2024年2月23日发(作者：)
《银行旺季实战营销：多维布局与终端营销》
旺季营销是银行年度揽储的重要手段，是完成新一年工作的有力支撑。开展旺季营销相关培训工作，对旺季市场业绩的提升起到至关重要的作用。
【课程目标】
开启银行旺季营销高维智慧与新思路
客户经理旺季营销实战策略
掌握旺季银行客户沙龙营销技巧
掌握与客户高效沟通与成交技巧
【课程内容】
第一章：银行旺季营销高维智慧与新思路
1 银行旺季营销市场新特征与新策略
竞争（学习/筹码）：同维竞争、多维竞争、高维竞争
多变（改变/创新）：产品因“需”而变，服务因“需”而升
速度（加速/变道）：走、跑、飞；快、准、狠；抢钱、抢人、抢地盘
碎片（多维/整合）：大数据里的小数据（属性）；整合创造新机遇（多维）
2 开启银行旺季营销动员：全员开启高维智慧
（1）营销思维转变
互动讨论：change your words,change your world.
产品力——用户力：用户新需求与创新需求；以客户显性需求与潜在需求为服务中心
（2）渠道生态圈运营新思维：
营销思维：氛围+销售；思考+维度
生态圈营销思维：制定新的游戏规则，圈地圈粉；各维度生态圈的打造；
碎片化思维：金融服 “最后一公里”的问题；以点带面-家庭-社区-企业-俱乐部等组织
客户流量思维：建立新流量池；挖掘新需求，创造新需求，打造新模式；
举例：KOL“首席忽悠官”
粉丝思维：数据——客户——粉丝——铁粉；
（3）开启旺季营销的高维智慧
0维：点（产品/营业厅）
1维：线（客户——营业厅）
2维：面（产品到客户：多维产品满足多元需求）
3维：体（客户到产品：满足各层级各领域客户需求）
4维：时空（创造价值实现梦想：生态圈、规划、相信才看见）
高维智慧：升级维度、改变创新、建立新游戏规则、自我迭代、创造无限可能
3 开启银行旺季营销策略：多维营销 赢在终端（最后一公里的战役）
（1）个性化+营销：
私人定制：各行业个性化业务的定制：装饰、旅游、健身、美容、教育
举例：少儿理财卡；健身卡；游园卡；腾讯视频卡；爱奇艺卡
个性化营销策略：定位、内容、推广管道、反馈调整、升级迭代
（2）互联网+社群营销
移动金融是大趋势
未来客户在哪里？
互联网+社群的意义与价值
建立属于我们自己的客户流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公众账号、小程序等
社群人群与营销技巧：
✓ 铁杆粉丝、粉丝、用户、准用户；
✓ 以点带面、以粉带客
✓ 二维码营销
✓ “病毒”营销
✓ 线上福利
✓ 线下活动
✓ 游戏营销：借助节日特点，设计参与感较强的小游戏，让客户参与进来并传播出去
（3）异业联盟营销
银行+峰会
银行+财务软件
银行+超市
银行+老年大学
银行+商学院
银行+美容院
银行+网红（自媒体达人）
银行+电影院
银行+俱乐部
（4）生态营销策略：俱乐部营销
未来客户的部落文化
新生活生态：各回各家各找各妈——各学各路各进各圈
俱乐部建立与营销策略
定位（主题与人群）、服务内容（公益与营销）、推广策略、反馈调整、升级迭代
第二章 客户经理旺季营销实战策略
1 借住旺季营销梳理市场 重新洗牌
市场分析 重新布局：A B C 类客户回访
树立目标 分类营销：店堂微沙、高峰论坛、企业宣讲、VIP董事会
深耕细作 建立生态：回访过程将数据精细分类，策划不同属性生态圈，助力全年红营销
多维链接 高效成交：大胆链接客户（线上线下），快速邀约沟通，数量带动质量，成交快准狠
2 旺季多维营销
（1）1对1销售：客户外拓
制作客户回访表：客户画像收集 （年龄、职业、性格、家庭、企业、理财方式、财务状况、ETC、保险…）
梳理客户名单：客户分类ABC
熟悉热推产品：深入骨髓，自信满满；士气高、底气足、财气才旺
分组邀约回访：邀约方式 （电话/短信/），约访形式 （来访、到访、外访），每天的邀约量要充足
沟通促单：业务介绍流程，信赖感、价值感、和谐感；埋下下次约见或参会的伏笔
数据汇总：将回访后的客户信息及时统计归类
业务报告：早会、夕会、周一激励会、周末总结会
第二轮分组回访…
第三轮分组回访…
（2）1对多销售：
搭台唱戏：厅堂微沙、财富说明会、高峰论坛
借台唱戏：企业宣讲、峰会巡讲
第三章 银行客户沙龙营销 | 如何办一场高质量的客户沙龙
一 举办客户沙龙的意义与价值
1客户沙龙的意义与价值
大数据分析：精准重整
激活用户：建立流量池
培育粉丝级客户
建立新生态：培育新关系
带动业绩增长：刺激消费、集中消费、业务带动
2 举办沙龙的误区
定位不准：客户定位、产品定位、沙龙内容定位
商业太明显：做成产品介绍会、销售会
没有销售动作：过度依赖主讲人，销售促单劲头不足
会前准备不充分：人群、数量、会场、邀请函、主题、时长、舞台音响、促单团队等
会中过程不精致：气氛、纪律、主持、互动、销售动作等
会后销售不跟进：不能依赖沙龙，但也不能会后不跟踪；趁热打铁
会后不总结更新：
