2024年1月15日发(作者：)
赞助谈判技巧
赞助谈判技巧篇一：外联谈判技巧
外联工作经验总结
前言
要想成为外联部的一员，第一，必须要了解外联是做什么的。对外，我们要与有可能成为合作伙伴的各企业、事业单位做好沟通与交流，建立良好的合作关系，以便为我系的各大活动提供物资所需，保障活动的完善与到位。与各系外联联系尽量与他们保持朋友关系，这有助于我们与各系外联的信息交流分享与合作。对内，我们要和各部门协调合作，特别是文娱部和宣传部，（系的各活动由文娱部主要负责，我们的宣传工作要由宣传部协助）。当然我们不止做外联的工作，旅游系的各项活动我们也要积极参加并且帮组协调。第二，要有颗热爱外联和愿意付出的心，这点很重要，好奇心让你想要加入外联，但是真正能让你坚持下来并且无私奉献的一定是一颗热爱外联的心。所有的拉赞助技巧都是可以加入外联后所学的，但是重要的是你心甘情愿地去学习。
一、准备工作
1.明确目的和目标 要想成功来到赞助，准备工作比不可少。首先你要了解是为旅游系的什么活动而拉赞助（旅游系的常见活动需要赞助的有迎新晚会，十佳歌手大赛，舍歌大赛，送老晚会，篮球大赛，运动会等）。为这次活动拉多少的金额和物资要明确目
标，目标要实际根据活动所需所定，这点你一定要询问主办这次活动的负责人，询问他们这次活动需要多少资金和什么样物资。迎新，十佳，送老的负责人都是文娱部部长，舍歌大赛的负责人是生劳部部长，运动会和篮球大赛的负责人是体育部部长。所以外联部的孩子们一定要和旅游系各个部门联络感情，熟悉起来！
2.注意时间
拉赞助一般是在活动前一个月至半个月前就要开始，时间很重要不然即使你拉到了赞助，宣传时间也不够。迎新时间一般是在新生进来的一个月后，送老晚会在每年的六月份左右，其他的活动时间都可能有变动，你一定要经常询问主席和活动的负责人什么时候举办活动。
3.查阅资料
拉赞助前你先在电脑上查阅资料，了解下连江有哪些商家。比如你这次为运动会而拉赞助，你可以主要找连江的体育用品商店和一些饮用饮料公司和商家。在网上查询连江具体有多少家体育用品店和饮用公司和商家，把他们的详细地址记和电话号码记下来。这便与你去连江找寻他们的位置，找不到时可以打电话询问他们的地址。还应时常关注学校周边的新开商店和商店的活动。
4.赞助策划书
拉赞助一定要带上一份赞助策划书，需要多复印几份，（如果还没有找到商家合作，赞助策划书的内容应该是针对所有商家，找到商家合作后，应另外写一份针对这个合作商家的赞助策划书，
和商家初步谈成后，2天之内就应该把赞助策划书给合作商家过目。）特别是公司和企业一定要认真写赞助策划书。来到外联的孩子第一件训练的事情一定是写赞助策划书。任何商家看赞助策划书的主要内容都是活动时间，经费预算和宣传方式，特别是找到合作的商家后，应当专门为这个商家设计一些宣传方式。当然他们不一定同意你的宣传方式，你们需要提前商量。
5.了解自己
了解自己就是明白自己的谈判的筹码，你是代表旅游系出去拉赞助，所以你的谈判筹码就是旅游系的资源。旅游系最大的资源就是人数，（具体人数需要你们自己去统计）旅游系的资源还有很多，这取决于你们的合作方式和什么类型的商家谈判。总之，先了解旅游系的资源。
6.仪容仪表
第一印象很重要，与商家见面的时候请注意你们的仪容仪表。男生应当做到衣冠整洁，不要留长头发，男生最好还是留一头干净利落的平头吧！女生如果可以，应化点淡妆。服装方面尽量不要太运动风，绝对不允许穿拖鞋或者凉鞋。外联的孩子们，应该学会对人微笑，不管是熟人还是陌生人。
7.带上纸和笔
记录商家的信息和一些重要的内容需要用笔纸记录。也许你觉得现在用手机很方便，可以用手机记录，但是用笔记录会更有礼貌，也显得你更为专业。
二、谈判过程 1.礼貌用语
见面的第一句话应该先自我介绍，“您好！我是来自福建商专旅游系的。。。”谈话过程中也应当注意礼貌用语，基本的礼貌用语不用我多说了吧。不管商家愿不愿意和我们合作，不管他们是无情得拒绝我们，还是热情地招待我们，我们临走前都应该说：“谢谢！麻烦您了！再见！”
2.让商家坐下来和你交谈
不管你用什么方式，如果能让商家坐下来和交谈，那你就成功了一半！所以废话不要多说，自我介绍这种一句话带过就好，后面的两三句话才是决定他愿不愿继续听你讲乃至坐下了和你交谈的关键。那么，这两三句话说什么呢！当然是讲对商家有吸引力的话，观察他们的店面，看他们的店面规模，他们需要什么，讲对他们有益的话，不要讲太多他们需要为我们做些什么（这点应放在后面讲），应多讲我们可以为他们做什么。“那么我们的好处是什么呢？”这是绝大部分商家会问你的问题，在他们问你这个问题之前，你就应该想好从这次活动中我们能为商家带来什么好处。好处基本都是从为他们所做的宣传所获得的利益，所以宣传方式很重要。
3，宣传方式
基本的宣传方式有很多，比如为商家发传单，做海报，挂横幅，在校摆摊位，开讲座，主持人报幕，台词，我校活动期间做一些关于合作商家的小游戏等等。宣传方式是吸引商家和我系合作的
关键点，这需要你们脑洞大开和一些生活中观察得来的经验。摆摊和开讲座这种宣传方式需要和书记和主席商量决定，如果要摆摊至少提前一周去食堂三楼申请，申请需要书记盖章和商家的营业许可证复印件。如果要挂横幅贴海报等宣传方式需要和宣传部部长商量，让其协助，并且至少提前一周告知。 4.语速
不管在什么情况下，都不要加快你的语速，应该用平缓的语气交谈。不要让对方感到你的紧张感。
5.诚信为本
在和商家谈判过程中，你可以夸大我们的优势，但是绝对不向商家承诺我们做不到的事情。诚信这点真的很重要，诚信决定商家是否和你多次长期合作并且建立友好的关系。你可以做到10分的事情，你只能承诺可以做到7分，永远不要把话说满，给自己留条后路。如果你说的承诺没有达到商家期望，只会让其失望，如果你所做到高出你的承诺，则会让商家满意。但是不把话说满，却要把事情做到最好。也许你只承诺到7分，但是你要尽力做到9
分甚至更多。
6.不要全盘说出你能为商家做的宣传 在初步确认你们的合作关系后，商家也许还会继续询问你还能为他们做点什么，这时你不应该说出所有你可以为他做的宣传，我们所为他们做的宣传应该和他们所付出的资金和物资是同等的。如果你考虑到后期的合作，你为商家做的宣传可以稍微多于商家所付出的资金，这点需要你
自己来衡量，或者可以询问书记和其他人的意见。那么商家付出多少的资金和物资，我们又需要做出什么样的宣传呢？这点没有明确的规定，完全靠你的主观判断，我的算法就是我为商家所做的宣传需要付出多少的人力和物力，商家所付出的资金和物资需要多于我们付出的人力物力。
7.资金
当商家询问他们需要给我们这次活动多少赞助费的时候，我们应该基于活动的策划书中的活动预算和这个商家的规模来说出价格。商家的规模越大，我们的谈判的资金就可以说的越高，这个依情况而定。如果商家处于被动方，商家的规模又很大是大企业，非常需要我们的宣传，那么我们就是主动方，我们就可以把赞助费往高的说。千万不要怕他们不同意，如果他们已经决定和我们合作，我们把赞助费说低了，他们还也不会主动提高赞助费，如果我们说高了，他们会主动要求降低赞助费。我的标准是，大企业的赞助费加上提供的一些物资至少在2000以上（这是最少的了），如果小商家的话，500到2000之间。当然，这是我自己的标准，赞助费依靠你们自己主观而定。
三、后续工作
1.邀请商家来观看我系的文艺汇演 商家赞助了我系的哪次文艺汇演活动，就邀请商家来观看我系的哪次活动。不管商家说要不要来观看，你都需在汇演开始前一周给商家发送邀请函，如果可以最好亲自去送邀请函。如果商家来观看节目了，把他安排在嘉
宾席。座位安排提前和活动负责人商量好，还要提前和主持人沟通好，要求主持人在开场介绍嘉宾的时候加上嘉宾的名字。主持人稿中也要有“由xx公司赞助我系xx活动”。你需要在彩排的时候督促主持人，认真听主持人是否有加赞助商的报幕，认真和主持人对稿。
2.拍照
你为商家做的任何宣传，都需拍照证明发给商家。我系的文艺汇演中的一些宣传可以叫团宣部专门拍照的干事帮忙拍照，后续整理所有照片发给商家。
3.长期联系
如果你想和商家长期合作并且建立友好的关系，那么在一次的活动合作后，你应该经常和商家联系，过节什么的可以发个短信祝福下。如果有QQ或者微信可以经常互动下，保持你们的关系。
以上均是我的个人观点，如果以后的外联部长又更好的观点，希望你们来补充。我希望以后外联的孩子多和一些大企业合作。下面附上一些商家的电话。
赞助谈判技巧篇二：拉赞助的礼仪与技巧
拉赞助的礼仪和技巧
曾经有人说过：“外联之道，攻心为上！”对于外联人看来言。其外联的最基本的原则就是：“诚心，热情，创新。”只有在商家面前充分展现你的真诚，双方的交流才能继续下去。热情也很重要，一个人给别人的最初印象往往在于初次见面的前7秒，而你
的热情会给商家们别样的印象，能够带给你许多帮助。在策划书中，活动整体方案的创新很重要。好的创新方案十分吸引商家的眼球。
作为一个外联人，我个人认为外联人应该具备这些条件：
一， 能察言观色 外出拉赞助，当你见到了你需要见的人时，展现你的交际能力的时候就到来了。在与商家的商谈中，你必须要学会察言观色，抓住对方的心理，细心主义有利于你的一切事物，还要学会逆向思维，从多哥角度推销我们的活动，要让商家们觉得不仅是为我们提供赞助，更是为他们的平派获得利益。
二， 懂礼仪，知策划 要想做外联拉赞助，必须的懂礼仪知策划。在外出拉赞助的时候，你有必要主义礼仪，不能再像在校园里那么随便，应当严格遵循社交的游戏规则去与商家进行商谈。有了初步的交流，给对方留下了一个好的印象之后，你的给对方看你的策划书。一份好的策划书，在策划书前面的策划目的及内容必须能够吸引赞助商的目光，这样就为进一步的商谈奠定了基础。
三， 良好的心理素质 良好的心理素质往往是做事成功的前提条件。平时习惯了随意的环境，但在社交场合就不同了，你就会感觉到外界给你的压力。这时候如果你没有良好的心理素质，那么注定了你此次的交谈是失败的。
四， 随机应变的能力 出去拉赞助是，你面对的人就不是你的朋友老师之类的人了，而是你的赞助商，他们就和一般人不一样
了，问题多，要求苛刻，那时侯你就的会随机应变，不要被对方把持住了自己的思维。当然，能说会道并不意味就知道说话的艺术。出去拉赞助面对的是公司经理之类的人物，在这些人的面前几是时时刻刻注意，不能像平常一样随便了，在此情况下就的充分展现你的才华了！
五， 较强的观察能力和收集信息的能力 出去拉赞助，商家从何而来。这就需要你平时的观察和收集的信息了。在平时出去玩的时候就的处处留意，也许下一个赞助商就在你身边了。当然锁定了以后，你不知道其的联系方式怎么办？这时你就得通过各种方式去与其取得联系。如：114查号码，网络，从商品上得知等等。
六， 有团对意识 出去拉赞助，应选好搭档，与其分工合作，共同努力将赞助拿下。
礼仪方面
首先在礼仪上的细节问题
(1) 衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊东你的：我是干练的，有经验的；
(2) 不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，和我合作没错。
(3) 无不良习惯，如抠鼻子、挖耳朵、跷二郎腿、讲粗话„„这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。
其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染
对方。须知：只有事先说服自己才有可能说服别人。要仔细观察，灵活应变。
特别注意的是，没有把握的事项不能随便答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。
商务谈判礼仪（一）--谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。商务谈判礼仪（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟
通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒
气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动。谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。根据商务谈判的特点和实践经验，特提出商务谈判的语言禁忌，以帮助商务谈判人员减少语言失误，提高语言技巧。
一忌欺诈隐骗
有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
二忌盛气凌人
有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
三忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。
四忌攻势过猛
某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过
早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。 五忌含糊不清
有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面，这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都能随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。
六忌以我为主
在商务谈判中，有些人随意打断别人的话；有些人在别人说话时不够专注；有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。
所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量
的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。 七忌枯燥呆板
某些人在谈判时非常紧张，如临大战，说起话来表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是很不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判，它是一种合作性的交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛，在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这刘‘整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。
赞助谈判技巧篇三：拉赞助的技巧及注意的方式
拉赞助的技巧方法
拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。
一、策划阶段。
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。
如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有
一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）
（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。
（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥„„一目了然，绝不开
空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。
二、交涉阶段。
如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话„„这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。
其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应，灵活处理。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广
告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；
（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地
一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。
三、落实阶段。
在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更
加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。
这里还涉及到积极反馈的问题。
四、反馈阶段
先回答一个问题：为什么要反馈？
首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；
其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。
第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法„„一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。
最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。
这其实是追求女孩子的“七字金经”，我把它稼接到交际领域也
是管用的，可见不愧是“金经”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。
备注一。如何取得公司的联系方法：
1．114查公司号码。
2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。
4．通过网络得到公司的联系方式。
5．通过商品得到公司的联系方式。
6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。
备注二。联系公司注意的小问题。
1． 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。
2． 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。
3． 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。
4． 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。
5． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
拉赞助之准备
1、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能在你们校园内是否引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）„„
2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。
3、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的）
差不多就是这样了，如果对校内的某些规定不是很熟悉，最好先写一份简单的赞助报告给你学生会的上级领导看一下，保守的话要领导签字同意，以免事后出现意外让你背黑锅。
拉赞助前期准备
一、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。
这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。
二、了解你的客户（赞助商）
了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。
三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）
行动
一、和谐与客户取得联系
①直接登门拜访；②电话；③传真；④E-mail;⑤联合使用；
二、电话约见
1）①撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； ②跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； ③确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。
2）应注意
①电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备；
②约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈；
③应选择合适的时间打电话；
④没有了解企业需求点；
⑤说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度；
⑥对方真的无这方面需求
⑦要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。
三、面谈（待续）
①守时，尊重对方； ②言谈技巧； ③沟通,多听，会问,详答；
四、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。（待续）
五、签约：1）判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签）
六、实施：守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。不追加赞助金额，不减少回报，赚得
起也要赔得起。
赞助是学生举办活动不可缺少的一部分，拉赞助也是外联部很重要的工作。那么赞助到底是什么意思？赞助,是指企业为了实现自己的目标(获得宣传效果)而向某些活动(体育、艺术、社会团体提供资金支持的一种行为。所以外联干事必须明白，我们不是在单纯地向商家要钱，赞助是一件互利的事情！
基于对下面一些商家的访问：
有30%左右的商家表示并不反感学生来拉赞助，毕竟学生办个活动需要钱，商家也需要宣传； 还有的商家表示他们一般是定期
做一些学生赞助来起到宣传作用； 即使不愿意赞助，一般也会委婉的拒绝； 一般会赞助较近的学校，太远的起不到宣传作用，带不了经济效益； 有些学生在商家正忙的时候死缠着不放，会浪费他们很多工作的时间，这让他们很无奈； 有一部分学生拉赞助时表现得不够真诚，也有些学生只考虑到自己是否拉到赞助，而过少考虑到商家的需要。
总结拉赞助的技巧如下：
前期工作 (所谓知己知彼，方能百战百胜)
1、充分了解本次活动的相关内容，抓出活动的亮点，或则列一下提纲之类的。
2、争对活动相关的主题，考虑与主题相对口的商家。其次，贴近大学生生活的店，新
开的急需扩大知名度的店，近期有促销优惠活动的店，拉赞助一般比较容易。
3、了解商家工作不那么忙的时间，以免商家因为生意繁忙无心与你交谈。
4、调整好自己的心情，相信自己一定行，为自己树立好要达到的目标！
5、学会选择商家，根据不同大小的活动去选择不同的商店乃至公司。
拉赞助时
1、最好不要一进门就说要赞助，这样也许会让商家感到反感，
可以先与商家聊聊天、
问问生意如何等等。
2、从进门开始便要注意礼貌，让商家感觉到你的诚意。
3、在与商家交谈时，要你尽可能快而简单地说出本次活动的亮点或者优势。
4、自己心里绝不可以觉得自己好像是在向商家乞讨什么，这是一个互利互助的交流，
尽量要表现得坦然！
5、要学会细心，懂得观察商家的表情或者眼神所表达的意思。
6、要更多地突出商家赞助我们的活动会得到的好处，主要是宣传作用。
7、尽可能的满足商家的需要，即使有些要求我们真的不能办到，也要仔细得说清楚原
因。
8、就算商家给的脸色不好看，我们也要用微笑感染他们。还要掌握好交谈时的语速，
语气，语调，让对方感觉到我们对他们的尊敬。
