世界营销大师克里曼特·斯通的营销方法技巧[修改版]

2024年1月15日发(作者：)

第一篇：世界营销大师克里曼特·斯通的营销方法技巧

斯通不仅是保险巨子，也是创富学的第三代祖师，更是一代保险推销奇才。克里曼特·斯通生于1902年，童年时他生活在芝加哥贫困区南区。为了谋生的需要，他曾多次卖过报纸。斯通卖报时，曾经有一次被餐馆伙计赶出好几次，但他 还是一再溜进去。餐馆里的那些客人见他这种非凡的勇气，终于劝阻餐馆伙计不要再踢他出去。尽管他的屁股被踢得很疼，口袋却装满了钱。事后他开始反省这件 事：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理类似的情形？”他一生就是这样在不断地总结经验教训。

克里曼特·斯通在很小的时候父亲就去世了，他由母亲抚养长大。母亲对他个性的形成有着很深的影响。

斯通的母亲替别人缝衣服，干了好几年，靠着节衣缩食存了一点点钱。当克里曼特·斯通还是十几岁的时候，他的母亲把积攒的一点钱投到底特律的一家小保险经纪 社，这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。每推出一笔保险，它就收到一笔佣金——它唯一的收入。保险经纪社仅有的财产是一 间租来的、积满灰尘的小办公室，推销员仅有斯通的母亲一人。作为推销员，她第一天一点成绩都没有，但她并未气馁。第二天，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了她的保险，又准许她在大楼里自由走动，结果这一天她卖出了44份保险。

经纪社在斯通母亲的苦心经营下逐渐发展起来。斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但 是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前。于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默地念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损 失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！”

第二篇：克里斯西餐厅开业营销策划方案

克里斯西餐厅开业推广策划方案

时间:2010年12月10日

地点:克里斯西餐厅

主题:克里斯西餐厅开业暨"克里斯浪漫时光"启动仪式

用餐形式：冷餐会（厨房制定冷餐会菜单）

一、 具体策略导向为:

推广方向：走开业特惠路线，用促销视觉表达，借以聚集人气。消减消费者心中的距离感，产生亲切的效果。

推广力度：以“开业”为切入点，进行打折，代金券等促销方式来达成目标。

活动力度：充分体现俄式及西方特色，以得到市场客户的认可，价格包装手段是关键。

客源抢夺：用优质的服务以及促销活动对市场客源进行有效拦截。

整合渠道资源，精准目标客户营销：一是抢夺市场消费群；二是加强中心区宣传推广。

二、促销优惠:

1、开业前三天，每桌顾客点餐前均有一次抽奖机会，奖品分别为：两张面值100元的代金券、某甜点一份、某酒水一份、或者某道菜等等。

2、开业特价：消费满300元减50元，消费越多，折扣越多（待定）,同时还可使用代金券1张。

3、套餐组合更优惠（厨房制作套餐菜单）。

三、开业前的筹划准备工作:

1、礼品袋:内含本餐厅2011年台历一份,本餐厅宣传手册一份，两张面值为100元的代金券等（待定）。

备注:

A、餐厅台历、宣传册以克里斯的时尚、浪漫为基调, 图文并茂介绍餐厅的基本设施、特色餐饮、服务范围及餐厅文化。

B、代金券2张，单次消费只可以使用一张，且只可在开业期间使用(12月10日-1月20日)。这样，便于吸引消费者回头再次消费，进一步感受餐厅的美食和服务。

2、邀请嘉宾：为塑造克里斯品牌，应邀请省市区领导，当地商贾名绅等。

3、启动仪式：冰雕+红酒，冰雕镂刻“餐厅LOGO+克里斯浪漫时光”字样，预留多个红酒注入口，启动时嘉宾以红酒注满字体。融入克里斯的红酒文化，浪漫而喜庆。

4、统一主题物料准备：台历、宣传册、宣传单、代金券等各类印刷品；户外POP旗幅、气球、活动主题背板；嘉宾签到仪式准备、礼品袋分装、礼仪接待安排、餐厅员工系统培训、开业鲜花预订布置、红地毯、开业横幅、致庆竖幅、舞狮演艺安排等（礼仪公司配合）。

四、开业前广告宣传

1、周边小区、高层住宅楼、媒体投放宣传直达精准消费群。如：电梯LED视频、传单等。

2、报纸（广告）或夹报：篇幅较大，成本相对较低，随报夹带,选择当地发行量较大的报纸做随报附送广告，区域为当地店所在区及周边区域。且选择订阅户，时间为开业前第二天、开业当天和开业第二天。

3、传单的投放：选择当地人流量较大且人口质量较高的区域，如：大型商场门口、小区门口、高档门面、写字间、政府部门门口。 发放要求：

（1）发放时段：11:00-12:30；17:00-18:00，这时多是上班族上下班时间，且多为政府、行政部门人员上下班时间。

（2）发放人群：年龄20-50岁之间的人，且穿着看起来较有经济实力者。

（3）注意事项：微笑宣传，若对方不接传单不能强行塞到对方手里，且注意将附近散落的传单捡拾起来，以免造成不好印象。

4、其他宣传渠道：电视、电台、网络、杂志、手机短信、出租车等。发布开业及优惠信息（待定）。

五、开业庆典流程：

礼仪接待，嘉宾签到，礼品派送

开场表演：俄罗斯舞蹈

董事长致辞，嘉宾领导致辞

红酒冰雕启动仪式，宣布正式开业，并启动“克里斯浪漫时光”主题活动礼毕，就餐酒会开始。（流程礼仪公司配合）

礼仪小姐—签到台（签到本、笔）—佩戴胸花—引领到正门—主持人公布剪彩嘉宾名单—剪彩——引领回餐厅—董事长致词—破冰仪式—冷餐会开始—演出开始(节目待定)

全程录像、照相，整个冷餐会进行1个小时

第三篇：查克.斯通曼的一天2

查克.斯通曼的一天

查克.斯通曼的真的相信那句老话“早鸟得虫”。这一天是星期二，清晨，他比往常早一个小时以起来了。先是作ZO分钟原地不动骑车运动，接下来是洗澡、穿衣、吃早饭、快速地浏览晨报，当查克驱车上路时，他看了一眼手表，5：28!从家里开车到一班地点只需15分钟。查克是勒那食品公司奥马哈工厂的经理。勒那公司生产牛肉产品，以私有商标卖给60家一70家大型超级市场连锁店。

一边开着车，查克的思绪一边回到昨天晚上。昨夜，查克和他的妻子安妮外出吃饭，庆祝他们结婚15周年纪念日。他们回忆起他们的初次约会（那是由双方的朋友安排的），他们俩事先都没报多大希望。他们还谈起一些老朋友，他们之间已多年没有通过信了。昨天晚上的谈话使查克萌生出一种怀旧感，他的思绪开始漫游。他想到他是怎么最后到奥马哈，经营一家肉类加工厂，手下管着650名工厂的。

查克1979年毕业于伊利诺大学，获商学学士学位。毕业后他进入勒那食品公司，一直干到今天。开始是在芝加哥工厂作生产计划助理，在后来的12年中，他逐级晋升高级生产计划员、生产领班、轮班工长 ，以及堪萨斯城工厂的经理助理。1991年，他被提升担任了现在的职务。图1－1所示的简化的组织图，表明了查克在勒那公司的等级结构中所处的位置以及他的直接下属。查克和安妮喜欢奥马哈，打算在这里把他们两个儿子抚养成人。安妮最后利用她的统计学学位在奥马哈投资公司找到一份保险统计员的工作。

图1—1勒那食品公司组织图摘录.doc

图1－1勒那食品公司组织图摘录

查克今天早上的心情特别好，最后的生产率报告表明，奥马哈工厂超过了堪萨斯城工厂和伯明翰工厂，成为公司人均劳动生产率最高的工厂。经过10个月的经营，奥马哈工厂已成为公司所属7家工厂获利最多的工厂。昨天，查克在与上司通话中得知，他的半年绩效奖金为23000美元，而过去他最多只拿到8500美元。

查克决定今天要把手头的许多工作清理一下，像往常一样，他总是尽量做到当日事当日毕。除了一下午3：30有一个幕僚会议以外，整天的其他时间都是空着的，因此他可以解决许多重要的问题。他打算仔细审计报告并签署他的意见，并仔细检查一下工厂TQM计划的进展情况。他还打算开始计划下一的资本设备预算，离申报截止日期还有不到两个星期了，他一直抽不出时间来做这件事。查克还有许多重要的事项记在他的“待办”日程表上：他要与工厂一起讨论几个设诉；写一份10分钟的演讲稿，准备应邀在星期五的商会会议上

致辞；审查他助手草拟贯彻美国职业安全健康法（OSHA）的情况报告，工厂刚接受过安全

检查。

查克到达工厂时间是5：45，他还没走到自己的办公室，以被会计总监贝斯拦信了，查克的第一个反应是：她这么早在这里干什么？很快他以搞消楚了。贝斯告诉他工资协调员昨天没有交上来工资表，贝斯昨晚一直等到10点，今天早上 4：30以来了，想在呈报的最后期限之前把工资表造出来。贝斯告诉查克，实在没办法按时向总部上报这月的工资表了。查克作了个记录，打算与工厂的总会计交换一下，并将情况报告他的上司：公司副总裁。查克总是随时向上司报告任何问题，他从不想让自己的上司对发生的事情感到突然。

最后，在他的办公室里，查克注意到他的计算机在闪烁，一定是有什么新到的信息。在检查了他的电子邮件后，查克发现只有一项需要立即处理。他的助手已经草拟出下一度工厂全部管理者和专业人员的假期时间表，它必须经查克审阅和批准。处理这件事只需10 分钟，但实际上占用了查克20分钟的时间。

现在首先要办的事是资本设备预算，查克在他计算机的工作表程序上，一开始计算工厂需要什么设备以及每项的成本是多少。这项工作刚进行了1/3，查克便接到工厂厂长打来的电话。电话中说在夜班期间，二台主要的输送机有一台坏了，维修工要修好它得花费45000美元，这些钱没有列入支出预算，而要更换这个系统大约要花费120000美元。查克知道，他已经用完了本的资本预算，于是，他在10：00安排了一个会议，与工厂厂长和工厂会计师研究这个问题。

查克又回到他的工作表程序上，这时工厂运输主任突然闯入他的办公室，他在铁路货车调度计划方面遇到了困难。经过20分钟的讨论，两个人找到了解决办法。货运问题，其他工厂是否也存在类似的问题？什么时候公司的铁路合同到期重新招标？

看来打断查克今天日程的事情还没有完；他又接到公司总部负责法律事条的职员打来的电话，他们需要数据来为公司的一桩诉讼辩护，奥马哈工厂一位前雇员向法院起诉公司歧视他。查克把电话转接给他的人力资源部。查克的秘书又送来一大叠信件要他签署。突然，查克发现10：00到了，会计师和厂长已经在他办公室外面等候。3个人一起审查了输送机的问题并草拟了几个选择方案，准备将它们提交到下午举行的幕僚会议上讨论。现在是11：05，查克刚回到他的资本预算编制程序上，又接到公司人力资源部长打来的电话，对方花了半小时向查克说明公司对即将与工会举行的谈判的策略，征求他对特别与奥马哈工厂有关

的问题的意见。挂上电话后，查克下楼去他的人力资源部长办公室，他们就这次谈判的策略交换了意见。

查党的秘书提醒他与地区红十字运动的领导约定共进午餐的时间已经过了，查克赶紧开车前往约定地点，好在不过迟到10分钟。

下午1：45，查克返回他的办公室，工厂厂长已经在那里等着他。两个人仔细检查了工厂布置的调整方案，以及通道面积是否符合专为残疾雇员制定的法律要求。会议的时间持续得录长，因中间被三个电话打断。现在是3：35，查克和工厂厂长穿过大厅来到会议室，幕僚会议通常只需要1个小时，不过，讨论劳工谈判和输送系统问题的时间拖得很长。这次会议持续了2个多小时，当查克回到他的办公室时，他觉得该回家了。他和安妮今晚要在家中招待几位社区和企业的领导人。

开车回家的时间对查克来与仿佛用了1小时而不是15分钟，已经精疲力竭了。12个小时以前，他还焦急地盼望着个富有成效的工作日，现在这天过去了，查克不明白：“我完成了哪件事？”当然，他知道他干完一些事，但本来有更多的事他想完成的。是不是今天有点特殊？查克承认不是的，每天开始时他都有着良好的打算，而回家时都不免感到有些沮丧。他整日像置身于琐事洪流中，中间还被不断地打断。他是不是没有做好每天的计划？他说不准。他有意使每天的日程不要排得过紧，以使他能够与人们交流，使得人们需要他抽出时间来。但是，他不明白是所有管理者的工作都经常被打断和忙于救火，他能有时间用于计划和防止意外事件发生吗？

思考题：

l、与典型的管理的工作相比，你怎么看查克的工作？

2、用明茨伯格的管理者角色理论评价查克的活动。

3、用计划、组织、领导和控制四种职能理论评价查克的活动。

4、查克在完他的职责上是有效率的吗？是有效果的吗？清说明理由。

5、查克要成为更好的管理者应做什么？

【说明：本案例讨论请分小组进行，具体可参考本案例的案例讨论指导书（请到本网站“作业指导”栏目下载:《管理学》第1章案例讨论指导书 ）】

第四篇：营销大师科特勒：危险的海尔

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营销大师科特勒：危险的海尔

米尔顿·科特勒（Milton Kotler），全球顶尖营销顾问公司--科特勒营销集团（Kotler Marketing Group）的总裁，被尊称为营销实战大师。他以25年的时间把他哥哥菲利普·科特勒的理论成果运用到营销实践中，亲自主导了300多家客户的咨询与培训项目，其中包括许多世界500强的公司，如AT&T，摩托罗拉，IBM，北电网络，拜尔制药，辉瑞制药，壳牌化工，福特汽车，麦当劳等。

2001年8月15日，米尔顿·科特勒在做客CCTV《对话》时，曾直言不讳地批评了被普遍认为在国际化和多元化方面相当成功的海尔集团："也许海尔存在着品牌泛滥化的趋势……我为海尔担忧，因为恐怕他们不会在手机市场上获得成功。你有好的品牌，就可以进入所有市场吗？你应该集中在你的核心竞争力所能带给客户的价值方面。"

而在此前，在谈到中国企业的营销战略问题时，米尔顿·科特勒比较了海尔和摩托罗拉的不同："就海尔来说，品牌就是一场大规模的促销运动--就是要让每个人都对海尔的名字朗朗上口；但对摩托罗拉而言，品牌就是要在目标消费者心目中建立起认知价值和品牌偏好的一场战略运动。海尔运用的是战术，而摩托罗拉运用的则是战略。""中国国产品牌面临的最大挑战是，从依靠大规模的广告和促销建立品牌意识，转变到通过战略性的步骤建立起能让目标顾客感觉到的品牌价值。就这一点而言，海尔的张瑞敏先生的做法可能是错的：仅仅使海尔的牌子停留在消费者的嘴边上是不够的。"

同年8月25日，米尔顿·科特勒受邀访问了海尔。与海尔总裁张瑞敏见面伊始，米尔顿·科特勒就为自己在《对话》中关于海尔进军手机市场的批评道了歉。尽管米尔顿·科特勒一直都对海尔赞誉有加，但随后在本刊记者采访米尔顿·科特勒时，他仍坚持了对海尔多元化步伐的担忧。这次访华，是米尔顿·科特勒应深圳麦肯特企业顾问公司的邀请来为中国的营销人员做为期一周的品牌和渠道培训。

多元化从来就是所有企业都会面临的一道难解的方程式。总是有或正或反的例子在暗示着多元化成败背后的逻辑，还有一些著名企业如通用电气和英美烟草，在成功多元化后又重新收缩业务退回到一个或几个领域中。没有一个企业可以事先承诺自己的多元化道路一定是明智的，总是要面临太多风险和抉择，从某种意义上讲，海尔也许正行走在危险的边缘。

"张瑞敏确实是天才的企业家，强有力的领导者"

《商务周刊》：您刚访问了青岛海尔，我们的问题就从海尔开始吧。您曾多次赞扬海尔，我在想，您的惊讶究竟是因为您从未想到在发展中国家的中国也有像海尔这样成功的公司，还是因为海尔的成功之道，即使与著名的跨国公司相比也的确有新颖之处？> 米尔顿·科1

特勒：我在海尔看到了他们的运作方式、他们的ERP系统，还和张瑞敏共进晚餐。我发现张瑞敏确实是天才的企业家，强有力的领导者，从小小的一个车棚开始，在20年内，他创建了世界级的企业。中国应该有这样的企业，也会在全球市场中有它们的一席之地。

海尔在细分产品方面，如小冰箱市场，在美国取得成功。他们在美国的市场营销战略是非常优秀的。海尔在营销时发现了许多学生需要的冰箱，不仅要求体积小，而且还可以当桌子用。海尔于是提供了这种冰箱。它不光提供了产品，而且确实为客户创造了价值。美国的许多学生用的都是海尔的产品。海尔创造了一个巨大的细分市场：学生市场。这是很好的销售策略。

海尔有高价格和高利润，这是中国公司不仅要在中国做而且要在世界上做的事情。这是与外国公司竞争的优势所在。我希望能有更多的中国企业走这样的路。我刚与TCL接触过一次，他们的团队非常关注客户的需求。比如他们在产品创新中创新出HID电视，我希望他们能找到恰当的营销手段。越来越多的公司可以通过这种方式取得成功。

"真正的利润会来自于有能力向同一用户卖出四个电视机的公司"

《商务周刊》：更深层次上讲，您看好海尔的多元化战略吗？> 米尔顿·科特勒：海尔做了许多的产品，

有冰箱、手机、DVD……中国企业总是希望能够从一个产品开始再进入另外一些行业，我想他们是太在乎他们的公司形象了，作为企业领导者来说，他们过于自负，总是想无穷尽地丰富他们的产品。

他们总想在每一个产品上一开始就盈利，但是要做到这一点，成本是昂贵的。是不是有更好的办法，比如企业只专注于一个或几个产品？用户只购买你的产品而替代其它公司的产品？> 当整个市场供过于求时，将会产生新的电视机的替代物。真正的利润会来自于这样的公司：它并不是第一个生产出电视机的公司，而可能是那些有能力向同一用户卖出四个电视机的公司--它提供的产品的质量，使得客户能够持续不断地购买它的产品。当原来的产品被淘汰，客户仍然买同样厂家的产品，这就是客户忠诚度。

我和张瑞敏谈到这个问题，即如何加速冰箱的淘汰，这也许是一个好的公司应该考虑的。

SONY就是抓住了淘汰的规律，知道客户在淘汰时的购买倾向，一直跟进客户不断变化的需求。SONY有不同的产品，但都是电子，他们的核心价值就是他们的品牌。如果海尔只是忙于进入越来越多的产品领域的话，当伊莱克斯或者惠而浦进入中国，它们却只会专注于自己有优势的产品，它们就会得到那些淘汰产品时的客户，得到他们的多次购买。

而实际上对客户的长期拥有，降低了企业的营销费用，这就不用花很大代价去找新的客户，而是维护旧客户就可以了。中国公司应该知道怎样利用这个新兴市场的优势，或者如何在现有的优势领域内留住那些长远的客户，让他多次购买你的产品。

我估计，海尔有可能会成为一个控股公司，这样的公司有很强的股东价值，然后用品牌来支持不同领域的产品。譬如可以把海尔的品牌分离出来支持通讯业务，甚至做新的品牌。我想海尔公司的结构也许会发生这样的变化。中国企业应该注重于长期获利，注重获得忠诚客户，获得多次购买。如果只强调客户的第一次购买，这是很遗憾的事情。像伊莱克斯或惠而浦就会注重客户的多次购买。

《商务周刊》：在与张瑞敏先生会面后，您现在是否仍然认为海尔进军手机市场并不明智？

米尔顿·科特勒：中国公司愿意进入手机领域，是因为，中国的手机用户群正在迅速扩大。海尔不是在做一个标准的手机产品，而是通过创新来进入这个领域，但我还不知道他们会如何营销这个产品。我希望这不要只是一个概念，而是市场上真正的商品。关键在于，它们能否持续保持创新能力。如果他们做到创新，下一步就是在全球市场上的营销，以保持他们在该领域内的主流地位。所以我不能直接告诉你他们的做法是明智还是不明智。

"如果海尔在国际市场上学会如何竞争，他当然会赢得国内市场"

《商务周刊》：大多数人认为，中国已经是一个巨大的市场，因此，许多国内企业主要以满足国内市场为主，即使这样，在与跨国公司竞争时，他们也仍然显得缺少办法。现在，您鼓励这些企业走国际化道路。究竟是您的观点对还是他们正确？> 米尔顿·科特勒：我是正确的！品牌是最有力的营销力量。中国一定会成为一个消费社会，中国的消费者正变得能够承受一定品牌价值的产品，他们开始具有一定的支付能力。市场营销决胜的关键永远是品牌、品牌、品牌……

中国企业必须学习如何去占领高端产品市场。而学习如何这样做的地方，是欧洲和美国。在中国市场上你成长不了。欧美市场提供了学习的机会和环境，可以让中国企业具备未来参与竞争的能力。譬如海尔，开始在欧洲和美国跟外国企业竞争，而不是满足于与中国本土企业竞争--如果他在国际市场上学会如何竞争，他当然会赢得国内市场。

《商务周刊》：您认为，阻碍中国企业国际化的因素有哪些？> 米尔顿·科特勒：在海外，中国有许多获利的机会。因为美国的经济在衰退，也许欧洲经济很快也会衰退。而那是一个非常成熟的消费社会，人们习惯于买高端的产品，但经济衰退使他们的支付能力受到考验，这时候好的品牌，尤其是新的价值品牌，就会掏走他们本来消费在其它品牌上的金钱。

而这样的品牌，意味着高质量，低价格，在中国生产，但在美国营销。

中国企业之所以国际化的步伐较慢，我认为只不过这是一个新的营销观念，中国企业家还没有意识到，因为他们从来没有这么做过，他们对海外市场不了解。而现在，很多中国的私人企业家开始在海外寻找投资机会，购买美国的公司，为他们进入美国市场服务。

"不要倾销，考虑营销"

《商务周刊》：我觉得，您在讲述营销理论时，更多的是在教会这些企业如何思想而非如何做。那么，面对中国加入WTO后的竞争环境，您对那些致力于发展民族品牌的企业将传递哪些营销思想？> 米尔顿·科特勒：我想重要的有两点：注重品牌价值和掌握销售渠道。

Ames是美国的一家连锁公司，拥有298 家连锁商店，家用电器销售额达到7900万。它的顾客都非常信任Ames品牌和其所出售的质优价廉的商品。他们不会为追求品牌而到Ames来购物。中国的家电制造商们应该为这一块巨大的零售市场制定个别品牌战略。

对高质量的制造商来说，清理产品过剩的另外一种策略是将他们的产品通过大众化的平价零售商店来出售。这就需要自己能与这些零售商结成共同承担风险的伙伴关系，而不仅仅是做一个典型的生产企业。这种方法将会比倾销能卖一个更好的价钱--毕竟倾销只是对购买者有益。需要牢记的原则是："不要倾销，考虑营销"。

《商务周刊》：在中国，一些外国咨询公司正面临这样的指责：他们虽然有优秀的管理经验和方法，但是由于不关注中国的国情而显得"水土不服"。您在中国是否也听到了这样的指责呢？

米尔顿·科特勒：营销方法是中心，是企业获利的主要核心，在世界各地营销方法是相同的，因为这种方法是对待客户的，它基于通用的营销理论，针对不同用户得出不同结果，所以营销不会有国家间的障碍。

但是也会有人批评我。我想我也在学习和了解中国这个市场。（《商务周刊》记者/仇勇）

第五篇：克里斯特英文演讲稿原文

里克·施密特2012年波士顿大学演讲

---学会对生活说YES( find a way to say "yes" to things)

英文原稿

It’s great to be here on campus. It’s an honor to have been invited. It’s an honor to look out on the next

generation of BU Terriers. I’ll give you a quote:“I am a true adorer of life, and if I can’t reach as high as the face

of it, I plant my kiss somewhere lower down. Those who understand will require no further explanation.” Well,

graduates „ allow me to explain. You used to have a professor here–a decent writer by the name of Saul Bellow.

That comes from his novel Henderson the Rain King. I stand before you today as someone who considers himself

an adorer of life. I know what it’s like to plant a kiss on a life lived fully„ And I can tell you from experience that,

once you understand that, Professor Bellow’s right: that no further explanation is necessary.

It’s one quote from countless beautiful lines he wrote over his career. But I feel it best sums up an approach

that contains the power to transform an ordinary life into one filled with grace and love and dignity.

And it also best sums up what a fantastic university like BU has infiltrated in every student who sets foot on

this beautiful campus. Scientists, engineers, writers, artists, business pioneers „ governors „ Olympic gold

medalists „ Oscar winners „ cabinet secretaries „ They all walked across this stage and left to make their mark

on the culture, on society, on the world. And, my God, Martin Luther King is Doctor King because of the PhD he

received here. And, now „ you follow. You right here, sitting there now, baking in the sun, thinking about the

Celtics game tomorrow, possibly nursing a hangover – there’s one down here I’ve been following – you’re saying, wow–that’s a lot of pressure. What can I do? Where can I plant my kiss? Well, that’s your question to

answer. I can’t do it for you. But, here’s what I know. I know one thing for certain: No graduating class gets to

choose the world they graduate into–just like you don’t get to choose your parents and siblings!

Every class has its own unique challenges. Every class enters a history that, up to that point, is being written

for it. This is no different. What is different, though, is the chance that each generation has to take that history and

make it larger — or, in my business, to program it better.

And, on that score, your generation’s opportunities are greater than any generation’s in modern history. You

can write the code for all of us. You’re connecting to each other in ways those who came before you could never

dream of. And you’re using those connections to strengthen the invisible ties that hold humanity together, and to

deepen our understanding of the world around us. You are emblems of the sense of possibility that will define this

new age. In the past, it’s always older generations, standing up on high, trying to teach the next generation the

ways of the world—trying to make sure they follow in their footsteps.

Well, graduates, I think it’s different today. You’re, quite simply, teaching us. This generation–your

generation–is the first fully connected generation the world has ever known. What’s the first thing you do when

you get up? Right? Check your phone? Your laptop? Read some email, comb through your social networks? I’m

awake, here I am. You are connected, you’re online „ Some of you are probably texting your friends right now.

Tweeting this speech. Changing your status. Smile, you’re on camera. There’s this joke about the college kid

getting mugged, who says, “Hold on—let me update my status, letting my friends know I’m getting mugged,

then you can have my phone.” That didn’t happen, but it’s also telling — a stark depiction of just how essential

technology has become to your generation’s identity and your ability to connect with the world.

Identity and connection—concepts as old as humanity itself—make up so much of what we are, who we are

now. They shape our times, define the human condition. Identity and connection–it is your task to take those

timeworn concepts, spin them around, reinvigorate them, make them fresh and new and exciting. BU has built the

platform from which you can do that. I know it’s daunting. It’s not a great economy to be walking off this stage

into. I know all this. But you have an advantage–a competitive edge–you have an innate mastery of technology,

an ability to build and foster connections that no generation before you ever possessed. It’s a very, very special

skill „ People bemoan a generation who grew up living life in front of screens, always connected to something or

someone. Those people are wrong. The fact that we are all connected now is a blessing, not a curse, and we can

solve many problems in the world as a result. Not only is it an advantage you have; it’s a responsibility you carry.

Today, there are 54 wars and conflicts going on. It’s terrible. 1.5 billion people live on less than $1 a day, and

hundreds of millions of children will go to bed hungry tonight. It’s terrible. Nearly half the world’s people don’t live under democratic governments – the rights we all enjoy are a rarity, they’re not a norm. And when it

comes to the Internet, we think ‘everyone’ is online – and all of us are online now. But only 1 billion people

have smartphones, and only 2 billion have access to the web today. For most of the world, Internet cafes are

far-off digital oases in technological deserts. They don’t have access. But in this century, there is a chance for

change on the horizon. The spread of mobile phones and new forms of connectivity offers us the prospect of

connecting everybody. When that happens, connectivity can revolutionize every aspect of society – politically,

socially, economically. To connect the world is to free the world, I say.

If we get this right, then we can fix all the world’s most pressing problems „to beam bright rays of hope to

millions who can see only a flicker. You have that power, right there, in your pockets right now. Now, here’s the

deal: Yes, it’s true, we have all this knowledge literally at our fingertips. But, just because we know much more

than we used to doesn’t mean our problems just go away.

The future doesn’t just happen. It’s not etched or written or coded anywhere. There’s no algorithm or

formula that says something will do X or Y to occur. Technology doesn’t work on its own. It’s just a tool. You are

the ones who harness its power. And that requires innovation and entrepreneurship.

Innovation is disruptive; one thing I’ll tell you: you know you are innovating when people are worried about

you! Graduates, please make people worry – not your parents. Entrepreneurship is the lifeblood of a new

economy, and a more prosperous society–the engine that keeps communities growing. Two-thirds of the new

jobs created are in small businesses, and you all should try now to create a small business.. or be part of one„ and,

of course, I would recommend you use all the products Google has to offer to set it up. You all have a chance to

make an original contribution. Don’t just be a shepherd following somebody else’s vision and ideas–new

models, new forms, new thinking — that’s what we need from you. You don’t need to become an aid worker or

a teacher (though, I obviously applaud those who do). You don’t need to be an engineer (though, I’m pretty sure

I’d support that, too). Everyone–all of you–can make their mark by creating new standards of brilliance and

innovation. And, those standards can spread — can scale – they can scale in ways once unimaginable. The

collective intelligence of our society, our version of the Borg, is really quite different. Think of this as a new society,

with shared norms and values, that crosses continents and unites all of us. The empowerment of each of us

empowers all of us; and the distinctive feature of your new world is that you can be unique while being

completely connected – never been possible before — a true fulfillment of the American Dream. You see,

computers can do amazing things. Those things in your pockets–they contain power inside them that your proud

parents, your grandparents in the audience never could have possibly imagined. These computers, they have

speed. They have memory. They have intricately complicated wiring and unfathomably complex circuitry. But here’s one thing they don’t have. What they don’t have — is heart.

All of these connections you forge–the digital ties that bind our humanity together–that’s not possible

without technology. But it’s also not possible without you, without a heart. You have the heart. And the future

will not beat without you. Now, don’t get me wrong: I believe fully in the power of technology to change the

world for the better. And I believe even more fully in the ability of your generation to use that power to great

effect–to rule technology. But you can’t let technology rule you. Remember to take at least one hour a day and

turn that thing off. Do the math, 1/24th. Go dark. Shut it down. Learn where the OFF button is. Take your eyes off

the screen, and look into the eyes of the that person you love. Have a conversation–a real conversation–with

the friends who make you think, with the family who makes you laugh. Don’t just push a button saying I “Like”

something. Actually tell them. What a concept! Engage with the world around you „ feel „ and taste „ and

smell „ and hug what’s there, right in front of you–not what’s a click away. Life is not lived in the glow of a

monitor. Life is not a series of status updates. Life is not about your friend count–it’s about the friends you can

count on. Life is about who you love, how you live, it’s about who you travel through the world with. Your family,

your collaborators, your friends. Life is a social experience first, and the best aspects of that experience are not

lonely ones–they are spent in the company of others. Our modern landscape has changed, yes–but our

humanity will always remain, and that, above all else, is what makes us who we are. And who YOU are is a proud,

talented group of BU Terriers. Here you have all come to know extraordinary people. Look around – a few years

ago you started off on the road with these people, knowing them as boys and girls, wandering around campus,

dazed and overwhelmed.

Now you are all extraordinary men and women, in total control of your destinies, ready to make your mark

not on history–but on the future. And the friendships you forged when the times were good, when the times

were bad – and when you realized you just overslept your lecture and needed someone’s notes to catch up

with – those are the friendships that will matter for life.

The people you have met here will be some of the strongest friends and closest allies you will ever meet in

your lives. It’s been that way for me. When you leave here, don’t leave them behind. Don’t leave you behind.

Stay close and stay strong. Take them with you wherever you go, and, together, connected, go and change the

world.

At times it may have seemed like the road ahead was an impossible slog, incredible. But today, I have the

distinct honor of telling you: you have made it. Now that you’re here, I want you do to another thing: Find a way

to say “Yes” to things. Say yes to invitations to a new country, say yes to meet new friends, say yes to learning a

new language, picking up a new sport .

Yes is how you get your first job, and your next job.

Yes is how you find your spouse, and even your kids.

Even if is a bit edgy, a bit out of your comfort zone, saying yes means that you will do something new, meet

someone new, and make a difference in your life–and likely in others’ lives as well.

Yes lets you stand out in a crowd, to be the optimist, to stay positive, to be the one everyone comes to for

help, for advice, or just for fun. Yes is what keeps us all young.

Yes is a tiny word that can do big things.

Say it often.

There’s a second thing I want you to do: Do not be afraid to fail. And DO NOT be afraid to succeed.

There’s an old Italian phrase I like, it’s used to describe especially daring circus performers–they do the

salto mortale. It means they do a somersault, on a tightrope, without a net.

Graduates, do to do this. Be brave. Work without a net. I promise you, you will land on your feet.

For those who say you’re thinking too big „ be smart enough not to listen.

For those who say the odds are too small „ be dumb enough to give it a shot.

And for those who ask, how can you do that ?„ look them in the eyes and say, I will figure it out.

Above all else, be an “adorer of life.” No further explanation necessary.

I, to be very clear, am happy to have you join us as adults, and the quicker we can have you lead, the better.

Time to throw out all us aging baby boomers and replace us with those best-equipped to lead us into a new age,

march us all to a better day.

The power and possibility — the intellectual energy and human electricity — seated in this stadium

directly in front of me, and in stadiums and auditoriums like this around the country, your generation will break a

new day.

Your vast knowledge will seed a new era.

Your new ideas will shape a new reality.

Your agile minds will inspire a new dawn.

You will give our future a heartbeat.

And that beat will be stronger than ever, because of you.

From my perspective looking at this class, you all have the potential to reach higher than any class — than

any generation –that came before you. You can reach as high as the face of life itself.

Thank you, and congratulations to you all.

我很高兴来到贵校，很荣幸获得贵校邀请，很荣幸看到波士顿大学的又一届毕业生走向社会。我想送你们一句名言：

“我是生活的真正崇拜者。如果我无法够到它的脸，我会将我的吻贴到我够得到的任何地方。明白我的人，将不需要我进一步解释。”

好吧，同学们，让我解释一下。

你们这里曾经有一位教授，一位作风正派的作家，笔名为索尔-贝娄（Saul Bellow）。这个笔名来自于他的小说《雨王亨德森》（Henderson the Rain King）。 今天站在你们面前的我，自认为是一个生活的崇拜者。

我知道亲吻生活是怎样的人生。我能够根据我的经验告诉你，一旦你明白这一点，你就会知道贝娄教授的话是对的：任何解释都是多余的。

这句话摘自他一生创作的无数优美的诗句。但是，我认为这句话包含了一种生活态度，这种态度足以将一种平淡的生活转变为充满优雅、爱和尊严的人生。 而且，它还包含了像波士顿大学这样优秀的学府给每个踏进这个美丽校园的学生灌输的思想。

科学家、工程师、作家、艺术家、企业先锋、政府官员、奥林匹克运动会金牌得主、奥斯卡奖得主、内阁大臣„„他们都走过了这个舞台，并在我们的文化、社会和全世界留下了他们自己的印记。

而且，还有马丁-路德-金（Martin Luther King），因为在这里接受博士学位而成为了金博士。

现在，你们走来了。你们就在这儿，坐在这儿，晒着太阳，想着明天凯尔特人球队的比赛，也许还未从昨日的宿醉中完全清醒过来——我一直在关注你们中的一位。你们大叫一声，哇，很有压力吧——那么，我能做什么呢？

我能将我的吻贴在生活的何处呢？

嗯，这是你们需要自己来回答的问题。我无法代劳。但是，我要说说我知道的东西。我知道有一件事情是确定的：没有任何一届毕业班能够选择他们即将走入的社会，就像你们无法选择你们的父母和兄弟姐妹一样！

每一届毕业班都面临着各自独特的挑战。每一届毕业班都会走进一段历史，从这个意义上来说，历史正在形成之中。

你们这一届也一样。

不同之处在于每一届毕业生接受和创造这段历史的情形并不相同。就我个人而言，就是编写出更好的程序。

而且，在这一点上，你们这届毕业生将拥有比现代历史上任何一届毕业生更伟大的机会。

你们能够为我们所有人编写程序。

你们现在相互联系的方式是你们前辈人做梦都想不到的。

你们使用的这些联系方式加强了人们之间的看不见的纽带。这种纽带让我们更加团结，让我们更深刻地理解了我们周围的世界。

你们代表了各种可能性，你们将会定义这个新的时代。 在过去，总是老一辈人高瞻远瞩地教导下一代人这个世界的道理，并试图让下一代追随他们的脚步。

嗨，毕业生们，我想现在已大不同于从前了。 你们正在教导我们。

你们这一代人是这个世界上首次实现全面联系的人。

你们在成长过程中有过哪些第一次呢？第一次用手机？第一次玩笔记本电脑？第一次读电子邮件？第一次梳理你的社交网络？

我很清楚，我在上面演讲，而你们在下面相互联系，你们在上网„„ 你们中的一些人现在很可能正在给朋友发短信，在Twitter上发布这次演讲的消息，更新你们的状态，摆着微笑的表情给自己拍照。

这里有一则笑话，说的是一个大学生遇到了抢劫，结果这个大学生说，“等一等，让我先更新一下我的状态，让我的朋友知道我正在被抢劫，然后你才可以抢走我的手机。”这种事情在现实生活中是不可能发生的，但是它也揭示了一些深刻的道理：它赤裸裸地描绘了技术对于你们这一代人的身份以及联系世界的能力有多么重要。

身份和联系——与人类自身一样古老的概念——揭示了我们是谁，我们能做什么。他们构成了我们的时代，定义了人的条件。

身份和联系——你们的任务就是接受这些陈旧的概念，玩转它们，复苏它们，给它们注入新鲜的、激动人心的内容。

波士顿大学已为你们搭建好了完成这种任务的平台。

我知道离开这个平台会让你们感到害怕，你们即将踏入的社会的经济形势也不乐观，我知道这一切。

但是，你们拥有自己的优势——竞争的优势——你们精通技术，能够建立和培养你们之前的任何一代人都无法拥有的社会联系。这是一种非常非常特殊的技能„„

人们总是抱怨你们这一代人从小在电脑屏幕前长大，总是联系着某些人或事。

他们的看法是错误的。

我们现在能够建立全面的联系，这是一种福音，而不是诅咒。正因如此，我们能够解决世界上的很多问题。 这不仅是你拥有的优势，而且是你负有的责任。 今天，有54场战争和冲突正在上演。这是可怕的。

全世界约有15亿人每天的生活费用不到1美元，数亿儿童今天晚上将会饿着肚子上床睡觉。这是可怕的。

全世界将近一半的人口并没有生活在民主政府的管理之下——我们所有人均享有的这些权利，对于他们来说是一种稀罕物，是他们日常生活中难以企及的东西。

说到互联网，我们认为“人人”都在网上。我们在场的所有人现在确实是在网上。但是现在，全球仅有10亿人拥有智能手机，仅有20亿人能够访问网络。对于全世界大多数人来说，网吧是数字沙漠中遥不可及的数字绿洲。他们无法上网。

但是，在本世纪，我们有机会改变这种现状。手机的普及和新型上网方式的出现，给我们展现出了一个联系每一个人的美好前景。

当这一切发生时，上网就能够彻底变革我们社会的方方面面：政治、社会和经济。我要说，联系世界就是解放世界。

如果我们处理得当，我们就能够解决全世界最紧迫的问题，让希望的强光照亮数百万只能看见微光的人。

你们就拥有这种权力。这种权力现在就在那里，在你们自己的口袋里。 现在，有一点值得注意：诚然，我们的指尖上确实拥有所有这些知识。但是，我们面临的问题，并不会因为我们的知识比以前更丰富，而自动灰飞烟灭。 未来并不会自己发生，它并不是已经刻好了、写好了或编好了，就等待着你去发现。没有任何运算法则或公式说，某些事只要经过X或Y就能够发生。

技术并不会自己发挥作用。它只是一种工具。你们就是驾驭它的人。 而这就需要创新，需要企业家精神。

创新就是一种破坏。我告诉你一件事情：当人们为你感到忧心忡忡的时候，你就知道自己正在创新！毕业生们，请让人们感到担心吧——但不要让你们的父母这样。

企业家精神是新的经济体和繁荣社会的血液，它是促进社区发展的不竭动力。人们所创造的三分之二的新工作均来自于小企业，你们都现在应该尝试着去创办一家小企业或者成为小企业的一份子。当然，我会推荐你使用谷歌的产品来创办你们的企业。 你们都有机会做出自己的原创性的贡献。不要只做一个追随别人愿景和思想的牧羊人。新的模式、新的形式，新的思维，这就是我们需要你贡献的东西。 你们不一定非要成为救援人员或教师（尽管对于这样做的人我也非常欢迎），你们不一定非要成为工程师（尽管我相信我也会支持这样做的人）。每一个人，包括你们所有的人，都能通过自己的创新和才华留下自己的印记。

而且，这些新的标准是能够发展壮大的，甚至会大到超出我们的想象。我们社会的集体智慧，我们对于博格人（注：人类的进化者）的想象是迥然不同的。 我们可以将它想象为一个新的社会，拥有共同的标准和价值，这种标准和价值跨越了各大洲，将我们所有人团结在了一起。我们每个人的授权赋予了我们所有人权力；这个新世界的不同之处在于，你能够保持独立，同时与外界保持全面联系。这在以前是不可能的事情，这就是美国梦的真正实现。

你知道，电脑能够处理各种惊人的任务。这样的电脑就在你的口袋中。它们所包含的巨大力量，甚至连听众中为你们感到骄傲的父母以及祖父母，也可能从未曾想到过。

这些电脑，拥有惊人的速度，拥有超强的记忆。它们还拥有异常复杂的程序，以及难以理解的复杂电路。

但是，有一样东西是它们没有的，那就是关爱的心。

没有科学技术，你不可能建立所有这些联系——所有这些将整个人类联系到一起的数字化纽带。但是没有你们，没有一颗关爱的心，这些联系也同样不可能建立。

你们拥有关爱的心。没有你们，未来的世界将不会有生机。

但是，请不要误会我的意思：我完全相信技术的作用力能够使世界变得更加美好，而且我更相信你们这一代人能够运用技术来为人类造福——是你们控制技术，而不是让技术控制你们。

记住，每天抽出至少一个小时，关闭电源。算一算吧，这才是1/24啊。体会黑暗，关掉电脑，了解关闭按钮在哪里。

将你的眼睛从屏幕上挪开，与你所爱的人深情凝望吧。

和你的朋友们进行倾心交谈，是他们让你懂得了思考；和你的家人进行感情交流，是他们带给你微笑。

不要简单地点击按钮说我“赞”，而要亲口告诉他们，这是多好的概念！ 融入你周围的环境，用心去“摸”、“尝”、“嗅”和拥抱你眼前的一切，而不是整日点动鼠标。 生活不是整日对着电脑显示器，也不是不停地查看朋友的状态更新。生活中最重要的不是你的朋友的数量，而是你可以依赖的朋友。

生活就是你爱谁，你如何过日子，你同谁一起周游世界。你的家人，合作伙伴，还是你的朋友。生活首先是一种社交体验，其中最好的部分不是那些孤独的日子，而是那段同其他人在一起的时光。

没错，我们的现代人文景观已经发生了变化。但是，我们人性的东西仍然保持不变，而且最重要的是，是它造就了我们。

而且也造就了你们这群有才华有傲骨的波士顿大学毕业生。

在这里，你们逐渐结识了一群杰出的人。回顾一下吧——就在数年前，你同这些人刚刚踏上征程，你只知道他们就是一群清纯的少男少女，游荡在校园之中，茫然而又不知所措。

现在，你们都成了出色的男人和女人，能够完全掌控自己的命运，时刻准备着要在未来留下自己的印记，而不是青史留名。

当你得意或失意的时候，当你意识到自己睡过课，需要借助别人的课堂笔记来赶上进度的时候，你建立的友谊就是你一生中弥足珍贵的友谊。

你在这里遇到的人当中，有些将会成为你生活中最铁的哥们和最亲密的盟友。对我而言，生活一直是如此。

当你离开这里时，不要忘记他们，也不要让自己被他们遗忘了。保持亲密的关系，保持牢固的关系。不管你去哪儿，带上他们，一起去改变世界吧。 有时候，前方的道路似乎需要漫长而艰苦的跋涉，似乎是一个不可能完成的任务。但是在今天，我格外荣幸地告诉你：你们已经成功做到了。 既然你们已经走到了这里，我希望你们再做一件事：学会对各种事情说“Yes”。

同意接受访问一个国家的邀请，答应与新的朋友的见面，愿意学习一门新的语言，学会一项新的体育运动。

Yes是你得到第一份工作的方法，也是你得到下一份工作的方法。 Yes是你找到你的配偶，甚至你的孩子的方法。

就算有一些紧张，就算有点超出你的舒适区，说“Yes”意味着你将会做出新的行动，结识新的朋友，改变你的生活——很可能也会改变别人的生活。 Yes会让你从人群中脱颖而出，成为乐观者，保持积极的人生态度，成为人人都来寻求帮助、征求建议或找乐子的对象。Yes让我们所有人都永葆青春。 Yes是一个很小的字，但是它能够做很大的事。 要把它经常挂在嘴边。

我对你们还有一个要求：不要害怕失败，也不要害怕成功。

意大利有一句俗语我非常喜欢，是用来描述最大胆的马戏演员的。这句话是：他们在玩命。它的意思是说，他们在绷紧的绳索上翻筋斗，而下面却没有设置安全网。

毕业生们，就要这样做。要勇敢。要玩命地工作。我向你保证，你将会站稳自己的脚跟。

对于那些说你异想天开的人，做一个聪明的人，别听他们的话。 对于那些说成功机会渺茫的人，做一个糊涂的人，勇敢地尝试一下。 对于那些质疑你如何做到的人，看着他们的眼睛，自信地说我将会做到。

总之，做一个“生活的崇拜者”吧，因为任何解释都是多余的。

显而易见，我很高兴有你们加入成人的行列。你们能够越快地领导我们，我们就越高兴。时间将抛弃我们这些逐渐老去的婴儿潮时期出生的一代人，将让你们这些知识能力兼备的人引领我们走向新时代，引领我们走向更美好的生活。 权力和各种可能性，就在我面前观众席上坐着的你们身上。在全美国像这样的舞台上，你们这一代人将会开启全新的一天。

你们拥有的海量知识将会孕育出一个全新的时代。 你们的新思想将塑造出一个全新的世界。 你们敏捷的思维将迎接新的黎明。 你们将给我们的未来注入活力。 因为有你们，这种活力将更胜从前。

在我看来，你们均有潜力达到比你们之前的任何一届毕业生——或任何一代人——更高的高度。你们能够吻到生活的脸。

感谢你们，并祝贺你们。