2023年12月24日发(作者：)
百万保费销售系统八大要素
要素一：一定要有成功的信念
1、营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。
2、这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！
3、什么是成功信念？
4、安静做事，不骄傲，不浮躁，持续做事，第一名并不重要，重要的是持续高点！
5、寿险精英对寿险业的基本想法。
6、寿险我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它，未来的发展趋势会越来越乐观。
7、未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业精售人员。
8、寿险营销工作的本质就是——事情极少会想你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少想一般人认为“应该会很坏”的那么坏。
要素二：准客户开拓
1、如何从一个客户身上发展8个客户？
2、准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库
3、最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配
4、准客户开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！
要素三：个性化的销售行为
每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为
1、在有利的条件下，安排客户接受你的访谈，
2、让潜在客户同意你的说法
3、说服潜在客户
面对有钱人的时候有6句话是一定要讲的
1、你不是最有钱的人
2、你一定可以更有钱
话术：陈先生，我知道你很有钱，但你不是最有钱的，你一定可以更有钱，你只是不知道方法而已，你不知道但是我知道。
3、你的口袋每天多100元与少100元对你是没有影响的
话术：但是少这100元，把它放到别的地方，对你的影响在哪里
4、老板最需要两种人①帮他解决问题的人②帮他赚钱的人
话术：画两个正方形，如果你有1000万你敢不敢全花光？如果你的钱一个月之内变成2000万，你敢不敢随意支配呢？如果你把这1000万拿出一点点变成1000万，你就有现金流可以用了。怎么样可以做到，全世界只有一种方法，就是保险。
5、我可以协助你在你一辈子里面给你的家人高品质生活，并且保证他们会越来越好。
6、我可以让你的家人在遇到困难的时候除了你以外，最想见到的人是我。
面见高端客户时应建立六个正确的观念
1、发财不等于理财，很富裕的生活并不代表没有风险，只意味着风险来
临的时候你会比我失去的更多，如果你没有提前做好准备的话（你身边的钱，已经花掉的钱才是你的钱，你身边没有规划好的钱都不是你的钱）
2、购买保险是在选择以后的生活方式，完全取决于你
3、保险保障的是家人长期的生活品质
4、高端客户跟普通客户对保险方面的需求是不一样的
话术：有钱人应该关注三个名词：身份、身家、身价，您觉得有什么不同？身家是指你现在有多少家底；身价是别人给我们开出的定价；身份：一个人如果既有身家又有身价，就可以体现他的身份。
一个有成就的人是怎么样维护他自己的身家和身价的？
比如您现在开的是奔驰，你为什么不开QQ，我们都知道在城市道路上，奔驰的速度和QQ是差不多的，往往停车的时候车位比较小，奔驰听不进去，QQ反而停得下，而且现在油越来越贵了，QQ比奔驰省油多了。买QQ和买奔驰对你工厂的营运是没有差别的，你创造出来的价值越高你的身价就会越高。
你买一份1000万的保险的好处：对你的企业价值
①稳定 ②马上就增加现金流 ③马上就没有后顾之忧
5、保险不是花钱而是一种理财，保险不是负担而是一种承担
6、生活当中可能被忽视的钱往往会起到关键的作用，口袋里面不用的钱只要换一个账户存，就能够保护而且影响你生意的流动资金。
高端客户的保险观念---眼珠和眼光
生活如同一项抛球运动，你的双手必须轮流抛掷“工作，健康，家庭，朋友与精神生活”五颗球，而且不可以让任何一颗球落地，你将会很快发现：工作是一颗橡皮球，如果他掉下去，会在弹回来，而其他四颗球，“健康，家庭，朋友与精神生活”是玻璃做的，如果你让任何一颗球落下，他会磨损，甚至粉碎。
成功的您，拥有普通人无法企及的财富，拥有荣誉，赞美或权利，然而，围绕财富和生命，各种风险是否也接踵而至。。。。。
风险一：人身意外
风险二：健康危机
风险三：未来之忧
风险四：高额税收
话术：陈先生，我知道你很有钱，但是你除了比我钱多以外，你还比我多什么？
1、你的人生意外风险比我高
2、你的健康风险比我高
3、你未来的担心比我多
4、你高额的税收比我多
谁为优秀的你化解这一切？
高端客户接触话术演练
1、让客户先讲
您的事业做得很成功，当时为什么会选择服装业（其他行业）
您初次创业史很艰苦吗？为什么？
2、提到5颗球话术
是，从您身上可以看到企业家的人生，成就的背后都有很多不为人知的辛苦，真的非常佩服您！
我听到一个像您一样有智慧的企业家可口可乐总裁迪森他的一段很经典的话：生活如同一项抛球运动，你的双手必须轮流抛掷“工作，健康，家庭，朋友与精神生活”五颗球，而且不可以让任何一颗球落地，你将很快发现：工作是一颗橡皮球，如果他掉下去，会在弹回来，而其他四颗球，“健康，家庭，朋友与精神生活”是玻璃做的，如果你让任何一颗球落下，他会磨损，甚至粉碎。不知您是否认同？
3、提及生意人唯一财富
像您所说，做生意确实辛苦，做生意为的是什么？赚钱，但您发现没生意人转了千会不会真的村先来？不会，会南区在投资，所以生意人转了千，但都不是自己的钱！
想念这样做老板的其实多么不容易，公司的风险和成本还要以健康（眼光和眼珠）
李嘉诚说过：老板有两种，一种是有眼光的人，一种是有眼珠的人，有眼光的人就会把风险考虑进来。
香港有个很有名的企业家李嘉诚他很早就意识到老板也是有风险的，为了确保拥有属于自己的财富，他很早就做了很完善的规划，他说：别人都说我很有富有，拥有很多的财富，其实真正属于我的只有我留下了多少！
经典话术
与大老板聊投资理财的话术：
一个人今天把自己的财产分配好是为了早一点达到想要的目标。
我自己的目标很小，我希望我60岁时身上有1000万现金，我为了自己能达到这个目标，其实我有三个步骤：①一定要努力赚钱②一定要购买保险③存钱投资
我们经常听到两个名词：投资与理财，这四个字经常连到一块，投资就是用多余的钱赚更多的钱，亏损了都没关系；理财就是保住本金，再去考虑赚钱。陈先生，您觉得投资和理财，哪一块应该优先考虑？肯定是理财。那您知道保住本金最好的工具是什么？就是保险！
投资的时机是违反人性的。别人贪婪的时候我要恐惧，别人恐惧的时候我必须贪婪，所以我们都做不了巴菲特。
全世界投资最有名的人除了巴菲特，还有谁？索罗斯！他们两人的年纪一模一样，是同一地方的人，投资时间都是50年，股票市场对索罗斯的分析他每年投资回报率是28%，高于巴菲特4个点，可是你会发现，巴菲特比索罗斯要有钱的多！索罗斯现在全部的资产只有120亿美金，而巴菲特却有620亿美金，尽管索罗斯现在的投资回报率一直比巴菲特高。因为在过往50年的投资中，索罗斯有连续四年亏损，而巴菲特只有一年亏损过。
因为巴菲特利用了一个原则：宁可小赚，决不大赔！
巴菲特给所有想要投资的人三个忠告：
1、想要投资先学会分配财产，宁可小赚决不大赔是唯一原则
2、中长期投资，越早越好
3、定期定额，不分年月
所以说：保险也许不是利润最高的，但一定是最安全的！
和房地产商谈投资，你该如何谈保险
假如你身上150万笔钱，买房先用掉100万，然后交贷款；你还可以用作投资，每年获得一点利润，也许不是最高的但是会逐年增加，不会亏损。那你会拿去买什么？
一栋20年的房子在未来是没有价值的，你为了不确定的想象背负了20年的债务，你觉得有没有必要？
你可以拿两张A4的白纸画两张图，第一张画一艘船，先画船身写银行定期存款+利息，船帆写投资股，海浪写物价上涨2%，在物价上涨2%时都叫风平浪静；第二张画一艘船，船身写银行利息下降，船帆写投资，波浪写物价上涨提高。如果有一天物价上涨越来越高，就会有海啸，如果一家三口都在船上，就应该准备三个救生圈。
弹性的投资不能解决具体的问题，不动产与非流动资金在没有出售以前都没有所谓的利润。
虽然银行也有卖保险的，但是买保险就应该要找个险业务员买，因为我随时都可以和你谈这项保单的内容，但是银行不会，他们五点就下班；而且我比银行柜台的人员更关心你关心你保单的投资情况，银行的人员是不会持续为您服务，所以买保险就应该跟保险业务员买。
也许你不是投资理财专家，但是你要简单的了解一点点，可以和你的客户聊上一些。
要素四：成交以后的销售
1、指客户做出购买后，对其可能出现的一系列问题进行处理的流程，品质和效率，这些问题包括核保，找续期保费、要求转介绍等
2、成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在，这个环节不但影响业绩，还会影响心态
3、三个重要问题：核保，期件，转介绍
4、对问题的认知和处理流程
体检的流程：
电话咨询，确定合适的体检时间
实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程
体检前，反复预演体检流程
体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件，
体检后，征求客户意见，陪客户用早餐
知道制作体检报告副本，专程送给客户
要重视体检，在意体检的流程，亲自陪同，可以提高客户对业务员的印象。
提前交代承保的四种情况，加费排第一位，顺利承保排最后。
加费处理
能够加费真的很幸运，因为这证明你还很健康，可以承保
除外责任
恭喜您！你还可以被公司承保，不过健康问题可要引起您的高度重视了，身体好一切都好！
延期投保
您看，您还是要谢谢我，还是因为你到保险公司体检一下你才能及时发现问题，现在医学这么发达，很多问题都可以借鉴的，我有很多医学界的朋友我可以帮您咨询一下，把解决方案给您带去，经过调养，还是有机会投保的，我对您的健康还是很有信心的。
（开始健康服务，为家人投保）
要素五：客户关系的管理
1、建立一种与客户长期沟通的模式，并追踪、服务
2、对提供服务的需求与期望
3、体检服务
4、售后服务需求
5、定期关爱
6、组织讲座
7、组织活动
要素六：自我管理（建立高效的工作模式）
寿险从业人员最大挑战不是达成业绩，而是能否做好自我管理。
三种主要的自我管理
1、工作习惯的建立——每天坚持写工作日志
保持每年100件以上，每年为自新增100个客户
2、时间管理——一天六个小时拜访
把一天想做的事情都列出来，协助变迁本上，明确重要的，紧急的是，一定要做，早上至少拜访一个人
3、保持纪录——工作流程，建立客户档案，业绩平均值（效率）
将保单复印，标明客户姓名，年龄，职业，收入，年缴保费等信息，在销售产品时提供给客户看，让客户觉得大家都买了，产生从众心理，因此也会购买。
要素七：学习能力
保险业务员在用脑袋工作，学习在寿险营销是一个终身的过程，同时应该清楚知道，知识只有在他被掌握吸收，而且可以被实际利用时，才会有效
学习的途径：看保险新闻、每日阅读书籍、看财经新闻（波士堂，财经等）
要素八：平衡人生（正确生活）
所谓“人生”，就是坚实每天不停重复做的事，把它做好做得开心
只要你愿意只要你肯，你就无所不能
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