2023年12月22日发(作者：)
桐庐韩加医疗美容营销策略
根据目前医疗整形美容行业所开展的种种营销方式，总体可以归纳为线上营销与线下营销这两种方式，那么作为医院的营销部（企划部、市场部、新媒体部）该如何从这两种大营销方式上着手开展相关的营销拓客工作呢？本人现根据曾在综合医院营销工作的思路及近期对医美行业的认识、了解做以下分析与总结，不足之处，敬请领导给予指正，谢谢！
线下营销，我们到底要怎么做？
在此我将线下营销做以下分类：
A、广告媒体投放（营销比重10%）——提升医院品牌形象——间接提高初诊量；
B、公益爱心活动（营销比重5%）——树立医院大爱形象——间接提高初诊量；
C、会销沙龙活动（营销比重15%）——促成新老客户成交签订——直接提高销售业绩；
D、异业联盟合作（营销比重50%）——开拓联盟商家高端顾客——直接提高初诊量；
E、节日营销活动（营销比重10%）——抢夺节日人气，达成销售——直接提高初诊量；
F、其他落地推广活动（营销比重10%）——直接提高初诊量。
A、 广告媒体投放——提升医院品牌形象
1、医院自主策划设计杂志并自己投放；
杂志内容可包装医院项目、产品、专家、技术、设备、品牌、案例、荣誉、活动促销等，投放渠道定位于中高端消费人群相对集中场所。
2、自主策划设计宣传单页借助报媒夹报投放；
医院可每月策划设计一份活动促销广告、新品项目广告、品牌形象广告等内容的宣传单页，借助《钱江晚报》、《今日桐庐》等报媒，将宣传单页夹于报纸中，投放终端可选择桐庐企事业单位、高校、商务写字楼、中高档小区等。
3、寻找当地商圈、娱乐杂志社进行广告植入合作，如果没有自己策划招商，做成商业娱乐杂志刊物；
对于商业娱乐杂志刊物，一般人不会反感，总比本院杂志投放效果好，因为杂志内容涉及当地吃、喝、玩、乐、住、行等各行业内容，比较贴近生活，阅读1
量超过纯医院广告杂志，在杭州下沙我曾经做过这样的商圈娱乐杂志，效果远比杂志效果好。刊名如：《桐庐生活》、《都市格调》、《魅力桐庐》等。
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4、大型商超等综合体户外户内广告投放；
如在大型商场、超市、电影院、汽车站、公交站等人群较为集中的地段投放医院品牌形象广告、活动促销广告等，广告载体根据区域的特点进行最优化的选择，广告内容根据人群定位的不同进行不同的广告诉求。这里我觉得桐庐县汽车客运站候车室墙体广告、候车室椅子靠背可以谈下来长期做品牌广告宣传，3
因为人流量大且稳定，广告受众率高，目前桐庐汽车客运站座椅无任何广告、墙面无任何广告，可洽谈联系制作。
5、车体车内广告投放
①公交车车身广告
通过公交公司提供的线路站点表（数据来源：负责公交车广告的广告公司可以提供），选择乘客量较大的线路，然后在其公交车车身做医院整体形象广告，内容版式可以参考杭州维多利亚医疗美容医院、杭州艺星医疗美容医院。
②公交车车内拉手、椅背广告
③出租车副驾驶广告
与杭州出租车广告制作发布广告公司联系洽谈，将桐庐区域内的出租车副驾驶广告位签订1-2年，合同期间内广告内容可以随时更换。
④出租车后视窗单透广告或LED显示屏广告
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6、公交站台橱窗、公共自行车亭橱窗广告投放
▲自行车亭橱窗广告 ▲公交站台橱窗广告
7、中高档小区电梯轿厢框架广告、电梯门对开超薄广告投放
▲电梯轿厢框架广告
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▲电梯门对开超薄广告
8、面向市场可投放以下礼品广告
▶针对沿街门面商铺，可投放鼠标垫、PP广告扇、纸巾筒、纸巾盒；
▶针对美容院、美甲店、化妆品店等与美业有关的店铺可投放小镜子、指甲剪、折叠遮阳伞等；
▶针对高校、商超等人群集中地段，可投放手机指环支架，因为现在是手机智能时代，人手一机，指环支架第一可以防止在玩手机时候被抢，第二可以支撑在桌面上看视频等，功能性较好。还可以投放自拍杆，因为学生、爱美丽人都比较喜欢用自拍杆自拍。
投放方式：采用扫码关注医院微信公众号，然后再派送。
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▲手机指环支架
▲手机自拍杆
▶针对公司、企业等白领一族人群，可以制作袋装广告餐巾纸，选择饿了么，美团外卖，生活半径，百度外卖、大众点评等外卖平台并与外卖餐饮店洽谈，将我院广告纸巾放入打包袋，由外卖小哥一并送出，让白领一族人群了解我院开展的科室，提升瞩目率，吸引他们来院。这一推广方式今年年初我已在下沙区域投放，效果远比在大街上发放好，通过后期调查几乎无客户投诉，截止目前还在投放中。
▶针对沿街水果店、早餐店、菜场周边流动商贩，可以投放大遮阳伞；
B、 公益爱心活动——树立医院大爱形象
医院申请注册成立韩加志愿者服务队，在桐庐区域内开展各种爱心公益活动，倡导人人参与，发动社会上微小力量，由被动型慈善向主动型慈善转变，强调从微不足道的公益事情着手，积少成多，帮助真正有困难的弱势群体。
服务内容：
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1. 爱心助学服务：为单亲、重病、贫困家庭学生提供“一助一”家庭助学帮教，以及筹集助学捐款；
2. 助残帮老服务：为特困家庭、空巢老人、留守妇女儿童和残疾人等社会弱势群体提供帮助，解决生活中的实际困难；
3. 整形援助服务：如面向社会征集整形、微整形失败案例，我院免费为其进行修复；
4. 法律援助咨洵：组织志愿者进企业、进社区、进家庭，宣传法律知识，开展法律咨询，帮助群众咨询法律法规、解决维权问题，增强群众法律意识。
5. 自然灾害援助：组织志愿者对突发性社会事件，开展求助、援助等公益行动的志愿服务活动；
6、生态环境服务：组织志愿者开展优美环境、文明习俗、护林爱绿、生态保护、环境保护等方面的志愿服务活动。
7、便民利民服务：组织志愿者进社区、企业、学校、车站等开展垃圾分类、禁毒宣传、美容美发、春运送温暖等志愿服务活动。
C、 会销沙龙活动——促成新老客户成交签订
会议营销大家都懂，就是邀约你的目标顾客集中到会场，前面铺垫产品介绍、项目介绍、专家分享、案例展示等流程，之后给出一个仅限当天或限期的特惠活动，爆发式地收割业绩。
搞会销首先你要明白你的目的，知道你要什么，然后你才知道你要怎么安排。会销要赚钱是必须的，然而还有3个目标必须达到——
★ 提升品牌在顾客心中的高度；
★ 锁客，让顾客在未来一两年就在本院消费不“外逃”；
★ 深化我们和供应商的关系，让他们未来更配合工作。
会销沙龙活动内容可分为：针剂促销、新品发布、新项目推广、医美大咖案例分享、模特大赛、时尚名媛会、红酒会、微整形沙龙、面相沙龙、手工花艺沙龙、亲子绘画沙龙等。
D、 异业联盟合作——开拓联盟商家高端顾客
医院首先成立医美事业部，通过集中专业知识培训、销售话术培训，然后通过与桐庐区域及周边区域高端专业女性美容连锁企业（如美容院、美容会所、美8
甲店、纤体中心、SPA会所等）合作，或者与非美业商家（如电影院、KTV、婚纱摄影、咖啡厅等）合作，使用营销整合策略刺激其具备美容整形需求和购买力的顾客，到桐庐韩加医疗美容医院做美容整形项目。
美业合作机构分类：美容院、美发店、美甲店、美睫店、瑜伽馆、健身馆、汗蒸馆、化妆品店、纹绣店、瘦身塑形中心、皮肤管理中心、会所、减肥脱毛店、祛斑治痘店等。
非美业商家分类：电影院、KTV、婚纱摄影、西餐厅、咖啡厅、书吧、茶吧、洗浴中心、汽车美容店、高档会所、夜总会等休闲娱乐机构。
营销整合策略：
1、产品线策略：
局部套餐——以医院相关标准，对各类身体器官局部手术，例如：面部套餐、胸部套餐、臀部套餐等。
职业身份套餐——医院制定相关标准，以目前或期望工作所属职业身份设计的针对性手术，例如：老板、金领、高级公务员的标准外貌形象特征。
个性定制套餐——按消费者的要求为整形标准，根据合理、安全的手术流程完成手术。
2、价格链策略：
高档产品——个性定制套餐——价格******元。
中档产品——职业身份套餐——价格******元。
低档产品——局部套餐——价格*****元。
备注：韩国手术以高档产品为主，中国手术以中低档产品为主。韩国和中国都可操作各类手术，但韩国比中国价额高很多。
E、 节日营销活动——抢夺节日人气，达成销售
比如2.14情人节的促销，3.8妇女节的促销，5.1劳动节促销，母亲节促销，端午节促销，5.20网络情人节促销，七夕情人节的促销，10.1国庆节促销等节日促销活动。
F、 其他落地推广活动
① 美容护肤知识讲座——联合各种利益群体进行公关，培养消费者，进行美容整形知识义务讲座，淡化商业色彩。
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比如与KTV、会所进行合作，召集其小姐、公主进行熬夜后如何养颜护肤、如何正确的自我化妆等专题知识讲座，并推广我院整形、微整形等项目，结合案例对比、现场体验等方式达成现场销售，同时给现场参加讲座的美女们免费赠送我院特制的中药面膜、皮肤免费检测体验。
② 科普传授——可以联合浙江美容整形协会或者中国整形美容协会，对社会大众进行整形美容的科普知识的传授。
③ 商业联盟合作推广——可以和婚纱影楼或者各个模特大赛取得联系，并且进行合作促进医疗美容的传播，减少喊口号的弊端，给消费者一个切实实在的美容医院。
④ 学术交流会——可以举办全省或则全国的美容整形学者交流会，增加公众的名度。给消费者一个技术实力强大的感觉。
⑤ 活动冠名——如可以联系中央电视台综艺频道相关栏目组，将其相关栏目海选赛地点定为我院来举办，冠名单位设置为我院，结合线上线下媒体推广，提升医院品牌知名度，如《出彩中国人》、《黄金100秒》、《向幸福出发》等。
线上营销，我们到底要怎么做？
根据我院目前的情况，排除网络竞价推广，在此我将线上营销做以下分类（也可称为新媒体营销）：
A、 社交聊天软件互动营销（营销比重40%）——微信、陌陌、探探、见见、比邻等；
营销思路：通过各种渠道吸粉——聊对话——转医美项目——到院
B、 网红直播软件互动流量转化（营销比重20%）——映客、花椒、快手、一直播、一起秀、来疯直播等
营销思路：可以自己本院职工开直播，也可以与直播公司网红签约，帮助医院推广品牌，转精准流量到微信私号进行对话咨询——到院。
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C、 微博、贴吧、论坛互动营销（营销比重5%）——新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、各种社交论坛等；
营销思路：通过这些平台推送医院有关项目、产品、专家、品牌等信息，提升医院知名度，植入微信私号，转对话预约。
D、 自媒体平台营销（营销比重5%）——一一微信公众平台（服务号+订阅号）+新兴自媒体平台（百度百家、今日头条、网易新闻、一点资讯企鹅平台等）
营销思路：运用好自媒体平台，运用软文的形式来包装或叙述微整形日记、案例等文章，突出医院名称，联系电话，不做微信私号链接信息，主要目的是提升医院品牌度。
E、 第三方合作平台（营销比重30%）——新氧、悦美、更美、整形驿站、美丽修行、大众点评等APP平台
营销思路：将院内经典项目进行打包包装放入“安心购”栏目进行销售，同时通过优质图文日记、视频日记、直播等方式展现真人案例，吸引在线咨询或者电话咨询。
当下社交聊天软件最火的当属微信，那么重点将微信营销做好，其次是将陌陌、探探、见见、比邻等朋友引流到微信平台，后期加以维护互动最终达成营销。
我个人总结了新媒体微信营销的法则是：包装+加人+执行力+咨询=到院，那么新媒体工作将着重围绕营销法则来逐一落实，具体详细执行方案这里我就不作一一解答了。
对于新媒体工作，我做如下管理工作计划：
准备阶段
1.资源（微信号 陌陌号的培养维护）
前期先注册微信号和陌陌号初步养7-15天稳定之后开始手动吸粉加附近人，每天一个微信号加人1-2次，前期预备30个号，一个号每次加粉15-20人，每天总共加粉预备在300-400人，筛选出有效对话在20-25条左右。
在这期间务必要做好，首先要做好微信号的包装，比如头像、个性签名、封面、朋友圈内容策划包装。其次，要通过各种途径加粉。
2.团队的构建
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采取老带新的模式，初步筹建新媒体对于团队构建是关键。制定规章制度以及绩效考核方案，一个团队的稳定性也是后期到诊稳定的重要基础，因此需要给团队成员灌输这份工作的意义以及前景，一个营销团队必须是一个积极向上充满斗志的团队 。
3.培训
培训主要是针对以下两方面：
一方面是整容专业知识的培训 （对每个咨询员进行考核，了解每个咨询人员对于整容项目掌握程度，对于考核不合格的人员进行针对性的再次培训）
另一方面营销话术的培训 主要是针对每个人整容项目的对话思路的讲解，对话中营销技巧以及话术的应用包装等，使每位咨询员能够熟练的掌握运用在今后的对话中。
初步运营阶段
1.资源号
这个阶段微信号等资源可以适当的投入市场，了解本地市场的对话情况，给予咨询员提供一定数量的对话进行实际对话，这个阶段由于资源号的时间还是比较短，培养的时间不够，因此对于微信号加人采用的是循序渐进的原则，根据市场反馈进行调整。后期稳定开始使用加粉软件，配合运营新媒体公众号、自媒体平台引流客户管理等问题。
2.培训
本阶段咨询员开始利用之前的培训知识，用于实际对话中，针对咨询员的对话进行着重分析不足之处，对于有对话预约不上以及预约后不到诊等情况进行重点的对话讲解分析，让咨询员熟练的掌握对话流程 ，改善对话中所存在不足之处。
3.到诊预估
这个阶段也是逐渐出成绩的阶段，每个月到诊是呈现递增的趋势 2017年7月-8月，每月在20-40人左右 。2017年9月之后在60-100人左右。
稳定阶段
1.资源号
经过之前的沉淀，资源号具有一定的数量和质量的，这个阶段需要主意个人号12
的维护，尽量避免封号的情况发生以及储备一些微信号以备不时之需和引流等使用，这个阶段对话相对比较稳定 。
2.培训
这个阶段的培训主要是针对个别咨询员心态以及对话方面需要反复的研究，这个阶段也是容易出现心态波动的阶段，针对个别咨询对话上存在不足的咨询员进行重点培训讲解，以及对现有客户针对性的做出回访机制以及养客技巧 。
3.到诊预估
这个阶段资源和咨询员都趋于稳定阶段，到诊预估每月在100人以上。
最后，建议做好院内职工全员微营销，让每一位员工都成为医院营销人。
具体操作如下：
医院采购一批手机卡、手机，然后做好登记发放给每位员工，注册微信号，包装微信号，重点是朋友圈的打造。企划部组建韩加医疗工作群，将所有员工的小号拉入群内，每天推送一些与医院有关的图文、链接等内容，员工可以直接复制分享到微信朋友圈，如果有客户咨询并到院的给予员工一定的奖励，如按照消费的千分之五返利或者按人头200元返利都可以，具体院领导决定。
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