2024年2月3日发(作者：)
招生小礼品赠送方案
一、 工作说明
1、 送小礼品的主要目的是为了吸引学生、家长登记信息、了解课程。
2、 这种方式使用机构较多，导致有时候礼物送不出去，解决方法一般是送更有新意的礼物，或者可以现场示范或者表演的礼物，如果现场示范表演，又要求我们能玩出新花样。比较有新意的礼物参考：魔术道具、弹珠抽奖、移动拼图、数字魔方、磁性写字板等可以以现场演示的方式吸引学生。
3、 除了现场演示、玩出新花样外，需要提前对员工进行送小礼品地推话术的培训，才能循序渐进引导客户进入机构了解详情。
4、 需要提前学习礼物玩法，如果能根据不同年龄阶段的学生设置不同的玩法，效果会更好。
5、 还可以设置一些小心机，如果孩子特别喜欢的礼物价钱比较贵，则发给孩子一个礼物领取券或者一个小礼物，先不给孩子比较贵的礼物，而是让孩子带家长到机构去领，但是需要现在登记正确的信息。也就是2个要求：一是登记家长正确的联系方式，二是要和家长一起到机构，才能领取礼物。
二、 地推前准备
地推前准备包括：物料准备、地点和人群的确定、话术的准备、会议准备、激励制度的制定、员工培训等
1、 物料准备
（1）利用小礼物地推工作最需要准备的物品就是好玩有趣或者实用性强的礼物，但是实用性强的礼物并不便宜，所以建议选择好玩有趣的物品。
（2）为保证送礼物后，能有后续联系，还需要对家长和学生发出邀请，邀请家长学生到校参观、做测试等，保证后续联系不断。
（3）此外，还可以设置一些小心机，例如准备一直可爱漂亮的笔，或者外观创意十足的笔，家长或者学生拿在手里感受都不一样，如果家长或者学习希望能获得这样的笔，我们就可以借此邀请家长进入机构参观，表示机构的老师、课程比这支笔要优秀更多。
（4）其他物料可以根据实际情况来定，比如桌子、遮阳伞、工作服等。
2、 地点和人群的确定
挑选正确的地点、确定合适的人群能促进地推工作更高效的进行。
其中地点的选择需要结合当时的时间阶段，例如暑期，学校放假，此时选择学校附近并不是明智的选择。送小礼品一般针对学生，最好是家长带着学生，建议选择的地点有：
（1） 超市附近（爷爷奶奶带孩子）
（2） 科技馆、博物馆（爸爸妈妈带孩子）
（3） 公园（夏天比较炎热，一般在18点以后会比较合适）
（4）商场（商场比较凉快，同时人群也众多，针对性略差，但是我们可以观察商城各个楼层的布局，记录哪些楼层是目标人群常出入的，比如商场中的室内游乐场就是家长经常带孩子去的地方）
（5）游乐园（一般上午和晚间进入游乐园的人员较多，可分别在这2个时间段设点进行地推）
（6）图书馆（图书馆不像其他地点一样有特定的高峰时间，基本上全天都有人员出入）
小区（小区附近主要是2个时间点，第一个是上午家长出去买菜，第二个是下午有的家长下班回家，有的家长出门遛弯）
3、 话术的准备（具体话术见《地推手段二配套话术》）
送小礼物推荐话术流程：
（一） 展示
玩法或玩具展示，以吸引学生
（二） 破冰
目的：获取好感;
微笑：让家长感受到你的热情;
自信：简练流畅的自我介绍;
寒暄：简单的初步交流，包括对家长及孩子的赞美，拉近距离;
（三） 需求分析
（1） 聚焦分析：通过第一步和第二步，了解了一定信息后，立刻对其中1-2个问题进行深入挖掘
（2） 学习状况深入分析：开始了解学生的知识架构、学习态度或者兴趣爱好
（3） 交叉提问：要灵活变通，此环节没有固定话术，也不是固定环节。
（四） 机构产品介绍
不管是机构介绍还是产品介绍，都不可以是赤裸裸的介绍，例如和家长说：家长我给你介绍一下xx教育吧之类的言语，并不算特别恰当。
而是要根据我们从需求分析中了解到的信息来给家长推荐机构的课程，也可以在产品介绍前先引导家长进入机构参观或邀约家长在特定时间上门。
通过总结学生学习、或者天赋方面的问题，结合家长需求点有针对性的给到产品介绍。
（五） 方案设计
这个阶段算是后续跟进中的内容了，在初次地推很难一次性走到这一步。这一步要求针对给出的推荐产品来设计孩子的整个学习计划，搭配学习计划表使用效果更好。
（六） 异议处理
异议处理一般包括以下几点异议：
（1） 回家考虑一下或者说和爸爸商量一下（这时候不要过于轻易的放走家长，一定要找出真正原因）
（2） 价格太贵（结合孩子情况配以危机感）
（3） 师资问题（严格的选拔与考核机制+成熟的教学体系+成功案例）
（4） 先免费体验几天
（5） 能不能保证效果
（七） 签单
（1） 跟进学生情况和之前所定计划准备好合同
（2） 家长写合同时请待在他身边
（3） 引导家长办理报名手续（这时候不建议主动提交钱，而是让家长办理报名手续，家长会主动询问如何办理）
4、 会议准备
地推是一份十分辛苦的工作，地推人员保持愉快的心情和满满的热情对地推工作的进行有着十分重要的作用，所以建议在每天开始地推工作前都能开一个激励团会，推荐激励团会流程：
（1） 各小组展示自己队的队名、队训、队呼，高喊三遍。
（2） 组长公布本组当天的任务目标，及每人任务目标。然后每一个人要表决心，通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。
（3） 设计场景、让员工踊跃发言，表达自己遇到这样的场景会如何说如何做
（4） 小组宣读成功宣言，大声激昂咏诵。
（5） 团队再次展示，团队围成一圈压手击掌，或用其他形式共同激励表达决心！
（6） 领物料出发。
5、激励制度的制定
每个人都需要肯定和激励，通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励，能够调动员工地推工作的积极性，激励制定参考：
（1）目标经济激励，对个人日冠军、周冠军、月冠军，分别奖励xxx元。
（2）目标荣誉激励，对表现优异的个人和团队，评为先进个人，先进集体。
（3）目标福利激励，对招生季个人冠军或集体冠军，放假**天，国外旅游。
（4）对赌激励法，通过沟通，与团队或者个人签订一个对赌目标。
6、员工培训
地推前，一般需要给员工做这些培训：
（1） 有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。
（2） 地推体验课程的信息：课程价值、k12（课程在考试中的分值、课程在考试中的权重）、素质艺术（课程对未来、人生发展的重要意义）、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。
（3）k12培训学校（ 当地小升初政策，及其各个学校历年的具体录取分数；当地初升高的政策，及其各个学校历年的录取分数标准；当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线，及其变化等）；素质艺术（国家对素质、艺术教育的政策扶持、国外素质艺术名人例举、素质艺术的加分政策等）
（4） 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。
（5） 有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、成交关单话术的技巧和知识。
三、 地推工作进行
1、 地点选择
（1） 实地造访
安排地推人员，每人或者每2人负责一片区域，将自己所负责区域的重点场所（公园、游乐场、图书馆、小区、商场等）列出来。
前往自己所负责区域的重点场所进行查看，主要查人流以及对应的时间，并记录，以便更准确的做出地推规划。
同时需了解当地进行地推是否需要和物业打招呼，可以问周围的商户，也可以直接问物业（安保）了解情况，与该地区商户、安保打好关系。
（2） 试点地推
通过实地造访筛选出主要地推地点后，分别进行一次试点地推，作为今后正式地推的样例，也为制定KPI提供一定的依据。
经过计算样例单的接单率、签单率等数据，能够对接下来的正式地推做到心里有谱，而且提早发现一些之前没预想到的问题，而且能够十分清楚把握当地的状况。
2、 正式地推
做好人员安排，参考下表（获客和成单人数不具有参考意义）：
