2024年1月15日发(作者：)
谈判目标如何确定
篇一：第一讲：谈判目标与战略定位
第一讲：谈判目标与战略定位 一、 谈判的三大目标 二、 谈判分析的核心要素 三、 评估并权衡关键利益 四、 战略分析的核心要素 五、 合作关系分类矩阵 六、 谈判战略选择模型 七、 战略谋划的四步曲 八、 备选方案与替代选择 九、 谈判实力构成要素 十、 评估你的谈判实力 十一、单项交易价格谈判目标设定 十二、成套项目交易条件谈判目标定位 十三、案例分析与讨论
第二讲：谈判组织与策略实施 一、 大型谈判的组织与分工
二、 主谈人员的主持技巧 三、 技术谈判与商务谈判的区分 四、
主辅谈判人员如何配合 五、 联合谈判的成功要素 六、 联合谈判的两大原则 七、 谈判策略执行与应变
九、 谈判实施的四个步骤 十、 情景实战演练
第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、 蚕食战之步步为营 二、
游击战之红鲱鱼策略 三、 防御战之釜底抽薪 四、 影子战之欲擒故纵 五、 蘑菇战之车轮战 六、 “认知对比法”降低对方戒备 七、
“沉锚理论”缩小谈判范围 八、 外围战之搬援兵 九、 收尾战之后手权力 十、 谈判议题整合法 十一、重构谈判框架 十二、“相机合同”解决争端 十三、案例分析与讨论
第四讲：商务谈判操作实例 一、 采购/销售产品及服务谈判
二、 引进/转让技术与设备谈判 三、 招投标项目谈判 四、 进2016
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出口贸易谈判
六、 合同纠纷处理谈判 七、 合资/合作项目谈判 八、 情景实战演练
篇二：谈判目标分为几个层次
一、单项选择题
1.商务谈判的核心内容是（ d ）。
a．质量 b．数量 c．付款形式 d．价格
2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（b ）。
a．确定主谈人 b．确定适度的组织规模 c．确定技术人员 d．确定翻译人员
3.决定是否开始谈判的前提条件是（c ）。
a．谈判目的的确定 b．谈判方案的制定 c．谈判对手资信情况的审查 d．谈判人员的组织
4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（c ）。
a．最优期望目标 b．最低目标 c．可接受目标 d．实际需求目标
5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（d ）。
a．坚定的让步方式 b．一次性让步方式 c．先高后低，然后又拔高的让步方式 d．小幅度递减的让步方式
6.专门研究如何“听”的大学问家是（ a ）。
a．拉夫.尼可拉斯 b．朱迪.c.皮尔逊 c．凯恩斯 d．马斯洛
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7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ a ）。a．多层次发问 b．诱导式发问 c．协商式发问 d．证明式发问
8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ d ）。a．谈判中期僵局 b．谈判后期僵局 c．协议期僵局 d．执行期僵局
9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（a ）。a．浮动价格 b．固定价格 c．期货价格 d．协定价格
10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（a）。
a．三秒左右为宜 b．十秒左右为宜 c．时间越短越宜 d．时间越长越宜
11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（a）。a．在注意听 b．表示同意 c．表示不同意 d．表示高兴
12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（c）。
a．询盘 b．发盘 c．还盘 d．接受
谈判模式中的“p”指的是（b）。
a．建立关系 b．制定谈判计划 c．达成协议 d．履行协议与关系维持
14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（b）。
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a．25岁40岁 b．35岁55岁 c．35岁40岁 d．30岁50岁
15.整个商务谈判的起点是（a）。
a．开局阶段 b．报价阶段 c．磋商阶段 d．成交阶段
二、多项选择题
16.谈判准备工作的内容主要包括（ abcd ）．
a．对谈判环境因素的分析b。信息的收集 ｃ．目标和对象的选择ｄ．谈判方案的制定与模拟谈判
17.对商务谈判人员的管理，包括（ac）．
ａ．人事管理 ｂ．财务管理ｃ．组织管理 ｄ．经济管理
18.对谈判对手资信情况审查主要包括（abcd）．
ａ．对手的合法资格ｂ．公司性质与商业信誉 ｃ．公司资金状况ｄ．公司营运状况和财务状况
19.挑选谈判人员时应根据的标准是（bcd）．
ａ．审美观 ｂ．思想水平 ｃ．业务水平ｄ．工作作风
20.提问的时机有（ abcd ）．
ａ．对方发言完毕后ｂ．对方发言停顿和间歇时 ｃ．议程规定的辩论时间ｄ．已方发言前后
21.谈判中为避免僵局应遵循的原则是（bcd）．
ａ．先肯定局部后全盘否定ｂ．坚持闻过则喜 ｃ．态度冷静、诚恳，语言适中ｄ．绝不为观点分歧而发生争吵
22.国际商务谈判中非人员风险主要有（ acd ）．
ａ．政治风险ｂ．素质风险 ｃ．市场风险 ｄ．自然风险
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23.英美法的渊源主要包括（abc）．
ａ．成文法 ｂ．判例法 ｃ．习惯ｄ．学理
24.国际商务谈判的常见法律问题主要有（ abcd ）．
ａ．谈判对象的主体资格问题ｂ．合同的效力问题 ｃ．合同条款问题ｄ．争议的解决方式问题
25.下列国家商人喜欢客人没有事先约会就去拜访他们的有（ bd ）． ａ．英国人ｂ．印尼人ｃ．北欧人 ｄ．人
三、情景分析题
26.赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼：
“晦，赵渊，你找到了工作单位没有？我昨天??”。
“啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。“拜拜！”朱彬没趣地说。
本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。
请回答：（1）这则例子给人什么启示？
在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。
（2）请用谈判学原理加以说明。
因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲2016
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话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机地注视着对方，凝神细听。当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙地提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹地将话题转到需要的轨道上来。
27.某银行请来一位货币专家举办一次货币知识讲座，会场里有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。
“呜——”话筒响了一下，专家注视场中几秒钟后说；“今天先来揭一个秘密！”说完就停下来沉默着。
“ 什么秘密？”大家疑惑地望着专家，会场静了下来。
“你们知道吗，几乎所有的货币上??”又是沉默。
这2次沉默、停顿，将会场上的气氛震慑住了，充分显示出沉默的力量。
其实，货币专家想要揭示货币上为什么要印名人头像的事实。
问：（1）货币专家用了什么谈判方法？
沉默本身就是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。
（
2）这种谈判方法的含义是什么？
①在讲话之中故意安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听； ②沉默表
示听者在思考，还没有明确的结论；
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③听者的沉默表示没有理解谈话者的意思，有些疑惑，这可以参考其他信息来确定；④有时沉默表示听者有不同意见，不认可谈话者的说法；
⑤沉默表示一种不太好意思的要求， 一种吃不准对方是否会接受的要求。
四、简答题
28.人们互相交谈中倾听的障碍主要有哪些？
（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。
（3）带有偏见的听。
（4）受收听者自身条件的限制而听不懂谈判对方的讲话内容。
（5）环境的干扰形成了听力障碍。
29．谈判的具体目标可分为哪几个层次？
（1）最高目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
（2）实际需求目标。它是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标。是指在谈判中可以努力争取或做出让步的范围。
（4）最低目标。它是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
30.间接处理潜在谈判僵局的方法有哪些？
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所谓间接处理法，是指谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见，具体方法有以下几种：
（1）先肯定局部，后全盘否定。
（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方。
（3）用对方的意见去说服对方。
（4）以提问的方式使对方自我否定。
31.谈判中如何对待对方的报价？
（1）在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。
（2）在对方报价完毕后，比较正确的说法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利
五．案例分析题
32.在一场价格谈判中，一方突然冲口而出“这个价格太高，你们简直是漫天要价。”另一方立刻反唇相讥“那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。”
“什么？我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢？2016
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我看你们才是毫无诚意 呢！”问题：如果听到有人说你是“漫天要价”时，你会采取什么态度？
可以用下面两种态度来回答：
（1）、耐心解释我方的定价因素，用认真的、实事求是的分析来表明我方所开的价格是合理的
（2）不妨在价格上作一点退让，以示诚意和优惠，同时可以相应地要求对方也作适当的让步。
33.在一场涉及家用器具的商务谈判中，一方代表是位男士，另一方是位女士。已谈了一
段时间，当谈到产品使用和维护问题时，男士说：“请你从女人的角度，发表一下意见。”“我可以告诉你我的看法，但你把我归于‘女人’这样的范畴，我不太高兴，我在这儿同你一样也是谈判代表。”女士不无抗议地说。
男士认为女士误解了，赶紧解释：“不，请你别误会，我不是这个意思！”
“不，你刚才明明是这样说的！”女士争辩道。
谈判陷入双方都有意见的不愉快之中??
试说明在谈判中你认为应如何避免僵局？
（1）对于情绪性僵局，从理解的角度去化解；对于策略性僵局，应婉转地点破，“体面”地解决僵局。
（2）对于一时难以解决的利益分歧性僵局，可暂时回避分歧，先讨论其他易于解决的议题，制造合作融洽的气氛，然后再回头解决2016
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前面的分歧。
（3）运用劝说的技巧，提醒、引导对方化解僵局。
（4）对于因人为因素引起的僵局，可以考虑更换谈判人员。
（5）暂时休会，调整策略。
（6）重新权衡利弊，适当作一些让步。
（7）找一个调解人来调和双方的利益矛盾。
（8）当己方没有打破僵局的有效办法时，应让对方采取主动，实践证明在僵局面前让对方采取主动对谈判是有利的。
六．沟通案例分析题
彭志欣准备如何与李总经理见面
经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的emba班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。
梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：5 0到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一2016
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定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。b公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因??，我们李总曾经??”
问题：
34. 你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？
李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣。
35. 你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？
梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟。
36. 你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？
与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子。
37. 你准备如何应对李总并接到订单？
为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采用多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决策。并且要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，通过交友的方式达成交易。篇二：商务谈判简答题
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三、简答题（每题6分，共5题，合计30分）
1 商务谈判过程包括哪几个阶段？
/ 谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段
2 商务谈判构成要素有哪些？
/ 谈判主体、谈判客体、谈判环境
3 一般的商务谈判团队需要配备哪几种人员?
/ 商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员、首席代表、记录人员、财务人员 4 评估商务谈判的标准有哪些？
/ 谈判者自身需要是否得到基本满足、谈判是否富有效率、谈判之后与对方关系是否良好 5 马斯洛需要层次理论按照需要的满足顺序把人的各种需要分为哪几个层次？ / 生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要
6 列举谈判磋商阶段任意八个策略。
/ 投石问路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、声东击西、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资等
7 信息情报搜集的方法和途径。
/ 实地考察、通过各种信息载体、通过各类专门会议、通过与谈判对手有过交往的企业与人员
8 成交阶段主要目标有哪几方面？
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/ 力求尽快达成协议、尽量保证已取得的利益不丧失、争取最后的利益收获9 列举四个开局阶段策略。
/ 一致协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略 10 列举制定商务谈判策略的步骤。
/ 了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案
11 列举谈判地点有哪几种选择。
/ 在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判 12 谈判目标可分为哪三个层次？
/ 最低限度目标、可接受目标、最优期望目标
13 列举情报信息搜集主要内容。
/ 政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素
14 列举任意四个报价阶段策略。
/ 价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱
15 谈判风格的作用是什么？
/ 营造良好的谈判氛围、为谈判策略提供依据、有助于提高谈判水平篇三：商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案
37.简述pram谈判模式的基本内容。
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38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
篇三：第三章 谈判的决策定位
第三章 谈判的决策定位
从实务上看，商务谈判中的决策可分两个类型、两种方式，即战略决策和战术决策，以及分下决策和分上决策。谈判的决策定位如何，大致可以决定整个谈判的走势的最终结果。 谈判目标的确定
(一)最优期望目标的确定
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。然而在实践中，最优期望目标一般是可望不可即的理想方向，很少有实现的可能性。因为商务谈判是各方利益重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿地把利益全部让给他人。同样，任何一个谈判者也不可能在每次谈判中都独占鳌头。尽管如此，这丝毫不意味着最优期望目标在商务谈判中没有作用。最优期望目标是谈判开始的话题。如果一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和实际利益，他最终可能永远达不到这个目标。如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方向可能报价80万元，这是需方的最优期望目标。这个数字比他实际需要的50万元多30万谈判签约现用现查元。用一个简式表达就是：Y+厶Y：E。这里的Y是需方的实际需求资金数额，／ky是多报价即增量，E是需方的最优期目标。
但是，供方绝不会做提供80万元资金的慷慨之事。他根据了解2016
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的信息，如偿还能力、经济效益高低和利益等情况，或者明知对方实际只需求50万元，·为了使谈判深入下去，使主动权掌握在自己手中，就能如意压低对方的报价，只同意提供30万元。如此这般，几经交锋，双方列举各种理由予以论证，谈判结果既不是80万元，也不是30万元，可能是略低于或略高于50万元。
如果一开始需方不提出80万元，或供方不提出30万元，谈判就谈不起来。为什么在谈判中形成这样一种习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。
(二)实际需求目标的确定
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况。经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性，使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。如在上述例子中，取得50万元资金就是实际需求目标。这个层次的目标具有如下特点：
1．它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。
2．它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷于僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。
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第三章 谈判的决策定位
3．这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”.
4。该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。如，企业若得不到50万元资金，将无法更新主体设备，从而使企业在近期内可能停产，或不能扩大再生产等等。正因为如此，这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。
(三)可接受目标的确定
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。在上例子中，资金供方由于各种原因(如资金筹措能力、对方偿还能力等)只能提供部分资金(或30万元或40万元等)，没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生的。因此，谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气’’的态度。这样可能连可接受目标也达不到。二是资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
(四)最低目标的确定
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中，表面上一开始要价高，往2016
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往提出最优期望目标，实际上这是一种策略，这样做出的实际效果，往往超过谈判者的最低需求目标，或至少司以保住这一目标。然后通过对最优期望目标的反复“压价”’最终可能达到一个超过最低目标的目标。其所以如此，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果会导致：
1。不利子谈判的进程
谈判当事人的期望值过高，容易产生盲目乐观，往往对谈判过程中出现千变万化的情况缺乏足够的思想准备，对于突如；其来的事情不知所措。最低目标的确定，不仅可创造良好的应；变心理环境，还为谈判双方提供了可供选择的契机。
2．不利于所属成员和团体经济行为的稳定
如当某生产厂家对某项产品销售的谈判期望值要求过高(即销售量和销售价格的期望值过高时)，并用这种过高的期望值去影响、诱发所属成员积极性的经济行为，尽管能起到一定的作用，但一旦在商务谈判中预定过高期望值或在某个方面没有达到时，势必影响所属经济行为的稳定性。然而，如果这个生产厂家把制定切合实际的销售谈判目标或以达到最低目标为合作的起点，对于该企业来讲，即使谈判达到了最低要求，也能产生较强的群体凝聚力。
可以确定，最低谈判目标是低于可接受目标的。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。而最低目标是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限2016
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值。如在上述获得资金的例子中，最低目标如定在10万元，那么可接受目标在10至50万之间。
实际需求目标又是一个定值，它是谈判一方依据其实际条件做出的“预算”。而最优期望值，是一个随机数值，只要高于实际需求目标就可以了，它是谈判叫价的起点，是讨价还价的“筹码”。
以上四个谈判目标层次，是一个整体，但各有各的作用，需在谈判前认真规划设计，不可临阵凭“拍脑袋”确定，那样只会给谈判带来麻烦。
在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。，所谓实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈判。也就是说，谈判双方要根据自身的经济能力和条件进行谈判。如果离开了这一点。任何谈判的结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术准备，但由于该单位的职工素质、领导的管理水平和其他技术环境的配套上存在问题，该项技术装备的效能就无法发挥，这种引进设备的谈判目标就不具备实用性。所谓合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就有不合理性。同时，商务谈判的目标对于不同的谈判对象及其在不同的空间领域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为商务谈判的主体，也应对自己的利益目标追求在时间和空间上作全方位的分析，只有这样才能获得成功。所谓合法性，是指商务谈判目标必须符合—定法律规则。在商务谈判2016
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中，为达到自身的利益追求目标，有的采取对当事人进行行贿的方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫经济能力不强者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等这些均属不合法的行为。
二、谈判区的判定
(一)确定谈判的主战场
谈判程序决定着谈判的过程、谈判的议程和谈判的阵地。谈判手必须“过关斩将”，以求达到追求的目标。如果不运用
谈判区的概念，就可能在谈判的全部过程中，就所有的可能进行顽强的争论，以求达到目标。倘若运用谈判区的概念，就可能在一串谈判中，或在某串的谈判中，仅针对其可以谈判的部分进行切磋，力求有所取。两者相比，后者显然更为明智。之；所以明智，是全力投入主战场谈判。谈判区给定的谈判主战场：客观上将谈判的组织划分为两种不同的谈判：辅助谈判与实质；
谈判。换言之，前者为次战场，后者为主战场。
1．辅助谈判
相对谈判的目标来讲，辅助谈判仅起压制作用，为实质谈判准备条件。例如，面对谈判对方提出了更高的要求(这是不可能的条件)，辅助谈判的作用可以渲染你的态度与立场，，建．立一种心理影响力，迫使对方在实质谈判时提出的条件更好。所以，辅助谈判的内容并非特定，但其追求的谈判目标应是理想化的，否则，就不是辅助谈判。讲辅助谈判即次战场，正是说明，谈判手不会在这儿为你有什么建树，2016
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不会去争夺该战场的目标，仅是侦察虚实而已，因为，该条件不会让对方有兴趣。没有兴趣的条件就绝不会引起双方认真的谈判。
2．实质谈判
相对谈判双方来讲，愿意考虑对方条件的谈判是有可能向谈判目标靠拢的谈判。由于双方认真、积极且有希望，所以，该谈判自然会形成主战场——决定胜负的谈判区域。事实上，在实质谈判时，有经验的谈判手会更加谨慎，以防御对方进攻；也更加主动，以争取更好地利用对方的积极性。主战场的确立对谈判手的准备、态度和组织手法提出了更高的要求。在次战场，谈判手不会损失实际条件，最多是“势”上的损失。而在主战场，谈判手的失误就是具体条件。
(二)单方谈判区的判定
根据谈判区的表性定义，谈判手自己亦应明确确定谈判区。从卖方与买方来讲，这个谈判区略有不同，或者说是相对它的区域概念，提法也不同。
1．卖方谈判区判定
卖方在谈判中通常会有三个条件：报价条件、成交条件与最低成交条件。报价条件，即发盘条件，首次明示的是最佳条件。成交条件，系卖方内定的可以达成交易的条件，一般比报价条件要差。最低成交条件，系可以接受的最坏交易条件，通常比成交条件还要差。见下图： 最低成交价 成交价 报价
5； 1075美元 20万美元
圈3—1 卖方谈判区判定
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说明：从上图可以看到三个区：5万—20万美元区、5万一10万美元区和10万20万美元区。这三个区均反映卖方可以谈判的区。对于卖方来说，卖方是已知的。对买方来讲则需判断。 买方判断卖方谈判区的基本方法可采用“理值预测法”来预测卖方的成交点，进而获得卖方谈判区的数据。此外，还可以用一些辅助的预测方法，诸如，市场比较预测法、效益预测法、比例预测法和心理取数法。以上方法视交易内容而定，多为交叉使用，以求准确。 ．买方谈判区的判定
与卖方一样，买方在谈判中也会有三个条件：还价条件成交条件和最低成交条件。不过，这三个条件与卖方的三个条件是对立的，彼此呈向对方的纵深挺进的态势。还价条件是“买方”最理想的“明示条件”。成交条件是买方内定的“可接受条件”，一般要比还价条件差。最低成交条件是最后的防线，否则谈判就要破裂。这三个条件同样可以用图表示：
还价
成交价 最低成交价
图3—2买方谈判区判定
说明：从图中可以看到三个区：2．5万5万美元区、5万一10万美元区和2．5万一10万美元区。三区均为买方的谈判区，是买方已知的。作为卖方，需要预测买方的成交点和最低成交点。预测的方法同上述方法。
(三)共认谈判区的判定
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共认谈判区的判定是在单方谈判区判定之后进行的必要工作。该项工作对买卖双方都很重要。其工作方法如下：
1．卖方判定共认谈判区
当卖方判定谈判的共认谈判区时，首先要明确己方的谈判区(见上述图3—1所示)，这是一个参照基准，然后再将自己对买方谈判区的预测结果进行组合，二者的重复部分则为共认谈判区，如图3—3所示。
最低成交点 成交点 报{
成交点
最低成交点 买方成交区
3—3共认成交区的判定
说明：将图3—1、图3—2重合时，在5万美元与10万美元之间出现了重合点和区间。重合点是一方高兴另一方不太情愿的状况，而在重合点形成的区间才是双方共同感兴趣的谈判主战场。在该区间成交，对双方更趋公平。当然，图3—3是较特殊的情况，是为说明问题而理想化了图形。如果卖方或买方的成交点或最低成交点上移或下移，则表示双方共认谈判区讲缩小，预示着谈判的难度加大。从这一意义上讲，共认谈判区越大，谈判成功的概率越大，谈判手相对会感到容易。进而，从上图还可以看到双方成交点越近，谈判成功概率较大；反之，较小。
2．买方判定共认谈判区
买方判定共认谈判区做法同上，只不过立场不同。在图3—3中，2016
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买方成交区放在上面也可以，但得出的结果应趋同，不论买方或卖方，在做预测时，只要客观看待双方拥有的条件，判定共认谈判成交区的结果应该不会相差太远。
三、谈判的时空选择
(一)谈判时间的选择
谈判时间的内涵有两重性：一指谈判可以开始的时间；指谈判应当结束的期限。谈判时间准备的原则包括以下几上
1．互利原则，又称利益均衡原则，除非特定情况，不能指望牺牲一方利益达成谈判目标，这一原则要求谈判力求安排在互利时间展开，这是一种积极的、进取的、建设性的谈判姿态，有利于双方取得共识，达成协议；
2．于已有利原则，在互利时间难以实现即双方时间难以兼顾的情况下，应力争在己方时间谈判，力避在他方时间谈判。为此，可实施诱导策略以充分利用己方时间，如在一系列非正式场合或与对方预接触之中，明知对方谈判条件不成熟而承诺利益让步和优惠措施，然后采取速战速决的策略，以较小代价取得最大的谈判成果。
谈判时间适当与否，对谈判是否获得成功影响颇大，因此，谈判者进行谈判决策时，不能对谈判时间的选择掉以轻心。出现下列情况中的任何一种，决不可将其择定为谈判时间：
(1)不仅是他方时间，而且已方准备严重不足，在这种情况下应坚决拒谈；
(2)谈判人员，特别是主谈人员身体、情绪状况不佳，如：患病、2016
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疲惫、烦躁、情绪低落、心理负担沉重等，应推迟谈判；
(3)不利的自然条件状况，如不利的气候、季节、天气、谈判地点等，特别是这些原因已对己方谈判人员形成了不利影响的状况下，应改变谈判时间；
(4)在己方谈判紧迫程度很高的状态下，往往给对方造成许多乘虚而入的机会，应适当提前或推后进行，并采用种种方法隐蔽己方的紧迫性。
(二)谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。
人类是一种具有“领域感”的动物，和自己拥有的事物有着密不可分的联系，他的才华与能量的释放与自己所处环境是密切相关的。美国谈判学家泰勒尔和他的助手们曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人客厅里更能够说服对方。因为人们有一种常见的心理状况，即在自己“所属领域”的谈判行为，无需分心于熟悉环境和适应环境，所以谈判的成功概率就高，反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，往往容易变得无所适从，结果导致谈判的失利。
对于日常谈判活动，最好能争取在己方地点进行，在自己熟悉的地点与对方谈判所赢得的优势很多，各方面都感到比较习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、饮食睡眠上都不受影响，2016
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而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动。
例如：日本的钢铁和煤炭短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，按理说，日本人的谈判地位
低，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动。可是，日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦他们到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的利益，因而日本方面在谈判中的相对地位就发生了显著的变化，澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就急于想回去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但日本谈判代表却不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判中的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待做“诱饵”就钓到了“大鱼”，取得了大量一般
难以获得的材料。
一般来说，只有在下列情况下；谈判者才到客场去谈判：必须亲自检验查看谈判对手的某些资料时，己方及其产品必须对外开放，寻找新的市场和合作伙伴时；有助于在多轮谈判交锋中，把决定性的一轮谈判放在对己方有利的场所时；即使谈判在客场进行，对于谈判结果也不会有很大的影响。
如果谈判地点必须选择在异地，谈判人员也应有相应的对策，如谈判前必须有充分的休息和适应时间，预先订好房间，携带必需的资料和计算机等设备工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，也减少己方失去“场地优势”带来的不利影响。
如果谈判双方利益对立尖锐、关系紧张，则选择中立地点，既2016
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明智又必要。中立地点谈判的优越性在于：它可以缓和双方关系，清除双方紧张心理，促成双方寻找共同点和均衡利益，较之主客场谈判，更能充分体现公平原则，能够最大限度地避免干扰，使双方人员在乎静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。当然，其不足之处也是明显的：双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高，同时某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。
选择谈判地点应遵循的原则是：在因素和条件具备的状况下，应力求主场谈判；在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划进行客场谈判；确立中立地点必须经过双方的协商认可；决不选择在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛。
(三)谈判界限的选择
谈判时的座位次序，是一个比较突出敏感的界域问题。谈判中的座位次序包含两层含义，一是谈判双方的座次位置，二是谈判一方内部的座次位置。一个敏锐的谈判行家，会有意识地安排谈判人员的座次位置，并藉以进行对己方最有利的谈判。
如何安排双方人员的谈判座位，对谈判结果颇有影响，谈判座位的设置围成圆形，不分首席，适合多边谈判；围成长方形，则适用于双边平等谈判，适当的座次安排，能够充分发挥谈判人员最佳的信息传播功能，使双方的言语交往与非言语沟通收到最佳的效果。一般来说，双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在2016
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谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，这样安排有助于首席谈判代表能够与其他成员交换意见、传递信息、研究应付对策。 谈判双方的座次位置安排，应充分体现主宾之别。按照我国传统的习惯是以左为尊，坐北朝南为主，坐南朝北为客，所以应当安排谈判客方坐在左侧或南侧，使对方有被尊重、受欢迎的感觉，增强谈判桌上融洽和谐的气氛。再之是谈判一方内部的座次安排，一般是主谈者或拍板者坐在中间位置，其余的人环绕而坐，即庄重严肃，也能提高士气，产生较强的凝聚力和约束控制力。
谈判地点确定之后，应当进行一定的布置，谈判环境的布置合理、恰当，有利于良好谈判气氛的建立，促成谈判活动的圆满成功。谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜，最好选择一个幽静、没有外人和电话干扰的地方，房间的大小也要适中，桌椅的摆设要紧凑但不拥挤，室内温度适宜，灯光明亮，会谈桌上最好设置一些文具、标志物和少许花草盆景。此外，谈判人员的食宿安排要尽量考虑周到，尊重客人的风俗习惯，尽量提供令客人满意的各项服务。
四、谈判目标的定位
(一)谈判目标定位的类型
1．赢——输定位
赢——输定位，系指谈判手在谈判组织中视实现其谈判目标为赢，反之为输，并决心实现
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