2024年1月11日发(作者：)
联纵智达〃 实战中国 客户名：北京卷烟厂
北 京 卷 烟 厂
《从我开始转变——北烟系统营销实战培训》
培训项目建议书
2005年6月14日
联纵智达营销顾问机构-北京卷烟厂培训项目组
为客户创造利益是我们的天职！
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联纵智达〃 实战中国 客户名：北京卷烟厂
目 录
第一部分：前言
第二部分 项目背景与联纵智达的专业能力
第三部分 本次培训项目设计案
第四部分 本次项目的实施与有效执行
第五部分 培训项目商业条款
第六部分 关于联纵智达
第七部分 结束语
为客户创造利益是我们的天职！
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第一部分 前言
2006年6月13日北京卷烟厂 [以下简称：北京卷烟厂] 市场拓展部梅先生致电上海联纵智达营销咨询有限公司[以下简称联纵智达、]，期望联纵智达为贵厂终端维护、客户服务等相关营销人员进行营销相关培训，联纵智达培训总监孙东波先生与梅先生就本次培训的缘起、目的、培训目标、培训受众、培训时间、培训地点等进行了沟通和交流，并约定由联纵智达于6月14日提呈此次培训的建议案。
本培训项目建议书由于对贵厂的培训目标、需要解决的实际问题以及有关培训相关信息掌控有限，而设计的培训项目建议书谨供贵厂参照和今后彼此沟通的一个基本框架和基础。
联纵智达于2006年6月13日，成立了北京卷烟厂培训项目组，项目编号为[0613-BY]，由培训项目经理饶芬担任北京卷烟厂此次培训项目组的项目经理，负责项目的信息沟通、培训设计、培训管理。
根据北京卷烟厂培训项目的需求及期许，联纵智达将采用尽可能个性化的专案项目负责制进行服务，项目专家小组负责北京卷烟厂培训项目的沟通、建议书设计编制、项目分析诊断、培训项目设计、课程授课、培训项目管理、培训项目转化等全过程的培训事务。
第二部分 培训项目背景与联纵智达的培训项目的专业能力
北京卷烟厂此次培训的背景主要是由于中国烟草的市场状况、竞争等企业外部环境与目前市场其他产品相比较而言是相对具有可比性的，北京卷烟厂针对终端维护、客户服务、信息管理以及广告传播等相关人员的培训以往进行较少，鉴于目前的发展和需要希望上述岗位人员能够拓展视野和了解其他烟草企业在品牌推广和终端方面的思路、做法以便在实际工作中能够得到厂与个人能力的提升。
1、联纵智达基于绩效为导向的顾问式教育训练模式
为客户创造利益是我们的天职！
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联纵智达作为中国营销咨询领域领先的咨询机构，多年来秉承“实操、实效、实在、实际”的作业风格，形成以教练式的咨询作业，顾问式的教育训练的业务模式，在九年的发展中得到企业界的普遍认可并取得成功。 顾问式教育训练是总结了九年的培训、咨询经验以及上千企业培训成功与失败的总结而形成的独特的企业教育训练模式，所谓顾问式培训与以往的或目前的培训机构的常规培训存在本质差别。
该培训模式首先关注的是培训目标以及企业需要解决的问题而非课程形式与课程，以绩效为导向、聚焦目标，其含义是解决客户存在的核心问题。其次是讲师由单纯的授课身份演变成为讲师+顾问的角色，第三基于绩效为导向的顾问式的培训，又称为咨询辅导式培训，完全是以客户化的、个性化的角度来完成培训的深度培训需求以及基于现实的企业实态的诊断、分析，确定企业需要解决的核心问题，[培训只是一个解决手段]而后在此基础上进行从客户的角度设计课程并采用咨询辅导的方式进行培训，并对培训项目进行科学的评价与课程转化的持续跟踪与指导。
联纵智达九年来，专家先后累计培训的学员超过30万人次，涉及到营销领域的各个方面即品牌、渠道、推广、终端、管理等等。在烟草业界为诸如郑州卷烟总厂、南昌卷烟厂、红塔集团、吉林烟草及营口卷烟厂提供过营销咨询服务和全程的营销人员实战培训；其它行业的培训客户更是不胜枚举，如：光明乳业、伊利乳业、华意电器、方太集团、罗蒙西服、上海磁悬浮、青岛啤酒、德隆国际、美国友邦保险、嘉陵摩托等。
从组织内部而言，企业培训的目的在于发展和改善组织的绩效。培训的作用可以从三个层面来看，第一，传递知识；第二，启发思路；第三，解决问题。相比较一般的公开课等通用培训课程来讲，顾问式培训能够深入企业的实践，帮助企业强化培训的内容，将其化为执行力，增强培训的效果转化。
2、基于绩效为导向的顾问式教育训练模式的价值体现
企业实态诊断并呈诊断报告
提呈客户客
制化的教材
选拔培养客户内部培训讲师
授课解决问
题之解决案
行动改变计划提升员工能力
帮助客户解决企业实际问题
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3、基于绩效为导向的顾问式教育训练模式的业务流程
基于绩效为导向的顾问式教育训练模式不在关注6课时或8课时的单纯授课过程，而是关注企业存在需要解决的问题，并设计解决的方案，而授课只是其中的一个活动、环节或者形式，强调流程。
培训项目意向洽谈 初步培训诊断
项目跟踪转化辅导
培训项目方案编制
培训项目评估改进 培训项目方案解读
项目评估改进[全程]
个性化培训实施
内部讲师选拔
培训项目签约
企业实态诊断
设计客户化的课程 提呈诊断报告
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4、基于绩效为导向的顾问式教育训练模式的讲师比较
顾问式培训
特色分析 点评 特色分析
常规培训
点评
缺乏市场信息新鲜度，课程无可持续性，缺乏实战性
与企业沟通不够，无法真正了解企业需求
课程针对性差，不能解决企业实际困惑
对企业、市场了解不够，知识信息更新有一定延迟
以培训为目的，而不是以帮助企业创造效益为目的
效果转化很难考证
讲师配置
讲师均为联纵智达的高级咨询足够专业的体系化讲座，针对职业经理人、专职讲师、
师，不仅具有深度也拥有广度和行业有针对性的体验式讲解。 大学教师
工具以及技术的传授应用能力。
做为咨询项目对企业内部资源进行专家式访谈以挖掘企业深层需求与目标设定。
尽可能提供客制化的、专属于北京卷烟厂的课程而非其它企业或行业共享的标准课程。
多年专业的咨询、管理培训管理经历、30万人次的培训业绩。
实战、理性、创新、体系的
专家风格
不仅停留在需求的把握层面，更多在于需求的分析与满足设计层面。
从客户角度出发，有针对性地解决实际问题，
了解各行业的营销，有丰富的理论水平与实践经验
做简要分析 需求分析
课程设计 较有针对性，同行可以复制。
培训课程无法与企业实操有机结合，较为单一。
培训经历
作业风格 咨询师角度，跳出培训做培训 注重研究，不深入市场
效果转化
培训效果成功转化为可实操的提供建议方案、并实施帮控、只注重现场授课效果，后期跟踪环节，并有可控因素进行考量。， 提供后续咨询，实现业绩提升、 不够。
教材、体系、授课、诊断、转化
注重结果，关注过程
全面、专业、实效
教材、授课 价值体现 不能提供完整的体系化培训服务
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第三部分 本次培训项目设计案
一、 本次北京卷烟厂培训项目设计原则：
根据北京卷烟厂对此次培训的初步要求以及提供的信息，联纵智达北京卷烟厂培训项目组对此次培训的项目设计，将采用标准培训与个性化培训结合的方式即半顾问方式的培训模式。
1、在培训项目诊断与课程设计方面：
将根据我司的专业能力和经验，初步结合贵厂在终端以及客户服务、品牌等方面的实际、以及根据贵此次受训四个岗位人员的岗位职责内容与要求等综合信息来进行课程设计。
2、在培训授课与管理方面：
在授课方面首先考虑授课现场气氛，尤其培育愿意学习、参与学习、学习工作化等，同时将采用以半现场咨询的授课方式以加强课程的理解与今后的实际运用的转化。
3、在培训项目实施与授课设计方面：
在注重培训前期的硬件准备的前提下，更注重软件的细化，诸如北京卷烟厂[北京市场]终端的访谈、表现、实态以及受训人员的访谈，在此次培训项目授课设计方面采用：6+1.5的方式，即6课时的授课加上晚上1.5小时的专家与学员面对面的专题深度现场沟通和解答。
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4、在培训项目评估方面：
培训讲师将在培训结案时针对课程授课的评估给出贵厂在课程内容方面的非现场的意见以及学员日后的个人行动改变计划。
二、 北京卷烟厂的本次培训项目设计
1、项目名称：北京卷烟厂《从我开始转变——北烟系统营销实战培训》
2、本次培训的预期效果与目标
提高对品牌运作的认识
提高对烟草营销体系整体提升的认识
提高低、中、高卷烟整体运作的技巧
提高建立新型商业伙伴关系的水平
提高针对不同渠道终端管理与提升的能力
提高具体市场操作人员的技巧
采取互动方式现场解决市场人员在营销环节中的困惑与问题
3、培训内容：
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课程目标
第一天[第一部分内容]：
1、 新营销、新思维、新差距——北京卷烟厂主打品牌市场透视
——主讲人：林翰，60分钟。
2、 提升烟草品牌形象的10大策略与技巧
——主讲人：林翰，60分钟。
3、 如何让新品成功上市？
——新品上市六级推进法——主讲人：林翰，60分钟。
4、 如何提升主打品种的整体销量（低、中、高档烟市场运作技巧）？
——主讲人：林翰，90分钟。
5、 如何建立新型的商业伙伴关系（商业公司、终端商户）
——主讲人：谭正彦：60分钟
6、 现场交流
——主讲人：林翰、谭正彦：30分钟
第一天：
时间：19：00-20：30 [90分钟]
内容：《专家面对面深度研讨与交流》
说明：此安排非本次培训的收费内容，主要是培训讲师/咨询师与学员进行深度的实际操作的沟通和指导以使培训能够真正起到解决实际问题的作用。
内容大纲
第二天[第二部分内容]：
1、 如何进行一级市场运营（解剖郑州市场运行实例）？
——主讲人：林翰，90分钟。
2、 如何创新终端维护？
——主讲人：谭正彦，90分钟。
3、 如何提升重点终端店的销量？
——主讲人：谭正彦，60分钟。
4、 如何进行团购市场开发？
——主讲人：谭正彦，30分钟。
5、 如何提高夜店销量？
——主讲人：谭正彦，30分钟。
6、 如何做好大商场销量？
——主讲人：谭正彦，30分钟。
7、 现场交流
——主讲人：林翰、谭正彦：30分钟
课时安排
12课时
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4、本次培训讲师
北京卷烟厂顾问式培训项目组：
项目经理：饶芬
饶芬培训经理将承担联纵智达在该项目中的课程技术与培训项目管理的全面责任。
培训讲师：
林 翰：资深培训讲师
谭正彦：培训讲师
林翰先生：
将有80%的时间用于本项目的课程需求分析及培训目标设计、课程核心内容设计、现场授课、专家面对面深度沟通之任务。
谭正彦先生
将有20%的时间用于本项目的承担课程设计、转化跟踪辅导、现场授课、专家面对面等任务
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5、讲师介绍：
林翰先生
谭正彦先生
联纵智达高级合伙人、副总经理
资深营销咨询顾问
兼武汉大鹏药业总经理、
出身于著名媒体。12年市场经验。
曾任国内知名广告企业总经理、策划公司总经理、知名外企营销副总、知名国内企业总经理，具有非常丰富的企业管理、市场运营经验。
对国内经济及企业有深度了解，能根据企业不同情况，创造性整合各类资源，有效解决实际问题。
曾主持、参与国内多起有影响的个案，如德隆国际、青岛啤酒、上海磁悬浮、伊利乳业、娃哈哈饮料、方太厨具、郑烟集团等重大市场项目，均为重要项目牵头人。
对烟草高度熟悉，是联纵智达红塔项目、郑烟项目的总负责。
其培训深入浅出，既有理论高度，又结合企业运行实际，深受好评！
联纵智达咨询师
渠道管理专家
出身于著名的出版发行企业集团，曾参与组织策划多项在行业中颇具影响力的大型公关传播活动，对于终端的管理和建设具有一定的领悟。期间还曾与多家咨询机构合作完成项目。后进入食品原材料领域。对工业用户，机构用户的市场拓展，渠道规划有着丰富的实战经验。
进入咨询业以来，曾为河北承德露露集团、杭州协和陶瓷公司、青岛王冠石油化学有限公司(中美合资)、上海树人软件公司等企业提供专业的营销咨询服务。并为郑州卷烟总厂提供了一年的实战经历贴身服务，跑遍了郑州及河南的18个地市，其高效的服务质量与显而易见的业绩提升深受企业好评。
有多篇文章在专业杂志和网站发表。
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第四部分
本次项目的实施与有效执行
一、培训项目准备事项与支持条件
1、项目准备：
学员准备：
明确参加培训学员、以及学员介绍、培训需求、日常管理过程中遇到的困惑等上述方面，将作为此次授课的一个输入，在授课过程中进行探讨和解决，此信息请在授课两天前反馈联纵智达。
培训实施支持条件：
培训场地要求：隔音效果及场内音响效果良好的120平方米的专业教室
培训设施设备：投影枪、屏幕、白板、白板笔[黑、红两种各1支]、无线麦克风两支[或小蜜蜂]
说明：培训授课流程与准备事宜将在授课前一天与相关负责人商榷，培训项目经理负责场地安排。
2、授课时间安排
09：00—10：30 授课 10：30-10：45 茶休 10：45—12：00 授课
12：00—14：00 午餐
14：00-15：30 授课 15：30-15：45 茶休 15：45—17：00 授课
19：00-20：30 沟通
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二、本次培训管理与培训评估
1、培训管理：
本次培训授课与项目的管理鉴于贵厂在培训方面的经验与本次培训项目成本的考虑，建议本次培训的管理由贵厂负责，联纵智达贵厂项目经理饶芬负责对贵厂负责本次培训管理人员的培训项目管理的指导，不到贵厂现场管理。
2、培训评估：
本次培训的评估将采用现场学员、贵厂培训管理人员以及联纵智达北京卷烟厂培训项目经理的三方评估，现场评估采用问卷形式，另外，讲师将指导学员在培训后的学习效果转化进行行动改变计划的实际评估方法。
第五部分 本次培训项目的商业条款
一、本次培训项目财务预算：
1、项目顾问培训费：
联纵智达培训收费标准：[资深讲师：4000元/小时元、高级讲师：3000元/小时、培训讲师：2500元/小时]
本次培训收费为：叁万玖千元人民币[39000.00元人民币]。
专家面对面沟通为1.5个小时为非收费项目。
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2、项目差旅费用：
本次培训讲师2位的差旅费用由贵厂承担，其标准如下：
交通标准：飞机[上海--北京]
住宿标准：3星级以上宾馆，两间。
用餐标准：与学员共餐。
讲师补助：无
3、费用支付方式：
3、1、 培训费用支付：授课前三天支付50%，培训结束二天内支付50%。
3、2、 差旅费用安排：到达交通费用讲师到贵司后予以由贵司报帐，讲师返程车票将由项目秘书在讲师到公司次日以信函寄回贵司。
二、培训项目的知识产权条款
1、 希望贵厂能对本项目建议书有所保密，另课程设计内容应遵循不向贵厂之外的人员传递、发送、阅读和展示，其知识产权归属联纵智达所有。
2、 在北京卷烟厂与联纵智达公司签署正式合作协议以前，本项目建议书的知识产权归属联纵智达公司所有，建议书的内容请遵循不宜向第三方透露，不能在互联网等媒体上进行传播。
3、 感谢北京卷烟厂给予的配合与支持!!
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第五部分 关于联纵智达
联纵智达
是由中国著名营销、营销咨询、营销培训专家何慕先生于1996年创立的一家专注于中国市场实际、解决企业营销问题并构建
完整营销体系、打造全面竞争能力的实战型、实效型专家顾问机构。
咨询顾问团队：现有营销咨询师近百人，90％以上具有硕士、MBA学历，咨询师均具有五年以上企业市场一线实战经历和
营销管理经验；其中有五咨询师曾担任企业总裁、十八位咨询师曾担任企业营销副总经理、营销总监之职务。
咨询服务客户：九年来，联纵智达已先后为30余个行业、70余个种类的近200家企业，提供过专业而卓有成效的营销咨询服
务，取得了良好的客户口碑与行业影响。
联纵智达主创并与中国营销界第一媒体《销售与市场》合作，联手推出的目前中国唯一的专门针对营销人的开放互动式、不间断的实战培训项目——“中国营销高手培育活动” 已正式运行三年，学员超过10000人，其中2500余名学员在其供职公司
获得职位及营销业绩得到提升。
联纵智达编著及专著《营销九连环》、《营销有点意识》、《实战在中国》、《实战成就实效》、《从业务员到营销总经理》等系列
书籍，以实用性、系统性获得中国营销咨询业界及企业界的称赞。九年来累计在各类刊物、报纸、网上发表的文章、专业论文等超过5000篇，其中服务客户品牌“辉山”乳的营销案例成为北京大学的MBA案例，接受联纵智达专家培训的学员超过30万人
次。
联纵智达2004年咨询服务收入近3000万元人民币在中国业已成为营销咨询领域的标杆机构和最具专业水准、规模、影响力
的营销咨询机构之一。
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喔喔食品集团
中国糖果著名品牌。品牌诊断与创新、营销体系全面整合及体系升级、营销团队培训及市场推广。3年营销咨询服务。
黄金叶
德隆战略子公司：四川德农正成种业公司、北京德农种业公司、黑龙江德农种业公司全年贴身服务
中国烟草品牌。品牌诊断研究及创新，营销体系升级、营销团队培训及产品线及规划，市场推广。
投资100个亿，全世界第一条商业化运行的磁悬浮列车（上海龙阳路——浦东机场）全年营销顾问
上海磁悬浮
中国家电著名品牌。品牌诊断研究及营销体系整合及样板市场打造。全年营销顾问。
德隆战略
内蒙古伊利集团新产品——干吃鲜奶片产品的全年营销顾问，品牌管理与整合传播咨询顾问
伊利乳业
青啤集团收购的华北三厂（三环、五星、廊坊）营销资源整合，与新体系实际运行咨询顾问
青岛啤酒
德国独资企业，中国强化地板第二品牌。全年营销顾问，贴身咨询、帮扶、指导服务
嘉陵摩托
台资企业，中国高档瓷砖第二品牌。全年营销顾问，终端营业力提升体系设计与实操指导
诺贝尔磁砖
中国摩托车第一品牌。长期营销培训咨询服务（含嘉陵集团全资子公司——上海嘉陵）
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第六部分 培训项目结束语
联纵智达北京卷烟厂培训组在编制本培训项目建议书的过程中得到贵司市场拓展部梅先生的支持，在此深表谢意！本建议书是我司项目组未做深度访谈、诊断的前提下，只是根据我司以往的培训、咨询经验以及贵司的培训要求等情况下编制，因此，无法作到个性化和度身定制。
再次祝愿贵我双方合作愉快!
项目联系方式
顾问机构：上海联纵智达营销咨询有限公司〃培训部
方案编制：北京卷烟厂项目组—项目经理饶芬
方案审核：孙东波 培训总监
方案页数：18 页
方案受控：受控文件
编制时间：200年6月14日星期三
项目联系：
项目经理：饶芬
电 话：21-5448 0366/7401/7402-106
传 真：21-5448-0366-147
邮 件：raofen@
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