式还是西方式的风尚？如何评价？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 四 章 顾 客 研 究
第一节 顾客需求研究
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过学习，使学生理解顾客需求的产生规律、需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；明确需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系
教学方法：讲授、讨论与自学结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 顾客需求研究
顾客需求的产生规律；需求的层次性规律；顾客需求的发展规律；需求的层次发展规律；需求的量变与质变规律；需求的转移规律等等
顾客对产品的需求规律
需求理论与推销
奥尔德佛“ERG”理论
教学重点：顾客需求的量变与质变规律
讨论、思考题、作业：
1、简述马斯洛的需求层次理论的基本内容及其对推销工作的启发作用
2、简述奥尔德佛“ERG”理论的主要内容。
3、顾客需求的发展规律包括哪些内容？
4、什么是顾客需求的转移规律？试分析之。
5、简述需求理论对推销的指导作用。
6、试述顾客对推销的接受过程的主要内容。
参考资料（含参考书等）：
《消费者行为学》武汉大学出版社，符国群主编
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第 周 第大节
课时安排
1
授课题目（教学章、节）： 第 四 章 顾 客 研 究
第二节 顾客对推销的接受过程
第三节 顾客购买的心理特征
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
了解顾客对推销的感觉与知觉，注意与记忆，态度与行动等接受过程；理解首因效应、近因效应、价值效应、刻板效应、加强效应和光辉效应的含义；理解推销人员充分运用这些效应对推销工作带来的好处；
教学方法：讲授、讨论与自学结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第二节 顾客对推销的接受过程
这是一种对顾客的心理分析，即顾客对推销的感觉、知觉、注意、记忆以及态度与行动各个阶段。
要清楚感觉和知觉是不能分开的；
态度是非常重要的心理表现，它会导致行动。
第三节 顾客购买的心理特征（自学为主）
多样性、复杂性、发展性、周期性、时尚性、可诱导性
教学重点：顾客对推销的接受过程
讨论、思考题、作业：
1.影响顾客记忆与印象的因素是什么？
2.什么是第一印象？推销人员给顾客的第一印象重要吗？为什么？
3.态度的含义及组成内容是什么？如何使消费者改变态度？
4.你如何理解顾客购买心理的发展性、周期性和时尚性这些特征？（课堂讨论）
参考资料（含参考书等）：
《消费者行为学》武汉大学出版社，符国群主编
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1
授课题目（教学章、节）： 第 四 章? 顾 客 研 究
第四节 消费者的个性心理特征
第五节 购买动机分析
第六节 购买行为分析
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
明确消费者的购买动机的含义及其动机类型；掌握消费者购买行为模式和组织购买行为模式的异同点；
教学方法：鉴于消费者行为学讲过，所以自学为主
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第四节 消费者的个性心理特征
个性心理特征的概念：它是消费者个性结构的主要组成部分，是使消费者行为表现出个体差异性的经常的、稳定的心理特征。包括消费者的性格、气质、能力和动机、兴趣及信念等。
消费者个性心理特征的内容——消费者的性格、消费者的气质、消费者的能力（讨论）
第五节 购买动机分析（自学为主）
什么是动机？
消费者购买动机分析
组织购买动机分析
第六节 购买行为分析（自学为主）
消费者购买行为分析
组织购买行为分析
案例分析：“你会看用户“脸色”，市场便对你微笑”
讨论、思考题、作业：
1、什么是消费者的个性心理特征？
2、什么是气质？气质的特点是什么？有哪些气质类型？
3、消费者的购买动机是什么？消费者有哪些具体的购买动机？
4、组织购买动机有哪些？
5、家庭生命周期对消费者购买行为有哪些影响？阐述消费者购买行为的一般模式的内容。
6、分析组织购买的基本步骤。
参考资料（含参考书等）：
《消费者行为学》武汉大学出版社，符国群主编
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第五章 推销理论及模式
第一节 推销方格理论
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应掌握推销方格理论，明确一个优秀推销员应该努力的方向，并学会树立正确的推销心态来对待推销工作和生活
教学方式：讲授、课堂讨论并举
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 推销方格理论
这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
一、推销方格（重点）
1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）推销员。
9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。
1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。
5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。
9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。
二、顾客方格
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）
1，9型，也称为软心肠型（Pushover）
9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）
5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）
9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）
三、推销方格与顾客方格的关系
四、努力形成和培养正确的推销心态（重点）
教学重点与难点：推销方格、推销心态
讨论、思考题、作业：
1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？
2.推销方格与顾客方格的关系如何？
3.推销人员为什么要具有良好的推销心态？
参考资料（含参考书等）：
《管理学》大卫.罗宾斯，中国人民大学出版社.
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）：
第五章 推销理论及模式
第二节 推销公式理论
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
掌握埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义、推销步骤与内容，明确每种推销模式的适用范围及其应用技巧；掌握推销三角理论的内容。
教学方法：讲授、课堂讨论并举
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第二节 推销公式理论
一、埃达斯（AIDAS）推销模式
即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。
埃达斯推销模式的适用范围和应用步骤 ?
二、迪伯达斯（DIPADAS）推销模式
迪伯达斯推销模式的适用范围?? 迪伯达斯模式的应用步骤
三、埃德帕（IDEPA）推销模式
指把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。
四、费比（FABE）推销模式
费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
教学重点：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、埃德帕推销模式
教学难点：各种推销模式的应用步骤的理论阐述
讨论、思考题、作业：
1.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？
2.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。
3.讨论上述推销理论对实践的指导性意义。（下次课进行）
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
课时安排
1
授课题目（教学章、节）：
第五章 推销理论及模式
第三节 推销三角理论
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
掌握埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义、推销步骤与内容，明确每种推销模式的适用范围及其应用技巧；掌握推销三角理论的内容。
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教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第三节 推销三角理论
推销三角理论也称为吉姆（GEM）公式，“吉姆”是3个英文单词产品（Good）、企业（Enterprise）、推销员（Man）的第一个字母GEM的译音。
吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
讨论、思考题、作业：
1.试述推销三角理论的基本含义。
2.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）：
第五章 推销理论及模式
讨论课
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
在提前布置案例的基础上讨论
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
案例1: 一次成功的推销
案例2: 利用消费者来进行推销
讨论：推销理论对实践的指导意义
讨论、思考题、作业：
1.试述推销三角理论的基本含义。
2.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第六章 寻找和鉴定准顾客
第一节 寻找准顾客
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应掌握完整的推销程序，即寻找准顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交易→售后服务，建立长久关系。本节讲授推销程序的第一环节内容，学生应明确寻找准顾客的含义和基本步骤，掌握寻找准顾客的方法。
教学方法：讲授与观看教学片结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 寻找准顾客
首先阐明寻找准顾客的含义
其次，分析寻找顾客的心理准备
第三，讨论寻找顾客的基本步骤
第四，研究寻找准顾客的方法
对各种方法的优缺点进行详细分析
教学重点与难点：寻找准顾客的方法
讨论、思考题、作业：
1.解释下列几个基本概念：
准顾客、寻找准顾客
2.简述寻找顾客的方法，并对它们各自的特征和优缺点进行分析
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
课时安排
1
授课题目（教学章、节）：
第六章 寻找和鉴定准顾客
第二节 顾客资格审查
第三节 建立顾客档案
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确顾客资格审查的必要性，并理解建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性。
教学方法：讲授与观看教学片结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第二节 顾客资格审查（重点）
一、顾客资格审查的概念和内容
二、顾客购买力的鉴定
三、顾客购买决策权的鉴定
四、顾客购买需求的鉴定
第三节 建立顾客档案
一、顾客分析表
二、建立顾客资料卡
三、顾客资料卡的利用
教学重点与难点：顾客资格审查的步骤
讨论、思考题、作业：
1.什么是顾客资格鉴定？目的是什么？
2.顾客资格鉴定的主要内容是什么？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）：
第六章 寻找和鉴定准顾客
观看教学片
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确顾客资格审查的必要性，并理解建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性。
教学方法：讲授与观看教学片结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
观看教学片的目的就是加深对本章问题的认识与理解！
讨论、思考题、作业：
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第七章 接近顾客
第一节 接近准备
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确接近准备的意义，并掌握接近准备工作的内容。
教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 接近准备
接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
接近准备工作的内容（重点）
教学重点：个体顾客接近准备和团体顾客接近准备工作的内容
讨论、思考题、作业：
1.什么是接近准备？作好接近准备工作有什么重要意义？
2.接近准备工作有哪些主要内容？
3.对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息？信息的来源如何？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）： 第七章接近顾客
第二节 约见
第三节 接近
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应掌握约见的内容，学会灵活运用约见的方法。
教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第二节 约见
约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。
一、约见的内容
二、约见的主要方法
第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
二、接近的方法
教学重点：各种约见方法的运用
讨论、思考题、作业：
1.什么是约见？约见有哪些重要意义？
2..约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？拟定一份函约、电约的内容。
3.怎样理解接近的含义？其主要目的是什么？
4..接近的方法主要有哪几种？各是什么内容？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
1
授课题目（教学章、节）：
第七章 接近顾客
案例分析
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
分析讨论下列案例，并归纳总结接近顾客的方法。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
二、接近的方法
接近新客户的六项法则
案例1：标准的三个问题
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。
案例2：拖缆推销
理查德?加德纳（Richard Gardner）正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。
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第八章 推销洽谈
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确面谈的重要性以及面谈是推销程序中的关键环节。明确制定面谈计划的重要性，掌握面谈中的推销技巧
教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
面谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、面谈原则
二、面谈计划
三、面谈中的推销技巧
四、洽谈策略
教学重点：面谈中的技巧和策略
讨论、思考题、作业：
1．什么叫推销洽谈?有何特点?
2．简述推销洽谈的原则。
3．推销洽谈前应作好哪些准备？
4.洽谈策略有哪些？如何运用？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
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2
授课题目（教学章、节）：
第八章 推销洽谈
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确面谈的重要性以及面谈是推销程序中的关键环节。明确制定面谈计划的重要性，掌握面谈中的推销技巧
教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
案例1：让顾客说“是”的技巧
案例2：坦诚
讨论、思考题、作业：
4．怎样建立和谐的洽谈气氛?
5．简述开谈入题的技巧。
6. 明确各种洽谈策略所运用的条件。
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第九章处理顾客异议
第一节 顾客异议的类型与成因
第二节 处理顾客异议的原则与策略
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
了解倾听的重要性，掌握处理顾客异议的策略和方法。
教学方法：启发式教学和案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 顾客异议的类型与成因
顾客异议：指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反面意见。
一、顾客异议的类型
二、顾客异议的成因
第二节 处理顾客异议的原则与策略
一、处理顾客异议的原则
二、典型顾客异议的处理策略
教学重点：顾客异议的类型，顾客异议的处理策略
讨论、思考题、作业：
1.什么是顾客异议？为什么老练的推销员欢迎顾客产生异议？
2.顾客异议产生的根源是什么？
3.顾客异议有哪几种类型？
4.处理顾客异议应遵循哪些原则？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 周 第大节
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2
授课题目（教学章、节）： 第九章 处理顾客异议
第三节 处理顾客异议的方法
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
了解倾听的重要性，掌握处理顾客异议的策略和方法。
教学方法：启发式教学和案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第三节 处理顾客异议的方法
教学重点：处理顾客异议的方法
案例一 巧妙地化解顾客异议
案例二 处理异议后成交
思考题：小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种顾客异议?小黄又是如何处理异议的？
讨论、思考题、作业：
1.有哪些主要的处理顾客异议的策略？
2. 有哪些处理顾客异议的方法和技巧？试就其中一两种方法说明其基本概念、优缺点及应注意的问题。
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
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第十章促 成 交 易
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
明确成交是推销工作的重要环节，而捕捉成交的信号、选择成交的时机以及恰当的运用成交的方法非常必要。
教学方法：启发式教学与案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及其推销演示并且立即购买推销品的行动过程。
一、成交的基本策略
二、成交方法
教学重点：成交的方法
教学难点：成交的基本策略
讨论、思考题、作业：
1.什么是成交？成交在推销过程中的地位和作用如何？
2.成交的基本方法有哪些？各自有哪些优缺点？如何灵活运用这些成交方法？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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2
授课题目（教学章、节）：
第十章 促 成 交 易
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
明确成交是推销工作的重要环节，而捕捉成交的信号、选择成交的时机以及恰当的运用成交的方法非常必要。
教学方法：启发式教学与案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
二、成交方法
教学重点：成交的方法
教学难点：成交的基本策略
案例一 打折战术
问题
1．西服公司的打折战术有何特点?它为什么会成功？
2．西服公司的促销手段抓住了顾客的什么心理?
案例二 电唱机的购买与退货
问题
1．当林云提到“最优惠的价格”时，顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想？除了降价之外，还有哪些方法可用呢？
2．林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办?
案例三 一种新颖盒子销路的打开
问题
⒈ 推销员在推销盒子时，是怎样激发起顾客的购买欲望的？
⒉ 这位推销员使用的是哪一种推销方法？
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第十一章 售后服务、建立长久关系
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
理解重视客户服务对企业的重要性，树立正确的服务观念与心态，明确售后服务实施的内容，明确对顾客抱怨的正确态度以及处理抱怨的措施，了解服务前沿理念。
教学方法：启发式教学
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
一、为什么要重视客户服务
二、服务新观念与健康心态
三、售后服务实施
四、推销服务前沿
（一）（二）（三）（四）
教学重点：售后服务的实施
教学难点：服务观念与心态，对顾客抱怨的正确认识
讨论、思考题、作业：
1.为什么要重视客户服务？正确的服务观念和健康的服务心态的确立对个人和企业成长的意义何在？
2.售后服务实施的内容是什么？
3.如何对待和处理顾客抱怨？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 十二 章推销管理
第一节 销售管理过程
第二节 推销员的招聘与规划销售队伍
第三节 推销员的培训
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
了解销售管理过程，掌握推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核的整个推销管理程序，了解推销员自我管理的必要性。
教学方法：启发式教学、角色扮演、案例分析
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第一节 销售管理过程
一、管理技能
二、管理职能的活动
管理是一个过程，开始于计划，顺次经过组织、协调、指挥和控制，最后又回到计划。因此管理过程是一个循环过程，永远没有终点。
三、管理职能（重点）
计划活动 ，组织活动 ，人员配备，指导活动，控制活动
第二节 推销员的招聘与规划销售队伍（重点）
一、推销员的招聘
二、规划销售队伍
第三节 推销员的培训
一、培训目的
二、培训程序
三、培训计划
四、培训的方法
讨论、思考题、作业：
1、销售管理的职能是什么？他们各自有何作用？??? 2、试述计划职能的活动内容。
3、什么是人员推销的地理组织结构？它有何优缺点？
4、什么是人员推销的产品组织结构？它有何优缺点？
5、什么是人员推销的客户组织结构？它有几种形式？各自有哪些优缺点？
6、挑选销售人员的标准是什么？挑选销售人员的步骤有哪些？
7、确定销售人员数量的方法有几种？
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）： 第 十二 章 推销管理
第四节 销售人员的激励
第五节 销售人员自我管理
第六节 销售人员业绩考评
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
了解销售管理过程，掌握推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核的整个推销管理程序，了解推销员自我管理的必要性。
教学方法：启发式教学、角色扮演、案例分析
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
第四节 销售人员的激励
一、有关工作激励的理论与研究
二、销售环境中的激励
第五节 销售人员自我管理
一、个人行动管理
二、时间分配管理
第六节 销售人员业绩考评（难点）
一、销售人员推销绩效评估的意义
二、推销绩效评估的内容
三、推销绩效评估的方法
教学重点：激励理论
教学难点：激励的方法和绩效的关系
讨论、思考题、作业：
1.销售人员培训的目的是什么？
2.培训的方法有哪些？
3.激励在销售管理中的作用是什么？简述马斯洛需求等级理论、赫茨伯格的双因素理论、卡夫卡与谢弗提出的激励原则的主要内容。
4.销售环境中的激励因素有哪些方面？试加以分析。
5.销售人员推销绩效评估的意义如何？
6.推销绩效评估的内容有哪些？
7.试述推销绩效评估的绝对分析法、相对分析法和横向分析法的主要区别。
8.激励和绩效评估的关系？
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）：
第 十二 章 推销管理
角色扮演
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过角色扮演法，要求学生体会推销员与顾客的差异，并针对具有不同心态的顾客，采用不同的推销技巧与策略开展推销活动。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
案例 沉着与满足
问题
⒈ 如果你是郑雄的话，你将如何激励严南方？
⒉ 如果严南方对你说：“我为什么要忙着争取新的推销业绩?这项工作我已经做了15年，坦白地说，我对这个工作已经不感兴趣了。”你将如何处理？
角色扮演法的具体运用是：学生分组进行，未参加表演的学生可作为评委给表演者打分。
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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